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Curso comunicação para empreendedores e gerentes de vendas

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  1. 1. WM Treinamentos Cursos Palestras CNPJ 25.176.447- 0001/47 Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 25714992 – Vivo 31 99955884 -Tim 31 93157401 Consultor de liderança Especialista em oratória Wilson Martins Curso Comunicação para empreendedores e gerentes de vendas
  2. 2. REFLEXÃO “ O importante não é o que você sabe, ou o que você pensa em fazer, MAS O QUE VOCÊ FAZ A RESPEITO DO QUE VOCÊ PENSA...” Len Rogers
  3. 4. TIMIDEZ SUFOCA EMPRESÁRIOS Um grande obstáculo! Não há desenvolvimento com timidez! Expor idéias de maneira clara deve ser o objetivo de todos!
  4. 5. JAPONESES NÃO TÊM TIMIDEZ NOS NEGÓCIOS Entregam seu cartão; Diretos sem rodeios; Aperto de mão e sorrisos!
  5. 7. Consequencias da Timidez Abandona a faculdade, o emprego, Não participa de festas ou reuniões; Relacionamentos complicados; Ganha menos; trabalha em pequenas empresas.
  6. 8. Sintomas da timidez Pensamentos negativos; Perfeccionismo; Inadequação Social; Tristeza, Solidão; Baixa auto estima; Inibição Contínua; Passividade, sem contato visual; Dificuldade em dizer não.
  7. 9. Para vencer a timidez <ul><li>Domine a ansiedade </li></ul><ul><li>Enfrente situações temidas </li></ul><ul><li>Olho no olho </li></ul><ul><li>Aprenda a receber e fazer elogios </li></ul><ul><li>Pare de esperar o pior </li></ul><ul><li>Seja menos perfeccionista </li></ul><ul><li>Aprenda a ser rejeitado </li></ul><ul><li>Encontre seu próprio estilo </li></ul><ul><li>Coloque a atenção no mundo externo </li></ul><ul><li>Desidealize as pessoas que o inibem </li></ul><ul><li>Tome atitude de “querer e lutar diariamente para vencer a timidez”. </li></ul>
  8. 10. APRENDIZADO DO ESCUTAR √ - Ouvir não é uma qualidade que se encontra em nossos currículos; √ -Praticar escutatória; √ - Antes de aprender a falar é importante aprender a ouvir; √ - Lidere sempre através de perguntas; √ - Quem fala muito não ouve; √ - Um ótimo gestor é aquele que sabe ouvir e motivar; √ - Em silencio vemos melhor; √ - Por que pagamos alguém para nos escutar?
  9. 11. Quebrar, jogar por terra! Inovação, Mudanças, Futuro!
  10. 13. O QUE É COMUNICAÇÃO <ul><li>- Comunicação não é somente o ato de falar ou escrever, </li></ul><ul><li>Comunicação só acontece quando falamos o outro entende e dá o FEEDBACK ou retorno. </li></ul><ul><li>Observamos que tudo que falamos, escrevemos, bem como se nada falarmos ou escrevermos nossas ações ou não ações será reflexo de comunicação. </li></ul>
  11. 14. Componentes que fazem parte da comunicação
  12. 15. Maritacas e Papagaios falam; As pessoas falam; Os pseudos líderes falam; E o que acontece? A ARTE DE FALAR E PERSUADIR AS PESSOAS IX
  13. 16. Não tenha medo da PAUSA! Com ANALOGIA, enriquece!
  14. 17. Conhecimentos; Técnicas; Ousadia; Visão Thundercats; &quot;Gostar de Gente&quot;!
  15. 18. “Aquilo que escuto, eu esqueço, Aquilo que vejo, eu lembro, Aquilo que faço, eu aprendo” (Confucio). Mestres nos dizem! “ Somos o que fazemos repetidas vezes. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito”. Aristóteles - filósofo grego (384-322 AC)
  16. 19. TREINAMENTOS
  17. 20. O QUE EU QUERO TRANSMITIR Tenha um entendimento do que se quer transmitir; Não temos o intuito de apenas comunicar , mas de persuadir , sensibilizar o receptor a tomar ou ter determinada atitude ou reação; “ O destinatário de uma comunicação pode ter comportamento passivo, ativo ou proativo“; Se o RECEPTOR é passivo, ele recebe a mensagem, mas não a utiliza&quot; e a mensagem é para ser utilizada; ATINGIR O OBJETIVO!
