1. GESTÃO DA DEMANDA
1 – Suponha que seu superior hierárquico, no meio de uma reunião importante com os
acionistas, dirija-se a você e pergunte: “Por que você defende a criação de uma função
de gestão de demanda para nossa empresa, mesmo sabendo que isso representará pelo
menos no curto prazo um aumento de custo?” Você sabe que tem de ser breve, didático
e convincente. O que você responde?
R: a Gestão da Demanda gera subsídios para elaborar um plano de vendas coerente com
o plano mestre de produção que serve como base para orientar as ações da área
comercial e planejamento da empresa.
2 – O diretor comercial de sua empresa defende a utilização do feeling dos vendedores
(que estão sempre em contato estreito com o mercado) para a realização das previsões
de vendas. O diretor industrial, inconformado, acha que modelos matemáticos de
previsão deveriam ser as fontes das previsões. No elevador, você encontra o presidente
que lhe pede a opinião. Você tem do décimo andar ao térreo para lhe responder. O que
você responde?
R: adotava a alternativa de criar uma área específica para cuidar da área da Gestão da
Demanda, que funcionalmente pode estar ligada a diretoria comercial, à diretoria, à
diretoria industrial, à diretoria de logística ou a diretoria financeira. O importante é que
o responsável por essa área seja capaz de articular a participação das demais áreas,
garantindo a obtenção das informações necessárias e o comprometimento adequado de
todos.
3 – Numa discussão com o novo gerente de vendas, ele lhe diz: “Para mim, Gestão de
Demanda é só nome da moda para a velha previsão de vendas.” Que contra argumento
você usaria para dissuadi-lo?
R: a gestão da demanda não é modismo, é uma forma das empresas alcançarem um
benefício substancial focando no cliente, além de enfatizar a necessidade de colaboração
entre marketing e SCM para a criação de valor. Os conceitos e objetivos da gestão da
demanda discutidos por diversos autores pressupõem que a gestão da demanda não pode
ser considerada um processo isolado ou uma atividade resumida à previsão de vendas.
No meu ponto de vista defendo outro conceito mais abrangente que envolve a criação de
sinergias entre as áreas operacionais e de marketing com o objetivo de compreender o
mercado e desenvolver ações sincronizadas com a estratégia da empresa, capacidade
produtiva e atendimento das necessidades do consumidor final. Já a previsão de vendas
enfatiza a projeção para o futuro da demanda esperada.
4 – Por que os modelos matemáticos de séries temporais em geral só devem ser usados
para previsões de curto prazo?
R: para previsão de vendas de curto prazo (até cerca de quatro meses), normalmente
utilizamos a hipótese de que o futuro seja uma continuação do passado, ao menos do
passado recente, ou seja, as mesmas tendências de crescimento ou declínio observadas

2. no passado devem permanecer no futuro, assim como a sazonalidade ou ciclicidade
observadas no passado. A técnica então geralmente utilizada é a projeção; são os
chamados modelos temporais. A projeção é feita modelando-se matematicamente os
dados do passado, ou seja, procurando representar o comportamento das vendas por
meio de expressões matemáticas e utilizando essas mesmas equações para prever as
vedas no futuro. Essa técnica é a mais comum e está presente na maioria dos softwares
de previsão de vendas.
5 – Por que o histórico de vendas efetivas passadas (com quantidades e datas efetivas
em que as vendas ocorrerão) pode não ser a melhor fonte de dados históricos para uma
boa previsão de vendas?
R: quando o horizonte aumenta ainda mais (previsão de longo prazo), a hipótese de que
as relações que havia no passado entre as vendas e outras variáveis continuam a valer no
futuro deixam muitas vezes de ser válidas, porque mudanças tecnológicas, de design ou
a introdução de produtos substitutos podem alterar as relações anteriores válidas. Nesses
casos, adotamos a hipótese de que o futuro não guarda relação direta com o passado,
pelo menos não uma relação que possa ser modelada matematicamente.
6 – Qual a diferença entre o desvio médio absoluto e o tracking Signal? Quando
deveríamos usar um e quando deveríamos usar o outro?
R: o desvio médio absoluto (DAM) calcula o erro médio de previsão. O termo absoluto
significa que apenas o valor do desvio é importante e não se as vendas foram maiores ou
menores. O DAM fornece uma estimativa do erro típico de previsão, importante para o
dimensionamento dos estoques de segurança. Entretanto, esse método não indica se as
previsões estão sistematicamente erradas para mais ou para menos. Já o tracking signal,
utiliza um sinal de advertência que dá uma indicação da acurácia da previsão. O TS é
definido como a relação entre o desvio acumulado e o desvio absoluto médio. Se as
previsões são maiores que as vendas reais o desvio acumulado é positivo, isso indica um
possível viés. O oposto também é válido. Ou seja, o DAM usa um método quantitativo e
o TS usa um método qualitativo.
7 – O que é e para que serve o módulo de DRP (distribution requirements planning)?
R: Distribution requirements planning (DRP) ou planeamento das necessidades de
distribuição, pode ser definido como a aplicação dos princípios do Material
Requirements Planning (MRP) num ambiente de distribuição. Consegue integrar as
necessidades especiais de distribuição num modelo dinâmico que inclui planos de
movimentação de estoque no presente e no futuro.