Mais conteúdo relacionado
Semelhante a 20091218 大项目销售理念及实战技能讲义
Semelhante a 20091218 大项目销售理念及实战技能讲义 (20)
20091218 大项目销售理念及实战技能讲义
- 2. 关于我 独立博客 : www.70man.com 丰富经验实战项目经理 网络品牌整合传播顾问 职业技能企业内训讲师 服务中国三江航天集团,武昌造船厂,东风科技股份有限公司,重庆长安集团,温州正泰集团,新疆金风科技集团,经纬纺机集团,宁波三星奥克斯集团,南京晨光特种车辆厂(军工),南京跃进集团 50 余家 企业 服务中国移动、 上海电信、武汉电信、陕西移动、中化国际、宝钢工程、东方通信、上海快钱、杭州奥的斯、杭州高新区管委会、杭州信雅达、武汉开目软件、北京民生软件、北京神州软件、马鞍山科达机电设备有限公司等 40 余家 企业 服务 武汉健民、仁和药业、华工科技、西安杨凌东科药业、武汉弘博软件教育、武汉厚溥教育集团、中国石油管理网、 ERP100 网站、中国商业智能网、新乡天丰机械、北京民生软件、武汉立德空间等 20 余家 企业
- 13. 外 内 品牌资质 利润 技术实力 关系影响 项目价格 目标客户 社会效益 把握需求 是什么决定大项目? 行业口碑 服务品质
- 18. 体力 技术 经验 人脉 资本 政治 你最擅长的是哪个方面? 玩转甲方不容易 综合软实力
- 19. 看看国外的营销理论 4P 理论 4C 理论 4R 理论 4S 理论 产品 (Product) 定价 (Price) 分销 (Distribution) 促销 (Promotion) 杰瑞•麦卡锡教授 消费者 (Consumer) 成本 (Cost) 便利 (Convenience) 沟通 (Communication) 关联 (Relativity) 反应 (Reaction) 关系 (Relation) 回报 (Retribution 创新 (Start over) 速度 (Speed) 系统 ( System) 满足 (Satis faction) 劳特朋教授 艾略特 · 艾登伯格教授
- 43. 1 、了解项目背景 评估内容 良好表现 不好表现 关于需求 甲方 对类似应用或项目有了解 不了解 甲方 业务发展不顺利或扩展太快 发展顺利没有痛苦没有真需求 有强大市场竞争压力 或 企业不愁生存 企业生存艰难 同行有类似应用 害怕成实验小白鼠 关于预算 甲方 历年有相关投入 无历史投入 甲方 的财务状况赢利 亏损或微利 项目预算流程简单 上报了但没批复 甲方 预算有赞助拨款单位 自己从利润中掏钱 专款专用 有其它项目挪用的可能 关于准备 有内部项目组和负责人 还未正式定 历史项目有激励奖罚机制 没有激励或惩罚 甲方 和我们其它项目合作 没有 项目有结项时间要求 没有 项目要通过国家和行业验收 没有 关于对手 有很多对手竞争 没有对手参与
- 47. 4 、定位竞争对手 就是没有可比性 定位思路 参考 国外的(暗示具备全球化产业链背景,实施政治风险最小) 国产的(暗示具有本地化优势,实施性价比最好) 全球化 / 全国化(可以提供领先企业的实施经验) 最强大(暗示大客户合作资源最多) 最领先(暗示技术最强) 最悠久(暗示服务经验最多) 最合适(暗示性价比最好,项目经理经验最丰富) 最灵活(暗示响应快,商务条款好) 最本地(暗示可以提供便利的就近服务支撑) 管理最规范的公司(暗示不能定制开发,不能现场开发) 流程最灵活的公司(暗示可以按需求定制,可以现场开发) 最擅长操作申报项目(暗示政府和学术单位资源多) 集团级应用的产品(暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验) 开发语言最先进的产品(暗示项目架构最领先) 功能最全面的产品
- 48. 5 、整合优势资源 获得资源的 12 个 理由 常见说法 项目 对公司现金流价值 可以在什么时候带来多少回款 项目 未来三年可以创造潜在价值 现在金额不高,但追加潜力巨大 项目 在行业的辐射影响力 甲方 是否签约直接影响另外的哪几个项目 甲方 对公司品牌的态度 甲方 非常认可公司,需要高管亲自去烧把火 甲方 对产品技术的态度 技术有优势,如果能紧急开发实现某个功能就完美了 竞争对手参与程度 这个项目主要对手都来了,尤其是 ** 如果在 ** 地区拿下这个项目,就是在我们市场范围内打开一个口子 项目对地区市场发展的影响 这个企业在 ** 地区辐射影响力很大,很适合参观考察 项目投入失利可能潜在的损失 如果项目失利,可能导致销售骨干 ** 不稳定 项目已经确定时间进度表 这个项目已经确定 ** 号招标,需要公司安排技术响应 项目对公司产品技术上促进作用 虽然这个项目个性化需求比较多,但这 对我们未来进行类型项目帮助很大 ,值得公司去做 甲方 主要决策人关系很好 这个项目需要一点额外的 *% 折扣或中介费 公司目前在项目上已经投入成本 公司已经在技术演示,解决方案方面取得领先,不过用户考察不太理想,如果在答标环节再增强一下
- 49. 1 、利用项目团队发挥作用 2 、尽早引导甲方(选型议程和技术规范) 3 、发展内部的 SPY 4 、利用关联资源影响甲方决策 5 、预判竞争对手的项目战术 6 、制定项目竞争策略
- 70. 我们经常用卖产品的方法做项目 续表 什么是产品? 什么是项目? 产品能提供的功能边界很清楚,便于判断价值 产品品牌很重要,便于提供附加价值 消费者决策权集中,决策周期短 产品可重复购买,形成相对稳定的市场 项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要
