1. Techniques du commerce internationale
ASPECT FINANCIER ET MONETAIRE
CHAPITRE 1 : LES MOYENS DE PAIEMENT CONTROLE CONTINU
CHAPITRE 2 : LES GARANTIES ET CREDIT DE PAIEMENT
CHAPITRE 3 : LA GESTION DES RISQUES
INTRO :
Nous avons dans le monde des affaires des étapes pour arriver jusqu’à un CA cest a dire laspect monétaire
4 étapes :
1ere étape : Gentlemen agreement, c’est-à-dire un accord entre deux personnes, entre l’offre et la
demande
2ème étape : Lettre d’intention, une page ou il y a des points pour commencer à se mettre d’accord
3ème étape : MOU Mémorandum of Understanding (mémorandum d’entente) 5 ou 6 pages préparé par des
avocats d’affaires souvent accompagné d’un business plan ( = composé en 2 études : une étude de marché
et une étude de faisabilité) qui va aboutir a un contrat
Etude de marché : C’est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour but d’identifier
les caractéristiques d’un marché. Antithèse synthèse quand l’offre rencontre la demande avec le prix
du marché
Etude de faisabilité : Les capitaux, les moyens humains et matériels qu’on met en place
4ème étapes : Contract : Le contrat
Bien de consommation et bien d’équipement
Bien de consommation : ex stylo, encre
Bien d’équipement : Ensemble des biens acquis par les unités résidentes
La directrice financière pourrait vous poser comme question :
1. Quel est la catégorie du pays ? Les différentes catégories de pays :
 Catégorie A : les pays riches
 Catégorie B : les pays Emergents ou souvent la monnaie est contrôlée par les banques.
 Catégorie C : les pays Pauvres et pays à risque ex : la Grèce, le Mozambique.

2. 2. Quel est le délai de paiement ? plus le délai de paiement est important plus le risque est important.
Donc on ne va pas prendre les mêmes garanties si c’est 90 jours ou 120 jours.
3. Quel est le moyen de paiement ? Ce servir des codes iso pour être sure de la standardisation : Le
dollars USD, la livre sterling GBP, Euro EUR
1er risque : risque commerciale, la personne ne vous paie pas à cause de problème de trésorerie, par
malhonnêteté, a cause d’un dépôt de bilan.
2ème risque : Risque politique : risque de nationalisation, l’état rachète une entreprise
3ème risque : Risque de change, vous facturer avec une autre monnaie que l’euro
CHAPITRE 1 : LES MOYENS DE PAIEMENT
SOUS CHAPITRE 1 : LES MOYENS DE PAIMENT PAR ENCAISSEMENT SIMPLE
I. LES VIREMENTS
Le virement est certainement le moyen de paiement le plus utilisé ! Le virement à l’international est le
virement SWIFT utilisé par les entreprises.
a) Définition
Le virement c’est un ordre qui est donné par le débiteur à sa banque de prélevé la somme due soit en euro
soit en devises et de la transféré au crédit du compte de son créancier.
Réseau Swift = réseau privé de câblage qui relient les banques entre elles en passant sous les océans.
SWIFT Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication
b) Mode de fonctionnement
Les banques sont reliées entre elle par un réseau privé, celui-ci répond à des normes internationales pour
faire des transferts. Chaque banque a son code qui lui est propre, un code ISO un BIC. Et chaque compte
bancaire a un numéro iso qui lui est propre, un numéro IBAN International Banc Account Number.
c) Avantage et inconvénient
Avantages : Méthode sure, sans risque et sécurisée.
Inconvénient : Par de garantie de paiement car c’est à l’incitative de l’acheteur, parole contre parole.
d) Recommandations
1. On utilise le virement seul que lorsqu’on a une bonne confiance dans son partenaire.
2. A l’échelle des banques européennes il existe ce que l’on appelle l’IPI International Paiement
Instruction, c’est un document fournis par la banque du fournisseur et qui a comme but d’être

