Manual mark ecoetica

Buenas prácticas en
economía, marketing y ética
de las energías renovables

Autor
M. Sc. Ing. Carlos Orbegozo

2010

1 Green Energy Consultoría y Servicios SRL ©
Proyecto ID 772: Promoviendo mercados locales articulados de energías renovables

BUENAS PRÁCTICAS EN ECONOMÍA,
MARKETING Y ÉTICA DE LAS
ENERGÍAS RENOVABLES

Guía del Emprendedor

2

PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL

La publicación del presente documento ha sido posible gracias a la ayuda económica del
Deutscher Entwicklungsdienst (DED). El contenido es responsabilidad exclusiva de GREEN ENERGY
y no se debe considerar como opinión del DED.

GREEN ENERGY desea que la información existente en el presente documento sirva para el
desarrollo profesional de los (las) lectores (lectoras).

3

CLÁUSULA DE EXENCIÓN DE RESPONSABILIDAD

Mediante el presente documento, GREEN ENERGY aporta a la parte técnica de estos módulos con
conceptos de economía, marketing y ética dentro del contexto social y económico de los países
involucrados. Trataremos de corregir los errores que se nos señalen, aplicando el concepto de la
mejora continua.

No obstante, GREEN ENERGY no asume responsabilidad alguna en relación con el contenido de las
siguientes páginas, puesto que:

 consiste únicamente en información básica que no aborda circunstancias específicas relativas
a los componentes y sistemas analizados;
 contiene en algunas ocasiones enlaces a páginas externas sobre las que las actividades de
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 no ofrece asesoría profesional o jurídica (si desea efectuar una consulta de este tipo, diríjase
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excluir su responsabilidad en los casos en los que, en virtud de dichas normativas, no pueda
excluirse.

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TABLA DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN ......................................................................................................... 6
2. ECONOMÍA DE LAS ENERGÍAS RENOVABLES............................................................... 9
2.1 CÁLCULOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS ................................................................................ 9
2.1.1 Vínculo entre el producto y el usuario...................................................................... 9
2.1.2 Cálculos económicos.............................................................................................. 10
2.1.3 Costos de un sistema renovable ............................................................................ 10
2.1.4 Costos de instalación y mantenimiento ............................................................... 13
2.1.5 Resumen ............................................................................................................... 13
2.1.6 Generadores Diesel............................................................................................... 13
2.1.7 Conexión a la red .................................................................................................. 14
2.2 CIFRAS ECONÓMICAS....................................................................................................... 15
2.2.1 Tiempo de recuperación de la inversión ............................................................... 15
2.3 COSTOS DE LA ELECTRICIDAD ............................................................................................. 16
2.3.1 Energía solar fotovoltaica .................................................................................... 16
2.3.2 Equipos Diesel ....................................................................................................... 17
2.3.3 Conexión a la red .................................................................................................. 18
2.4 EJEMPLOS DE LA EXPERIENCIA PERUANA ............................................................................... 19
2.5 INTRODUCCIÓN A LOS PROYECTOS PRODUCTIVOS ................................................................... 21
2.5.1 Marco Inicial.......................................................................................................... 21
2.5.2 Las demandas energéticas .................................................................................... 22
2.5.3 El proyecto de electrificación rural......................................................................... 23
3. MARKETING ............................................................................................................ 29
3.1 EJEMPLO DE MARKETING EN BANGLADESH ........................................................................... 29
4. ÉTICA ...................................................................................................................... 34
4.1 EL CONCEPTO DE ÉTICA .................................................................................................... 34
4.2 EL CONCEPTO DE ÉTICA EMPRESARIAL .................................................................................. 34
4.3 EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL ........................................................ 34
4.4 ¿PORQUÉ DEBERÍA SER ÉTICA UNA EMPRESA? ....................................................................... 35
4.5 CONSEJOS DE ÉTICA FRENTE AL CLIENTE ................................................................................ 36
ANEXOS .......................................................................................................................... 37
ANEXO 1: EJEMPLO DE FICHA DE IDENTIFICACIÓN – CENTRO POBLADO ............................. 38
ANEXO 2: EJEMPLO DE FICHA DE IDENTIFICACIÓN – VIVIENDA ........................................... 41
ANEXO 3: OTROS MÉTODOS ECONÓMICOS ......................................................................... 44

Proyecto ID 772: Promoviendo mercados locales articulados de energías renovables 5

1. INTRODUCCIÓN

El Plan Maestro de Electrificación Rural con Energía Renovable (Agosto 2008) es un estudio
cuya elaboración fue encargada por el Ministerio de Energía y Minas a la Agencia de
Cooperación Internacional de Japón (JICA), realizada por la Electric Power Development Co.,
Ltd y la Nippon Koei Co., Ltd.

En su informe final, el objetivo de electrificación rural por energías renovables de este Plan
Maestro son unas 280 mil viviendas. Se presenta la siguiente figura para una mayor
comprensión:

Figura 1: Objetivo de electrificación rural con energías renovables

En base a este Plan Maestro, el Ministerio de Energía y Minas prevé electrificar con energía
solar fotovoltaica (SFDs) a un total de 33,182 localidades o sea, a unas 343,349 viviendas.

Figura 2: Número de localidades que serán atendidas con SFDs


Figura 3: Número de viviendas que serán atendidas con SFDs

Este mismo estudio ha identificado los siguientes como problemas principales sobre
electrificación rural con energías renovables.

i. Conocimiento inadecuado de electrificación de habitantes rurales
ii. Capacidad inadecuada de gobiernos locales
iii. Brecha entre niveles central y local sobre información y toma de decisión
iv. Ausencia de organización de gerencia sostenible de sistema de electrificación
v. Ausencia de cadena de suministro para operación y mantenimiento
vi. Desigualdad regional debido a distribución desigual de recursos financieros

Estos problemas pueden tener diferentes soluciones. El estudio propone las siguientes:

 Proyectos de electrificación serán planeados por iniciativa de habitantes locales y
manejados por microempresas u otras organizaciones similares establecidas por
habitantes locales.
 Para ese efecto, los gobiernos central y locales extenderán los siguientes soportes
institucionales:

 Propuesta de solución para problema i) y iii): Mecanismo de planeamiento para
electrificación por iniciativa de habitantes de localidades remotas e integración
unificada de información por el Ministerio de Energía y Minas.
 Propuesta de solución para problema ii), iii) y vi): Diálogos entre niveles central y
local para alianza estratégica para obtener consenso sobre roles y colaboración para
electrificación por energías renovables.
 Propuesta de solución para problema i) y ii): Sensibilización de habitantes de
localidades remotas sobre electrificación rural por energías renovables por medio de
electrificación de escuelas rurales.
 Propuesta de solución para problema vi): Mecanismo financiero con Fondo SPERAR y
mecanismo de subsidio a tarifa por FOSE.
 Propuesta de solución para problema i), ii) y iv): Establecimiento de red para
capacitación de habitantes de localidades remotas y gobiernos locales.
 Propuesta de solución para problema iv) y v): Establecimiento de cadena de
suministro para construcción y operación y mantenimiento


Las conclusiones y propuestas de este estudio son similares a las que Green Energy elaboró
el año 2007, a través de una investigación de mercado que llevó a cabo, con el fin de
identificar cuáles son las debilidades del mercado renovable en el Perú. Dicha investigación
fue la base para que el presente proyecto fuera presentado al Concurso Hemisférico de
Innovación Energética 2009.

La principal deficiencia de la energía renovable es que aún no es vista como un negocio,
como una oportunidad de generar valor a través de la comercialización de equipos y la
prestación de servicios de instalación, operación y mantenimiento. Existen muy pocos entes
que dan créditos para la adquisición de estos equipos y menos a personas naturales. Aún no
hay un conocimiento exacto de cómo la energía renovable puede apoyar a los proyectos
productivos en el sector rural.

La principal amenaza del mercado renovable son los “oportunistas”. Estas son personas o
empresas inescrupulosas que, por vender equipos de mala calidad a precios excesivamente
altos, por realizar instalaciones defectuosas y no sostenibles en el tiempo, han dado mala
imagen y peor marketing a las energías renovables. De ellos hay que cuidarse mucho y por
eso, el trato directo y personalizado con el cliente es la mejor manera de vender nuestros
productos y servicios. De esta manera, el cliente se siente confiado de que está adquiriendo
un equipo de calidad y que el servicio postventa está asegurado a un precio adecuado.

A continuación, Green Energy ofrece una serie de buenas prácticas para manejar
correctamente la economía, el marketing y la ética en este naciente mercado, esperando
que sirva de guía a aquellos emprendedores que desean hacer bien un negocio y de esta
manera, contribuir a su sostenibilidad.

Invitamos a todos los lectores de este manual a visitar periódicamente nuestra página web:
www.energiaverde.pe y a informarse sobre lo más actual de las energías renovables.


2. ECONOMÍA DE LAS ENERGÍAS RENOVABLES

Las energías renovables tienen sus propias características económicas, sea por los costos de
adquisición de equipos, como por los costos de pago por servicios eléctricos.

