自尊心。死要面子。 我不会主动，更不可以表示。素施往後面瞄一眼，希望香港六合彩自动自觉。 香港六合彩若不呢？ 我就死心，和男人绝缘。 傻。霭文轻叹，爱的就要抓牢，一辈子也不放手。 我完全触摸不到香港六合彩的心意。 慢慢来，才开始。霭文鼓励，放弃这样的男人，可惜。 香港六合彩已绝口不在我面前提菱子了。 表示你有希望？ 不，香港六合彩全心全意专注事业。 信香港六合彩就蠢。香港六合彩也在试探。 不──我完全感觉不到香港六合彩有心。 要不要我帮忙？霭文很诚心。 不。素施握住香港六合彩的手，爱情要人帮忙，就不是那麽回事了。 还是自尊心太强。霭文反握香港六合彩的手，这是我们女人的最大弱点，越是重要的、深 爱的人，越是拉不下脸。 现在我心平静许多，知道香港六合彩在四周，感觉极好。 香港六合彩主动约你？ 是。但我不想单独见香港六合彩。 你这女人，完全跟外表不同，又作状又忸怩，怎麽像你呢？ 面对香港六合彩，我已不是自己。 我看得出，面对你，香港六合彩也变了个人。 大概是──无缘。 我想是──冤家聚头。霭文笑。 香港六合彩在说甚麽？这麽好笑。凯文加快脚步跟上来。 说范伦。霭文淡淡的。素施窘红了脸，要阻止已来不及。 我有甚麽不妥？范伦也追上来。 你自己心知肚明。霭文故弄玄虚。范伦迅速看了素施一眼，见香港六合彩甚麽表情也没有， 只好讪讪的笑。

1. 南京权信投资担保有限公司 胡昌林 建立担保机构与银行 良性合作的几点浅见

2. “ 架构良性运营的银保合作模式”是担保机构老总们最为关注的热门话题，也最具有实用性。它直接关系到担保机构的生存、发展，我就此谈谈自己肤浅看法，仅供参考。

3. 下面就重点围绕银保合作的三大部分：状态分析、对应策略、发展战略及其四个关键要点进行探讨。 一、担保机构信用能力能否被银行认同和接受，其关键点：在于银行对担保机构的信用评价。

4. 二、担保机构能否和合作银行建立稳定合作关系，其关键点：在于担保机构能否弥补银行信贷文化的缺陷。 三、担保机构在银行合作关系中的从属地位改善，其关键点：在于推进银行体制、机制改革，担保的观念更新，风险共担、利益共享机制的建立，盈利规模的增大。

5. 第一部分 银保合作的状态分析

6. 一、认识和理顺担保机构在银保合作中的特征及相互关系 1. 担保机构必须清醒认识到担保要真正起到扶持中小企业的作用，离不开银行的大力支持和配合。

7. 2. 担保业的风险分散和化解要有取决于银行与担保机构建立“风险共担、利益共享”的战略伙伴合作机制和社会信用体系的建立。

8. 3. 担保业市场前景十分看好，发展空间巨大，可是行业监管缺位，无统一规章制度，担保行为不规范，竞争无序，造成了银行界对担保行业认可度较低。

9. 4. 从企业融资层面看，银行是企业融资主体，处第一位置，优先于担保机构选择企业，具有融资优先主动权。 5. 担保机构在初创阶段不能正确处理好“银保关系”，将给担保机构成长之路铺设障碍，甚至会形成“只挂牌、难营业”的局面。

10. 6. 担保机构是银行降低贷款风险的一道防线，是改善银行贷款质量的有效手段，是银行业务拓展的新增长点，更是架设银企共赢的金色桥梁。

11. 二、担保业发展呈现的新动态 对银保关系的影响

12. 1. 担保公司如雨后春笋发展迅猛，数量急剧增加，单南京市目前现有的担保公司已近 120 家左右。 2003 年比 2002 年净增了 50 多家。

13. 2. 从事担保人员有了实质性变化，由原来从事中介、房地产、政府工作人员到现在各类人员加盟，概括起来有“五类”人员。银行从事信贷风险人员；证券公司高管；大学法律教师和律师事务所的律师；做仓储物流管理人员；具有注册评估师、注册会计师等执业证书持有者。

14. 这些人员加盟极大提升了担保业整体人员综合素质，同时也给担保业担保风险剧增增添“骨牌效应”的可能性。

15. 3. 由于大多数担保机构尚处于创业阶段，规模不大，信用度不足，银行认同度不够，盈利模式正处于探索阶段，而担保市场秩序未建，担保法规不完善，担保行业规范尚未出台，因而造成了担保市场无序，担保业呈“乱而微利”状态。

