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  9. 9. We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  10. 10. We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  11. 11. Levantamento objectivo de necessidades Primeiro inferimos – de acordo com “gut feeling” Depois somos obrigados a objectivar: recolhemos informação O que é que obtemos com a recolha de informação? Levantamento objectivo de necessidadesSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  12. 12. We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  13. 13. We need to take a Sheet? O que é que a informação obtida nos permite fazer? We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  14. 14. We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  15. 15. Exercício prático – argumentário comercial Equipas de dois formandos Desenvolver argumentário comercial da Sheets A considerar: os concorrentes – bebidas energéticas Seis minutos para a reflexão Dez minutos para a apresentação e troca de ideias We need to take a SheetSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  16. 16. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  17. 17. Energia, estamina e atitudeSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  18. 18. Energia, estamina e atitudeSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  19. 19. Energia, estamina e atitude Passos objectivos para garantir a dose necessária de energia Passos objectivos para garantir a dose necessária estamina Passos objectivos para garantir a atitude necessária Energia, Estamina e AtitudeSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  20. 20. Lateral thinkingSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  21. 21. Lateral thinking – exercício prático Lateral thinkingSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  22. 22. Lateral thinking – exercício prático Lateral thinkingSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  23. 23. Lateral thinking – Crítico A solução para um determinado problema não é, por vezes óbvia – requer uma aproximação criativa Da qualidade dessa abordagem dependem os resultados Uma abordagem vulgar não é uma abordagem : não integra valor – não se diferencia das demais Desenvolvimento de soluções ajustadasSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  24. 24. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  25. 25. Exercício práticoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  26. 26. Exercício prático – promoção de um país (turismo) Reino Unido Desenvolver um conceito - abordagem Materializar/consubstanciar as imagens (tipologia) Criar um mote de campanha e uma assinatura Equipas de quatro elementos Seis minutos para a tese e dez minutos para a discussão United KingdomSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  27. 27. Reino UnidoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  28. 28. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido Invitation – primeira palavra, âncora do filme – telemóvel Comunicação centrada em “you” – o visitante, eu Assenta na cultura e no quotidiano britânico – sem pompa Cria um ritmo focado em emoções “vividas” pelo visitante As imagens são fotografias – layers com pequeno movimento No blending entre imagens há um “rasto” de fotografia tirada com um smartphone Visit BritainSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  29. 29. Exercício prático – diferenciação comunicação Reino Unido No caso britânico estamos a ser convidados por ingleses ilustres para “passarmos uns dias” com eles Estamos a ser convidados para viver o quotidiano Não é perfeito nem grandioso, mas tem ritmo e glamour Não se visita o Reino Unido para relaxar ou para comer em faustos restaurantes, nem para visitar monumentos históricos Não há planos cinematográficos – travellings e similares Todos os planos encontram-se ao nível do olhos do sujeitoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  30. 30. Portugal – o exemplo clássicoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  31. 31. Reino UnidoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  32. 32. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  33. 33. Vendas dinâmicasSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  34. 34. Construção de um processo de vendas dinâmico Percepção inicial, gut feeling – Alavanca para avançarmos Levantamento objectivo de necessidades – conhecer em detalhe o “conteúdo” da caixa Construir um argumentário válido e bem alicerçado Vendas dinâmicasSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  35. 35. Construção de um processo de vendas dinâmico Garantir elevados níveis de energia, estamina e atitude Ancorar a apresentação de soluções num modelo de pensamento: Lateral thinking Apresentar uma proposta arrebatadora e diferenciada, com valores próprios – linguagem simples e objectiva Vendas dinâmicasSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  36. 36. SPIN Selling Neil RackhamSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  37. 37. SPIN Selling S ituação P roblema I mplicação N ecessidade SPIN SellingSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  38. 38. SPIN Selling – Detalhe Discutir, compreender e analisar a situação com o prospect Identificar problemas existentes e/ou futuros Explicar, discutir ou compreender as implicações dos problemas na vida futura do prospect – bem como aquilo que pode ser melhorado Esta abordagem cria efectivamente uma necessidade ou uma oportunidade para rectificar um problema. Na perspectiva de quem vende é o “payoff”Sales Team Portugal 2011 SPIN Selling Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  39. 39. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  40. 40. A abordagem LDC SegurosSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  41. 41. Ciclo de vida – o marcador da relação com o cliente Identificação clara de um ciclo de vida por apólice/cliente Criar marcadores de contacto com o cliente, por apólice Automatizar o processo utilizando uma ferramenta auxiliar Este marcador está orientado para a fidelização Ciclo de vidaSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  42. 42. Preço – variável não negligenciável O preço é uma variável não negligenciável Mas é apenas uma variável Utilizado estrategicamente e de forma sábia é um excelente argumento – ajuda a negociar; a utilizar com regra As variáveis que compõem o negócio são diversas e todas pesam na concretização deste PreçoSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  43. 43. Abordagem activa Não é o cliente que define o que compra, somos nós que definimos o que ele pode comprar Uma necessidade evidenciada não é demonstrativa das necessidades globais do cliente Uma abordagem activa potencia um retorno superior A abordagem activa é crítica no processo de fidelização Abordagem activaSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  44. 44. Cross-selling Uma proposta só é suficiente se for global O universo dos seguros do prospect é o ponto de partida A potenciação de novas apólices/negócios decorre de um levantamento de necessidades exaustivo O cliente/prospect está focado apenas num ponto, regra geral – compete-nos a nós “abrir o plano” Cross-sellingSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  45. 45. Verticalidade O mediador medeia – está duplamente obrigado a manter um levado sentido ético Um mediador tem que manter a equidistância Propor a todos os prospects os melhores negócios disponíveis Garantir que o portfolio de soluções é criteriosamente utilizado para satisfazer as necessidades de cada prospect VerticalidadeSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  46. 46. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  47. 47. Características-chave de um mediadorSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  48. 48. Exercício prático – características-chave de um mediador Equipas de dois elementos Identificar e consubstanciar as características-chave de um mediador de corpo inteiro MediadorSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  49. 49. Dúvidas?Sales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  50. 50. Verticalidade e orientação para resultadosSales Team Portugal 2011 Cada escritório é jurídica e financeiramente independente
  51. 51. Napoleon Hill

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