2.1 Cálculos económicos y financieros

2.1.1 Vínculo entre el producto y el usuario

Los manuales técnicos presentados básicamente trataban sobre el producto, es decir con el
sistema de generación eléctrica. Sin embargo, debemos decir que el usuario es el factor más
importante, no el producto. En este capítulo veremos los vínculos entre el producto y el
usuario. En términos comerciales, satisfacer al usuario es crucial. ¿Cómo puede utilizarse el
producto, diseñarse, alternarse y ofrecerse de manera que satisfaga mejor las necesidades
del usuario?

Es útil darle una mirada al ciclo del producto dentro del sistema de energías renovables.
Básicamente todo producto realiza este ciclo.

Figura 4: El ciclo de ventas de un equipo de energía renovable

Requerimientos
del usuario
Diseño del Inspección de la Extensión del
Instalación
sistema instalación usuario
Datos
meteorológicos
Contratos de
servicio

Retroalimentación
Monitoreo

Los requerimientos del usuario son el punto de partida de todo ciclo. En el caso de los
sistemas de generación con energía renovable esto no es diferente. Junto con la información
sobre los recursos naturales energéticos, que ya han sido discutidas con detenimiento, un
sistema puede diseñarse exactamente para satisfacer las necesidades del usuario a los más
bajos costos. Además de las necesidades técnicas para diseñar un sistema de energía
renovable de acuerdo a los requerimientos del usuario, es también una muy buena
herramienta de promoción. El usuario se siente atendido con especial interés y siente que se
está tomando mucho empeño en diseñar el mejor producto para él.

Después de que el sistema renovable se ha diseñado y se ha determinado su tamaño, el
usuario sólo debe ser capacitado en el funcionamiento y mantenimiento de su sistema. Para
esto debe dársele un entrenamiento rápido pero sencillo y completo junto con un manual,
con texto y diagramas fáciles de comprender.


El usuario es quien paga por un sistema y lo maneja; por ende, influirá en el alto o bajo
rendimiento del mismo. Del mismo modo que un buen conductor maneja con cuidado y da
mantenimiento a su auto, con el fin de extender su tiempo de uso, el usuario de un sistema
renovable debe cuidarlo y darle mantenimiento.

Aún allí, la venta no ha terminado. Si se requiere, debe elaborarse un contrato de servicios
que deben firmar ambas partes. Dicho contrato determina qué servicios pueden esperarse
del proveedor y bajo qué condiciones. Aún cuando no haya dinero de por medio en el
contrato, es aconsejable establecer claramente cuáles son las responsabilidades del usuario
y las del fabricante o instalador.

Aún hay una actividad importante que los buenos empresarios deben tener en mente:
monitoreo y retroalimentación del usuario. Para mantener a un usuario satisfecho es
necesario darle atención continua. Es muy importante que ambas partes se mantengan en
contacto, aún cuando el usuario está satisfecho y esté utilizando el producto sin mayores
dificultades.

2.1.2 Cálculos económicos

Es importante hacer un buen cálculo del capital y gastos de operación de los sistemas de
energías renovables antes de comprarlos e instalarlos. En particular, el precio de la
electricidad generada con diferentes sistemas (eólicos, solares, biomasa, diesel, extensiones
de la red) debe predecirse. Para hacer esto se necesitan ciertos conocimientos de métodos
económicos.

Sin embargo, la economía no lo es todo. Primeramente, otros factores además de los
económicos son importantes, como la confiabilidad del sistema, experiencias previas con
energías renovables, con equipos Diesel, etc.

En segundo lugar, la información de entrada (input data) para el análisis económico, como
las tasas de interés e inflación y el tiempo de vida de los sistemas, nunca se conocen con
precisión, ni siquiera en economías muy estables. Y si la economía está plagada de índices de
inflación muy altos, uno podría preguntarse si el análisis tiene valor alguno.

En este módulo son dados algunos indicadores de precios para los sistemas renovables y
Diesel, y se discutirán algunos conceptos básicos del análisis económico. Luego se hará un
cálculo del precio de la electricidad con las diferentes opciones. Los precios aquí descritos
deben ser tomados como puramente referenciales y el autor recomienda que cada cálculo
sea realizado con costos y precios reales de cada región o zona.

2.1.3 Costos de un sistema renovable

El costo de inversión de un sistema renovable está compuesto por el costo de sus
componentes, su transporte e instalación. Además, debemos tomar en cuenta los costos de
mantenimiento y de reemplazo.


En este capítulo se darán cifras promedio que podrán usarse para calcular los costos de un
sistema en el análisis económico. Estas cifras sólo darán un indicador. Al comprar un sistema
el costo exacto deberá ser siempre evaluado solicitando a varios proveedores una
cotización. Los precios se han obtenido de publicaciones y ha sido verificada con información
proveniente de los fabricantes para nuestra realidad.

Teniendo en cuenta que la energía solar fotovoltaica es la más desarrollada en el Perú,
pondremos un ejemplo con un sistema fotovoltaico.

El precio de los módulos solares y los sistemas fotovoltaicos se expresa en dólares por Watt
Pico (US$/Wp). Al negociar, asegúrese de saber acerca de qué está hablando: “precio del
módulo” o el “precio del sistema”. Un sistema fotovoltaico completo encierra mucho más
que un módulo, pero el costo de ambos se expresa en Wp, por lo que resulta fácil
confundirse. Asimismo, debe tener en cuenta que el precio para compradores individuales
(precio minorista) es más alto que el del mercado internacional (precio mayorista). La
diferencia se atribuye a los aranceles de importación, impuestos locales y márgenes de
ganancia de la compañía importadora. En este capítulo hablaremos del precio final o precio
para el usuario.

Para sistemas pequeños completos, se considera un precio de 20 US$/Wp como parámetro
de referencia. Sin embargo, éste depende mucho del tipo y tamaño del sistema. El cuadro a
continuación presenta algunos ejemplos.

Cuadro 1: Costos de algunos artefactos eléctricos

EQUIPO POTENCIA [Wp] PRECIO [US$]
Radio 5 20
Linterna portátil 10 20
Sistema de alumbrado doméstico (1
módulo, 2 puntos de luz, regulador, 50 700
conectores)
Radiotransmisor 20 1200
Activador de cerco eléctrico 40 1000
Refrigerador de vacunas 200 2000
Bomba de pozo 100 2200

Por supuesto, éstos son sólo ejemplos basados en experiencias alrededor del mundo. Los
costos en el Perú varían mucho debido a que los aranceles de importación son altos, el costo
del transporte es otro y el de mano de obra es más alto.

Regla importante:
Para calcular el costo real de un sistema fotovoltaico, consulte siempre con los
distribuidores y asegúrese de obtener precios reales. Las cantidades registradas en este
manual son sólo ejemplos y promedios.


a) Módulos solares

El precio de un panel solar monocristalino fluctúa entre 7 US$ y 9 US$/Wp. Un precio
promedio adecuado sería, por lo tanto, 8 US$/Wp. Si asumimos que un panel solar de 0.5 m2
suministra 50 Wp (tamaño estándar de un panel), entonces el precio puede convertirse de 8
US$/Wp a 800 US$/m2.

b) Baterías

Para baterías, un precio de 140 US$/KWh es probablemente un buen promedio, lo que
significa un precio de:

 1.7 US$/Ah para baterías de 12V
 3.4 US$/Ah para baterías de 24V

c) Unidad de Control (regulador, controlador de carga)

El precio de la unidad de control está determinado, por supuesto, por su tamaño, calidad y
número de funciones. En el caso de las unidades simples y más pequeñas (5 - 25 Amp), el
precio fluctúa entre 5 y 12 US$/Amp.

d) Inversor

El precio de un inversor depende de su potencia. Puede calcularse en 700 a 1000 US$/KW.
Los precios para los dispositivos varían mucho y deberían obtenerse de los proveedores.

e) Estructura de soporte

Los precios de estructura de soporte varían mucho y deberían obtenerse de los proveedores.
Es más recomendable trabajar con un proveedor conocido y que ya tenga una cierta
experiencia en energía renovable, para que pueda ofrecer un producto bastante adaptable a
las necesidades de los sistemas.

f) Cableado y demás dispositivos

Los cables eléctricos deben ser seleccionados de acuerdo al manual técnico respectivo, por
lo que este costo es esencial para la cotización final. Además, hay que prever si se
necesitarán interruptores, tomacorrientes, adaptadores, conversores, etc.

g) Construcción civil y otros trabajos de adecuación

Es recomendable, si así fuera posible, realizar una visita de campo al lugar donde se instalará
el sistema renovable. Esta visita nos permitirá identificar qué otros trabajos de adecuación
para el sistema son necesarios. En el caso que debamos hacer bases de cemento, cercos de
protección, casas de fuerza u otra construcción o trabajo adicional, éste será necesario
cotizarlo y añadirlo al resto de costos.


2.1.4 Costos de instalación y mantenimiento

Los costos de instalación del sistema solar son tomados casi siempre como un porcentaje del
costo de capital: 10 - 20%. Naturalmente estos costos también dependen del transporte, por
lo tanto hay que calcular este costo para cada caso. No es lo mismo instalar un sistema
renovable en el sector urbano o cerca de una gran ciudad, donde los costos de transporte
son accesibles, a instalarlo en el sector rural o en zonas aisladas, donde es más probable que
se deba utilizar hasta animales de carga para llegar al sitio de instalación.

El costo de mantenimiento de un sistema solar está calculado en 1 - 2% del costo de
inversión por año.

