En el CAMP 2015 se presentó un estudio donde se demuestra de manera tangible como el consumidor integra el uso del móvil en todo el proceso de su decisión de consumo. Columna publicada en el diario Gestión el 14-07-2015.

1. 6 martes 14 de julio del 2015 GestiónNegocios
Anunciado en el CAMP
2015porFacebook,11mi-
llones (80%) de los 14 mi-
llones de usuarios perua-
nosdeFacebookenelPerú
ingresandesdeundisposi-
tivomóvil.
En el día a día de cada
de uno de estos usuarios
el móvil es inherente a la
organización de su vida so-
cial, profesional, familiar,
ysirvecomouninstrumen-
to para validar sus decisio-
nes de consumo, antes, du-
rante y después de la com-
pra.Así,el37%deusuarios
digitales peruanos que ini-
cian el primer contacto con
una marca lo hace desde el
móvil. El móvil está trans-
formando comportamien-
tos y, por tanto, la forma de
hacer marketing. El consu-
midor con sus infinitas op-
ciones desde que navega
por Internet pone a prueba
en canales digitales que se
realizan en el Perú están
enfocadas en el lead / ven-
tas o branding. Ello está
bien, pero la propuesta de
valor que se entrega al
cliente potencial los 365
días del año se hace tangi-
ble cuando el usuario en su
búsquedadesdeelmóvillle-
gaconunanecesidad,nave-
ga, encuentra a su empresa
o se va a la competencia.
3. Integre: Si una tecno-
logía integra perfectamen-
te el mundo “físico” con el
“digital” casi de manera
omnipresente, esa es el
móvil.AccionesBTLmás
móvil, por ejemplo, pue-
den ser poderosas. Revi-
se Ud. los casos ganado-
res de Cannes 2015 y ve-
rá muchos buenas prác-
ticas que supieron darle
el control al usuario des-
de el móvil para cons-
truir experiencias tangi-
bles y de valor entre
usuario y marca.
El móvil ya no es una
tendencia,esunarealidad
en el Perú. Prepare a su
empresaparaello.
Cuando el móvil dejó de ser una tendencia en el Perú
“El37%deusuariosdigitalesperuanos
queinicianelprimercontactoconuna
marcalohacedesdeelmóvil”.
opinión
VíctorLozano
Directoren
MétodoP
Marketing
Nuevos desarrollos de ISM vendrán
de líneas de jugos, hidratantes y tés
INDUSTRIA DE BEBIDAS
(RepúblicaDominicana)Aca-
si200kmdeSantoDomingo,
enelmunicipiodeZavaleta,
se ubica la planta de Indus-
triasSanMiguel,delafami-
lia Añaños Alcázar, la otra
aladelafamiliaayacuchana
queenlosúltimosañoshalo-
gradodespegarenelexterior
con la misma estrategia que
en la década de los 90 hizo
toda la familia en conjunto
para llegar desde la sierra
ayacuchanaaLima.
Hoy,elproyectovamásallá
de Centroamérica, Brasil y
Chile.Elretoescrecerennue-
vosmercados,enespecial en
Centroamérica, a donde la
empresa llega con exporta-
ciones, y un poco más allá,
pues sus productos están en
Jamaicaysehanpodidoven-
derhastaenFlorida(EE.UU.).
—En el Perú estas catego-
rías van tomando mayor
fuerza, aunque gaseosas
aún representa el 50% de
susventas.Empresadelos
Añaños Alcázar tiene nue-
vos proyectos trazados en
elcentroysurdeAmérica.
Vanessa Ochoa Fattorini
vochoa@diariogestion.com.pe
En el caso del Perú, hoy
el segundo en importancia
luego de Santo Domingo,
se profundizarán los lan-
zamientos, entre tres y
cuatro este año, en bebidas
no carbonatadas.
“Estamospreparandouna
seriededesarrollosparacada
país.Perútienetodaunacar-
teradeproductosporlanzar.