  18. 21. COMO FAZER UMA REUNIÃO PRODUTIVA XII
  19. 22. COMUNICAÇAO EM UMA REUNIÃO √ - Estudar a fundo o assunto que originará a reunião; √ - Ter pauta com os tópicos; √ - Ter um moderador na reunião; √ - Ter secretária para elaborar a ATA. √ - PÓS reunião - Dar prosseguimento a reunião; √ - Delegar tarefas.
  20. 23. APRESENTAÇÃO DE PRODUTOS COM SLIDES Primeiro slide – Sua apresentação (nome da empresa, logomarca, endereço, e-mails, site etc. Segundo slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Quais são as necessidades, oportunidades e falta de benefícios que eles podem ter. Terceiro slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Quarto slide: Pronto, chegou o momento de se falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar sua abordagem e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes. Quinto slide: Utilize este slide para, agora, falar das qualificações de sua empresa. O que o gabarita para ajudar clientes que enfrentam a situação explicada no primeiro slide. Sexto slide: Lembre-se da tendência do ser humano de lembrar o que foi dito primeiro ou por último. Neste slide apresente os principais benefícios que seus clientes potencialmente podem ter ao contratarem seus serviços ou adquirirem seus produtos. Fale de benefícios e resultados. Sétimo slide – Agora chame o seu público à ação, a comprar, a contratar etc.
  21. 24. Apresentações sem equipamentos Face a face; Reuniões; Telefone; Proposta escrita.
  22. 25. LUCRO NA VIDA EMPRESARIAL Razão da sua empresa existir!
  23. 26. CONHECER QUEM DECIDE NO PROCESSO DE COMPRAS
  24. 27. Se posicionar com credibilidade Avaliar se o seu produto supre a necessidade do cliente Satisfazer ambas as partes Negocie com objetivos definidos Soluções para ambos!
  25. 28. Situações vivenciadas pelo cliente Não focar em produtos e qualidades Resultados e lucratividade O que sua oferta pode fazer por eles o CLIENTE quer lidar com os melhores!
  26. 29. ENTENDER E CRIAR VALOR PARA O CLIENTE Não vender a qualquer preço Empurrar? E o pós-vendas? &quot;Trabalhar de uma maneira que abrimos portas onde não havia janelas&quot;!
  27. 30. Gerenciando Resultados Exemplos; Reconhecimento; MBA em RH; Empatia, bom humor, compreensão etc.
  28. 31. Lidar com a concorrência Alguém já está fazendo isso Minha idéia não é inovadora Vender produto velho com roupagem nova
  29. 32. Fechamento: a arte de chegar ao SIM!
  30. 33. Como chegar ao SIM! <ul><li>Qualquer pergunta feita pelo cliente potencial deve ser encarada como um sinal de compra. </li></ul><ul><li>A regra é...Use a pergunta do cliente para confirmar a venda. </li></ul><ul><li>Em outras palavras, depois de ter o sinal do cliente, formule uma pergunta-resposta que implique a resposta dele e confirme que ele quer comprar o que você está vendendo. </li></ul>
  31. 34. Eis o SHAZAM! 1. Reconhecer um sinal de compra é a disciplina de vendas. 2. Ser capaz de formular uma pergunta-resposta (muito mais difícil) exige criatividade e prática. 3. Dar a resposta de forma suave e gentil é a marca do gerente de vendas e geralmente daquele que faz a venda.
  32. 35. Há um segredo para se formular e fazer a pergunta perfeita? Sim! E a resposta é a mesma pergunta imortal que um turista fez a um taxista da cidade de S. Paulo:
  33. 36. <ul><li>“ Como se chega a 25 de março?” </li></ul><ul><li>PRÁTICA! </li></ul>
  34. 37. Fazer uma pergunta de fechamento? <ul><li>Os especialistas (Edwards, Zig Ziglar, Hopkins etc) definem fechamento da seguinte forma: </li></ul><ul><li>Faça uma pergunta, cuja resposta confirme a venda . Depois que você faz essa pergunta tão importante, é fundamental que siga a regra mais antiga de vendas: </li></ul><ul><li>Após fazer uma pergunta de fechamento, CALE-SE! O próximo a falar, “perde”. </li></ul>
  35. 38. Pergunte de forma encantadora, Não force, nem pressione demais.
  36. 39. A regra mais antiga de vendas ainda é válida... Ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda... Cale-se!