El tiempo de vida de los paneles solares puede ser de 15 a 20 años. El tiempo de vida de las
unidades de control puede ser de 10 años.

El cambiar una batería resulta mucho más caro. Las baterías solares duran de 4 a 5 años
aproximadamente; por ende, durante el tiempo de vida de un sistema fotovoltaico éstas
deberán ser reemplazadas varias veces.

2.1.5 Resumen

Si uno desea hacer una evaluación global de los diferentes sistemas, es conveniente tener
algunos cálculos de los costos de instalación, además de los paneles solares y las baterías.

Un cálculo de estos costos puede obtenerse como sigue:

- Los paneles cuestan alrededor de 10 US$/Wp (incluyendo la estructura de soporte)
- Con 5.5 KWh/m2 de radiación diaria el rendimiento es aproximadamente de 0.5 KWh/m2.
Asuma que son necesarios cuatro días de almacenamiento para obtener 2 KWh/m2 de
panel solar.
- Las baterías cuestan 140 US$/KWh, por lo tanto se necesitan 280 US$ para 2 KWh.
- Estos 2 KWh provienen de 1 m2 de panel solar, lo que representa 100 Wp. Por tanto la
batería cuesta 280 US$ / 100 Wp = 2.8 US$/Wp.
- Tomando como base que un sistema pequeño completo cuesta 20 US$/Wp, entonces el
resto del sistema cuesta (20 – 10 – 2.8) = 7.2 US$/Wp.

Resumiendo:

 Paneles + estructura de apoyo: 10 US$/Wp
 Baterías: 2.8 US$/Wp
 El resto (cables, controladores, dispositivos): 7.2 US$/Wp

2.1.6 Generadores Diesel

Algunos costos de equipos diesel se detallan más adelante. Del Cuadro 2 es claro que los
costos pueden variar mucho y que uno debería siempre conseguir los precios exactos del
proveedor.


Note que los tiempos de vida especificados son bastante altos. Note también que en
ausencia de buen mantenimiento éstos pueden ser tan bajos como 2 años (si el generador
Diesel está operando 1/3 del tiempo, entonces la vida es solo de 5,800 horas)

Cuadro 2: Costos de los equipos para generadores diesel

COSTO DE TIEMPO DE CONSUMO DE COSTOS
POTENCIA
CAPITAL FUNCIONAM. COMBUST. UNIDAD
(salida)
[US$/kW] [Horas operac.] [litros/kWh] [US$/kWh]
10 kW 700 7000 0.53 (n=0.18) 0.41
20 kW 500 10000 0.42 (n=0.23) 0.28
30 kW 400 12000 0.35 (n=0.27) 0.19
100 kW 250 25000 0.29 (n=0.33) 0.12
40-200kW 500-800
0.5-5 2000
20-200 1000-1500
>1000 750-1000

La instalación puede costar alrededor del 10% del costo de capital.
El mantenimiento: US$ 200 por año.
Operación: US$ 1 por día-hombre
Uso de Combustible: 0.2 – 0.4 litros/kWh de salida (litro/h por kW)
Costos de combustible: US$ 0.50 – 2.00 por litro.

2.1.7 Conexión a la red

Algunos de los datos para la conexión a la red son los siguientes:

Cuadro 3: Algunas cifras para conexiones a la red

RUBRO COSTO OBSERVACIONES
(Líneas) (US$/km)
230 kV 30,000 Ejemplos de
115, 138 kV 20,000 América Latina
13.2, 34 kV 8,000-14,000
120, 220 V 5,000-8,000
(Sub estaciones) (US$/unidad)
120/20 kV 2,000,000 Ejemplos de
70/20 kV 866,000 Indonesia
transformadores 15,000
interruptores
Conexión a la red de (US$/unidad) Dependiendo de la
distribución 200-3650 densidad del consumidor


Los costos de una conexión a la red son algo que debe revisarse con la empresa
distribuidora. Dependerá de las circunstancias qué tan caro resulte la red adicional (terreno)
y cuántas subestaciones se requieran.

2.2 Cifras económicas

Por simplicidad, todos los métodos económicos en esta sección asumen que el capital está
disponible y que no debe prestarse de otro lado. Podría decirse que este es el punto de vista
de una persona con capital que cuenta con fondos para algún proyecto de energía
renovable. Por lo tanto el costo para la adquisición de dinero (que depende de las
condiciones del préstamo) no se ha tomado en cuenta en los cálculos.

Muy distinto será cuando trabajemos con proyectos productivos rurales, donde los usuarios
o beneficiarios son pobladores del sector rural. Para este tipo de usuarios, siguiente capítulo
da pautas para la implementación de proyectos de esta índole.

2.2.1 Tiempo de recuperación de la inversión

La cifra económica más sencilla es la del tiempo de recuperación de la inversión. Es el costo
de inversión dividido por el beneficio anual ganado de la inversión. ¿Después de cuántos
años recuperaré mi dinero?

Ejemplo

Se ha comprado un sistema solar para una zona urbana que costó US$ 8,000 (aprox. 10 m2 o
1000 Wp). ¿Cuántos años tomará en recuperar el dinero?

En la zona elegida, la radiación solar es en promedio de 110 W/m 2, asumiendo 10% de
eficiencia, resulta 11 W de electricidad por m2 de 110 W del sistema completo de 10m2. Esto
nos da una cantidad de energía igual a 365 x 24 x 110 = 964 KWh/año. Como el precio de la
electricidad solar en la zona es de 0.26 US$/KWh, el ahorro anual es de 964 x 0.26 = US$
250.64. Por lo tanto el tiempo de recuperación de la inversión es de 8,000/250.64 = 32 años.

Si la vida de los módulos es de 20 años, entonces el precio de 1 KWh de electricidad es de
8,000/(20x964) que es igual a US$ 0.41. Esto muestra que, al menos en zonas urbanas, los
sistemas solares están lejos de ser económicos cuando hay una red (al menos sin subsidios
estatales), especialmente cuando se sabe que el tiempo de vida de un módulo solar es sólo
de 20 años.

Para hacer el ejemplo un poco más razonable, asume que existe una instalación solar más
costo-eficiente en el mercado y sólo cuesta US$ 5,000 y que tiene un tiempo de vida de 10
años, y que se paga de utilidad 1.00 US$/KWh. Entonces el tiempo de recuperación de la
inversión se convierte en 5,000/964 = 5.2 años.

Esto también puede verse en un cuadro (cuando los beneficios acumulados se vuelven cero
se alcanza el tiempo de recuperación de la inversión).


Cuadro 4: Tiempo de recuperación de la inversión

BENEFICIO
AÑO COSTO BENEFICIO
ACUMULADO
0 - 5000 0 - 5000
1 0 964 -4036
2 0 964 -3072
3 0 964 -2108
4 0 964 -1144
5 0 964 -180
6 0 964 784
7 0 964 1748
8 0 964 2712
9 0 964 3676
10 0 964 4640

Los cálculos para métodos económicos más complicados se encuentran en el Anexo 3

2.3 Costos de la electricidad

2.3.1 Energía solar fotovoltaica

En este capítulo se harán algunos cálculos de los costos de la electricidad. Las cifras dadas
son indicativas, pues deben hacerse los cálculos exactos de costos para cada proyecto de
electrificación, incluyendo los costos de instalación, mantenimiento, transporte, guardianía,
etc. Los precios se refieren a los costos de la obtención de electricidad para viviendas, es
decir para sistemas solares: paneles, controladores y baterías.

ADVERTENCIA: Los precios calculados anteriormente dependen mucho de suposiciones
hechas y no tienen valor en absoluto. Para evitar cálculos complicados sólo se incluyen los
costos aproximados y se asume una radiación solar promedio.

El costo de la electricidad de los paneles solares depende de la cantidad de radiación, la cual
difiere a lo largo de la tierra y con las estaciones. El costo de una instalación solar es casi
proporcional al área del panel solar.

Energía
En 20 años, con 5.5 KWh de energía solar por día, un panel solar de 1 m 2 soportará una
radiación I de:

I = 20 años x 365 días x 5.5 KWh/día x 1 m2 = 40,150 KWh

Esta radiación es parcialmente convertida en energía útil. Asumamos una eficiencia del panel
del 10% y una eficiencia general (incluyendo las baterías) de 8%, entonces la energía será:


E = 0.08 x I = 0.08 x 40,150 KWh = 3,212 KWh

Costo
El precio de un sistema (paneles solares y estructura de apoyo) es aproximadamente de 10
US$/Wp ó 1,100 US$/m2. Supongamos que se requieren baterías para 5 días de energía. En 5
días la energía almacenada será de aproximadamente (con 8% de eficiencia):

5 x 5.5 x 0.08=2.2 KWh

Con un ciclo de 70%, la capacidad que debe compararse es de:

2.20/0.70 = 3.1 KWh

Por tanto, el grupo de baterías cuesta (US$ 140 por KWh): 434 US$

Asumamos el tiempo de vida de una batería en 5 años (1,800 ciclos), por tanto 4 grupos son
necesarios en 20 años, y el costo total asciende a:

4 x 434 US$ = 1,736 US$

¡Esto es mayor al costo del panel! El costo total asciende a:

1,100 + 1,736 = 2,836 US$

Finalmente el precio de la electricidad es:

2,836 /3,212 = 0.88 US$/KWh

Los cálculos para métodos económicos más complicados se encuentran en el Anexo 3

2.3.2 Equipos Diesel

Un problema al comparar equipos Diesel con equipos solares o eólicos, es que los equipos
Diesel tienen un tamaño mínimo. Sin embargo este tamaño mínimo del Diesel entrega una
gran cantidad de energía. Por lo tanto, si no hay suficientes usuarios, los Diesel podrían muy
bien ser la opción más económica. Por debajo de 20 KW es cuando se considera óptimo un
equipo Diesel, cuando 20 KW se refiere a la máxima potencia eléctrica de salida.

