Este documento describe un proyecto realizado para una empresa de telecomunicaciones con el objetivo de dinamizar y mejorar su efectividad comercial. El proyecto implicó diagnosticar la situación inicial de baja productividad y metodología, e implementar nuevas herramientas y métodos como formación, seguimientos individualizados y creación de informes. Esto llevó a mejoras significativas en indicadores clave como productividad, valor de ofertas y tamaño de cartera. El proyecto tuvo un impacto financiero positivo estimado en varios

1. Proyecto
“DEC”
DINAMIZACIÓN
Y
EFECTIVIDAD
COMERCIAL
CASOS
DE
ÉXITO
¡GESTIÓN EFICIENTE DE LOS RESULTADOS DE NEGOCIO!

2. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (I)
DIAGNÓSTICO
PROPUESTA
SITUACIÓN
Después
de
>
Deficiente
Incremento
de
la
varias
fusiones
conocimiento
acQvidad:
y
compras
esta
sectorial
y
de
• Seguimientos
individuales.
empresa
se
mercado.
Planes
de
acción
encontraba
con
>
Foco
en
la
retención
individualizados.
una
fuerza
de
y
poca
acQvidad
• Puesta
en
marcha
de
ventas
sin
comercial.
control
de
acQvidad:
visitas
metodología,
con
resultados
>
ProducQvidad
Implementación
muy
precarios,
comercial
muy
baja.
metodología
comercial:
heterogénea
y
>
No
disponen
de
• Capacitación
y
Formación
desmoQvada.
informes
para
la
en
habilidades.
correcta
gesQón
• Realización
de
comercial.
herramientas:
Plan
de
cartera
/
Plan
de
cuenta
/
>
Los
seguimientos
Preparación
visita.
comerciales,
casi
• Establecimiento
de
inexistentes,
se
seguimientos
comerciales.
realizan
en
base
a
Información:
datos
no
concretos.
• Creación
de
informes.
• Aseguramiento
del
reporQng
comercial.
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
2

3. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (II)
OBJETIVOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL
SITUACIÓN
ACTUAL
(1)
OBJETIVOS
DESCRIPCIÓN
/
FECHA
HITO
PRODUCTIVIDAD/
• Sobre
total
acQvidad
comercial
4.958€
/
mes
5.833€
/
mes
COMERCIAL
• Fin
de
proyecto
(S14)
VALOR
MEDIO
OFERTA
• Sobre
total
acQvidad
comercial
2.437€
/
mes
3.046€
/
mes
FIRMADA
• Fin
de
proyecto
(S14)
TASA
DE
ÉXITO
29
%
30
%
• Medido
sobre
mes
cambio
estado
oferta
(FIRMADA
vs.
PIPELINE)
11,3
%
18
%
• Medido
sobre
mes
creación
oferta
PIPELINE
BRUTO
346.938€
533.000€
ACTIVIDAD
VALOR
MEDIO
OFERTA
4.366€
/
mes
5.500€
/
mes
GENERADA
• Fin
de
proyecto
(S14)
#
OFERTAS
GENERADAS/
4,1
/
mes
6,1
/
mes
COMERCIAL
%
OFERTAS
GENERADAS
A
20
%
30
%
NUEVOS
CLIENTES
#
DE
OPORTUNIDADES/
10 /
mes
• Generadas
Q1
proyecto
n.d.
COMERCIAL
16
/
mes
• Medidas
fin
Q2
proyecto
DOCUMENTACION
CICLO
DE
CLIENTE
0
%
100
%
• Semana
6
METODOLO-­‐ %
ACTUALIZACIÓN
PLAN
CARTERA
0
%
100
%
• Semana
5
GÍAS
%
ACTUALIZACIÓN
PLAN
100
%
(clientes
80%
CUENTA
0
%
facturación)
• Semana
6
(1)
Promedio
12
úlQmos
meses
(2007).
Datos
mensuales.
VIRA
Consultores
se
compromete
con
los
objeLvos
comerciales,
vinculando
una
parte
de
sus
honorarios
de
la
fase
de
Despliegue
con
los
resultados.
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
3

4. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (III)
RESULTADOS: EVOLUCIÓN DE INDICADORES DE ACTIVIDAD COMERCIAL
(Valores
en
€/mes)
T1
T2
T3
Δ
T1-­‐T3
Hoy
ObjeLvo
• Entre
el
T3
y
T1,
ha
habido
una
mejora
KPIs
POR
KAM
• PIPELINE
GENERADO
16.845
14.383
13.498
-­‐20%
15.773
18.000
importante
en
niveles
de
producLvidad,
• PIPELINE
VIVO
45.378
44.686
57.171
+26%
58.108
58.300
valor
medio
de
ofertas
y
Pipeline
vivo.
• VALOR
MEDIO
GANADAS
938
1.163
1.378
+47%
1.920
2.000
• Hoy
ya
se
ha
corregido
• PRODUCTIVIDAD
2.624
3.554
3.982
+52%
4.544
4.857
la
tendencia
negaLva
en
generación
de
oferta.
VISITAS
OFERTAS
-­‐
(PIPELINE
VIVO)
VENTAS
Visitas
/
Semana
REGIÓN
/
Comercial
€/mes/Comercial
€/mes/Comercial
+49%
PROYECTO
+57%
DEC
x2,43
5,5 3.556
41.845 2.381
3,5
17.198
(ROTACIÓN
Enero Marzo Enero Marzo Enero Marzo
63%)
Región
Proyecto
DEC:
aún
siendo
una
región
en
la
que
se
incorporaron
un
63%
de
los
comerciales,
tuvo
evolución
posiLva
en
Pipeline
y
producLvidad
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
4

5. PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (IV)
RESULTADOS FINANCIEROS
EVOLUCIÓN
ANUAL
(AÑO1
2008):
HIPÓTESIS
IMPACTO
ECONÓMICO:
EVOLUCIÓN
PRODUCTIVIDAD
MEJORA
PRODUCTIVIDAD
• Ventas incrementales generadas durante el
Nº
(€
/
MES)
(€
/
MES)
proyecto: El equivalente a 1.358€/mes x 1 meses
KAM
x 88 KAMs
T1
T2
T3
TOTAL
€
%
MEJORA
• Facturación anual generada: 1.434K€ / año
88
2.624
3.554
3.982
1.358
52%
• Duración contrato tipo2: 28 meses
IMPACTO
Δ
T1-­‐T2
x
6meses
=
5.580€/mes
• Facturación lifetime: 3,35M€
EN
✖
28
meses
✖
88
Kams
=
17M€
• % EBITDA VD: 66,4%
INGRESOS
Δ
T2-­‐T3
x
3meses
=
1.284€/mes
• EBITDA lifetime: 2,22M€
DISTRIBUCIÓN
EN
EL
TIEMPO
Año1
Año2
Año3
Año4
IMPACTO
EN
DRIVERS
DE
MEJORA
:
FACTURACIÓN
11%
43%
43%
4%
ü Mejora
de
producLvidad
basada
en
:
COSTES
PROYECTO
Año
1
•
Implantación
de
método
comercial
(ciclo
de
cliente).
• ###K€
•
DiagnósLco
y
Plan
de
acción
personalizado
por
KAM
Año
1
Año
2
Año
3
Año
4
•
Herramientas
de
seguimiento
y
planificación
comercial
0,12M€
INGRESOS
0,36M€
1,43M€
1,43M€
•
Metodología
de
gesLón
KAMs
por
JV
EBITDA
0,24M€
0,95M€
0,95M€
0,08M€
ü
Impacto
del
Proyecto:
Equivalente
a
anLcipar
en
1
mes
la
puesta
en
COSTE
INICIAL
###K€
-­‐
-­‐
-­‐
producLvidad
PAYBACK
7
meses
Un
plan
de
acción
específico
para
cada
comercial,
basado
en
la
ejecución
de
planes
de
cartera
y
seguimiento
de
acLvidad
comercial,
aceleró
el
aumento
de
producLvidad
por
KAM.
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
5

6. PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (I)
• Liberación
del
mercado
en
el
que
se
sitúa
este
cliente.
• Fuerza
de
ventas
apalancada
casi
funcionarial,
acostumbrada
a
gesQonar
clientes
no
a
captar
y
vender.
SITUACIÓN
• La
competencia
entra
en
el
mercado
con
mucha
fuerza
y
agresivamente
• EsQlo
de
liderazgo
basado
en
la
complicidad
y
complacencia
• Equipo
dirigido
a
la
canQdad
no
a
la
calidad:
sin
indicadores
• Equipo
administraQvo
mal
gesQonado
y
con
potencial
para
asumir
nuevas
DIAGNÓSTICO
tareas
• Descoordinación
con
otras
áreas,
especialmente
con
servicio
post
venta
• OpQmizar
la
organización
comercial
• Implantar
nueva
estructura
comercial
de
atención
a
cuentas
de
bajo
perfil
• Incrementar
la
proacQvidad
en
la
planificación
comercial
PROPUESTA
• GesQón
proacQva
y
dinámica
de
la
competencia
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
6

7. PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (II)
RESULTADOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL
ANÁLISIS
RENDIMIENTO
GV
(1Q
–
2009)
ILUSTRATIVO
SEGUIMIENTO
PIPELINE
VENTAS
Recurso
1
Recurso
2
18%#
VISITAS
(dia)
#
2,4
1,9
16%#
14%# 9.200€/mes
17
12
Conversión
a
venta,
%
en
valor
#
OFERTAS
1.400€/mes
GENERADAS
12%# (mes)
margen
39.615€
74.932€
OBJETIVO
10%# 3.600
€/mes
5.000€/mes
#
49
28
OFERTAS
8%# VIVAS
margen
111.664€
178.942€
2.400
6%# €/mes
1.800€/mes
VENTA
#
3,3
0,7
(mes)
4%# 2.000€/mes
margen
3.551
857
1.100€/mes
2%#
850€/mes
CONVERSIÓN
%
9%
1%
0%# 47.000
MEDIDAS
0 20 40 60 80 • Recurso 1: Generar más oferta personalizada.
AcLvidad,
Ofertas
generadas
(K€/mes)
Millares( • Recurso 2: Incrementar actividad. Generar más ofertas de catálogo.
Mejorar cierre.
Plan
de
seguimiento
sistemáLco
del
Pipeline
de
ventas
y
valoración
del
ciclo
comercial.
PermiLrá:
• Al
comercial:
Incidir
en
el
área
de
mejora
acordad
para
la
conservación
de
objeLvos
• Al
jefe
de
ventas:
SistemaLzar
el
seguimiento
proacLvo
del
Ciclo
de
Venta
y
AcLvidad
Comercial
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
7

8. PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (I)
SITUACIÓN
DIAGNÓSTICO
• Después
de
muchos
• Criterios
de
segmentación
establecidos
y
años
de
importantes
uQlizados
sólo
para
la
políQca
de
riesgos
crecimientos
en
• Carterización:
diferencias
de
criterios
ventas,
bajada
entre
delegaciones
importante
de
las
ventas
(2010)
• Ausencia
de
métricas
básicas
de
control
del
negocio
• Procesos
de
información
no
• Sus
sectores
mas
estandarizados
importantes
de
venta
son
los
mas
afectados
• Seguimiento
no
sistemáQco
de
la
por
la
crisis
acQvidad
comercial
• Excesivo
Qempo
del
comercial
dedicado
a
tareas
de
no
venta
• Modelo
retribuQvo
no
dirige
suficientemente
la
acción
del
comercial
• Deficiencia
en
el
proceso
de
atención
al
cliente
en
el
que
el
comercial
es
punto
de
entrada
para
la
mayoría
de
gesQones
del
cliente
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
8

9. PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (II)
PROPUESTA
• Segmentación
y
reordenación
de
canales
• Generar
base
de
datos
de
cliente
y
potencial.
Establecimiento
de
los
criterios
de
segmentación
• Definición
en
función
de
la
segmentación
los
criterios
de
atención
comercial,
postventa
y
políQca
de
precios
• Enfoque
del
comercial
a
tareas
de
valor
• Análisis
de
alternaQvas
y
propuesta
de
iniciaQvas
para
liberar
el
Qempo
de
no
venta
del
comercial
• Implantación
de
metodología
para
incrementar
la
eficiencia
en
la
acQvidad
comercial
• Coordinación
e
interrelación
entre
markeLng
y
ventas
• Revisar
y
proponer
el
modelo
funcional
entre
markeQng
y
comercial
• Proponer
los
procesos
y
las
herramientas
de
relación
y
de
seguimiento
del
ciclo
comercial
de
oportunidad
a
pedido
• Replanteamiento
del
modelo
de
relación
con
el
cliente
• Estudio
de
las
disQntas
alternaQvas
de
atención
al
cliente
uQlizando
la
segmentación
definida
• Propuesta
del
modelo
que
mejor
se
ajuste
y
que
cumpla
con
los
requisitos
de
atención
según
segmentación
y
libere
mas
Qempo
de
no
venta
al
comercial
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
9

10. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (I)
OBJETIVOS
Se
pretende
incrementar
los
Se
aprecia
un
gran
número
de
resultados
potenciando
las
clientes
potenciales
que
pasan
ventas
en
un
target
de
por
las
instalaciones
del
mercado
en
el
que
no
se
está
cliente,
pero
no
compran
por
atendiendo:
falta
de
vendedores
cliente
que
compra
proyectos.
especializados
Incrementar
y
potenciar
las
ventas
de
los
servicios
de
valor
Fidelizar
este
Qpo
de
clientes
añadido
al
producto
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
10

11. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (II)
PROPUESTA
Una
vez
analizada
la
situación
y
los
objeQvos
del
cliente
VIRA
Consultores
propone:
• Crear
un
grupo
de
vendedores
especializados
que
conozcan
todos
los
productos
y
puedan
realizar
venta
compleja
• Aplicación
de
las
técnicas
de
Venta
ConsulQva
para
este
grupo
ANÁLISIS
Y
IMPLANTACIÓN
SEGUIMIENTO
DIAGNÓSTICO
• Descripción
de
la
posición
perfil
• Plan
de
formación:
• Acomodar
el
uso
de
los
aprendido
requerido
•
IQnerario
de
producto
• Revisión
periódica
de
los
indicadores
• Evaluación
competencial
y
de
•
Habilidades
de
negocio
conocimiento
de
productos
y
•
Venta
ConsulQva
• Asegurar
la
implantación
de
la
servicios
• Definición
e
implantación
de
metodología
de
seguimiento
• Revisión
de
los
procesos
y
procesos
y
metodologías
comerciales
adecuada
procedimientos
relacionados
opQmizadas
• Asegurar
los
resultados
esperados
con
la
acQvidad
comercial
• Definición
e
implantación
de
• Presentación
de
resultados:
herramientas
de
gesQón
comercial
diagnósQco
global
de
situación
• Definición
e
indicadores
y
de
e
informes
individuales
objeQvos
• Propuesta
de
plan
de
acción
• Implantación
de
procedimientos
y
grupal
e
individuales
metodologías
opQmizadas
GesQón
de
planificación
GesQón
de
riesgos
GesQón
de
reporQng
GesQón
del
cambio
Integración
de
procesos
METODOLOGIA
DE
GESTIÓN
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
11

12. PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (III)
RESULTADOS
Equipo
creado
y
en
pleno
rendimiento
Personas
polivalentes
al
estar
formadas
en
todos
los
productos
Transmites
técnicas
de
Venta
consulQva
al
resto
de
sus
compañeros
Creación
de
herramienta
ad-­‐hoc
para
el
seguimiento
de
ofertas
y
previsión
de
ventas.
Metodología
de
seguimiento
y
focalización
en
el
cierre.
Consecución
de
tasa
de
cierre
superior
al
50%
y
consecución
de
venta
de
servicios
en
el
50%
de
las
operaciones
PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO
12

13. GESTIÓN EFICAZ – EFICIENTE – EXCELENTE
“No
pretendamos
que
las
cosas
cambien
si
siempre
hacemos
lo
mismo”.
Albert
Einstein
¡
GRACIAS
!
José
Ortega
y
Gasset
“El
individuo
es
el
protagonista
del
cambio
y
de
la
superación
de
la
crisis”.
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