3. ajouté à la facture. L’objectif de l’IPI est d’être scanner par la banque du client ce qui évite les
erreurs de manipulation.
II. LE CHEQUE
Après avoir vu le paiement voyons le chèque bancaire à l’internationale. C’est certainement le moyen de
paiement le moins utilisé.
a) Définition
Le chèque est un instrument de transfert de fond, remplissant la fonction de moyen de paiement courant,
c’est-à-dire au comptent (ce qui le diffère des effets de commerces).
b) Mode de fonctionnement
Formulaire prêt imprimer qui permet au titulaire du compte de donné à son établissement bancaire un ordre
de paiement à vue.
c) Avantage et inconvénient
Avantage : créance signé, daté avec montant et qui peut être une preuve en cas de litiges.
Inconvénient : chèque sans provisions, chèques falsifiées, opposition. Absence d’harmonisation européenne.
Enfin dans certains pays le paiement par chèque n’est pas autorisée.
Chèque en bois : chèque sans provision, 5 ans d’arrêt bancaire si il y a une plainte
Chèque en blanc : chèque sans nom
Chèque en cuire : chèque interdit, chèque avec un faux banquier, qqln paie en cash à la place de qqln qui va
lui faire un chèque en demandant des intérêts.
d) Quelques recommandations
*******JUSTINE****l’autre****
Des techniques de conseil d’utilisation pour les chèques à l’internationales :
 1ère techniques : Il est possible dans certains pays d’ouvrir des comptes en devises (comme en
France) et je peux donc en théorie y déposer des chèques.
 2ème techniques : ouvrir un compte off-shore, c’est un compte non résident. Lockbox c’est une
technique qui permet tous les mois de faire transférer de l’argent d’un compte étranger à un compte
résident une fois une certaine somme atteinte ou lorsqu’on arrive à un délai préalablement prévu.
Le chèque n’est tout de même pas adapté pour un compte à l’internationale car les paiements se font sous
délais.
Cependant il y a recours à cela : le chèque certifié par la banque qu’il y a la somme pendant 5 jours ; le
deuxième type est un chèque de banque.
III. Les effets de commerce
Il en existe 2 :
 Le billet à ordre (M), il est à l’initiative de l’importateur
 La lettre de change (X) quant à elle est à l’initiative de l’exportateur.

4. a) Définition
Les effets de commerce matérialisent des créances commerciales à échéance.
La lettre de change qu’on appelle également une traite, est un écrit par lequel l’exportateur donne l’ordre de
payer à l’importateur pour une date déterminée (= l’échéance).
Le billet à ordre quant à lui est un écrit par lequel l’importateur s’engage à payer pour une date fixée un
montant déterminé (soit en euros soit en devises) à l’ordre de l’exportateur.
b) Mode de fonctionnement
Il existe 2 possibilités :
- Par encaissement simple
- Et par encaissement documentaire
D’un point de vue pratique le billet à ordre et la lettre de change sont des documents d’entreprise
caractérisé par un nominale, une échéance et avec l’IBAN.
L’acceptation par l’importateur de la lettre de change constitue la reconnaissance. De plus un billet à ordre
peut être garanti par une banque.
c) Avantage et inconvénient
er
1 avantage : c’est un titre de créance c’est donc une preuve en cas de litige
2ème avantage : un effet de commerce peut être escompté, c’est-à-dire que la banque va analyser l’aloi (voir
chapitre 3). Si jamais elle estime que c’est acceptable l’exportateur va être escompté.
3ème avantage : un effet de commerce est garanti par une banque et constitue une garantie de paiement.
1er inconvénient : dans certains pays les effets de commerces sont taxés
2ème inconvénient : les commissions d’encaissement peut être élevées
3ème inconvénient : il n’y a pas de garantie de paiement sauf aval bancaire.
Arrivée à échéance un effet de commerce est soldé par un virement.