Energía
Se debe esperar que un Diesel opere gran parte del tiempo con cargas parciales (el motor es
muy grande, o el consumo de electricidad muy pequeño). Asumamos una carga promedio de
70%. Con 6 horas de uso al día, la energía diaria de salida es de

0.70 x 6 horas x 20 KW = 84 KWh

En 20 años la salida es de: 20 años x 365 días x 84 KWh = 613,200 KWh


¿Cuánto combustible se requiere para producir 1 KWh de electricidad? El contenido de
energía del Diesel es aproximadamente 10 KWh/litro. Con una eficiencia máxima del Diesel
del 50%, se necesita 0.2 litros por kWh. Es más realista asumir un 25% de eficiencia
(especialmente dado que el motor Diesel no operará a carga completa), lo que nos da 0.4
litros por KWh. Por lo tanto el consumo diario de combustible es de 84 x 0.4 = 33.6 litros

Costos (tiempo de recuperación de la inversión)

A 100 US$/KWh, el costo de inversión de un equipo de 20 kW es de 20,000 US$. (Según el
Cuadro 2 con una inversión de 500 US$/KW resulta en 10,000 US$+1,000 US$ (10%
instalación) = 11,000 US$)

El tiempo de vida de un equipo Diesel es de 15,000 h, por lo tanto con 6 horas por día de
uso, resulta una vida útil de 7 años. Entonces, se requieren 3 grupos en 20 años.

En 20 años se necesitan 245,280 litros de combustible. A 0.50 US$/litro, esto significa una
inversión de 122,600 US$. (Recomiendo se considere 200 US$/año por mantenimiento y 1
US$/hombre-día de la operación según datos dados)

La inversión total se convierte en:

3 equipos Diesel x 20,000 US$ + 122,600 US$ = 182,600 US$

Luego, el precio de la electricidad sería de:

182,600 US$/613,200 KWh = 0.30 US$/KWh

Los cálculos para métodos económicos más complicados se encuentran en el Anexo 3.

2.3.3 Conexión a la red

Costo

Es difícil calcular el costo de la electricidad sin información exacta sobre la dimensión de la
red en cuestión y el número de usuarios que se conectarán y la potencia requerida.

En una ciudad densamente poblada, el precio de la electricidad es, por ejemplo, de 0.11
US$/KWh. De este monto 0.06 US$ es para el combustible que produce la electricidad, y por
tanto, 0.05 es para la distribución a través de la red

Esto significa que en los poblados cercanos con una densa red a pequeña escala, la energía
solar y eólica no tiene oportunidad.

Sólo para darse una idea del costo del que estamos hablando, calculemos ahora lo que
costaría conectar una aldea de 5,000 personas a una red a 10 Km. Una línea de 10 kV


costaría 110,000 US$ y un transformador adicional unos 15,000 US$. Una vez construida la
red, el consumo de electricidad sin duda se elevará; tomemos:

0.2 KWh por persona al día = 100 KWh/día para la aldea

En 20 años la aldea utilizará:

20 x 365 x 100 = 730,000 KWh

Si la conexión dura 20 años, el costo por KWh sería de:

125,000 US$ / 730,000 KWh = 0.17 US$/KWh

Con combustible y el costo de la densa red ya existente, el precio de la electricidad sería de:

0.17 + 0.11 = 0.28 US$/KWh

El cálculo para métodos económicos más complicados se encuentra en el Anexo 3.

2.4 Ejemplos de la experiencia peruana

Por ejemplo, en cuanto a la energía solar fotovoltaica, se tienen las siguientes experiencias:

 SFD (Sistema Fotovoltaico Domiciliario)
MEM/DEP (DPR) han trabajado para proyectos de electrificación rural con SFD de UNDP.
En el proyecto, 4,500 SFDs han sido instalados hasta el 2007. La tarifa de electricidad se
cobra por el método de “pago para servicio” y la tarifa mensual es determinada en 18
Nuevos Soles.

Respecto del proyecto por universidad CER-UNI (Centro de Energías Renovables,
Universidad Nacional de Ingeniería) ejecutó un proyecto de SFD en la isla Taquile del
Lago Titicaca en 1996. Unos 430 SFDs fueron instalados en Taquile en este proyecto. En
el proyecto, el método de repago de préstamo fue seleccionado. El monto total de
repago es US$ 750. En repago dividido, 5 veces de US$ 150 debe ser repagados dentro
de 3 años.

INADE, una organización del Ministerio de Agricultura, ha venido realizando Proyectos FV
en la frontera con Colombia desde el 2001. INADE ha instalado SFD en 329 viviendas y 25
postas médicas. El proyecto se realiza con donaciones nacionales, por lo que no se cobra
tarifa eléctrica en el proyecto.

 ERB (Estación de Recargo de Batería)
En la localidad de Huancho Lima, de la Región de Puno, fueron instalados 1 ERB y 30
SFDs. En la ERB, los usuarios pagan la tarifa de US$ 0.80 para recargar una batería. Los
pagos fueron depositados en una cuenta bancaria para repuestos y reposición de
baterías en el futuro.


 Escuela Rural
El Programa Huascarán es un programa del Ministerio de Educación (MINEDU) y el
objetivo es de mejorar servicios educativos de escuelas rurales. La electricidad generada
se suministra no solo para iluminación sino también para radio de comunicación,
computadora y equipo audio-visual para programa educacional. Sistemas de PV fueron
instalados en 34 escuelas. Este programa hace reemplazo de batería cada 6 años y ha
reemplazado baterías en 17 escuelas. Operación y mantenimiento diario se ejecuta por
profesores o padres de alumnos que han recibido capacitación técnica en O & M.

El costo del sistema PV del programa es sobre US$ 30,000 incluyendo US$ 14,000 para
batería. O & M incluyendo reposición de batería se financia por el presupuesto de
MINEDU. En el MINEDU, unas 15 personas trabajan para el Programa Huascarán y más
de 100 personas trabajan fuera del MINEDU, incluyendo operadores en las escuelas.

 Posta Médica Rural
ISF (Ingeniería sin Fronteras) es una ONG español que trabaja para instalación del
sistema PV para posta médica rural con Universidad Politécnica de Madrid, PUCP
(Universidad Católica de Perú), UPCH (Universidad Peruana Cayetano Heredia) y el
Ministerio de Salud. El objetivo es de mejorar acceso a información médica por la
instalación de sistema de telecomunicaciones.

 Telecomunicaciones
El programa FITEL ha implementado hasta Fase 4 y casi 7,000 sistemas de satélite
telefónicos mediante el uso de sistema PV fueron instalados. Los beneficiarios por el
programa FITEL se estiman como 5.7 millones de personas. En el programa FITEL, 400
sistemas suministran electricidad no solo para telecomunicaciones sino también
computadoras para servicios de Internet. La tarifa de telecomunicaciones se cobra
principalmente con tarjeta de prepago. Para algunos de los sistemas de
telecomunicaciones, la tarifa se paga por moneda en lugar de la tarjeta de prepago.

 Uso Industrial
El sistema PV para fines industriales fue instalado bajo el proyecto del PNUD en el
poblado de Vilcallamas, prefectura de Chucuito en la Región de Puno, en la frontera con
Bolivia, en noviembre del 2007. La capacidad instalada del sistema PV es de 2kWp. El
sistema suministra electricidad tanto a escuelas rurales como a un centro industrial. En el
centro, la lana de alpaca y de llama es recolectada para que la rueca produzca hilados.
Luego de dicho proceso, máquina de tejer fabrican chompas o colchas para su venta en
el mercado.


2.5 Introducción a los proyectos productivos

2.5.1 Marco Inicial

Los habitantes del área rural tienen requerimientos tanto para satisfacer sus necesidades
básicas, como para realizar actividades productivas que permiten el desarrollo de sus
regiones, pero sus recursos económicos normalmente son limitados. Un proyecto de
electrificación rural no debería quedarse en la fase de proveer energía para satisfacer las
necesidades básicas de una población, sino que debería seguir con una segunda fase en la
que se identifiquen actividades productivas que necesiten energía para que la población
pueda dar el valor agregado a sus productos o servicios. Y además para que facilite y de esta
manera permita cumplir con el pago del servicio de electrificación dentro de las empresas
comunitarias de electrificación rural.

El gobierno local tiene la responsabilidad de priorizar sus demandas según su importancia
para el desarrollo, por lo tanto, con la participación de todas las comunidades se debe
elaborar un Plan de Desarrollo Local, de corto y/o mediano plazo, en el cual se clasifican los
diferentes proyectos determinando su prioridad y los fondos dedicados para cada proyecto.