  37. 40. Conduzir fechamento de vendas Início, meio de fim! &quot;Convergir&quot; Não perder o domínio sobre o processo de decisão Sinais verbais Administrar a ansiedade Autoridade para persuadir e...
  38. 41. Táticas de vendas 1. Entrada do Estabelecimento 2 - Temperatura Agradável 3- Música Ambiente 4 - Piso Escorregadio 5 - Ausência de Relógios 6 - Não existe Mapas 7 - Produtos de Primeira Necessidade FINAL 8- Praça de Alimentação, 9- Lan House 10 -Brinquedoteca 11 - Lanchonete 12 - Seção das Tentações
  39. 42. Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você vende! EVITANDO CONCESSÕES E DESCONTOS
  40. 43. Negócio: a arte de criar valor! VOCÊ PODE!
  41. 44. Negócio: a arte de criar valor! <ul><li>Seu objetivo é ser o número um, você deve competir quanto a valor. </li></ul><ul><li>Crie valor para seus clientes, sua equipe e colegas de trabalho e você criará valor para si mesmo. </li></ul><ul><li>Se essas pessoas vencerem, você vencerá. </li></ul>
  42. 45. A arte de criar valor! <ul><li>Todo negócio é o mesmo, porque o negócio de cada negócio é criar valor. </li></ul><ul><li>Existem canetas de R$ 1,00 e canetas de R$3.000,00. Ambas escrevem! </li></ul><ul><li>Há relógios de R$ 3,00 e relógios de R$ 30.000,00. Ambos mostram as horas. </li></ul><ul><li>Porém o que justifica as pessoas estarem dispostas a pagar tanto por uma caneta ou por um relógio? </li></ul>
  43. 46. Criando valor! <ul><li>Elas não estão simplesmente vendo o relógio como marcador de horas e a caneta como um artefato para a escrita, elas estão interessadas no poderoso status que esses produtos proporcionam. </li></ul><ul><li>A Harley-Davidson, por exemplo, não pensa em si mesma como vendedora de motocicletas, mas como alguém que oferece “um estilo de vida, uma experiência, diversão”. </li></ul>
  44. 47. Negócio: a arte de criar valor! <ul><li>O mercado de hoje não está apenas cheio de concorrentes, mas está cheio de consumidores exigentes. </li></ul><ul><li>Os consumidores de hoje estão mais bem informados e mais sofisticados do que no passado. Por isso, eles perdoam menos, são menos tolerantes e menos leais. </li></ul><ul><li>Eles sabem que podem demitir qualquer um da empresa, do presidente para baixo, simplesmente retraindo seus negócios. E, eles estão preparados para fazer isso. </li></ul>
  45. 48. Estratégias para criar valor <ul><li>Saber o que fazer, claro, é a parte fácil. O verdadeiro desafio é aprender como fazer. </li></ul><ul><li>Se você está competindo para vencer, deve fornecer melhor valor para seus clientes do que qualquer outro. </li></ul>
  46. 49. Mas será que as estratégias vão funcionar? <>
  47. 50. Essas estratégias vão funcionar? Vão ajudar você a aumentar seu negócio (vendas)? >>> Simplesmente conhecer as estratégias não é o suficiente. Para ser o número um você deve na verdade fazer alguma coisa, mudar algo, comportar-se de forma diferente. Em resumo, você deve agir.
  48. 51. Isso depende de VOCÊ! Não existe meio-termo. Se você não decidir agir, está decidindo não agir. Nesse caso, seu futuro não será melhor do que seu passado, provavelmente será pior, já que o mercado está se tornando mais exigente.
  49. 52. Tornando-se o número um <ul><li>Focalize o valor: Se negócios são a arte de criar valor, então todos, em seu negócio, devem entender o conceito de valor, e tudo o que você faz deve ser direcionado para criar valor aos olhos de seus consumidores. </li></ul><ul><li>Competir quanto ao valor, não quanto ao preço: Resista à tentação de competir apenas na base de preços. Na melhor das hipóteses, é uma estratégia inadequada, na pior é um caminho suicida para você e seus competidores. </li></ul>
  50. 53. Tornando-se o número um <ul><li>Olhe com os olhos de seus consumidores: Já que valor existe apenas aos olhos de seus consumidores, você deve aprender a ver o mundo através dos olhos deles. A maior parte das empresas não fazem isso. </li></ul><ul><li>Dê a eles algo extra: Faça seus consumidores terem sucesso. Aumente os benefícios que você oferece a seus clientes. Dê a eles algo extra – sem custo extra – e encante-os. </li></ul>Foque o valor!