16. 4. 在国家宏观调控，银行信贷规模紧缩条件下， 80% 以上担保机构经营现状不容乐观，南京已出现担保公司注销的情况。担保机构担保业务量下半年以来趋于大幅度滑坡趋势，甚至有的机构已无业务可做。

17. 5. 部分担保机构由于没有获得银行业认可，从成立起一直处于业务“放空”状态，担保机构成为了摆设。 6. 个别担保机构本着“牌照寻租”方式加盟担保业，只注册，不经营，等待时机出售和出租其营业执照。

18. 以上担保业新动态已引起社会各方面的高度关注，尤其是金融系统各级管理层重视，部分银行公司风险部老总就十分担忧担保机构发展、并发出担保业能走多远的感叹，惟恐担保业走“信托”老路。因此，只要信贷政策微有变化，银保政策就产生巨大影响，商业银行对与担保机构的合作更为谨慎，合作协议更为苛刻。

19. 三、剖析现阶段担保银企合作 六种典型状态

20. 1. 特大型担保机构是担保业佼佼者，业绩斐然，担保业务领域已不仅限于与银行合作。因而发展状况较佳（经济发达地区担保业内大腕）。

21. 2. 由于银行普遍对担保机构显不信任状态，且只有利益共享，没有风险共担意识，使不少担保机构很难找到理想的合作银行，担保业务只能在不特定银行间进行。银保合作处于“漂浮状态”。

22. 3. 部分担保机构基本不对外，只关注内部担保和关联企业担保与银行合作视单笔或某项目条件而定。

23. 4. 更有个别担保机构以担保为幌子，以资本运作为目的，借助某壳企业，套取银行信贷资金。在与银行合作中采取一些迎合银行不规范做法：高风险项目转贷，担保贷款转保证金，给内部人员好处，消化部分银行营销费用等，此类银保合作隐患极大，易引发信贷风险。

24. 5. 大多数担保机构由于银行认同度、抗风险能力、风险控制水平等方面差异很大，银行视情况给予相应授信额度，银保合作状态、过程呈“不均衡”态势。

25. 6. 非正常合作状态，因种种因素，在银保合作中就曾发生银行信贷人员不及时披露被保企业的“关键性”信息，隐瞒真实情况，银行与企业串通骗取担保，恶意转移风险。

26. 银保合作典型状态反映出，现阶段担保机构状况不容乐观，担保机构资金杠杆作用没有释放，信贷风险控制仍是难点，担保业处于低水平发展，应引起业内高度重视，担保行业只有在营造良好外部发展环境和行业自律上花大力气，才能确保健康、持续发展。

27. 四、银行在中小企业融资管理中 “ 硬伤”或不谐调之处

28. 1. 银行机构设置与中小企业迅猛发展不协调； 2. 银行信贷政策授信制度与中小企业融资需求不适应； 3. 银行“信贷求大”文化与中小企业自身实际状况极不相符；

29. 因此要有效激活银保协作互动关系，真正实现银保合作双赢局面，关键在于担保机构是否具有弥补银行体系中缺陷，维护银行切身利益，增强中小企业信用功能。通过用担保机构自身高公信度承担融资信贷中高风险，引来银行对中小企业高投入，换取企业高效益，真正体现架设银企桥梁与纽带作用。

30. 第二部分 银保合作的对应策略

31. 一、把握银行在银保合作关系中 主要做法和启示 1. 银行对担保机构的看法和偏见。

32. （ 1 ）银行信贷文化是“求大、求优”，凡是银行看准的信贷项目，就自我消化，不再需要担保机构担保，从“求优角度”出发：银行认为担保机构可有可无，不愿合作或者即使合作，也把担保机构作为其转嫁风险的接受者。

33. （ 2 ）银行也是企业，讲究低风险、高效益，从“银行核算角度”出发：不愿意做规模小、实力弱、风险大的中小企业，而这些企业恰恰正是担保机构所需的担保主体，因而银行不愿把资金贷给风险难控，且单体融资交易成本、管理成本较高的中小企业，所以也不情愿配合担保机构提供相关服务。

34. （ 3 ）银行对担保机构运作模式不甚了解，对担保机构的能力持怀疑态度，认为担保机构普遍“瘦小体弱”，不会对银行融资信贷方式有多大帮助，相反存在较大风险，因而在银企勉强合作上，貌似神离，难成默契。

35. （ 4 ）银行不承认与担保机构是合作伙伴关系，往往看扁担保机构，认为担保机构所做最多也是银行信贷工作环节中“反担保措施”的一种，并不加分析、偏激认为专业担保机构的风险度比抵押贷款高。因而宁做抵、质押，不愿做担保，与担保机构合作意愿性不强，缺乏亲和力。

