"As 5 (cinco) boas práticas para follow-up" junho/2014

1. As 5boas práticas
para follow-up

2. Ser persistente
e não insistente
O insistente é o chato
enquanto o persistente
é o aguerrido.
1

3. Se coloque no
lugar do cliente
e tenha bom senso.
Seja persistente mas
aja como vc gostaria
de ser impactado.
1

4. 1
Os pingos da chuva fazem um buraco
na pedra não pela violência,
mas por cair com freqüência.
Lucretius

5. 2Buscar o objetivo
e não a execução
da tarefa
Normalmente realizamos
as tarefas de follow-up para
"tirar da frente”, sem
pensar na melhor maneira
de obter os resultados
mais efetivos.

6. 2Por exemplo:
Mandamos email para
“tirar da frente”, achando
que o futuro cliente irá
falar tudo neste email
e ainda achar
que vai responder.
Ao tentarmos saber se um
prospect irá fechar um
patrocínio de um projeto,
ao invés de ligarmos até
conseguirmos falar com o
interlocutor para entender
o momento e de como o
podemos ajudar

7. 2
Lembre-se que
num mundo de
enxurradas de
email, dialogarmos
e termos
frequencia no
processo é
fundamental para
não deixarmos o
lead “frio”.
Pensar, ter calma
ecuidado para
buscar o objetivo
final de saber “qual
é o próximo passo”
é fundamental para
acelerar o
fechamento.

8. 2
Um diamante é um pedaço de
carvão que se saiu bem sob pressão.
Autor Desconhecido

9. 3
Nutrir uma
relação
e não
uma venda

10. 3
Fornecedores fazem o
trabalho de prospectar,
entender a necessidade,
desenvolver a proposta e
apresentá-la
O que acontece é que
na maioria das vezes
não há cuidado, calma
e dedicação para fazer
o followup da melhor
maneira.

11. 3Enviar matérias, posts ou
papers sobre o mercado do
cliente ou o assunto de seu
interesse é uma maneira boa
de sempre “ser lembrado”. Buscar pessoas em comum
no círculo de amizade que
pode fazer um “endorse" no
seu trabalho também são
bons caminhos para saber a
temperatura, estágio da sua
oportunidade e próximos
passos.

12. "Quem não é visto não é lembrado"
autoria desconhecida
3

13. 4
Fazer as
perguntas
certas
Vamos Fechar?
Preciso atingir
minha meta.
Verbalizar:

14. 4Estas frases, além de
mostrar desespero e
dependência, é uma
maneira antiquada e sem
sentido para conseguir o
seu objetivo final.
Tentar ajudar o
cliente fazendo as
perguntas certas

15. 4De que forma posso te
ajudar a reverberar o
projeto dentro da sua
empresa para aprovarmos
mais facilmente?
O que você está
sentindo falta para a
proposta ficar mais
adequada?
É o caminho certo
para ser mais efetivo e
eficiente.
Por exemplo:

16. 4
Você consegue saber se um homem é
inteligente pelas suas respostas.
Você consegue saber se um homem
é sábio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfouz

17. 5
Amarrar todas
as pontas Na competitividade
que vivemos, tudo
pode acontecer.

18. 5Somos influenciados
por “n" fatores externos
Para corrermos menos
riscos e termos maior
chance de fechamento,
há coisas importantes
a saber e fazer.

19. 5
as famosas inside infor-
mation que não estão e
nunca estarão em brief-
ing e nem em email)
Pergunte, pergunte e
pergunte e fale com
todas as pessoas pos-
síveis que podem ajudar
você com informações
para se preparar melhor
e usá-las ao seu favor

20. 5
O segredo é ter todos os pontos de
contato com o cliente controlados
Fábio Riccó no livro:
O vendedor do futuro
de Renato Gosling