Los proyectos de energía se ubican entre los proyectos para infraestructura básica y la
prioridad depende de la satisfacción de otras demandas importantes o complementarias a
éstas, resultando necesario tener que responder al orden de necesidades identificadas que
surgen como respuesta a las siguientes interrogantes:

 ¿Se dispone de un sistema de suministro de agua potable?
 ¿Los puestos de salud tienen infraestructura adecuada o funcionan de acuerdo a las
necesidades?
 ¿Tiene la comunidad una escuela en buenas condiciones?
 ¿Se dispone de riego para mejorar la productividad?
 ¿Los procesos productivos, generan economía excedente para la satisfacción de otras
necesidades?

Para ejecutar el proyecto, debe estar incluido también en el Plan Operativo Institucional
(POI) Local.

Cuando las demandas básicas están satisfechas, recién podemos pensar en la energía, ya
que por sí misma no trae resultados; sin embargo es un elemento importante que coadyuva
si genera valor agregado a los productos; pero la energía tiene su precio. Por eso es
importante decidir en qué momento debe encararse un proyecto de energía.

Como las demandas, potencialidades y prioridades de energía varían mucho entre las
diferentes comunidades o pueblos, es recomendable primero elaborar un Plan Maestro de
Energía para todo el gobierno local, que se ajuste a los Planes de Desarrollo Municipal y que
estos sean, a su vez, congruentes con los Planes Energéticos a Nivel Nacional o regional.


2.5.2 Las demandas energéticas

Los requerimientos de energía en el área rural son de diversa índole, pero normalmente con
un índice energético relativamente bajo en comparación con las ciudades. Los usos mas
frecuentes de energía están orientados a la cocción de alimentos, iluminación y usos
domésticos pero en menor frecuencia en las actividades productivas.

Con energía eléctrica, las condiciones de vida para la población rural son mejores: la
iluminación de las casas permite actividades nocturnas como coser, leer y a los niños hacer
sus tareas. La población rural aprovecha mejor los medios de información, radio y televisión.

Los equipos de comunicación mejoran los vínculos de poblaciones alejadas, el alumbrado
público apoya a una adecuada vida social, la energía mejora la calidad de servicio de
instituciones sociales como postas de salud mediante la refrigeración de vacunas y el
funcionamiento de escuelas para actividades nocturnas orientadas a la alfabetización de
adultos u otras actividades comunales.

La energía también permite usos productivos para generar ingresos económicos: molienda
de granos, bombeo de agua potable y riego, talleres de carpintería, artesanía y pequeña
industria. Sin embargo, el consumo de energía eléctrica en el sector rural todavía es mucho
más bajo que en las ciudades, adicionalmente al alto grado de dispersión de los hogares.

En base a experiencias de sistemas instalados en áreas rurales, se calcula una demanda en
promedio de alrededor de 300 W por familia (24kWh/mes por familia con un promedio de 4
-5 luminarias, 1 radio, 1 TV con un promedio de uso diario entre 3 y 3,5 horas. Así, una
población de 50 familias requeriría un sistema centralizado con una potencia de 15 KW o
sistemas domésticos para la satisfacción de necesidades en base a energía y no por potencia.

Para estructurar adecuadamente la demanda energética de una comunidad se deben
elaborar las planillas de consumo energético previsto, en base al resultado de las encuestas.
A continuación se muestra los valores típicos de potencia que tienen algunos aparatos
utilizados más frecuentemente en el área rural.

Cuadro 5: valores típicos de potencia de algunos aparatos

APARATO POTENCIA (WATT)
Foco para iluminación (bombilla) 25 – 100
Radio grabadora 30
Televisor 80
Plancha, ducha 1500—2500
Refrigeradora 5000
Licuadora 250 –1000
Molino de granos 50 – 200
Sierra de carpintero 2000-3000
Soldadura de arco 500-2000
Bomba de agua 5000-7000


2.5.3 El proyecto de electrificación rural

Las etapas de un Proyecto de Electrificación Rural son:

1. Identificación
2. Perfil o estudio de prefactibilidad
3. Estudio de factibilidad
4. Diseño final (ejecución)
5. Operación del proyecto

En la siguiente página se muestra un gráfico que sistematiza las fases de un proyecto de
electrificación rural.

a) Ficha de identificación

Sirve de instrumento de identificación de proyectos de energía rural a nivel de los gobiernos
locales en el proceso de planificación participativa. Es el primer “filtro” para evitar que
entren los proyectos sin factibilidad técnica y económica a los PDLs (Planes de Desarrollo
Local). El concepto de la ficha es manejable por los promotores, los funcionarios y técnicos
de los gobiernos locales, las posibles entidades ejecutoras como ONG’s, cooperativas,
gremios u otras entidades, es decir esta ficha es la manifestación de interés de una
comunidad de ser parte del proyecto.

¿Contiene información básica sobre potenciales fuentes de energía disponibles?, consumos
actuales de energía (fuentes, usos, gastos en energía, problemas), demandas futuras de
energía (número de viviendas beneficiarias, alumbrado público, demanda social como
escuela, puestos de salud, iglesia; demanda productiva como talleres, molinos, etc.) y la
capacidad institucional de la zona. En el Anexo 1 se encontrará un ejemplo de Ficha de
Identificación para Centros Poblados y en el Anexo 2 para Viviendas, que le ayudará a
elaborar una ficha propia adaptada a su realidad.

b) Perfil del proyecto

Una vez priorizado el requerimiento de energía, se debe elaborar un perfil de proyecto en
donde sea corrido un modelo de análisis técnico económico de iniciativa local de
electrificación, tal como se muestra en la Figura 5, cuyos resultados sirven para buscar
financiamiento y demostrar que el proyecto tiene un grado de madurez importante.
También sirve a los financistas como referencia para analizar posibilidades de apoyarlo.


Figura 5: Fases de un proyecto

ESTUDIOS DE PRE INVERSIÓN EJECUCIÓN OPERACIÓN

SI SI SI

Resultado Resultado Resultado
positivo NO positivo NO positivo NO

ESTUDIO PERFIL ESTUDIO PRE- ESTUDIO ESTUDIO DE ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD PROYECTO PROYECTO

Micro Evaluación Evaluación Evaluación Evaluación
Económica Económica Económica económica
ex post
Estudio Ingeniería
Diseño de Ideas y de Detalle en caso
Estudio Ingeniería Estudio Ingeniería
Generación de de ser necesario
Básica Detalle
Alternativas

(1) (2) (3) (4) (5)
PROYECTO
RECHAZADO O
POSTERGADO

Flujos o caminos posibles de ejecución (1) + (2) + (3) + (4) + (5)
(1) + (2) + (4) + (5)
(1) + (3) + (4) + (5)
(1) + (4) + (5)


¿Qué información debe contener un perfil de proyecto?

 La justificación del proyecto: Que se refiere a cómo contribuiría el proyecto al desarrollo
de la zona.
 Los objetivos: ¿Qué se piensa lograr con el proyecto?
 ¿Cuáles serán las necesidades que estarán siendo satisfechas?: Iluminación,
comunicación, bombeo de agua, molienda, refrigeración, etc.
 ¿Cuántas familias se beneficiarían?
 ¿Cuáles serán los impactos sociales de género y económicos?
 ¿Qué alternativas tecnológicas se plantean para el suministro energético?
 ¿Cómo se manejará o administrará el proyecto?
 ¿Qué institucionalidad se tiene prevista para la operación y mantenimiento del sistema?
 ¿Cuáles son las instituciones involucradas?: Cooperativas, empresas de distribución de
energía, gobiernos locales, regionales o central, etc.
 ¿Cuál es el costo total estimado y cuál es el aporte de la comunidad y/o el gobierno
local?

El gobierno local tiene que decidir si tiene la capacidad de elaborar el perfil con sus propios
técnicos. A veces resulta más beneficioso contratar especialistas externos. El perfil como
parte de preinversión es estratégico, porque permite gestionar financiamiento tanto para la
complementación de los estudios, como para la ejecución del proyecto.

c) Estudio de factibilidad

En proyectos de mayor importancia (por ejemplo en caso de redes grandes o proyectos a
nivel industrial) es recomendable hacer un estudio de factibilidad, que contiene más
información a nivel técnico, económico y con respecto a la gestión. En comparación con el
perfil, que muestra solamente la posibilidad técnica y económica de cubrir una demanda
energética, el estudio de factibilidad tiene como objetivo optimizar el sistema completo
(inclusive operación y administración) y analizar las alternativas tecnológicas a nivel más
concreto. Especialmente si se prevé una participación del sector privado, es importante
mostrar la rentabilidad del proyecto en base a una estimación detallada de los costos. En
pequeños proyectos descentralizados en el área rural normalmente no se necesita un
estudio de factibilidad.

d) Elaboración del proyecto o diseño final (ejecución)

Si el perfil satisface tanto al gobierno local como también a posibles financistas es necesario
elaborar el proyecto o diseño final, que es una complementación del perfil o del estudio de
factibilidad y debe contener toda la información necesaria para la ejecución del proyecto y el
presupuesto final. El gobierno local normalmente no cuenta con recursos humanos para
elaborar el diseño final de un proyecto de energía. Por ello se tiene que contratar
especialistas, pudiendo ser empresas consultoras, instituciones especializadas o consultores
individuales, que cuentan con personal profesional y multidisciplinario con experiencia en


proyectos de energía. Esto representa un costo que por lo general está entre el 6% y 10% de
la inversión total. Este costo puede ser cubierto por el mismo gobierno local, sin embargo
existen instituciones que dan financiamiento de preinversión.

