Presentation from AIM conference (Slvoak)

1. AIM Seminár o internetovej reklame
Bratislava, 5.11.2010
Pokročilá analytika
(Advanced Web Analytics)
Základ úspechu v online prostredí

2. Úvodné informácie
 Prezentuje :
 Vladimír Kmeť, riaditeľ OneClick s.r.o.
 Vybrané referencie:
 Škoda Auto Slovensko, Seat, KIA Motors, Slovenská pošta,...
 Stručný obsah prezentácie:
 Kľúčové otázky pre biznis online
 3 fázy úspechu na internete
 Maturity model
 Moderné nástroje riadenia - Advanced Web Analytics
 Nákup a optimalizácia reklamných kampaní s využitím Analytics
 Ďalšie kroky

3. Náš prístup
Internet zmenil spôsob komunikácie. Technológie sú dôležité, ale
kľúčom k úspechu sú dobre definované ciele riešenia, jednoznačné
meranie (Analytics), správna metodológia, potrebné skúsenosti a
samozrejme profesionálne komplexné služby.
Využite potenciál internetu naplno, dnes už nikto nepochybuje, že je
to médium budúcnosti. Vytvorte strategický základ pre ďalší rast,
využite príležitosť.

4. Digital Marketing - Kľúčové otázky pre biznis
Akvizičné
náklady
Koľko stojí získanie zákazníka ?
LTV- Hodnota
zákazníka
Aká je hodnota zákazníka ? Koľko je efektívne
investovať za získanie zákazníka ?
Optimalizácia Odkiaľ prichádzajú zákazníci s najvyššou hodnotou ?
Prečo a kedy odchádzajú návštevníci bez nákupu ?

5. Ako nájsť odpovede na tieto otázky ?
 Je potrebné zastrešiť a jednoznačne rozdeliť jednotlivé aktivity v
digitálnom marketingu pre centrálne reportovania a porovnateľnosť
výsledkov
 Základom úspechu je práca s číslami (jednoznačné meranie a
reportovanie výsledkov, nárastov, úspechu či poklesu)
 Pokročilé analytické služby a najmodernejšie technológie, ktoré prináša
umožnia zmysluplné prezentovanie čísel
(zrozumiteľné aj pre manažment a o biznise nie nejasných internetových
čísel typu bounce rate)

6. 3 fázy úspechu
Obrovské množstvo rôznych služieb na trhu je nutné zastrešiť, poskytnúť nástroje
na riadenie a koordináciu aktivít.
1. Fáza
Získať návštevníka
2. Fáza
Zmeniť návštevníka
na zákazníka
3. Fáza
Udržať si zákazníka a
zopakovať predaj
AquisitionMarketing
- prirodzená návštevnosť z
vyhľadávačov
- platená reklama vo
vyhľadávačoch
- iná PPC reklama (Facebook,
Contextové siete)
- bannerové kampane vrátane
Rich Media Ads
Customers Expirience
Management
- zlepšovanie konverzného
pomeru (koľko návštevníkov sa
stane zákazníkom)
- Personas, Scenarios,
- Content Copywriting,
- UX Design,
- Usability testing
Customers Relationship
Management. Retention
- Vytvorte si vzťah so
zákazníkom
- Získajte a odmeňujte feedback
- Udržujte kontakt Facebook,
Youtube, newsletter
- Lojality program
Pre úspech projektu je nutné pokryť všetky
oblasti a zastrešiť jednotou analytikou

7. Štádium zrelosti internetového marketingu
Optimalization focus
Najvyšším stupňom je kontinuálne zlepšovanie a optimalizácia na základe výsledkov
a súlade s jasne definovanou stratégiou.
Retention focus
Zvyšovanie hodnoty zákazníka, zopakovanie predaja, strategický prístup
Conversion focus
Silné pochopenie potrieb zákazníka, nákupné správanie, úprava stránky
pre vyšsie konverzie, optimalizácia kampaní
Visitor Aquisition focus
Online kampane, začiatok práce s orientáciou na zákazníka
Content focus
Zameranie na obsahovú stránku webu, väčšinou
produktovo orientovaný web
Maturity model

8. Akvizícia návštevníkov (Faktory úspechu)
Práca s reálnymi cieľmi:
- Akcia – download, prezretie informácie
- Lead – kontakt
- Predaj/ Objednávka
Ideálne platiť za výsledky.
Reálne je prepočítavať a vyhodnocovať ľubovoľný
spôsob predaja do jednotného reportu.
Optimalizácia tradičných si vyžaduje
nadštandardné vzťahy (bez storno poplatkov)
V blízkej budúcnosti budú dominovať
performance programy (PPC, affiliate, ..)

9. Konverzia - zmena návštevníka na zákazníka
Kľúčom k realizácii obchodu je okrem pritiahnutia
relevantných návštevníkov aj dobré pochopenie
záujmov a nákupné správania.
Nastavenie želaných ciest užívateľa, testovanie
použiteľnosti a následné vyhodnocovanie pomocou
pokročilých možností analytických nástrojov pomáha
výrazne zvyšovať konverzný pomer.
Viete aký máte konverzný pomer ? A koľko majú
konkurenti ? Aké sú rezervy ?
Sledujeme, ako sa návštevníci orientujú Kto „nakúpi“ koho stratíme (kde).