Cadapaísposeesupropiomo-
mento, es un mercado desa-
rrolladodondetenemosdiez
categorías, y la gaseosa aún
esel50%denuestrasventas”,
precisóHansAñaños,direc-
tordeProyectosdeISM.
DichascategoríasenelPe-
rúestáncreciendoporarriba
del 20% frente al año ante-
rior, y destacó que los pro-
ductos nuevos, como jugos,
darleloquequiere”,precisó
AntonioMarroquín,geren-
tegeneraldeISM Repúbli-
caDominicana.
Ylamismaestrategiabus-
can aplicar en países como
Perúyennuevosdestinos.
“Tenemosunabuenapo-
sicióndedistribuciónyeso
propiciaelcaminoparage-
nerar nuevos productos y
llegar a pasos sólidos en
nuevascategorías”,agregó
Añaños.
La mira está también
puesta en nuevos merca-
dos,recuerda,yapuntana
diversificar sus operacio-
nes.Así,tienenenmarcha
proyectosparaexpandirse
ennuevospaísesdelcentro
ysurdeAmérica.
“Hay múltiples factores
quenospermitenenfocar-
nos en nuevos destinos, y
seríaconbebidasfunciona-
les.Cadamercadoesexplo-
radoparasaberquéquiere
el consumidor”, reiteró
Marroquín.
Por lo pronto, están cre-
ciendo en los territorios
conquistados.“Estamosen
Brasil, en Salvador de Ba-
hía, y acabamos de abrir
operacionesenSergipe,que
es un paso para nuestros
próximoscentrosdedistri-
bución. Vemos que cada
paísseextiendeporsupro-
pio territorio siguiendo su
radio de acción”, comentó
Añaños.
hidratantes,tés,entreotros,
sonlosqueexperimentanel
mayoravanceyporahíven-
dránlosnuevosdesarrollos,
tantoenvariedadescomoen
tamaño.
Estrategiatrazada
EnlaoperacióndeCentroa-
mérica la empresa tiene el
42%departicipación;Coca-
Cola y Pepsi se reparten la
restante,aunqueenpropor-
cionesdisímiles.Ysibienla
competencia no ha sido fá-
cil, la estrategia hoy va por
diversificarse.
“Nuestro ingreso a Santo
Domingosedioaliniciocon
unaestrategiadepreciosba-
jos, pero al pasar el tiempo
estaestrategiaesahoralade
analizar al consumidor y
Crecimiento.Laexpectativadelgrupo,diceHansAñaños,esquees-
teañosuperenel30%decrecimiento.
USI
Expansiónconcautela.
UnaempresacomoISM,en
crecimiento,inyectafuertes
cantidadesdedineropara
suexpansión,perotienecla-
roelmanejodesusfondos.
“Hayunapartequemaneja-
mosconcajapropiayotracon
apalancamientobajounries-
gomedidoyporellohacemos
inversionessólidasyengasto
medido”,precisóAntonioMa-
rroquín,gerentegeneralde
ISMRepúblicaDominicana.
otrosí digo
Proyección.Brasiltieneun
enormepotencialdecrecer
yseesperaqueentresaños
representeel30%desus
ventas.
Accionar.Tienenpresen-
ciaenislascomoAruba,Cu-
racao,entreotras,ybuscan
nuevosmercadosdeexpor-
taciónparasostenerlaestra-
tegiadequeel10%desucar-
terasevendaalexterior.
Operación.Lafamiliacele-
bradiezañosdesuplantaen
RepúblicaDominicana.
CIFRAS
acadamomentosurelación
con las empresas y sus dis-
tintas áreas. Ante este es-
cenario, ¿qué hacer en las
empresas?
1.Aprovecheparaatender
alcliente:Identifiquecuáles
son esas 3 o 4 necesidades
quetieneunpotencialclien-
te cuando ingresa a su sitio
webdesdeelmóvilyoptimi-
ce su sitio para darle esa in-
formacióndemanerasenci-
lla, menos es más para un
usuario que busca solucio-
nesinstantáneas.
2.Apuesteporelposicio-
namiento web a largo pla-
zo:Lamayoríadecampañas