Das Verkaufsverhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Ansprüche der Konsumenten an die Informationsqualität ist stark gestiegen, der Entscheidungsprozess basiert stärker als je zuvor auf dem persönlichen Netzwerk. Dabei werden Verhaltensformen der Endkonsumenten auch immer mehr im B2B-Bereich angewendet. Jeder B2B-Kunde ist eben auch privater Konsument und hat ähnliche Erwartungen. Was bedeutet das aber für die IT-Landschaft eines Unternehmens? Welche Anforderungen können hier mit welchen Lösungen umgesetzt werden?

1. 21. September 2012
Andreas Kollmorgen | Perfion
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2. • 41 Jahre
• Diplom-Mathematiker
• Seit 1998 in der Softwarebranche tätig
• Davon die letzten 7 Jahre im ERP-Umfeld
• seit 5/2012 Perfion (Country Manager DACH)
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3. Kunde
Marketing IT

5. stationär online mobil Katalog
Informationskanal ≠ Kaufkanal
?%
(Forschungs- und Beratungsunternehmen IFH Köln)

6. stationär online mobil Katalog
Informationskanal ≠ Kaufkanal
Fast 90 %

7. 80%
65%
stationär online mobil Katalog
65% 70%
Informationskanal ≠ Kaufkanal
Fast 90 %

8. Multichannel ist „Lebensphilosophie“

9. Information über mehrere Kanäle, Kauf online

12. Es gibt
keine Konkurrenz
zwischen den Kanälen sondern eine
Ergänzung

13. Websuche
Persönlicher Austausch
Social Media

16. Kaufentscheidung Kauf
Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase

17. Kaufentscheidung Kauf
Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase
Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren
Sie müssen Kunden finden
überzeugen, begeistern, in Erinnerung
bleiben

18. Kaufentscheidung Kauf
Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase
Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren
Sie müssen Kunden finden
überzeugen, begeistern, in Erinnerung
bleiben
SocialCRM, W
Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog
ebmonitoring
(Layouttool), Filiale

19. Kaufentscheidung Kauf
Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase
Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren
Sie müssen Kunden finden
überzeugen, begeistern, in Erinnerung
bleiben
SocialCRM, W
Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog
ebmonitoring
(Layouttool), Filiale

21. Zielgruppe über alle notwendigen Kanäle
erreichen
Mehrsprachige Kommunikation (optional)
Kongruente Darstellung der Produkte
Minimaler Arbeitsaufwand

22. Bestellungen direkt ins ERP
Preise, Verfügbarkeit aus
ERP in den Webshop
ERP

23. Bestellungen direkt ins ERP
Preise, Verfügbarkeit aus
ERP in den Webshop
Filial-Kasse angebunden
(Preise, Verkäufe)
ERP

24. Kaufentscheidung Kauf
Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase
Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren
Sie müssen Kunden finden
überzeugen, begeistern, in Erinnerung
bleiben
SocialCRM, W
Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog
ebmonitoring
(Layouttool), Filiale

25. Kataloge
(Adobe InDesign)
Website (CMS)
ERP
mobil

26. Kataloge
• Hoher (Adobe InDesign)
manueller
Aufwand
Website (CMS)
• Fehleranfällig
ERP
mobil

29. 29

30. Kaufmännische Marketingorientierte
Artikeldaten Artikeldaten
Preise Langtexte
Lieferanten Bilder in verschiedenen
Produktionskosten Formaten und Größen
Lagerverfügbarkeit Videos
usw Beschreibende
Artikelattribute
usw

31. Marketing
?
Customer Service
Sales
Partners
Suppliers
Finance
Development
Production Quality
Assurance

33. Kataloge
(Adobe InDesign)
Website (CMS)
ERP PIM
mobil

35. Anforderungen:
Mittelstandsgerecht
Standardlösung
Microsoft-Technologie
Microsoft Dynamics Integration
Microsoft Office Integration

36. Anforderungen:
Mittelstandsgerecht
Standardlösung
Microsoft-Technologie
Microsoft Dynamics Integration
Microsoft Office Integration

37. 37

38. Was kostet eine Katalogseite im
Durchschnitt?
(lt. Studie von Lucas-Nülle-
Consulting)
38

39. Laut Lucas-Nülle-Consulting (2005)
39

41. Andreas Kollmorgen
ak@perfion.com
Mobil: 0151-62900556