1. lOS MEJORES CONSEJOS SOBRE CÓMO HACER NEGOCIOS EN El MERCADO DE SllICON VAllEY
""""
riencia de usuario web que cuenta
como clientes a eBay y Google gra­
E' nuevo
I cias a su apuesta por aquel mercado.
Otra razón la apunta María Fan­
• jul, responsable de desarrollo de
a e ca
o
negocio de la consultora StepOne:
"El mercado americano es 13 veces
el español. Es hipercompetitivo,
pero si te haces un hueco, tus creci­
mientos son a lo grande".
No hace falta decir que eso no
Si hay un lugar en el que sueñan estar las pymes más innovadores, significa que vayas a llegar y besar el
ése es Silicon Valley. y no es para menos. Algunos españoles han santo. De hecho, la experiencia de
Alfonso de la Nuez es la excepción,
conseguido a eBay y Google como clientes en su primer intento. no la regla. Si él ha conseguido
Aunque no es una aventura fácil. Te contamos cómo entrar en el pasar por delante de firmas ameri­
canas que venden productos simi­
mercado más dinámico y competitivo del mundo de la tecnología. lares al suyo y sin ayuda de nadie,
también es cierto que otros muchos
lo intentan y vuelven sin resultados.
i tienes un producto inno­ todo lo que se cuenta es verdad. Y Son las dos caras de una moneda
S vador, seguro que a ratos
dejas volar tu imaginación
y sueñas con dar el salto a
Silicon Valley para venderlo.
Luego aparece el Pepito Grillo de la
que el viaje vale la pena. "Silicon
Valley es el centro de los empren­
dedores tecnológicos, de la inno­
vación, de sacar adelante proyectos
con capital riesgo ... Está plagado
que todos codician y pocos consi­
guen. "Es un mercado muy abierto,
pero también muy competitivo. Vas
a tener una reunión de 20 minutos
que será tu única oportunidad de
sensatez en tu cabeza y te asaltan de grandes empresas, pero también demostrarle al otro que tu negocio
mil dudas: ¿Van a hacer caso en la de start up puntocorn. Supone una es interesante", advierte Fanjul.
meca de la tecnología a un espa­ inversión, pero es asumible y hay
ñolito corno yo? ¿Es mi producto que hacerlo. Están con los brazos SOY ESPAÑOL, ¿Y QUÉ?
competitivo? ¿Cómo llamo a la abiertos para recibir ideas", asegura Saberte mover y convencer en el
puerta de Google o Yahoo? Alfonso de la Nuez, director geren­ mínimo tiempo. Ésas son las dos
Quienes conocen el mercado y te de Xperience Consulting, una claves más importantes para tri un­
ya han probado suerte dicen que consultora de usabilidad y expe­ f¿¡r allí. No importa de dónde ven­
56 EMPRENDEDORES.ES MAKZO 2010

2. gas. "Ser español no perju­
dica. Es un complejo que
hay que quitarse de enci­
ma. Si lo haces bien, nadie
tendrá ningún problema en
sentarse contigo en una reu­
nión. Pero tienes que saber
cómo y con quién hablar",
asegura María Fanjul.
De hecho, el cómo y el quién
son las dos claves que van a definir
tu éxito o tu fracaso en esta aven­
tura. "El gap cultural es muy impor­
tante y no es una simple cuestión
de tener o no buen nivel de inglés.
La cultura de hacer negocios es dife­
rente incluso entre Silicon ValJey y
otros lugares de Estados Unidos.
Ser español es un handicap, pero
por nuestra cultura empresarial. No
tenemos el mismo estilo. Por ejem­
plo, aquÍ funciona mucho el elevator
pitch. Si te encuentras con un direc­
tivo en el ascensor, tienes que saber
contarle tu película en minuto y
medio. Ser directo", explica José
Mateos, uno de los socios de la ace­
leradora de negocios en Silicon
Valley Wikreate Expansion.
LA PUERTA DE GOOGLE O YAHOO
¿Me abrirán la puerta gigantes como
Google o Yahoo? Si te sabes mover,
la respuesta es sí. "Es relativa-
MARZO 2010 EMPRENDEDORE5.ES 57

3. estrate -a
DAR EL SALTO EN SOLITARIO
Si vas por libre, la mejor forma de hacer contactos es a
través de ferias. "Pero no esperes que vayan a ti. Vete
a cazar. Vete a r.0r ellos. Sin complejos. Eso sí, cuando
te acerques a a guien piensa que los estadounidenses
son muy dados a preguntarte directamente: ¿Por qué
tengo que elegirte a ti? Hay que tener preparada la
respuesta y hacerlo en 10 minutos. Si les llama la
atención, ya montarás una reunión después", comenta
Alfonso de la Nuez. Así se seduce en el Valle del Silicio.