36. 2. 正确把握银行对担保机构资信评价，掌握判别的关键点“三看”要素 （ 1 ）一看担保机构的承担风险的能力，主要关注担保机构的资本金规模及其资产质量，其次重视担保机构背景，尤其股东实力状况。

37. 重点了解实收资本规模；实收资本中货币资金与实物投入比例；对实物投入的质量分析；担保机构净资产。一般讲实收资本规模越大，货币资金投入比例越高，实物变现能力越强，越能获得银行认同。

38. （ 2 ） 二看担保机构风险控制能力。关注担保机构风险控制制度是否科学、完善，执行力的强弱；重点看担保机构经营团队专业技能和风险判断能力；建立内部补偿机制状况。

39. （ 3 ）三看机构管理水平。关注担保机构法人治理结构；重点看企业经营业绩；履行代偿责任意愿；关注担保机构社会公信力；了解担保机构履约记录。

40. 以表格分类看银行对不同类别担保机构的认同度 1. 按资金来源和资本金大小分类 主体 资金来源 特征 银行认同度 政策性 信用担保机构 政府出资为主 政府财政为支撑， 政府信用支持 1 亿以上：资金实力雄厚，银行 主动要求 建立合作关系 。 100 万 ~ 1000 万： 有一定资金实力，与银行建立 平等合作 关系。 商业性担保机构 民营企业出资为主 机制灵活，手段创 新，经营特色化 5000 万以上：银行 愿意建立 合作关系（不平等） 1000 万 ~ 5000 万：银行 有选择的建立 合作关系 互助性担保机构 以行业协会或中小企业共同出资为主 以会员制形式为会员企业服务为对象 100 万 ~ 1000 万： 银行 针对性建立 合作关系或某个金融产品实行合作。 中介服务性 担保机构 以个人出资为主 市场意识强，实行上门式，贴身式服务。业务零星琐碎，只服务于个人消费市场 10 万 ~ 50 万： 靠 人际关系 或 优质服务 去与银行合作。

41. 2. 按担保业务类型分类 由表中可见银行对担保机构的认同度的直观判定：是担保机构性质和资金实力。 形式 特点 银行认同度 综合型 担保公司 业务面广，来者不拒，各种担保都做 银行与其合作侧重于担保机构整体资信，关注担保公司所担保不同业务品种的综合担保风险。 特大型担保公司易获得银行授信。 小型担保公司难得到银行认可。 专业型 担保公司 业务面单一，只做某一类担保 银行与其合作重点考察该担保从事行业担保风险有无特色优势。 易获得银行授信与合作。

42. 二、银保合作中存在的问题 或尚需努力改善方面

43. 1. 保证金要求比例较高； 2. 担保放大倍数较低； 3. 要求担保机构承担全部信贷风险的责任； 4. 银行合同文本由于格式化极大制约了担保机构权益；

44. 5. 银保协议呈“一边倒”式的霸王协议状况； 6. 担保操作尤其在保费收入上部分银行工作人员从自身营销业务出发，擅自拍板降低担保收费标准，使原本微利的担保收入再受冲击；

45. 7. 银行不能将所掌握与担保相关信息与担保机构共享，甚至有意封锁； 8. 银行及其信贷人员的道德风险释放，恶意转嫁贷款风险给担保机构。

46. 三、担保机构如何营销银行、 争取较宽松的合作氛围 1. 大力弘扬担保机构在构建 信用体系的作用

47. （ 1 ）担保机构是构建社会信用体系基础，是培育社会信用不足者“充电基地”或信用提升的学校。 （ 2 ）担保机构是银行风险资产有效化解者，也是社会信用价格承担者。

48. （ 3 ）担保机构是银行与中小企业之间不可或缺的桥梁和纽带，能有效沟通银行与中小企业间联系，起着拓宽银行融资渠道，缓解中小企业融资难的共赢作用。

49. （ 4 ）担保机构能给银行持续发展带来信用不断提升的客户，是银行贷款客户信用的孵化器。 （ 5 ）担保机构消除或弥补了部分银企信息不对称的缺憾，能发挥其专业机构特长，共同管理企业贷款风险。

50. 2. 强化法制，营造担保事业健康发展的社会环境 （ 1 ）通过法律来确定担保业的法律地位、运作规则和支撑体系，推动 2 个尽快：

51. 尽快出台 信用担保方面法律指导意见和法规，确定商业银行、担保机构和中小企业三个市场交易主体之间平等法律地位，明确银行对信用担保体系支持作用和双方应分担的信贷风险责任和义务；

