O documento descreve a situação de um empreendedor, Paco Rabanne, dono de uma loja de perfumaria que precisou fechar durante a pandemia e agora busca uma linha de crédito para investir na digitalização do negócio. A atividade pede para listar estratégias de negociação, descrever abordagens distributiva e integrativa, indicar uma estratégia para a negociação com o banco e justificar a escolha.

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MAPA - GCOM - COMUNICAÇÃO
EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO - 512023
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QUESTÃO 1

Olá estudante. Tudo bem?
Para dar início à realização da sua Atividade MAPA, analise cuidadosamente as informações
a seguir:
Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas
Leonardo Grandchamp, 12 Jan. 2022
Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas com anos
de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o digital em poucos meses.
A presença online deixou de ser um diferencial e passou a ser mandatória para a
sobrevivência dos negócios. O papel do vendedor mudou: ele começou a ligar para o
cliente para avisar de uma nova coleção, fazendo transações via PIX no WhatsApp. Esse
profissional hoje não é só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande representante das
marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa do cliente ou criar pontos de
retirada. Foi uma enorme disrupção. O que era para acontecer em 10 anos aconteceu em
um. E como fica toda essa mudança com a retomada ao mundo físico, a volta das compras
offline?
Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode cair nos
próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão contando com a volta ao
“mundo normal”, não esqueçam de repensar suas estratégias, pois o famoso “novo normal”,

2. veio para ficar. O online e o offline devem coexistir, cada um extraindo o melhor do outro.
O presencial é mais conhecido pelo atendimento olho no olho, uma pessoa entendendo as
dores e tentando ajudar a outra. É possível extrair a essência disso e usar no digital, com
um atendimento omnichannel humanizado, que fale a língua do cliente, que facilite essa
comunicação para que suas necessidades e anseios sejam resolvidos rapidamente.
Ao mesmo tempo, o físico deve pensar seus canais como se fossem um e-commerce. Um
cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva porque não tinha seu tamanho pode
ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo mesmo motivo. No digital
esse dado será utilizado para o envio de uma comunicação, uma campanha de resgate —
existem ferramentas para isso. E o mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia
permite que informações como essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para
o gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam investir nisso,
pois o custo de aquisição de cliente é muito grande.
GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas
físicas. JORNAL CONTABIL, 2022 [online]. Disponível em:
<https://www.jornalcontabil.com.br/crescente-digitalizacao-do-varejo-e-as-tendencias-
para-lojas-fisicas/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
RESPOSTA NO
FINAL!!!!
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021 impactou, e ainda
tem impactado, de várias formas o comportamento do consumidor e necessidade de
adaptação das empresas. Nesse sentido, acompanhe o case fictício a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua cidade. Ele
inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo de tornar o local uma
referência no comércio de produtos de beleza em sua região. Após oito meses de
funcionamento, Paco viu sua loja muito bem movimentada, cheia de clientes e faturando
bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo coronavírus,
onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos municipais que vieram
em seguida, como medida para conter o avanço da pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam presencialmente o local, o

3. que acabou prejudicando suas finanças e, consequentemente, sua capacidade de honrar
com os compromissos financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de
investir na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante e
após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma linha de crédito
junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.
Falando da necessidade de aquisição de empréstimo junto a uma instituição financeira,
acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do mercado de crédito
8 de fevereiro de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro Nacional (SFN) como porcentagem do
produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em dezembro de 2021, o que representa um
aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em relação a dezembro de 2020. Em termos reais,
o crescimento do saldo da carteira de pessoa física (PF) foi maior do que o crescimento da
carteira de pessoa jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito menos dinâmico em 2022. Os níveis
de inadimplência, por exemplo, ainda estão confortáveis, apesar do aumento recente na
inadimplência para PF e o aumento em categorias específicas. No entanto,
o comprometimento da renda e níveis de endividamento se encontram em patamares
historicamente altos e em trajetória de crescimento no último trimestre. E as taxas de juros
mantiveram trajetória de crescimento. Além disso, chama a atenção a queda nas
concessões no último trimestre de 2021 tanto em PF quanto em PJ e preocupa o fato de
que há aumento em concessões com taxas de juros maiores, de crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será determinante para o mercado de
crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada para o crédito dependerá das surpresas
positivas ou negativas da atividade econômica e das principais variáveis, como inflação,
juros e câmbio.
SANTOS, F. E. L. A. Desempenho recente do mercado de crédito. IPEA, Carta de
Conjuntura [online], 2022. Disponível em:
<https://www.ipea.gov.br/cartadeconjuntura/index.php/2022/02/desempenho-recente-
do-mercado-de-credito-6/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio, considerando que toda
situação atual do mercado trouxe algumas consequências como, por exemplo, a restrição
na concessão e o aumento das taxas e juros na oferta de crédito rotativo.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e, diante da narrativa apresentada,
para fins desta Atividade MAPA, sua missão será se colocar no lugar do empreendedor,
enquanto gestor(a) comercial, e atender às solicitações dos itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:

4. Item 1-Liste as estratégias de negociação apresentadas por Mello (2007) em nosso livro da
disciplina e, em seguida, liste as estratégias apresentadas por Lewicki e Hiam (2003). Não
é necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2-Descreva o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando conceitos,
definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 3-Descreva o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando conceitos,
definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 4-Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo
empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como o processo
de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de conseguir a
linha de crédito necessária para o investimento na digitalização de sua loja;
Item 5-Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada no Item 4.
ORIENTAÇÕES IMPORTANTES:
-Realize uma Leitura das Unidades IV e V do Livro da Disciplina.
-Leia os materiais extras sobre negociação, disponíveis no Material da Disciplina.
-Assista ao Vídeo de Orientações gravado pelo professor.
-Realize pesquisas complementares sobre estratégias de negociação junto a instituições
financeiras.
-Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download
no Material da Disciplina.
-Se certifique de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de
Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
Bons estudos. Sucesso!

5. RESPOSTA!!!
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