Comportamento do Consumidor
Pensamento
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http://migre.me/80Utl 
Quem são as consumidoras das famílias? 
Fonte: http://www.sophiamind.com
EKB 
Decisão de compra 
• Escolha do produto 
• Escolha da marca 
• Escolha do local 
• Momento da compra 
• Quantidade co...
1. Reconhecimento de um problema ou necessidade: a percepção de uma diferença entre o estado desejado e a situação atual, ...
Características do Processo de Decisão de Compra 
(KERIN et al, 1997)
•Se sua marca é líder de mercado, mantenha a qualidade do produto, evite desabastecimento, reforce a idéia de “escolha cer...
Influencias sobre o Processo de Decisão de Compra 
(KERIN et al, 1997)
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Depois de um banho de chuva, trânsito, sem estacionamento próximo como ficam as pessoas/ consumidores? 
In...
 satisfazer uma necessidade 
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Influencias Psicológicas
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 As pessoas estão mais propensas a ver quando existe uma necessidade latente 
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Influencias Psicológicas
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Influencias Psicológicas
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Influencias Psicológicas 
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Discriminação de estímulos 
Generalização de estímulos 
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 meio de reflexão, considerações e soluções de problemas 
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Influencias Psicológicas
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http://www.strategicbusinessinsights.com/vals/ 
Influencias Psicológicas
http://migre.me/83Qr7 
Fonte: SRI Consulting Business Intelligence (SRIC-BI)
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Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais 
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(KERIN et al, 1997)
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Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais
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Influencias Socioculturais
Influencias Socioculturais 
Visite e saiba mais em: http://www.koshermap.com.br/
www.mundodomarketing.com.br
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  1. 1. Comportamento do Consumidor
  2. 2. Pensamento
  3. 3.    http://migre.me/80Utl Quem são as consumidoras das famílias? Fonte: http://www.sophiamind.com
  4. 4. EKB Decisão de compra • Escolha do produto • Escolha da marca • Escolha do local • Momento da compra • Quantidade comprada Comportamento do Consumidor –Modelo EKB
  5. 5. 1. Reconhecimento de um problema ou necessidade: a percepção de uma diferença entre o estado desejado e a situação atual, suficiente para fazer surgir e ativar o processo decisório de compra. 2. Busca de informações: busca de informações armazenadas na memória (busca interna) ou aquisição de informações relevantes para decisão do ambiente (busca externa). 3. Avaliação de alternativas: avaliação das opções (conjunto de consideração) em termos de benefícios esperados e estreitamento do leque de opções através de critérios de avaliação. 4. Compra: Onde e quando comprar? aquisição da alternativa preferida ou de um substituto aceitável. 5. Impressões pós-compra: avaliação sobre a alternativa escolhida atender as necessidades e expectativas. Processo de Decisão de Compra
  6. 6. Características do Processo de Decisão de Compra (KERIN et al, 1997)
  7. 7. •Se sua marca é líder de mercado, mantenha a qualidade do produto, evite desabastecimento, reforce a idéia de “escolha certa” para o cliente •Se você é o concorrente, quebre os hábitos de compra, use promoções como amostra grátis, descontos, cupons. Você também pode tentar criar vínculos com aspectos de alto envolvimento Baixo Envolvimento •O Líder de mercado pode agregar valor ao produto, criar novos serviços gratuitos, educar os clientes •Como concorrente crie propagandas comparativas, de forma que novos critérios comparativos sejam destacados... Alto Envolvimento E aí o que podemos fazer?
  8. 8. Influencias sobre o Processo de Decisão de Compra (KERIN et al, 1997)
  9. 9.      Depois de um banho de chuva, trânsito, sem estacionamento próximo como ficam as pessoas/ consumidores? Influências Situacionais
  10. 10.  satisfazer uma necessidade        Influencias Psicológicas
  11. 11.   As pessoas estão mais propensas a ver quando existe uma necessidade latente   Influencias Psicológicas
  12. 12.        Influencias Psicológicas
  13. 13.  Influencias Psicológicas A1 A4 A3 A2 C1 B1 A1 Discriminação de estímulos Generalização de estímulos Utilizar o mesmo nome da marca em produtos diferentes Diferenciar o produto dentro de uma categoria B1
  14. 14.  meio de reflexão, considerações e soluções de problemas  Influencias Psicológicas
  15. 15.   http://www.strategicbusinessinsights.com/vals/ Influencias Psicológicas
  16. 16. http://migre.me/83Qr7 Fonte: SRI Consulting Business Intelligence (SRIC-BI)
  17. 17.         Influencias Socioculturais
  18. 18. Influencias Socioculturais O M O D E R N O C I C L O D E V I D A F A M I L I A R (KERIN et al, 1997)
  19. 19.       Influencias Socioculturais
  20. 20. Influencias Socioculturais
  21. 21.       Influencias Socioculturais
  22. 22. Influencias Socioculturais Visite e saiba mais em: http://www.koshermap.com.br/
  23. 23. www.mundodomarketing.com.br
  24. 24. direitorio.fgv.br

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