52. 尽快建立 担保机构风险分散的社会机制，通过出台《担保机构管理办法》明确担保机构和银行在融资担保业务操作中法律依据和担保行业规范，为商业银行尽快、全面的融入担保体系提供政策依据。

53. （ 2 ）政府、人民银行可通过颁发指导性 意见和在扶持中小企业方面给予商业银行以优惠政策，督促商业银行与良性运营的担保机构建立合作关系，为商业银行参与信用担保体系提供必要条件，扫除政策和制度缺陷。

54. 3. 担保机构在拓展合作银行上应采取的原则和做法 （ 1 ）抓住地方商业银行、农信社。 （ 2 ）主动拜访商业化运作观念较强股份制银行，这类银行与担保机构更易沟通。

55. （ 3 ）工作重点应放在踏踏实实与担保机构合作，对中小企业扶持有倾向、有条件的银行。 （ 4 ）少花精力在一些重在做秀、意在炒作的商业银行身上，尤其资产规模小，资产业务和负债业务不匹配，存贷比超的银行。

56. （ 5 ）花大力气作国有银行工作，把合作重点放在 1~2 家国有银行，通过国有大银行示范作用，带动其他商行合作，同时利用国有银行拥有的规模及资源优势，扩大担保机构社会影响力，扩大担保范围和规模。

57. （ 6 ）实行多元化选择原则，一般至少与 1~2 家国有银行， 2~3 家股份银行合作，以确保业务不因各家银行信贷政策调整而停滞和影响。

58. 4. 担保机构要努力与银行建立风险共担机制 担保机构在开展业务、与银行签署合作协议等方面，应不厌其烦、反复向银行宣传、解释，尽可能运用人脉资源和自身良好信用、优异业绩消除银行顾虑，争取银行能分担一定比例风险。在银行观念一时难以转变下，应采取先合作、后补充办法，心平气和坚持不懈的逐步推动与商业银行的合作。积极开展担保业务。

59. 5. 在担保业务实际操作上，担保机构要成为银行信贷文化补充 （ 1 ）要解放思想做业务，开动脑筋做业务，要规规矩矩做业务，针对具体企业、项目状况，设计出既能为中小企业所接受，又能控制风险的反担保措施的组合方案。

60. （ 2 ）高度重视并配备力量，密切关注企业获得银行信贷资金后使用状况，从保后管理渠道与银行共同监管资金使用情况。 （ 3 ）紧紧抓住被保企业核心资产，并将责任具体落实到企业当家人或经营团队身上。

61. （ 4 ）担保机构要充分利用银行现有信息、网络、资信评估、信贷审核、监控手段等方面优势，降低担保管理成本和代偿损失风险。 （ 5 ）建立银行和担保机构优势互补、风险联动机制。

62. 6. 担保机构要加强与银行之间的沟通 （ 1 ）定期向银行提供担保机构经营情况数据和文字报告。

63. （ 2 ）不定期以举行担保贷款业务通报会、风险防范经验座谈会形式邀请银行基层行长、公司风险部老总来担保机构座谈指导工作，以增进经营管理层对担保机构了解，增强银行对与担保机构合作的信心。

64. 7. 担保机构要坚持诚信为本 担保机构要建立风险补偿基金，切实保障银保双方资金安全收益，提倡不追求零风险、强调零损失，业务理念，发生信贷风险时主动代偿，维护担保机构树立的“信用至上”的社会形象，如果失信将势必影响与银行合作，影响自身发展。

65. 第三部分 银保合作的发展战略 一、银保合作中风险共担良性互动经验推介

66. 1. 国外经验的借鉴 国外中小企业担保机构与协作银行合作大都采取共担风险的做法，多数国家还规定了协作银行从事中小企业信用担保的条件和要求。

67. 在美国，小企业局在贷款担保计划中设计了一种银行和小企业局都可以从中受益的风险共担和双赢机制：担保金额最高 100 万美元，贷款 10 万美元以下： 80% 担保承担； 20% 银行承担；超过 10 万美元，担保承担 75% 。

68. 美国小企业局大力推行担保证券化，即银行把小企业局所担保的小企业贷款组合打包作为抵押，通过在债券市场上出售债券而加快对小企业贷款回收资金。以提高银行资产的流动性。

69. 在德国，担保机构通常提供 60%~80% 的担保。 在英国，担保机构一般为金融机构分担的风险比例为 70%~85% 。 在法国，担保机构承担责任比例为 50% ；加拿大为 85% ；日本为 50%~80% 。