5. SOUS CHAPITRE 2 : LES MOYENS DE PAIEMENT PAR ENCAISSEMENT
DOCUMENTAIRE
a)
-
Remise documentaire
Elle est à l’initiative de l’exportateur. L’opération démarre par l’expédition des marchandises. C’est
une technique de paiement par laquelle l’exportateur remet à son banquier des documents, en lui
confiant la charge d’en assurer le recouvrement auprès de l’importateur, et s’en dessaisir qu’aux
conditions prescrite par lui (qui est le reflet du contrat commerciale).
La remise documentaire implique un encaissement de documents (la liasse documentaire), ce sont
des documents commerciaux : factures, doc de transports, liste de colisage, licence d’exportation,
certificat d’origine, certificat d’assurance etc …
Son utilisation est basée sur une relation de confiance, qu’a l’exportateur sur son client.
Il y a quatre intervenants :
Le donneur d’ordre = exportateur qui remet à sa banque les documents
La banque remettante : banque de l’exportateur à qui est remis les documents cette banque, elle est
en relation avec les banques correspondante à l’étranger dans le pays de l’importateur
La banque présentatrice : c’est la banque correspondante dans le pays de l’importateur
Le bénéficiaire est l’acheteur M, à qui sont présentés les documents pour procéder à la levée
documentaire.
Avantage :
o Plus souple et moins cher qu’un crédit documentaire
o Le billet a ordre peut être garanti par une banque locale.
o Il est souvent utilisé entre maison mère => filiale car relation de confiance
Inconvénient :
o
o
Il y a un risque de non levée documentaire. C’est pour cela que nous utilisons qu’avec une
personne en qui nous avons confiance.
Ce n’est qu’un moyen de paiement, ce n’est pas une garanti (seulement si le billet à ordre
n’est pas demandé)
Il n’est pas rare que l’X mette les documents au nom de la banque présentatrice. Si le client
refuse la levée documentaire la banque X peut demander de réexpédier les marchandises

6. b) Le crédit documentaire
C’est l’engagement (garanti) pris par une banque, avant même l’exécution du contrat (l’envoi de la
marchandise), à la demande et pour le compte de l’M, de régler à l’X soit a vu (un virement) soit à
échéance (effet de commerce) un montant déterminé (par la facture pro forma) jusqu’à une date
prédéfini, c’est la validité du crédit doc, contre des documents qui doivent être conforme à ce qui a
été énuméré lors de la demande d’ouverture du crédit doc par l’M
Le principe du credoc est fondé sur l’analyse strict de la conformité des documents requis.
Ces documents sont vérifié par la banque de l’importateur et fournis par l’exportateur. Il s’agit d’un
engagement bancaire écrit de paiement, conditionné (à la conformité des documents fournis). Cet
engagement est fournis par la banque de l’M en faveur de l’X. La demande de l’ouverture du crédoc
est donc faite par l’M en faveur de l’X pour une durée déterminé
Il y a donc 4 parties prenante :
o Le donneur d’ordre : l’M étranger qui donne à sa banque des instructions d’ouverture du
credoc grâce à la pro forma fourni par l’X : Le prix, La quantité, La date d’exportation, ainsi
que les documents qu’il souhaite fournir (liasse documentaire)
o La banque émettrice : c’est la banque de l’M qui émet le crédoc grâce à la pro forma in voice
fourni par l’X
(pro forma = c’est un doc fourni par l’X pour son client (M), qui est irrévocable en terme de
prix)
o La banque notificatrice : c’est la banque correspondante de la banque émettrice dans le pays
de l’X, elle notifie à l’X l’ouverture du credoc en sa faveur.

