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Selbstsabotage imVertrieb & Marketingwie und warum wir uns selbst im Weg stehen - Ute Mündlein - Vertriebscoach

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„80% of the success is just showing up.“ (Woody Allen)

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„80% of the success ...“ bedeutet im Vertrieb> Angebote rechtzeitig abzugeben.> Regelmäßig bei Leads/Kunden nachzuhaken.> Preise zu erhöhen.> Nein zu Projekten/Kunden sagen.Das weiß doch wirklich jeder, oder?

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„80% of the success ...“ in der Realität:> Angebote rechtzeitig auf den letzten Drücker abzugeben.> Regelmäßig bei Leads/Kunden nachzuhaken abzuwarten (derGegenüber meldet sich schon, wenn er was will).> Preise zu erhöhen nicht zu erhöhen und aus Angst, den Auftragnicht zu kriegen, sich drücken zu lassen.> Nein zu Projekten/Kunden sagen Nicht auf sein Bauchgefühl zuhören und Sch...projekte anzunehmen.Das weiß doch wirklich jeder, oder? Genau. Jeder!!!

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Selbstsabotage genauer betrachtet ...> Wie stehen wir uns selbst im Weg? Symptome.> Warum tun wir das? Ursachen.> Wie kann man es feststellen? Diagnose.> Was kann man dagegen tun? Behandlung.

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Selbstsabotage - Symptome -Wie stehen wir uns selbst im Weg?

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#1 PerfektionismusIch muss erst noch blabla..., bevor ich > die Webseite live schalte. > das E-Book veröffentliche. > das neue Produkt online stelle. > die Preise erhöhe. > den Kunden kontaktiere.

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#2 One-Day-Syndrom (oder „Morgen-ist-auch-noch-ein-Tag“)Mir ist gerade nicht danach ...Irgendwie fühle ich mich heute nicht so gut, daher ...> verschiebe ich den Anruf beim Kunden auf morgen.> schicke ich das Angebot besser erst morgen raus.> reiche ich meine Vortragsthemen morgen ein.

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#3 Beschäftigungstherapie Ich hab gerade überhaupt keine Zeit ... (Projektstress) Außerdem mache ich doch so viel, z. B. ... > Blogposts schreiben. > Tweets raushauen. > fleißig auf Facebook posten.➡ Das reicht doch auch, oder? Denn ...

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#3 Beschäftigungstherapie („Ihr-Kinderlein-Kommet“-Strategie)„... die Kunden melden sich schon, wenn sie etwasbrauchen, oder?“ Daher ...> halte ich keine Vorträge oder gehe aufVeranstaltungen.> halte ich keinen Kontakt zu früheren Kunden.> kümmere ich mich nicht um Leadgenerierung.

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#3a Zu viele Kunden („Ihr-Kinderlein-Kommet“-Strategie)„Wenn du nicht 20 % der Aufträge aufgrund des Preises verlierst, bist du zu günstig.“ (Dan Kennedy)➡ Wann hast du zuletzt die Preise erhöht?

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#4 Grashüpfer-Syndrom (oder „Bright-Shiny-Object“-Syndrome)Vertrieb & Marketing funktioniert in Zeiten von SocialMedia ganz anders. Daher ...> probiere ich alles aus. Irgendwas wird schonfunktionieren.> glaube ich jeden Mist, um direkten Kundenkontaktzu vermeiden.

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Nur mal so gefragt ...

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... was kostet es dich eigentlich ...> Dinge ewig vor dir herzuschieben?> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

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... was kostet es dich eigentlich ...> Dinge ewig vor dir herzuschieben?> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

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... was kostet es dich eigentlich ...> Dinge ewig vor dir herzuschieben?> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

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... was kostet es dich eigentlich ...> Dinge ewig vor dir herzuschieben?> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

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... was kostet es dich eigentlich ...> Dinge ewig vor dir herzuschieben?> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

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Bist du wirklich zufrieden?

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Selbstsabotage - Ursachen -Warum stehen wir uns selbst im Weg?

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#1 BequemlichkeitCouch-Potato – Marathon laufen, aber ohne Training.Wir gehen unangenehmen, anstrengenden, frustrieren-den Dingen aus dem Weg, z. B.> Kundentelefonate („da störe ich nur ...“)> Angebote schreiben („wird doch eh nichts ...“)> Networking („ich habe keine Lust auf Small Talk“)

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#2 UnsicherheitWeil ich nicht weiß, was der Gegenüber sich denkt, ... > gebe ich lieber ein niedriges Angebot ab. > hake ich lieber nicht nach. > erhöhe ich nicht die Preise. > nehme ich jeden Auftrag an.