Vende tu producto es el presidente, su background
ya ti mismo como empresario, quiénes son
No hace falta que tengas un pro­ las personas que han creído en él
ducto superinnovador para triun­ y quién ha invertido en el nego­
far allí. Basta con que tenga un cio. Hay que saber convencerles
componente tecnológico. "Pero de por qué tienen que comprar
el éxito no está sólo ligado al tu producto y convertirse en
producto, sino también al direc­ socios", comenta losé Mateos.
tivo que hay detrás de la empre­
sa. Esto es algo que debemos Reuniones breves
tener claro. En España, para ven ­ y al grano
der algo nos limitados a hablar "Allí tienes que dejar muy claro
las mil maravillas de un produc­ cuál es el objetivo de la reunión,
to. En Silicon Valley tienes que los puntos a tratar, cuánto va a
presentar primero el producto, durar... Y te tienes que ceñir a
pero después explicar bien quién ese horario cerrado .. La importan-
PH I
l!) TEXAS
INSTRUMENTS
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4. cia del ahorro de tiempo es fun­ Mateas recomienda, "San
damental entenderla, Si alguien Francisco, para quienes bus­
te dice 'vamos a tomar un café', quen atraer a talentos jóvenes y
no es que vayas a la cafetería a creativos; Palo Alto para el
sentarte. Coges el café y te lo talento de la Universidad de
llevas a la reunión ", comenta Stanford y San jasé, la
Alfonso de la Nuez . capital de Silicon Valley,
para estar conectado y
Una dirección
tener una oficina grande a
en Silicon Valley
precios moderados. Pero
"Es muy difícil que te tomen en
cualquier localización entre
serio o te tengan en cuenta, si no
medias es viable".
tienes una oficina allí, aunque sea
una representación. Si una com­ Olvídate de las formas
pañía española escribe un correo "No les importa tanto las formas
electrónico a Yahoo o a Google como el fondo. La vestimenta
con una dirección de aquí, le van tradicional allí es un polo, dockers
a remitir a la oficina europea", o vaqueros y unos zapatos de
asegura María Fanjul. sport o unas zapatillas. Sea para
jasé Mateas propone una alter­ una reunión o una presentación.
nativa para quienes disponen No encontrarás a nadie en el sec­
de pocos recursos: "No hace tor de la tecnología que vaya con
falta abrir una oficina física. traje y corbata. La jerarquía tam­
Muchas empresas sólo tienen bién es diferente. No hay tanta
una dirección postal y el respon­ distancia entre jefe y subordina­
sable trabaja desde casa. do. Son estructuras más horizon­
Ala hora de elegir la ubicación, tales", explica de la Nuez.
El 25% de las empresas
de Silicon Valley que atrajo
capital en 2009 tenía
como CEO un extranjero
mente fácil reunirte con un eje­ empiezan a cambiar. En los últimos unos volúmenes de apalancamiento
cutivo de alto nivel de cualquier años han ido en aumento las grandes, no es tan abierto para las
empresa. Por supuesto, no es fácil empresas de biotecnología y de pyrnes como Internet", añade Fanjul.
conseguir una cita con el fundador energías verdes. Y es precisamente en Un tema aparte son las pymes
de Google, pero es mucho más fácil este capítulo donde las espaüolas biotecnológicas. Las españolas que
acceder a esos niveles que en Espa­ pueden jugar con más ventaja en el hacen las américas como Grupo
LIPS
ña. Por dos motivos. Porque la mercado norteamericano . Nuestro Ferrer o Grifols no son precisamen­
•
es tructura de las empresas allí es
mucho má s horizontal. Y porque
nadie va a mirar tu tamaño para
país es ya la primera potencia mun­
dial en energía fotovoltaica. "Esta­
mos muy avanzados en ese área y
te de pequeiío formato y Silicon
Valley no es un objetivo tan priori­
tario al buscar ubicación para entrar
relacionarse contigo. Ellos no ponen nuestra experiencia es tá muy valo­ en el mercado americano como
tantos filtros como en España. rada en Estados Unidos. Iberdrola , sucede con las tecnológicas. "Sólo es
Ahora bien, es fácil siempre y cuan­ por ejemplo, se ha llevado unas interesante para proyectos en fase
do seas capaz de vender el porqué ayudas espectaculares de la Admi­ semilla, porque allí hay más acceso
de esa reunión. Si eres capaz de nistración Obama", recuerda Fanjul. a la financiación. Pero como puerta ,:,!
hacerJo, es relativamente sencillo", La mala noticia es que a diferencia de entrada al mercado para una <..J ~
comenta María Fanjul. de lo que sucede con las empresas de empresa ya creada, no es clave. Sili­ ~
sofhA/are e Internet, "en este caso con Valley no es el centro del :;:
¿El TURNO DE LAS CREEN? están saliendo fuera más las grandes mundo para la biotecnología", ~
Tradicionalmente, Silicon Valley se que las pyrnes: Iberdrola, Acciona ... Y explica Gonzalo Mario, socio-direc­ o
HI ha asociado con desarrollos de soft­ alguna de menor tamaño, como tor de Suanfarma. 11 ~
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ware e Internet, pero las cosas Fotowatio. Es un sector que exige PILAR ALCÁZAR ~
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