CONTENIDO DE UN PROYECTO O DISEÑO FINAL DE ENERGIA

El diseño final de un proyecto de energía debe contener la siguiente información mínima:

Estudio técnico

 Demanda de energía y sus proyecciones reales
 Fuente de energía disponible (renovables y convencionales)
 Análisis de alternativas tecnológicas.
 Diseño final de la alternativa de mínimo costo (Ingeniería de Proyecto)

Sistema de gestión

 Propiedad del sistema (Empresa Comunitaria de Electrificación Rural - ECER)
 Entidad que administra el sistema. (Empresa Comunitaria de Electrificación Rural - ECER)
 Aspectos legales: contratos, créditos, etc.

Costos y presupuestos

 Costo de inversión
 Costo de capacitación
 Costos financieros (si hay créditos)
 Costo de instalación y puesta en marcha
 Costo de operación y mantenimiento: (Empresa Comunitaria de Electrificación Rural)
 Cálculo de la tarifa resultante.

Estructura del financiamiento

 Aportes de los beneficiarios.
 Aporte de organismos locales o regionales
 Aporte de Fondos de Inversión (donaciones, créditos).
 Inversión del sector privado.

Análisis económico y financiero

 Flujo de caja
 Cálculo de la tasa de retorno financiero
 Cálculo de la tasa de retorno económico (si hay subvenciones)

Cronograma de ejecución y de desembolsos


e) Los términos de referencia

El gobierno local no elabora el diseño final, sino que es responsable de la contratación y
supervisión de la empresa consultora para garantizar que el trabajo tenga la calidad
necesaria para lo cual se deben elaborar los términos de referencia (TdR), es decir, el índice
que sirva de guía para estructurar el estudio. Estos términos de referencia deben ser
orientados en los lineamientos de los posibles financistas. La mayoría de los Fondos
Nacionales e Internacionales tienen guías de proyectos, que informan sobre los
requerimientos específicos para el proyecto en sus componentes institucionales, técnicos,
administrativos, legales, etc.

Los TdR son los requerimientos que están en las guías de proyectos, sólo si el proyecto
cumple con todos estos requerimientos, se puede conseguir el financiamiento. Es mejor de
una vez tener un proyecto bien elaborado, que mandar un documento incompleto a los
financistas, que sea devuelto después de algunos meses.

f) ¿Qué hacer para conseguir financiamiento?

Ya durante la elaboración del perfil de proyecto se deben identificar posibles Entidades
Financieras (fondos de inversión, sector privado, gobiernos locales, etc.). Una vez elaborado
el proyecto, debe presentarse a cada una de estas entidades quienes evaluarán toda la
información contenida en dicho proyecto. Además verificarán mediante visitas, entrevistas,
etc. cada uno de los datos que han sido proporcionados.

Es imprescindible que la población beneficiaria esté bien informada sobre el proyecto y
exista consenso sobre los planteamientos efectuados. Proyectos elaborados sin
participación sin consideración de los beneficiarios no tienen posibilidades de
financiamiento; a su vez, la participación activa de las mujeres y de todos los miembros del
núcleo familiar es importante.

También es necesario que el gobierno local proporcione, al momento de entregar el
proyecto, documentos legales (actas de constitución, convenios entre las instituciones
involucradas, resoluciones municipales, etc.) para formalizar sus compromisos con los
financistas.

g) La operación del proyecto

Una vez aprobado el financiamiento, el proyecto está listo para su ejecución. El gobierno
local puede ejecutar directamente o por contracto a través de empresas.

En el primer caso, el gobierno local requiere una cierta capacidad administrativa y
experiencia en la gestión de proyectos. Para la ejecución de un proyecto de una micro
central hidroeléctrica, por ejemplo, las obras a realizarse son amplias: obras civiles,
instalación de la turbina y generador, instalaciones eléctricas, etc. Es recomendable
contratar una empresa para la ejecución del proyecto, que subcontrata a otras empresas
especializadas en las diferentes obras y coordina su trabajo. En ambos casos, el rol del


gobierno local es supervisar todas las obras que se realicen y garantiza que cada aporte,
sobre todo de los beneficiarios y del mismo gobierno local, se haga efectivo.

Cada entidad financiera tiene diferentes modalidades de ejecución, que se deben considerar
en los pasos siguientes. Los más corrientes son: licitación pública e invitación directa de las
empresas contratistas, dependiendo de la modalidad administrativa, leyes y normas vigentes
en el país.

Pero con la implementación física de las obras y equipos no termina el proyecto, porque se
deben encarar actividades adicionales que apoyen a lograr el éxito del proyecto orientado a
tener un sistema energético adecuado.


3. MARKETING

La competencia por la venta de equipos de energía renovable en nuestro país es aún
incipiente, por lo que mientras más rápido una empresa se posiciona en el mercado local,
mejor será su imagen y visibilidad frente a los potenciales clientes.

Se afirma frecuentemente que las energías renovables proveen tres formas de beneficios
públicos: (1) beneficios ambientales; (2) investigación, desarrollo y potencial para
reducciones de costos eléctricos a largo plazo; y (3) reducciones en el precio de los
combustibles y en los riesgos de interrupción del suministro.

3.1 Ejemplo de marketing en Bangladesh

El Bangladesh rural está desprovisto de energía. Solo el 15% de la población rural posee
servicios eléctricos. Esta población no se podrá conectar a la red en el futuro cercano. El
sistema eléctrico de Bangladesh depende de los combustibles fósiles en su totalidad. Por
eso, la electrificación con energía solar se presenta como una opción viable para las
necesidades de millones de personas en el sector rural. En este contexto, la energía
renovable puede ser un puente hacia la satisfacción de las necesidades de este 85% de
personas, con energía limpia, segura y ambiental.

Asimismo, la energía renovable puede mejorar la calidad de vida rural a través de ingresos
económicos para aliviar la pobreza. Además, puede traer otros beneficios para la salud,
calidad de vida de las mujeres, educación de los niños, empleo y generación de ingresos.

Sin electricidad, Bangladesh rural ha limitado la educación de sus niños, los negocios y
comercios, la producción agrícola. Este obstáculo hace que la población no alcance su total
potencial de desarrollo. La electricidad en casas y microempresas haría un enorme beneficio
a través de:

 Extender las horas de trabajo.
 Extender las horas de compra y venta en áreas rurales.
 Aumentar el ingreso de microempresas dirigidas por mujeres, como la manufactura de
canastos, la reparación electrónica, los talleres de carpintería, de corte y confección,
bodegas, y otras actividades.
 Creciendo los distribuidores técnicos locales, crece la experiencia local en venta,
mantenimiento y reparación de equipos.
 Ayuda a llegar a ser hogares productivos.
 Facilita la educación de los niños, calidad de vida de las mujeres, actividades recreativas,
generación de ingresos de las viviendas rurales.
 Extensión educativa, beneficios a la salud y fin del estado de pobreza.

En este contexto, se fundó una empresa de energías renovables.


Teniendo en cuenta que los SFDs son una nueva tecnología en Bangladesh, la empresa hizo
los siguientes pasos para popularizar estos sistemas:

1. La empresa introdujo un proceso de financiamiento blando para que la gente pudiera
comprarlo fácilmente. El procedimiento era el siguiente:

- El comprador de un SFD paga el 25% del sistema como capital inicial.
- El 75% restante puede ser pagado dentro de 2 años en cuotas mensuales iguales con
el 8% de cargos por servicio al monto pendiente.
- En caso de compra al contado, la empresa da 3% de descuento.

2. Para popularizar la tecnología, la empresa realizó demostraciones en plazas públicas
rurales o en colegios/universidades donde los ingenieros de la empresa describían las
tecnologías, sus usos y beneficios.
Dentro de este programa de aumento del conocimiento, la empresa hizo uso de afiches,
folletos, videos, etc. para que la gente pudiera entender fácilmente el proceso.
3. La empresa también trató de introducir pequeños sistemas para tiendas y bodegas
rurales, con lo cual podían seguir vendiendo hasta en la noche.
4. En el futuro, la empresa introducirá un crédito de 4-5 años para que la gente pobre del
sector rural, para que pueda adquirir fácilmente un sistema.

Retos a los cuales se enfrenta la empresa:

Aún existen retos para hacer marketing a los SFDs en áreas rurales:

1. Alto costo del sistema: El sistema es aún caro y no está al alcance de los más pobres.
2. Amenaza proveniente de la empresa de servicios eléctricos a través de la red: El gobierno
da subsidios a los servicios eléctricos rurales. Pero la instalación de redes de distribución
en áreas remotas no es económicamente factible, ellos no están interesados en proveer
electricidad en estas áreas. Pero el plan de expansión de la frontera eléctrica (que no se
implementará en el futuro) obstaculiza el programa de la empresa.
3. Amenaza por desastres naturales: Cada año las inundaciones causan grandes desastres
en Bangladesh. La población rural es la más afectada. Sus cultivos se inundan.
Bangladesh es un país agrícola, mucha gente viviendo de esto. Después de las
inundaciones, las pérdidas son totales. Para mejorar estas condiciones, ellos tienen que
esperar otra cosecha.
4. Conocimientos: La tecnología solar es nueva y mucha gente no la conoce. Ellos se
preocupan por la durabilidad del sistema. También lo limitado del servicio (4 horas por
día) es otro factor que frena la popularización de estos sistemas.