7. o
Le bénéficiaire : c’est l’X qui reçoit un engagement bancaire d’être payé si il suit la
conformité du credoc, et cet engagement bancaire peut être confirmé dans le pays de l’X.
Le premier credoc est le crédit irrévocable, qui est pris par la banque émettrice, de transféré les fonds.
C’est le plus utilisé car il est utilisé par les pays « riches ».
Le deuxième crédoc est irrévocable et confirmé
(Voir Schéma remise doc)
Il existe des credoc Ad hoc qui servent pour des opérations de commerce international spécifique (Ad
hoc : ) :
- le credoc transférable : il fonctionne pour tous ce qui est soft, cad, les denrées agricoles. Ça
fonctionne pour des coopératives. Il permet à la banque émettrice de transférer les fond a plusieurs
bénéficiaire.
-
Le crédit révolving : pour le secteur secondaire. Si jamais le crédoc est respecté, le crédit revolving
est automatiquement remis en vigueur.
Le crédit retclause : c’est pour le gros équipement (b to b). c’est une avance.
Avantages et inconvénients du crédoc :
Pour l’X c’est une garantie bancaire d’être payé, avant même que le contrat ne deviennent physique.
De plus, l’escompte est automatique.
Pour l’M c’est l’occasion de négocier un bon prix
Cependant, le coup du crédoc
Pour certain pays, c’est la faute au méchant : il est très difficile de trouver une banque crédible
La check liste documentaire : pour être payer l’X doit déposer des documents strictement conforme, à la
banque. En cas de problèmes, seul l’M peut faire l’amendement
Trois délais de crédoc à respecter :
- La validité du crédoc
- Délais de présentation des docs a la banques
- Délais de livraisons des marchandises.
Existe-t-il des opérations particulières ?
Certains docs doivent être traduits en langue étrangère
Le client peut autoriser des envois partiels.
Les soft comolities on peut donner un pourcentage d’erreurs
Certains docs peuvent être envoyé a des tiers (à une ambassade, une banque central…)
=> Concordance entre les différents documents Facture avec le bon incoterm Nom de l’entreprise La
bonne devise Les documents : Le document de transport Certificat d’origine
=> vérifié qu’il a été signé Vérifier la police d’assurance
=> vérifier que les marchandises sont assurées « Tous les documents doivent être acceptés tel quel
conformément à la loi locale. La banque a 7 sept jours pour contester vos documents.

8. Irrégularité du crédoc :
Le crédoc est echu Il manque certain document Expédition tardive Lieu de chargement/déchargement
non respecté D’après les règles d’usage de l’ICC, tous les documents doivent être présenté à la banque
au plus tard 21 jours après expédition.
c) Lettre de crédit en stand-by
Def : c’est normalement un moyen de paiement par défaut, donc pas souvent utilisé. Elle est née dans les
années 60 aux U.S.A ou la législation américaine financière interdisait aux banques de faires des garanties.
Elles ont donc inventé une lettre de crédit irrévocable qui permettait de garantir des opérations de
commerce internationale
mode de fonctionnement : si le crédit doc est toujours ouvert par l’acheteur, une lettre de crédit peut être
émise soit par la banque du fournisseur, en faveur de l’acheteur comme moyen d’indemnisation au même
titre qu’une garantie international, soit par la banque de l’acheteur au profit du vendeur comme garantie de
paiement. Elle devient alors un moyen de paiement par défaut. La LCSB est régit par les mêmes règles que le
credoc (donc irrévocable et peut être convoqué) ; ICC.
Exemple : un acheteur veut régler a 120 jours et règle par règlement SWIFT. En échange, le vendeur lui
demande une lettre de crédit, qui est un engagement irrévocable pris par la banque de l’acheteur, de réglé
en cas de défaut de paiement. Arrivé à échéance, si tout se passe bien, le solde s’effectue par virement, et la
LCSB n’est pas utilisé. Mais si arrivé à échéance, il n’est pas payé, il va actionner la LCSB et la banque de
l’acheteur vas le payé.
Lors d’une ouverture d’une LCSB, 3 docs sont demandé :
- la facture
- doc de transports
- attestation de la banque qu’il n’a toujours pas reçu le virement.
Avantages :
Nettement plus souple qu’un credoc ; beaucoup moins cher ; elle couvre une durée d’1 an voir 2 ans, donc
peu couvrir plusieurs opérations ; plus facile a ouvrir qu’un credoc.
Inconvénients :
La banque, gagnant beaucoup moins d’argent, la met beaucoup moins en avant.