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#3 Keine ZieleDadurch anfällig für „Get-rich-quickly“-Versprechungen: > „Neukundenakquise durch Hypnose“ > „100.000 Euro mit Facebook-Ads in 30 Tagen“

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#3 Unrealistische ZieleSich viel zu hohe Ziele setzen und dadurch dasScheitern vorprogrammieren, d. h. sich vornehmen, > Als Coach-Potato gleich einen Ultramarathon zu laufen. > Aus dem Stand Millionär zu werden.

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#3 PseudozieleSich Ziele setzen, die gut klingen und gut für‘s Ego sind –auch um direkten Kundenkontakt zu vermeiden: > Visibility erhöhen – was bedeutet das? > Wie viel Umsatz bringen15.000 Follower? > Wie viel neue Kunden sind 1.000 Likes?

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Selbstsabotage - Diagnose -Wie kann man es feststellen?

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DiagnoseLange Antworten auf folgende Fragen: > Was sind deine Ziele? > Was musst du tun, um sie zu erreichen? > Was hält dich (bislang) ab?

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DiagnoseLange Antworten auf folgende Fragen: > Was sind deine Ziele? > Was musst tun, um sie zu erreichen? > Was hält dich (bislang) ab?Häufig eingeleitet von: > Ich weiß, ich müsste/sollte ... ABER > Ähm ...

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Rezept/Behandlung - Fünf Schritte -

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#1 Sich Ziele setzen(und dann wird es richtig interessant)

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#1 Ziele setzen> Schriftlich, realistisch & messbar (25 - 50 %)> Keine Pseudoziele

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#1 Ziele setzen> Schriftlich, realistisch & messbar (25 - 50 %)> Keine Pseudoziele> Welche Gründe/Ängste/Überzeugungen tauchenauf: Warum kannst du dies oder jenes nicht tun?

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#2 Eigene Erfolgsgeschichte kennen (was macht dich erfolgreich?)

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#2 Erfolgsgeschichte> Vergangene Erfolge studieren – gibt es Muster?> Woher kommen deine besten Kunden?

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#2 Erfolgsgeschichte> Vergangene Erfolge studieren – gibt es Muster?> Woher kommen deine besten Kunden?> Was musst du erst noch machen, tun, wissen, haben?

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#3 Status Quo analysieren (wo stehst du?)

37.
#3 Status Quo> Was machst du anders als bei früheren Erfolgen?> Was fehlt?> Was steht dir im Weg?

38.
#3 Status Quo> Was machst du anders als bei früheren Erfolgen?> Was fehlt?> Was steht dir im Weg?> Was musst du erst noch machen? Warum kannst du esjetzt noch nicht tun?

39.
#4 Einen Plan machen (wie komme ich von A nach B?)

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#4 Plan machen> Was kann ich tun, um meine Ziele zu erreichen?> Welche Zwischenschritte sind erforderlich?

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#4 Plan machen> Was kann ich tun, um meine Ziele zu erreichen?> Welche Zwischenschritte sind erforderlich?> Was schiebst du vor dir her, von dem du weißt,dass du es tun „musst“?

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#5 Action(jetzt sofort!!!)

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Nicht ...One day baby, well be old Oh baby, well be oldAnd think of all the stories that we could have told Lyrics „One Day“ by Wankelmut

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Was bremst dich aus?1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

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Was bremst dich aus?1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?

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Was bremst dich aus?1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?

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Was bremst dich aus?1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?4. Plan machen – was schiebst du schon länger vor dir her?

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Was bremst dich aus?1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?4. Plan machen – was schiebst du schon länger vor dir her?5. Action! – bei was bremst du dich aus?

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Was ist dein Showstopper?

50.
Was ist dein Showstopper? –Kostenlose Strategy Session

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»DER 10 ARME POET« DIE 10 HÄUFIGSTEN FEHLER BEI DER KUNDENAKQUISE 10 o‘ clock communications Ute Mündlein ute.muendlein@10-o-clock.dewww.10-o-clock.de/leistungen/strategy-session