Actividades de generación de ingresos a través de la energía fotovoltaica

La empresa anima a los empresarios a utilizar sistemas FV para generar ingresos. Algunos
casos exitosos se citan a continuación:

 Un cliente está usando su sistema FV para calentar su cautín para reparar radios, TV, etc.


 Un carpintero extendió sus horas de trabajo después del ocaso usando un sistema FV
que le permite ganar más que antes.
 El dueño de un aserradero extendió sus horas de trabajo instalando un sistema FV.
 Otro cliente instaló su sistema en un mercado rural y vende energía a otros tenderos que
se la compran para iluminar sus puestos. Este es un ejemplo de microgenerador de
energía.
 Operando una computadora con energía solar, algunas instituciones en áreas remotas
mejoraron su trabajo.

Algunos estudios de caso de aplicaciones FV se citan a continuación:

Caso 1
El Sr. Hanif es dueño de un aserradero. El aserradero está localizado en un área rural
llamado Dhalapara y funciona con un generador Diesel. Los pobladores llevan sus maderas al
aserradero para cortarlas a medida. Antes de usar la energía solar, el dueño se retrasaba en
entregar los trabajos encomendados. Pero trabajando en la noche, con ayuda del sistema FV
para iluminación, la capacidad de trabajo del aserradero creció y los clientes son atendidos a
tiempo, lo que ha permitido que los clientes aumenten.

Tipo de uso: Para iluminación de un aserradero operado con Diesel.
Descripción del sistema: Un módulo solar de 17Wp, dos lámparas fluorescentes de 7W c/u.
Costo total del sistema: US$ 270
Uso diario: 4 horas
Impacto del sistema solar:

Impacto directo Impacto indirecto
- Extensión del tiempo de trabajo (4 - Aumento de los ingresos de los
horas/día) trabajadores
- US$ 20 más ingresos por día - Aumento de las oportunidades de trabajo
- Mejor calidad de trabajo - Aumento del estatus social
- Mejor ambiente de trabajo

Caso 2

El Sr. Manik opera una tienda de reparaciones de aparatos electrónicos y eléctricos. El
principal obstáculo de su negocio antes de usar un sistema solar, era calentar el cautín.
Ahora, con la ayuda del sistema solar utiliza un cautín en corriente continua con un panel
solar para probar sus aparatos y utiliza luz solar que le permite trabajar aún en la noche.

Tipo de uso: Sistema solar para reparación de aparatos electrónicos o eléctricos (TV, radio,
DVD, luces de emergencia, etc.) en una tienda de reparación de aparatos.
Descripción del sistema: Un módulo solar de 34Wp, dos lámparas fluorescentes de 7W c/u.,
un componente para energizar la TV, radio y el cautín.
Horas de uso diario: 4 horas/día (para las lámparas) y 6 horas (para el cautín)


- Aumento de los ingresos por reparación - Aumento de los ingresos de los
eficiente de los aparatos con el nuevo trabajadores
cautín
- Extensión del trabajo a horas de la noche - Los pobladores encuentran fácil utilizar
los aparatos de entretenimiento
- US$ 2.5 más ingresos por día que antes - Aumento de la calidad de vida de los
pobladores
- Aumento de la eficiencia en el trabajo

Caso 3

El Sr. Umor posee una tienda de abarrotes en un mercado popular. Ha comprado un sistema
solar con seis lámparas. Usa una y alquila las otras cinco a las tiendas cercanas. El alquiler es
de US$ 2.5 por mes por tienda. No solamente el Sr. Umor obtiene más dinero con ayuda de
su sistema solar, sino que los otros usuarios venden más por la noche. Este es un ejemplo de
microgeneradora de electricidad.

Tipo de uso: Ganancias por venta de electricidad a dueños de tiendas.
Descripción del sistema: 1 módulo solar de 50 Wp, seis lámparas fluorescentes de 7W
Horas de uso diario: 4 horas

- Inicio de un negocio de servicios eléctricos - Los ingresos de los otros dueños de
para dueños de tiendas por alquiler tiendas ha aumentado gracias al uso de
luz solar
- US$ 12.50 ingresos por mes - Los clientes se sienten más seguros por la
luz en el mercado
- Exploración de otro tipo de ingresos - Se facilita el nivel de vida de los
pobladores
- Más ganancias por su tienda, ya que atrae - Aumento del estatus social
a más clientes por la luz brillante

Caso 4

El uso de un sistema solar ha dado al Sr. Shah Alam una nueva dimensión de los negocios. Él
ha adquirido una conexión a celular en su tienda, por la cual provee servicios telefónicos a
sus clientes en un área rural llamada Nabinagar donde no existen otros servicios telefónicos.
Los pobladores poseen una red de comunicaciones con todo el mundo a través de este
servicio operado con energía solar.

Tipo de uso: Teléfono celular energizado por un sistema solar.
Descripción del sistema: 1 módulo solar de 50Wp, dos lámparas fluorescentes de 6W, un
socket para el cargador de batería del celular.


Horas de uso diario: 4 horas (lámparas) y 8 horas (celular)

- Iniciar un negocio de servicios telefónicos - Una buena red de comunicaciones
privados establecida en esta área rural
- US$ 30.00 de ingresos por día (30 - Los pobladores están felices de
llamadas/día a US$ 1 promedio por comunicarse con sus parientes en el
llamada) exterior
- Mejora calidad de trabajo - Aumento de la posición de negocios de la
localidad a través de este sistema de
comunicación

Impacto de la energía solar en las mujeres

La electrificación con sistemas solares han generado un valor agregado a las actividades de
las amas de casa (por ejemplo, para hacer canastas por la noche, manejar telares,
confeccionar prendas, artesanía, etc.). La luz solar eliminó el peligro a la salud de las
lámparas a kerosene, dándoles un entorno más limpio. Las mujeres ya no tienen que
preocuparse por iluminar sus casas cada noche. También ayuda a la educación de los niños.
La luz brillante da a las mujeres una sensación de más seguridad. Las áreas donde fueron
instalados aerogeneradores, se desarrollarán como una zona de microempresas. Las
actividades que harán son: producción de hielo, pilado de arroz, corte de maderas, donde las
mujeres son llamadas a participar.


4. ÉTICA

4.1 El concepto de ética

La ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, la virtud, el deber, la
felicidad y el buen vivir. La ética estudia qué es lo moral, cómo se justifica racionalmente un
sistema moral y cómo se ha de aplicar ésta posteriormente a los distintos ámbitos de la vida
social.

4.2 El concepto de ética empresarial

Para comenzar a abordar el tema es necesario aclarar, en primer lugar, que las empresas no
surgen como consecuencia de la casualidad o la creación espontánea, son establecidas con
una finalidad y un propósito y, al instituirse, las empresas son responsables de establecer sus
códigos y valores y de seleccionar al personal que más se ajuste a los mismos. No es al revés.

Se cree firmemente que las personas pueden alterar la ética existente en las empresas y por
ende la percepción de la misma, pero, en realidad, son las personas quienes deben ajustarse
a los códigos de ética predominante de la organización que los contrata y los cuales no les
han de ser ajenos porque, es obvio, que se han de sentir identificadas con ella si mostraron
interés por ingresar en esa organización en particular.

Los empleados o colaboradores poseen su propia visión del mundo, expectativas y valores,
pero estos elementos han de tender a coincidir con los que posee el ambiente laboral si se
desea trabajar en armonía y por un bien común, por tanto, no puede imaginarse que serán
los colaboradores quienes marcarán la pauta en relación a las expresiones éticas de la
empresa, pues es ésta la que debe establecer la línea a seguir y procurar que se siga a
cabalidad.

Por lo tanto, será responsabilidad de la empresa comprobar la coincidencia de valores y
expectativas de sus candidatos antes de la contratación y será responsabilidad de los
aspirantes determinar si los mismos se ajustan a los propios y por lo tanto pueden ser
respetados y modelados sin que ello genere conflictos de ninguna índole. Para ello existe la
co-estima.

4.3 El concepto de responsabilidad social empresarial

Se piensa que las empresas no se crean para beneficiar a la sociedad, o por lo menos no las
mercantiles, por lo tanto la "responsabilidad social" tampoco ha de ser vista como una
obligación ni como parte del código de ética de las empresas. La responsabilidad social surge
de la evolución del pensamiento humano y con él la aceptación de que todos estamos
interconectados y relacionados y que, por lo tanto, no hay nada que se realice, ninguna
acción independiente, que no afecte al colectivo.

Una vez que se llega a ese nivel de conciencia las actividades que se realizan en una empresa


están orientadas a generar utilidad económica y de impacto social a través del bienestar de
sus trabajadores y los aportes que, de manera voluntaria ofrezca a la comunidad. Pero la
verdadera "responsabilidad social" no se decreta ni se impone. Si fuera así, estas
imposiciones lo que originarán son desviaciones en el concepto y su ejecución.

No es lo mismo mantener un parque porque con ello se cumple con la norma y las
erogaciones que ello suscite puedan ser deducidas de impuestos. Si se quiere sembrar un
árbol, cuidar un espacio, otorgar una beca, ha de hacerse porque el impacto que ello
generará contribuirá a poseer una sociedad más justa, evolucionada, equilibrada y plena.
Porque con ello se construirá el futuro. No porque la ley obliga a ello.