10. Retention – Udržanie si zákazníka, zopakovanie predaja
 Získanie zákazníka vyžaduje čas, cena je vysoká
 Oslovenie existujúceho zákazníka formou emailu je takmer okamžité, cena (Cost
of Sales) je nízka
 Zlepšite KPI (Wallet share, LTV, …)
 Aké kanály využívať ? Okrem webovej stránky je potrebné využívať aj ďalšie
kanály (email newletter, mobil), sociálne siete (Facebook, Twitter, Youtube,..)
 Sústreďte sa aj na komunikáciu na profitabilných zákazníkov. Aký je pomer
profitabilných, je to 80:20? Niekedy je to ešte náročnejšie: 65% of príjmov
aeroliniek pochádza od 5% zákazníkov
 Tip: Hľadajte nové, jednoduché a funkčné spôsoby, ako vytvoriť príležitosť,
získať a udržať kontakt zároveň: Jeden príklad za všetky:

11. Segmentácia pre pokročilé analytické služby
 Kľúčom k zlepšovaniu výsledkov je segmentácia. Individuálnejší prístup k zákazníkovi,
sledovanie jeho potrieb, samostatné vyhodnocovanie cieľov prináša merateľné výsledky.
 Personas & Scenarios / metóda pre pochopenie potrieb zákazníkov.
 Segmentácia podľa úrovne rôznych oblastí
 Vzťah (na stránku často chodia úplne rôzne segmenty – dodávatelia, odberatelia,
obchodný partneri, odborná verejnosť, zákazník). Samozrejme najpodrobnejšiu
segmentáciu je potrebné samozrejme pre zákazníkov.
 Aktivita - Pasívny, Aktívny (možné ďalej segmentovať podľa periodicity)
 Produktov a služieb , ktoré využívajú, resp. mohli by v budúcnosti využiť
 Hodnota zákazníka (LifeTimeValue, ARPU)
 Segmentácia sa využíva aj pri užívateľskom testovaní

12. Zmysluplný reporting výkonnosti stránky
 Zásah (Reach)
 Celkový počet návštevníci, počet aktívnych návštevníkov, segmentácia
 Nový návštevníci, trendy a nárasty
 Komunikačné kanály (priamy a nepriamy zásah, sociálne siete)
 Úroveň používania (Engagement Level)
 Úroveň používania (prezeranie, aktívne operácie, pokročilé aktívne operácie)
 Obchodné parametre – order size, order value, items per cart, crossell
 Využívanie konkrétnej služby, zvýšenie využívania novej funkcionality po
vylepšeniach
 Efektivita realizovaných kampaní (Campaings)
 Prehľad kampaní podľa komunikačných kanálov, jednotný reporting s
výpočtom ceny za konverziu ako kľúčový parameter optimalizácie
Samozrejmosťou u enterprise klientov by mala byť aj segmentácia v reportingu.
12

13. Dlhodobé perspektívy
 Spoznajte svojich zákazníkov
 Aký obsah si návštevník na stránke pozrel, aké služby využil.
 Akú reklamnú kampaň, s akou kreatívou a koľko krát prišiel do kontaktu
 S akou frekvenciou komunikuje, na čo reagoval
 Personalizujte komunikáciu
 Na základe získaných informácii je vhodné cieliť komunikáciu priamo na
konkrétneho návštevníka, ponúkať služby a informácie, ktoré je predpoklad
predať (odstráňte neproduktívnu komunikáciu na zákazníkov, ktorí už produkt
majú, preferujte orientáciu na to, čo si návštevník na stránke prezrel.)
 Nové možnosti
 Behaviourálne cielenie reklamy - Oslovte návštevníkov, ktorí majú rovnaké
zvyky ako vaši najhodnotnejší zákazníci
 Retargeting – Oslovte stratených zákazníkov so špeciálnou ponukou

14. Odporúčania
 Vyberte si spoľahlivého partnera so skúsenosťami, úspech v online svete
si vyžaduje veľa znalostí a nových technológii a samozrejme skúsenosti
 Žiadajte odporúčania, porovnávajte zmysluplné čísla – používajte
benchmarky pre identifikáciu oblastí pre zlepšene.
 Segmentácia výrazne zvyšuje úspech projektu, pristupujte k zákazníkom
individuálne.
 Nečakajte dva roky na novú stránku (už nie je rok 1999), zlepšovanie musí
byť kontinuálne

15. Ďakujem za pozornosť
Nerudova 14, 040 01 Košice
Slovakia
Tel.: +421 55 729 43 85
Fax: +421 55 729 43 87
http://www.oneclick.sk
e-mail: info@oc.sk
Vladimír Kmeť
kmet@oneclick.sk
0907 776 999