  51. 54. Focalize o valor <ul><li>O valor não vem dos produtos ou serviços que você fornece, mas daquilo que seus consumidores acreditam que seus produtos ou serviços podem fazer por eles. </li></ul><ul><li>Qualidade é o que você acrescenta a seus produtos e serviços, valor é o que seus consumidores retiram disso. </li></ul><ul><li>Não basta existir valor real, mas os consumidores têm de vê-lo. </li></ul>
  52. 55. Quanto Vale? Quanto valor existe num copo de água?
  53. 56. Se você não está com sede e não está preocupado em estar com sede no futuro, se seus dentes estão limpos, se não precisa se refrescar, se seu peixinho dourado já tem um lar – então, provavelmente, nenhum. >>>
  54. 57. Mas, se estivesse com sede, você compraria um copo de água? Se o preço fosse 10 centavos, provavelmente sim. Se o preço fosse um dólar, talvez. Se a água custasse cem dólares, definitivamente não . A menos, é claro, que você estivesse no deserto e sem beber água há três dias. Então, mesmo a mil dólares, o copo de água seria um bom valor.
  55. 58. Valor é relativo. Valor é determinado pelo consumidor. Valor é benefício menos custo.
  56. 59. Competindo em valor, não em preço! <ul><li>Se você diz a seus clientes “preço, preço, preço”, o tempo todo, é só isso que eles vão considerar importante. </li></ul>
  57. 60. Competindo em valor, não em preço! <ul><li>Se preço fosse tudo que importasse... </li></ul>
  58. 61. Competindo em valor, não em preço! <ul><li>O PREÇO é apenas mais uma informação do produto. </li></ul><ul><li>O VALOR está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o produto proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das vantagens percebidas com relação aos benefícios gerados pelas características do produto/serviço. </li></ul>
  59. 62. Competindo em valor, não em preço! <ul><li>PREÇO e Percepção de VALOR: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>“ ALTO BARATO” x “ALTO CARO” </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>“ BAIXO CARO” x “BAIXO BARATO” </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li><SAPATO> </li></ul><ul><ul><ul><li>Sapato 1: Preço = R$ 190,00 </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>( ) Obs.: = Confortável,... </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sapato 2: Preço = R$ 60,00 </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>( ) Obs.: = Desconfortável, Fábrica de Calos, o solado caiu com um mês de uso. </li></ul></ul></ul>VALOR: Depende do Cliente
  60. 63. Veja através dos olhos do consumidor <ul><li>Você deve aprender a ver o mundo através dos olhos de seus consumidores , não dos seus. </li></ul><ul><li>Você deve ver seu negócio de fora para dentro, não de dentro para fora. </li></ul><ul><li>Busque respostas em seus consumidores! </li></ul><ul><li>Quanto mais você sabe sobre seus clientes, mais você sabe sobre seu negócio . Agora, use essa informação para fazer o cliente ter sucesso. </li></ul>
  61. 64. Fuja da guerra de preços do mercado <ul><li>A maioria das empresas estão fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabem competir de nenhuma outra forma. </li></ul>
  62. 65. <ul><li>Fazem leilão as avessas: QUEM DÁ MENOS?! </li></ul>
  63. 66. COMUNICAR AO CLIENTE QUE ACABOU O DESCONTO O desconto acabou! Informe as razões; Troque o desconto por serviços ou brindes.
  64. 67. Meu gerente trabalhava em uma empresa que dava descontos! QUEBROU!
  65. 68. Empresários: Relações Públicas a) solicitar; b) informar-se ou informar; c) reivindicar; d) reclamar e queixar-se; e) sugerir; f) pagar; g) receber; h) comprar; i) vender; j) permutar; k) acordar; l) visitar; m) convidar; n) doar. Identificar e suprir necessidades!
  66. 69. Como usa a comunicação escrita Expressam sentimentos; Esclarecem dúvidas; Suporte para o futuro!
  67. 70. Comunicação Interna 1. Matérias institucionais – normas, regulamentos, portarias, avisos, produtos, serviços, projetos de expansão, recordes de produção etc. 2. Matérias de motivação – planos assistenciais, benefícios, promoções concursos, prêmios, planos de sugestões. 3. Matérias de orientação profissional – segurança, higiene, saúde, conselhos úteis, programas de treinamento. 4. Matérias educativas – história, geografia, conhecimentos gerais. 5. Matérias associativas – esportes, festas, concursos, bailes, casamentos, nascimentos, falecimentos. 6. Interesse feminino – culinária, conselhos de beleza, moda. 7. Entretenimento – cruzadas, quadrinhos, curiosidades, adivinhações, testes. 8. Matérias operacionais – processos de fabricação, inovações técnicas. 9. Família do empregado – além das matérias de interesse feminino, concursos infantis. 10 – Alterações dentro da empresa, 11 – Comunicações diversas ao empregado.