4.4 ¿Porqué debería ser ética una empresa?

El profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, el profesor Michael Beer, en una reciente
conferencia en el Instituto de CEOs1 de Yale, disertó de cómo se pueden crear empresas de
alto nivel y sostenibles en el tiempo. Él empezó con algunas interesantes estadísticas sobre
las causas que produjeron la peor crisis financiera desde la Gran Depresión:

 De las 100 empresas más cotizadas en la exclusiva revista empresarial Forbes 100 del año
1917, 61 dejaron de existir en el año 1987. De las 39 restantes, solo 18 se mantuvieron
en el Top 100, y su rentabilidad fue 20% menor al promedio del mercado durante el
periodo 1917 - 1987.
 De las 500 empresas del indicador bursátil Standard & Poor's del año 1957, solo 74
quedaron en 1997; de éstas, solo 12 superaron el S&P 500 en el periodo 1957 - 1998.
 El promedio de ocupación del puesto de un CEO en los Estados Unidos es de 4.2 años,
menos de la mitad del promedio de 10.5 años del año 1990.

El profesor Beer es autor del libro Gran Compromiso, Gran Rendimiento, un libro sobre ética
en los negocios, recientemente publicado y propone tres razones por la que la Bolsa de
Valores de Wall Street cayó tan dramáticamente en el otoño del 2008: Las empresas tenían
falta de grandes propósitos, falta de una clara estrategia y no supieron manejar sus riesgos.

Lo cierto es que muchas empresas que estaban en la Bolsa de Valores de Wall Street nunca
tuvieron grandes propósitos (visión, misión, objetivos) más que hacer dinero para ellas
mismas y para sus clientes. Pero también es cierto que no todas las empresas de Wall Street
son así. La empresa Charles Schwab & Co. (SCHW) ha evitado en gran parte esta enorme
caída. La empresa US Bancorp (USB) del mismo modo. Una cualidad que ambas empresas
comparten es la extrema focalización en el servicio al cliente, en la honestidad y en su
transparencia. Esto viene de sus culturas.

A ninguna de estas empresas les tocó la crisis financiera de las hipotecas de alto riesgo
(2008), porque ellos vieron que era arriesgada y simplemente no era el tipo de negocios que
servía a los intereses de largo plazo de la empresa. Posiblemente estas empresas no se
sentían confortables pidiéndoles a sus empleados que vendan hipotecas no éticas a sus

1
CEO: Corporative Executive Officer (Gerente ejecutivo corporativo)


clientes, una práctica asumida por muchas subsidiarias de los grandes bancos de inversión
de Wall Street y sus empresas participacionistas.

En otras palabras, estas empresas si aplicaban el concepto del gran propósito. Este concepto
se transformó en estrategia y en el manejo del riesgo. La empresa Schwab siempre fue
conocida como una entidad de servicios financieros sin “costos extra”, que provee productos
claros y servicios al cliente de primera. La empresa US Bancorp ha sido siempre una entidad
recta con una fuerte práctica focalizada en un alto valor por el individuo. Ambas empresas
tienen un extreme sentido de la responsabilidad hacia sus clientes. Y eso se demuestra. No
es sorprendente, pues, que ambas empresas han pasado por la crisis particularmente bien y
están preparadas para destacar en los años post crisis.

4.5 Consejos de ética frente al cliente

Hablarle de los beneficios, pero también de las limitaciones de los equipos renovables.

Calcular bien los costos antes de cotizar, de tal manera que no se presenten luego
“costos extra” que dan una mala imagen del servicio.

Ser en todo momento sincero y transparente.

Estar en permanente comunicación con el cliente, ante cualquier cambio en las
condiciones de la cotización o del contrato ya firmado.

Instalar exactamente los equipos que se han cotizado, sobre todo en cuanto a marca,
procedencia, tamaño. Sino, comunicarse con el cliente.

Un cliente atendido en forma personalizada, es un cliente satisfecho.


ANEXOS


ANEXO 1

EJEMPLO DE FICHA DE IDENTIFICACIÓN – CENTRO POBLADO

1. Datos de Identificación
1.1 Centro Poblado
1.2 Distrito
1.3 Provincia
2
1.4 Área del C. P. Km
1.5 Nº viviendas 1.6 Nº habitantes
1.7 Medio de transporte para comunicarse con la cabecera parroquial o cantonal más cercana
 Camino  Río
 Carretera  Otro (especificar)………………………
1.8 Distancia y tiempo entre el Centro Poblado y…
…capital de distrito km. Horas
…capital de provincia km. Horas
1.9 Persona entrevistada
1.10 Posición dentro del Centro Poblado

2. Situación de partida /condiciones de vida /gasto en energía /cultura de pago

2.1 ¿Con qué servicios comunales cuenta el Centro Poblado? Indicar cantidad en el paréntesis.
 Centro de salud ( )  Abastecimiento de agua potable ( )
 Centro educativo ( )  Local comunal ( )
 Telecomunicaciones ( )  Centro religioso ( )
 Otros (especificar)………………………… ( )
2.2 Tipos de fuentes energéticas que se utilizan en los servicios comunales
 Grupo electrógeno  Diesel para mecheros (lamparines)
 Pilas  Baterías 12V
 Velas  Otros (especificar)………………………………
2.3 De cada fuente energética citada anteriormente, ¿cuál es el gasto mensual en los servicios
comunales?
Combust. Grupo El. US$ Diesel para mecheros US$
Pilas US$ Baterías US$

Velas US$ Otros US$


2.4 Sobre los servicios existentes en el Centro Poblado, ¿Existe algún modelo organizativo o de gestión relacionado
con estos servicios?

 Establecimiento de consumos
 Cobro de tasas
 Tesorería
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………

2.5 ¿Existe alguna organización encargada de gestionar los servicios?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………

2.6 ¿Los ingresos son constantes a lo largo del año?
 Sí
 No

2.7 ¿Cada cuánto tiempo hay ingresos en el Centro Poblado?
 6 meses
 3 meses
 2 meses
 1 mes
 Otros (especificar)……………………………

2.8 ¿El Centro poblado estaría dispuesto a sustituir las fuentes energéticas actuales por energías renovables,
aunque conlleve un costo de instalación y mantenimiento asociado?
 Sí
 No

2.9 En caso afirmativo, ¿cuál sería la mejor manera para gestionar su instalación y mantenimiento?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………


Observaciones del encuestador
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Hidráulica (Existe una quebrada? Qué altura de caída? El caudal es constante? Se puede visitar?) (Río más
cercano?)
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Energía solar (Grado de dispersión de las viviendas? Casas juntas o separadas? Vegetación elevada
cercana que provoque sombras?) (De dónde compran o recargan sus baterías?)
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Energía del viento (Indicar con la escala de Beaufort la intensidad del viento?)
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Fecha de realización:

Código Encuestador:


ANEXO 2

EJEMPLO DE FICHA DE IDENTIFICACIÓN – VIVIENDA

1. Datos de Identificación

1.1 Centro Poblado
1.2 Distrito
1.3 Provincia
1.4 Código vivienda
1.5 Medio de transporte para comunicarse con el centro del Centro Poblado
 Camino  Río
 Carretera  Otro (especificar)………………………
1.6 Distancia y tiempo entre la vivienda y el Centro poblado
Km. Horas

2. Situación de partida /condiciones de vida /gasto en energía

2.1 ¿Con qué servicios / aparatos cuenta su vivienda?
 Radio a pilas  Abastecimiento de agua potable
 Televisión  Otros (especificar)…………………………

2.2 Tipos de fuentes energéticas que utiliza en su vivienda:
 Grupo electrógeno  Diesel para mecheros (lámparas)
 Pilas  Baterías
 Velas  Otros (especificar)………………………………

2.3 De cada fuente energética citada anteriormente, ¿cuál es el gasto mensual aproximado?
Combust. Grupo El. US$ Diesel para mecheros US$
Pilas US$ Baterías US$
Velas US$ Otros US$


3. Actividades productivas, capacidad y cultura de pago

3.1 Indicar las actividades productivas principales que desarrollan
 Agricultura  Comercio
 Ganadería  Otras (especificar)………………………………
 Caza
3.2 La producción se dedica a
 Consumo propio  Venta (a cambio de dinero)
 Trueque  Otros (especificar)………………………………

3.3 Para el desarrollo de las actividades productivas citadas anteriormente, ¿se utiliza algún instrumento de préstamo
por los bienes que se adquieren?, Especificar en caso afirmativo
…………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………

3.4 Ingreso mensual/vivienda por cuenta de sus actividades productivas
US$

3.5 ¿Los ingresos son constantes a lo largo del año?
 Sí
 No

3.6 ¿Cada cuánto tiempo hay ingresos en la familia?
 6 meses
 3 meses
 2 meses
 1 mes
 Otros (especificar)……………………………

3.7 ¿Estaría dispuesto a sustituir las fuentes energéticas actuales por energías renovables, aunque represente un
costo de instalación y mantenimiento asociado?
 Sí
 No

3.8 En caso afirmativo, ¿cuál sería la mejor manera para gestionar su instalación y mantenimiento?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………………………….


Observaciones del encuestador

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Fecha de realización:

Código Encuestador:


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