9. Chapitre 2 : financement et credit

10. Sous-chapitre 1 : Escompté un effet de commerce
Sous-chapitre 2 : l’affacturage
Il fonctionne pour des créances commerciale ne dépassant pas les 180 jours, et peuvent être garantie par le
factor. C’est une technique de financement qui consiste à transférer des créances commerciales de cours
terme détenu par une entreprise exportatrice, auprès d’un organisme financier spécialisé appelé un
« factor ». Celui-ci, moyennant l’accomplissement de certaines formalités (l’analyse des risques), ce charges,
pour le compte de l’adhérent, d’assurer la gestion des créances, leur recouvrement, et peut même garantir
de manière irrévocable voir même, confirmé, le règlement de ces créances, soit en partie soit en totalité.
Fonctionnement
Il propose 4 services aux clients :
- la gestion des comptes client : le factor assure pour le compte de son adhérent la surveillance des
encaissements. Il vérifie que arrivé a échéance, les créances soit réglé. Il règle donc des tâches comptables et
administratives. (factor = organisme financier) il fournit des statistique client par client.
- le recouvrement des créances client : quand le factor s’aperçoit que vous n’êtes pas payé, il va faire
des relance, pouvant aller jusqu’aux poursuites. Le factor est compétent en comptabilité et en droit fiscale.
- le financement, partiel ou totale de vos créances : le factor vas analyser le risque fiscale de ses clients, puis
il propose un encours c’est-à-dire un montant (révisable chaque année) sur lequel nous pouvons
automatiquement escompter.
- le factor propose à son client une couverture contre le risque de change (facturer dans une autre monnaie
plutôt que la nôtre)
Coût et utilisation d’un factor :
C’est pour des créances de court termes (180 jours max) donc c’est idéale pour les entreprises de biens de
consommation et les entreprises de prestations de services (comme ça ils peuvent exiger des délais de
paiement). La créance doit être conséquente (> 5000 euro) et un chiffre d’affaire d’au moins 1,5 Million
d’euro et il prendra un pourcentage de la créance (plus elle est élevé moins le pourcentage est élevé).
Avantages :
C’est l’élimination du risque de non-paiement, voir, le risque de non-transfert ; Offre la possibilité
d’escompté ; suppression des relances ; une gestion administratives simplifié ; une gestion de bas de bilan
(bilan comptable allégée)
Inconvénients :
Le coût n’est pas négligeable ; le factor peut éxiger de gérer la totalité du chiffre d’affaire export.
Sous-chapitre 3 : forfétage

11. C’est pour des créances a long terme, pour des biens d’équipements, pour les gros contrats : des barages ou
centrale nucléaire… , et on passe par des société de forfétage : société générale a son propre services de
forfétage
Le forfétage consiste en l’escompte, c’est-à-dire le rachat, sans recourt (de manière irrévocable voir
confirmé) d’effets de commerce, détenu par un exportateur sur son acheteur étranger, et garanti au
préalable par un organisme financier spécialisé. Seul son forfétable des créances détenu dans des pays dont
le niveau de risque est acceptable (agence de notation). C’est outils de financement permet de mieux
négocier : proposer de meilleurs délais de paiement, des taux de financements plus intéressant et des prix
plus attractifs. C’est une technique qui permet de se démarquer des offres concurrentes, voire d’augmenter
le montants de mes commandes du chiffre d’affaire.
Mode de fonctionnement :
Ce n’est pas directement lié au client, mais les conditions du contrat. L’établissement financier vas donc
analyser ses conditions, et il (la société de forfétage) va demander a l’X tous les aménagements nécessaire a
toutes les futurs créances. C’est a l’X de dire a son client qui aller voir (quelles banques), et un contrat est
signé entre l’X et la société de forfétage. Cette dernière s’engage à racheter les créances de l’X. Si tel
banque ne paye pas, le trésor publique payera à sa place