  68. 71. Bom relacionamento com funcionário Não é apenas mandar o funcionário executar tarefas. Demonstrar seu conhecimento, ensinar e aprender com o seu subordinado e conquistar o respeito da equipe. A forma de lidar com cada funcionário deve ser diferente, nunca padronizada, cada pessoa pensa, sente e age diferente de outras, considerar INDIVIDUALIDADE. Vários papeis: Fazer com que os processo fluam; Ser facilitador de relacionamentos; Maestro de uma orquestra; Delegar – ensinar – desenvolver – controle SUBLIMINAR Pensar assim administrando o tempo: 40% para a gestão da equipe, 40% pensando no futuro da área e 20% pensando na operação do dia a dia.
  69. 72. Lidar com o funcionário Chamar a atenção “sempre em particular&quot; Liste os fatos e tenha as suas sugestões de melhoria; Feedback ter um objetivo de construção de novo conhecimento e aprendizado; Faça o assumir um plano de ação!
  70. 73. Recusa-se a fazer o que peço
  71. 74. Só você poderá dimensionar que atitude tomar ao final. Se a pessoa não se convencer que deve fazer, você deve ser convencido de que ela não é mesmo a pessoa para fazê-lo. Converse abertamente sobre essa recusa. Dê oportunidade para que ele justifique sua atitude. Caso o fato se repita, faça uma advertência oral, depois por escrito e por fim, se não tiver jeito, é partir para a demissão, sua autoridade está sendo questionada. Avisado ele foi. Recusa-se... Entenda as razões da negação; Explique a importância da tarefa; Defina as perdas possíveis pela não-realização da tarefa.
  72. 75. Após um desentendimento Chame para um conversa privada e coloque tudo em pratos limpos. Tentar chegar a um entendimento. Esfrie a cabeça. Marque uma conversa para esclarecer os fatos que levaram a esse desentendimento. Assuma um compromisso de que isso não irá ocorrer novamente. Caso a culpa for sua, desculpe-se em particular e depois em público.
  73. 76. Preciso ser amigo dos funcionários? Não, precisa ser justo, saber desenvolver e motivar; Boas relações com todos trará melhores resultados! Comemore os sucessos e sofra os fracassos juntos.
  74. 77. Se ele pede aumento Anos de trabalho; Se o funcionário novo... ELE NÃO MERECE!
  75. 78. Se funcionários discordam de mim Ouça com atenção as razões da discordância. Quem disse que alguém é dono da verdade? A verdade é construída aos pedaços, com as diversas visões das diversas pessoas sobre as diversas realidades. Construa um novo ponto de vista, se for adequado. Agradeça-o e se sinta orgulhoso. Significa que sua equipe possui segurança psicológica suficiente para discordar de você. Sinal de uma boa liderança e geralmente faz a empresa crescer. Esteja preparado para rever seus pontos de vista ou ter dados suficientes para justificá-los e convencer seu funcionário.
  76. 79. TREINAMENTO = GARANTIA DE RESULTADOS TREINE-OS! O Cliente é a razão de existirmos – por isto devemos ter: Empatia – o cliente gosta de saber que o prestador de serviços lhe é grato; Tratamento individualizado – O cliente que se sentir como um REI; Controle – O cliente quer sentir que suas necessidades estaõ sendo atendidas; Informação – O cliente quer saber sobre os produtos e serviços de forma clara, objetiva.
  77. 80. Propaganda é alma do negócio Técnica para influenciar Promover o produto Promoções - distintas Datas comemorativas.
  78. 81. Dar ordens, executar tarefas em tempo hábil A Lei de Parkinson diz... Determinar tempo; Cultura 80 x 20; Fazer o que não gosta; Processo dos 21; Obs: 20% dos funcionários...
  79. 82. Determinem sucessos! Deus não joga dados. Albert Einstein 20% das pessoas tem 80% das riquezas, por que? 20% dos clientes garantem 80% de resultados! Delegar: Acompanhar, controlar com técnica subliminar. &quot;Conferindo-lhe novas responsabilidades&quot;!

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