1. Myyntityö tarinana
Olemme siirtyneet tarinoiden yhteiskuntaan. On urheilutarinoita, julkimotarinoita ja branditarinoita. Tarinat ovat mukaansa tempaisevia ja
kiinnostavia. Niin ne ovat aina olleet. Ennen kirjoitustaidon keksimistä tarinat siirtyivät sukupolvelta toiselle suullisena perimänä ja nyt ne ovat
siirtyneet myyntityöhön.
Myyntityö ei tarkoita yksinpuhelua. Ei erinomaisten tuoteominaisuuksien luettelemista tai tuotteen kehumista. Myyntityö ei myöskään tarkoita
kuuntelemista, vaikka se onkin järkevämpää kuin yksinpuhelu. Tämän päivän myyntityö on yhteisten tarinoiden luomista. Yhteinen tarina on uusi ja
jännittävä, ainutlaatuinen kokemus, joka yhdistää ja sitouttaa ihmisiä.
Myyntitarina on kuin tennispeli. Minä syötän ja sinä vastaat. Se ei ole pallon lyömistä seinään, vaan vuorovaikutusta. Ja koska kyseessä on luova
pallottelu, kumpikaan ei tiedä mitä siitä seuraa, vaikka taitava myyntimies toki pyrkii suuntaamaan tarinan muodostumista haluttuun suuntaan.
Nykyajan ihminen haluaa osallistua. Siksi chattipalvelut ovat nykyään niin suosittuja. Osallistuminen on oman itsensä ilmaisemista, vaikuttamista. Ja
asiakkaat haluavat osallistua. He eivät halua olla vain kuulijoita. Sen sijaan he haluavat olla kirjoittamassa yhteistä tarinaa. Ja koska se on kivaa ja
mieltä kutkuttavaa, se herättää tunteita. Ja tunteet merkitsevät sitoutumista.
Hyvä myyntitarina on jotain sellaista, mikä elää ja jossa ihmiset reagoivat siihen mitä toinen sanoo. Se on aitoa ihmisten kanssakäymistä ilman
formaalista tavoitetta, vaikka sellainen toki myyntihenkilöllä on. Tarina on vuorosanoja, kuuntelemista, reagointia ja luovuutta. Siksi se on asiakkaan
näkökulmasta mielekästä. Ihan kuin tässä nyt keksittäisiin jotain merkittävää. Ja koska tarina on vuorovaikutusta, asiakkaasta tuntuu, että hän keksi
itse tarinan lopun eli kaupan.
Millainen on sitten hyvä tarina. Hyvässä tarinassa on perinteisesti alkutilanne, joka on usein haasteellinen. Ja samoin hyvässä tarinassa on onnellinen
loppu, jossa kaikki on taas hyvin. Se on visio luvatusta maasta, ratkaisusta alkutilanteen ongelmiin. Mutta mitä sitten välissä tapahtuu.
Parhaimmillaan se tarkoittaa luovaa dialogia, joka on eri asia kuin myyminen tai keskustelu, joiden tavoitteena on voittaa toinen oman näkökulman
puolelle. Dialogissa sen sijaan etsitään yhdessä ja aidosti parasta mahdollista reittiä kohti onnellista loppua. Se on siis keskustelua, ei myymistä, vaan
dialogia. Siihen voi käsikirjoittaa vuorosanoja, mutta osa on aina improvisointia koska tarina elää. Ja juuri tämä tarinan eläminen tekee siitä niin
tehokkaan myyntivälineen. Riippumatta siitä, miten kokenut myyjä on kyseessä, jokainen tarina on aina ainutlaatuinen ja siksi se luo ainakin hetkeksi
ainutlaatuisen suhteen ostajan ja myyjän välille. Tällainen tarina, joka on luotu yhdessä, se muistetaan ja herättää positiivisia tuntemuksia vielä
pitkään tapaamisen jälkeenkin. Siksi tarinat ovat niin tehokkaita.