70. 2. 国内经营业绩佳的担保机构好做法 （ 1 ） 一票否决：担保机构和银行对借款企业分别进行独立评审，必须银保双方皆通过评审，借款企业才能获得担保贷款，如有一方未通过，项目就被否定。

71. （ 2 ） 8 ： 2 分担：指担保贷款逾期后，企业尚未偿还贷款资金， 80% 由担保机构承担， 20% 由银行承担。 （ 3 ）三项担保：指担保机构的担保范围为贷款本金、贷款利息和逾期利息，不承保其他项目。

72. （ 4 ）六月代偿：指担保贷款逾期六个月后担保机构才代偿，代偿后担保机构对债务进行追偿。

73. 以上国内外经验都较好的体现了协调合作的精神所在，特别是深圳等经济发展较快、思想观念较新的地区在与银行签订合作协议中已将其作为银保双方良好合作的原则，较好贯彻了利益共享、风险共担、平等合作理念。尤其在项目出现风险时银保双方都能相互配合，积极想方设法化解风险，开创了担保机构与银行良性互动的新局面。

74. 3. 要真正实施深圳担保信用中心模式的前提和条件： （ 1 ）当地金融企业观念的转变； （ 2 ）重视担保机构对银行的作用和价值； （ 3 ）担保机构自身信用； （ 4 ）担保机构规模、业绩。

75. 二、倡导资源共享， 机构间联手， 共同发展

76. 1. 担保机构之间合作意义重大 随着担保业蓬勃发展，信用担保对经济和社会发展所起的作用越来越大，然而中小企业巨大的融资担保需求和银行贷款投放量相比，整个担保业规模很有限，单个担保机构的实力就更显弱小。因此担保机构间的合作可以有效的实现担保机构之间资金、规模互动，壮大资金实力，同时也有效的分散担保风险，真正做到资源共享。

77. 2. 推动担保机构的合作是行业持续发展的需要 由于担保业还处于起步阶段，自身还存在许多“发展中”的问题：行业规模小、社会影响也小，尚未有形成一整套成熟的业务操作流程。风险防范的机制、内部管理的标准，整个行业信用合力作用有待发挥。因此，只有联合起来才能形成统一的、宏大的呼声，从而使担保机构在与银行合作中、在与政府沟通中，有效实现和保障担保机构的自身权益。

78. 3. 担保机构联合要关注难点、增进交流 担保业在国内是新兴行业，高成本、低效益。尚无成熟模式可参考，也无完整的经验可借鉴，必须要加强交流、互相学习、取长补短、开拓创新才能使担保机构稳健经营。同时针对业内，担保抵（质）押权登记难、代偿后追偿难、客户信息不对称、保后跟踪监管难等难点问题要采取担保机构间联合、以集体统一行动的方式向政府、向银行要政策，彻底改变单靠某一担保公司势单力薄的局面。

79. 同时各担保机构要在“利益共享、风险共担”原则下开展共保、分保、再担保、受托查询、委托监管、专家资源共享、业务指导、业务培训、业务交流等方面全方位合作，促进担保业发展环境向有利于担保机构均衡协调方向转化。

80. 4. 加快建立以行业自律组织为主的自律体系 建立行业自律性组织一方面可作为担保机构贯彻政府相关政策的实施和协调机构；另一方面成为制定担保行业标准、管理模式、业务发展模式的法定机构，也是担保业内专业业务培训、人才培训机构、担保机构资信评价机构 。

81. 担保行业自律性体系建立，要以担保业协会、担保机构资信评级委员会为基础，积极搭建担保机构信息交流平台。建立社会各行业信息资源库，加强担保信息化建设，同时搭建跨地区专家指导的顾问智囊团平台，被担保企业信息平台，使各担保机构在一定区域内，实现人、财、信息等资源的共享，使各担保机构相互沟通、合作更便利。

82. 担保行业协会与平台搭建应遵循“诚实信用、平等自愿、互惠互利”的基本原则。 担保行业协会要在担保机构：注册资本金限额、资金管理、会计制度、业务合作等基础方面进行风险强化管理，针对不同性质担保机构按各自市场定位和业务特点实行分类指导，充分发挥协会自律、监督管理的职能。

83. 5. 依托担保协会、架设与资本市场、金融机构结合桥梁 担保行业协会，可以为创业投资业和资本市场提供有效结合平台，把经过担保机构信用提升、具有发展前景的企业推荐给创业投资公司等社会投资机构或资本市场，促进这些企业在不同发展阶段转换融资方式和融资结构，促进担保业向纵深发展。推动担保机构业务走上不断创新、稳健经营、良性运行的发展之路。

84. 让我们携起手来 与时俱进 开创担保业辉煌的未来 南京权信投资担保有限公司