- 79. 结构化你的知识 互动:结构化你对公司的认识 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手 1 、 500 强企业中甲方名单 2 、本地知名企业合作名单 3 、公司近三年合作甲方名单 4 、同类型工程甲方名单 5 、好口碑项目名单 6 、负面口碑项目名单 7 、同行项目案例情况
- 85. 技能二:寻找客户 老客户回访:重视老客户回报最大 直接拜访:进门的基本功 电话营销:迎接下一次拒绝 合作伙伴:合作就是利益交换 策略联盟:体会下大公司的好处 政府公关:老总一般都忙这个 会议营销:开会不难,来的人质量高才难 定期直邮:需要有实力才能坚持 传真广告:基本上当做垃圾 邮件营销:已经被当作垃圾 网络搜索:不是所有的行业都合适 网络推广:总有适合你的手段
- 98. 技能六:解决方案 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调 实施 能力和 服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力,技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
- 115. 技能七:产品演示 细节决定成败 1 、辅助工具(资料、遥控笔) 2 、电子文档(备份,版本,大小,格式) 3 、电子设备(投影,电源,网络,话筒,手机) 4 、个人形象(着装,休息,餐饮,站位) 5 、播放技巧(跳页,回翻,少动多讲)
- 128. 欢迎到秋叶老师博客去坐坐 百度:“ PPT 高手、 70 后” www.70man.com 在秋叶老师博客,我们除了讨论项目管理,还可以交流如何做出有趣的 PPT ,个人网络品牌传播等各种有趣的职场技能。
Notas do Editor
- 几年前,山东省有一个电信计费的项目, A 公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子,姓刘。事后, A 公司的代表问她:“你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道,我们的代理商很努力呀!”刘女士反问到:“你猜我在签这个合同前见了几次客户?” A 公司的代表就说:“我们的代理商在那边呆了整整一个月,你少说也去了 20 多次吧。”刘女士说:“我只去了 3 次。”只去了 3 次就拿下 2000 万的定单?肯定有特别好的关系吧,但刘女士说在做这个项目之前,一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢? 她第一次来山东,谁也不认识,就分别拜访局里的每一个部门,拜访到局长的时候,发现局长不在。到办公室一问,办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了,住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说:我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里,能不能帮我订一个果篮,再订一个花盆,写上我的名字,送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总,说这个局长非常重要,已经去北京出差了,无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票,中断拜访行程,赶了最早的一班飞机飞回北京,下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候,发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间,老总就请局长到公司参观,局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭,吃完晚饭她请局长看话剧,当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员,得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴,第二天她又找一辆车把局长送到飞机场,然后对局长说:我们谈的非常愉快,一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后,她的公司老总带队到山东做了个技术交流,她当时因为有事没去。 老总后来对她说,局长很给面子,亲自将所有相关部门的有关人员都请来,一起参加了技术交流,在交流的过程中,大家都感到了局长的倾向性,所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次,第三次就签下来了。 A 公司的代表听后说:“你可真幸运,刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子,说:“不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看,密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还包括他的爱好是什么,他的家乡是哪里,这一周在哪里,下一周去哪儿出差。
- 简单的问题也需要系统的解决方法