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Les missions du manageur ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
La notion de manageur d’unité commerciale. ,[object Object],[object Object],Performance Efficacité Efficience Atteindre les objectifs Mise en œuvre de ressources proportionnelles au résultat attendu. Valeur Appréciation fluctuante, subjective par la demande de l’utilité des fonctions d’un produit.
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],Univers ou environnement décisionnel Certain  Le résultat attendu est connu Aléatoire Incertain Les résultat attendus sont probabilisables Les résultats attendus ne sont pas probabilisables
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],La simulation permet d’identifier la solution optimale. L’outil de prédilection est le tableur. 104 500 121 500 114 000 108 000 Chiffre d’affaires 550 900 950 1200 Quantit é s   vendues 190 135 120 90 Prix de vente Solution 4 Solution 3 Solution 2 Solution 1
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],Le supplément de résultat obtenu est de 10 900 €  (3600+4000+10000+800-7500) .  L’engagement de dépense publicitaire améliore donc la performance du centre de profit. 800 10 000 4 000 3 600 R é sultat esp é r é 8 000 25 000 20 000  12 000 R é sultat attendu 0,1 0,4 0,2 0,3 Probabilit é
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],Résultats attendus 120 000 40 000 30 000 Investissement C 100 000 35 000 25 000 Investissement B 110 000 45 000  15 000 Investissement A Favorable Moyenne D é favorable Conjoncture
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],[object Object],Résultats attendus Le projet à retenir est l’investissement C 30 000 x1/3 + 40 000 x 1/3 +120 000 x 1/3 =  63 333 Investissement C 25 000 x1/3 + 35 000 x 1/3 +100 000 x 1/3 = 53 333 Investissement B 15 000 x1/3 + 45 000 x 1/3 +110 000 x 1/3 = 56 667  Investissement A
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Le projet à retenir est l’investissement C 120 000 100 000 110 000 Favorable 30 000 40 000 30 000 Investissement C 25 000 35 000 25 000 Investissement B 15 000 45 000  15 000 Investissement A R é sultat le plus faible par projet Moyenne D é favorable Conjoncture
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],(1) 30 000 – 15 000 (2) 30 000 – 25000 (3) 30 000 – 30 000 Le meilleur projet est le projet C car le regret est minimal 0 20 000 10 000 Favorable 5 000 0 (3) Investissement C 10 000 5 000 (1) Investissement B 0 15 000  (1) Investissement A Moyenne D é favorable Conjoncture
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Le projet à retenir est l’investissement C 120 000 100 000 110 000 Favorable 120 000 x 0,1 + 30 000 x 0,9 =  37 000 40 000 30 000 Investissement C 100 000 x 0,1 + 25 000 x 0,9 = 32 500 35 000 25 000 Investissement B 110 000 x 0,1 + 15 000 x 0,9 = 24 500 45 000  15 000 Investissement A    = 0,1 Moyenne Défavorable Conjoncture
Le manageur de l’UC est un décideur. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],Des   objectifs   et   ressources   sont attribués   au centre de profit. Le manager répartit les objectifs et les ressources entre les différents membres de l’équipe. 160 000 310 000 80 000 550 000 Totaux 30 000 70 000 10 000 110 000 Mme Juliette 90 000 150 000 50 000 290 000 M. Rom é o 40 000 90 000 20 000 150 000 Melle Pims Résultat Autres charges (voiture…) Budget publicitaire Chiffre d’affaires Membres de l’équipe
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],Le manager contrôle les performances  individuelles  et  collectives.  Le centre de profit a atteint son objectif mais M. Roméo n’a pas atteint le sien. 30 000 580 000 550 000 Totaux 40 000 150 000 110 000 Mme Juliette - 40 000 250 000 290 000 M. Rom é o 30 000 180 000 150 000 Melle Pims Ecart Résultat r é el Résultat pr é vu Membres de l’équipe
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],[object Object],Contrôle Vérifier Maîtriser Sanction positive ou négative  Pilotage de l’organisation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les activités du manageur de l’UC ,[object Object],Objectifs du contrôle - V é rifier la compr é hension et l ’ appropriation de la politique commerciale. A-t-elle  é t é  comprise? Est-elle accept é e par les membres de l ’ UC? Contr ô ler les r é sultats et mettre en  œ uvre des mesures correctrices .   - Ma î triser les co û ts.   É valuer l ’ activit é  : v é rifier les faits et les comportements …
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],Types de contrôles Qualitatif Quantitatif ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Source : netpme
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],[object Object],Source : le journal du net
Les activités du manageur de l’UC. ,[object Object],Source : le journal du net
Les activités du manageur de l’UC ,[object Object],[object Object],[object Object],Tableau de bord du mois de mars - 5€ + 50 4 points 3 points 11 000 Écarts D é favorable D é favorable D é favorable Favorable Favorable Effet 1 450 1 500  Heures travaill é es Objectifs Résultats Indicateurs 32 € 27 € Panier moyen 10% 14% Absent é isme 25% 28% Marge commerciale 139 000 150 000 Chiffres d’affaires
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],22 % 22 % 25 % 23 % Marge commerciale de la concurrence 26 % 25 % 22 % 20 % Marge commerciale de l’UC N-1 N-2 N-3 N-4 Années
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],22 % 22 % 25 % 23 % Marge commerciale de la concurrence 26 % 25 % 22 % 20 % Marge commerciale de l’UC N-1 N-2 N-3 N-4 Années
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],Délai de rotation Stock moyen Taux de rotation Stock initial + Stock final / 2 Coût d’achat des marchandises vendues / stock moyen Délai de rotation = 365 jours / Taux de rotation
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],La nouvelle politique de gestion des stocks du manager de l’UC a permis de réduire considérablement le délai de conservation des articles. Celui-ci est même devenu meilleur que chez les concurrents ! 26,07 39,12 36 29,2  Délai de rotation ( en jours) 25 000 25 000 35 000 25 000 Stock final 350 000 280 000 300 000 250 000 Coût d’achat des marchandises vendues 25 000 30 000 30 000 20 000 Stock moyen 14 9,33 10 12,50 Taux de rotation 29,5 29 28 27,5 Délai de rotation de la concurrence (365 jours) 25 000 35 000 25 000 15 000 Stock initial N-1 N-2 N-3 N-4 Années
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],[object Object],Budget des ventes du 1er Trimestre N Les objectifs mensuels et du trimestre sont atteints sauf au mois de janvier F F F D Effet + 20 000 + 20 000 + 30 000 - 30 000  Écart 770 000 340 000 310 000 120 000 CA réalisé 750 000 320 000 280 000 150 000 CA prévu Total Mars Février Janvier
Les outils du manager ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les outils du manager ,[object Object],Machine Matière Main d’oeuvre Méthode Milieu Matière
Les missions du manageur de l’unité commerciale. Missions du manageur Organiser et coordonner (5) Informer et rendre compte (3) Animer et motiver l’équipe (8) Contrôler et évaluer les performances (3)

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