1. ‫اســـتراتٌجٌات و مهارات التفاوض‬
‫‪Dr Ahmed Sayed‬‬

2. ‫المبادئ الرئٌسٌة‬
‫ال توجد مشكلة دون حل .‬
‫ال توجد مصالح متطابقة تماما .‬
‫ال ٌوجد حلفاء دائمٌن .‬
‫ال توجد عداوة دائمة .‬
‫الخالف ٌتطلب – كحد أدنى – وجود طرفٌن , و هذا ٌنطبق أٌضا‬
‫على كل من االتصال و التفاوض.‬
‫عملٌة االتصال و عملٌة التفاوض هما المرادف لمصطلح تغلٌب‬
‫المصالح.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

3. ‫حاالت التفاوض‬
‫1. حالة التفاوض مع طرف آخر مع غٌاب البٌانات و المعلومات: أهمٌة‬
‫التفاوض هنا تظهر فً ضرورة التوصل التفاق عادل و مطمئن فً ظل‬
‫االبهام و الغموض المحٌط بالطرف اآلخر و خاصة أنه ال ٌوجد سابقة‬
‫تعامل معه ٌمكن االستناد الٌها فً العملٌة التفاوضٌة.‬
‫2. حالة التفاوض على موضوعات لها آثار بعٌدة و طوٌلة المدى: أن أي‬
‫أخطاء هنا سوف ٌكون لها تأثٌر طوٌل األجل ٌزٌد من حجم الخسائر.‬
‫3. حالة التفاوض مع طرف قدٌم سبق التعامل معه: الصعوبة هنا تكمن‬
‫فً أن الطرف القدٌم سوف ٌسعى جاهدا لتحقٌق مكاسب أكبر أو امتٌازات‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬ ‫أحسن أو ضمانات أكثر.‬

4. ‫ثانٌا: التوقٌت المناسب الجراء العملٌة التفاوضٌة: و هنا ٌتم التفرقة‬
‫بٌن الحالتٌن التالٌتٌن:‬
‫-الحالة األولى: وجود متسع من الوقت للتفاوض: و هذا سوف ٌعنً‬
‫االعداد الجٌد للعملٌة التفاوضٌة و جمع كافة البٌانات و المعلومات‬
‫عن الطرف اآلخر مما ٌساهم فً نجاح العملٌة التفاوضٌة و تحقٌق‬
‫الهدف منها.‬
‫-الحالة الثانٌة: التعجل و التسرع التمام التفاوض مما سوف ٌؤثر‬
‫بشكل سلبً على الفرٌق المفاوض و عدم كفاءة األهداف المحققة.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

5. ‫الخصائص الشخصٌة الالزمة للمفاوض الفعال:‬
‫1. الذكاء الفطري و سرعة البدٌهه ألنهما ٌساعدان على تحقٌق:‬
‫- قدرة أكبر على الفهم‬
‫- تخزٌن أكبر قدر ممكن من البٌانات و المعلومات‬
‫- االسترجاع‬
‫- االدراك الصحٌح‬
‫- ربط األشٌاء المتناثرة‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

6. ‫ادارة االعتراضات التً ٌبدٌها اآلخرون‬
‫ان نجاحك فً ادارة و التعامل مع اآلخرٌن ٌتطلب منك أن تكتسب‬
‫مهارات كٌفٌة ادارة مثل هذه االعتراضات و الرد علٌها بشكل ٌدعم‬
‫من مهارات االقناع و التوفٌق بٌن وجهات النظر المتعارضة.‬
‫أنواع االعتراضات :‬
‫-اعتراضات حقٌقٌة تستند الى مبررات منطقٌه و موضوعٌة و‬
‫شكلٌة.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬

7. ‫المدخل الثالث:‬
‫حل منتصف الطرٌق:‬
‫و هو ما ٌنشأ عنه دائما فائدة ترضى كل من الطرفٌن.‬
‫المدخل الرابع:‬
‫االٌجاب ..... و لكن:‬
‫هذا المدخل ٌرٌح الفرد المتعامل معه من حٌث الناحٌة النفسٌة و‬
‫ٌجعله ٌتقبل ما ٌقال له من الطرف اآلخر , و بالتالً هذا المدخل‬
‫مدخال سلوكٌا من الدرجة األولى.‬
‫‪Dr Ahmed Sayed www.4lead.net‬‬