Este documento fornece orientações em três etapas para participar eficazmente de uma feira de negócios: 1) antes do evento, preparar a equipe e o estande; 2) durante o evento, engajar os visitantes e captar contatos; 3) após o evento, manter contato com os leads por e-mail e telefone para fechar negócios.

1. TRÊS ETAPAS FUNDAMENTAIS
PARA PARTICIPAR DE
UMA FEIRA DE NEGÓCIOS

2. Ministrante: Marot Gandolfi
• Jornalista formada pela FIAM com 27 anos de experiência em comunicações e marketing
• Já esteve dos dois lados – cliente na Editora Abril, Shopping Iguatemi e Grupo Lund, e
fornecedora - proprietária de agência de comunicação e atualmente Diretora de
Relacionamento da Multifoco Comunicação e Marketing
• Experiência em comando e treinamento de equipes, apresentações de campanhas para
clientes, assessoria de imprensa , planejamento estratégico e desenvolvimento de materiais
de comunicação impressos e eletrônicos

3. Um stand de 25m2 exige um investimento aproximado de
R$ 50.000,00. Saiba o que fazer antes, durante e depois.
São 3, 4, 5 dias de evento para mostrar sua empresa para
todo o mercado.
É como um espetáculo, uma peça ensaiada por meses e
que tem que sair perfeita em duas horas.

4. ETAPA 1 – RESPONDA ANTES DO EVENTO – PRÉ-FEIRA
1 – Por que sua empresa está participando desta Feira?
( ) Aumentar o volume de vendas
( ) Estabelecer novos contatos
( ) Fidelizar clientes
( ) Reforçar a marca da empresa
( ) Lançar novos produtos
( ) Meus concorrentes estão participando
2 – Qual o principal atrativo do seu stand?
Equipamentos, nova coleção, lançamento, monitor, vídeo.

5. ETAPA 1 – RESPONDA ANTES DO EVENTO – PRÉ-FEIRA
3 – Quem é o profissional responsável pela área técnica,
comercial e comunicação? Defina antes quem faz o que.
4 – Quem é o responsável pelo stand? Tem que ter um dono.
5 – Toda a equipe tem que ter o telefone de todos os envolvidos
na organização do stand: montadora, buffet, segurança, limpeza
e de cada um da sua própria empresa. Evitar imprevistos. Se
houver, resolva rápido.
DEFINA TODOS ESTES ITENS ANTES DA FEIRA.

6. ETAPA 1 – PRÉ-FEIRA
IMPORTANTE:
• A equipe comercial - vendedores, representantes,
distribuidores - deve ser treinada, conhecer o stand e
lançamentos da empresa antes da abertura. Eles não
podem conhecer junto com o público/cliente. Não podem
ter dúvidas.
• Se a exposição for internacional, ao menos, um profissional
deve falar fluentemente inglês e todo o material de
divulgação também deverá ter uma versão neste idioma.

7. ETAPA 2 - COMO MANTER O STAND DURANTE O EVENTO
• Mantenha profissionais treinados no stand o tempo inteiro,
jamais deixe o espaço sem ninguém capaz de responder às
questões dos visitantes. A recepcionista, por mais bonita que
seja, não tem estas informações.
• O stand é um ponto de vendas espetacular - o comprador em
potencial chega em seu espaço por livre e espontânea vontade
e deve encontrar um ambiente comercial adequado.

8. ESTEJA PREPARADO FISICAMENTE
• Descanse bem à noite: você vai ficar o dia inteiro em pé.
• Mantenha aparência discreta, bem cuidada e use roupa
confortável. Não há necessidade de terno ou salto alto. Um
camisa com o logotipo da empresa é o ideal para todos.
MENOS É MAIS.
• Deixe sempre seu crachá visível para o cliente saber seu
nome e a área que você atua.

9. COMO FAZER COM QUE O VISITANTE PARE EM SEU STAND
• Analise o fluxo natural de visitantes e
nunca coloque nada na frente do ponto
de atração do stand, seja um monitor,
um equipamento.

10. O QUE AFASTA O VISITANTE
• Preste atenção: não se coloque em posição de guarda
(braços cruzados, encostado em alguma parede, aparência
cansada) nem bloqueie o acesso ao stand.
• Mantenha atitude e postura que convidem o visitante a
entrar em seu stand.
•Não forme um grupo com os outros vendedores. O visitante
ficará constrangido em entrar por estar interrompendo uma
conversa particular.

11. O VISITANTE ENTROU NO SEU STAND. E AGORA?
•Se o visitante sente que você procura o momento de o
abordar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua
intervenção.
• Aproxime-se sempre pela frente, nunca pelas costas.
• Não dê a impressão de evitar o visitante - inicie a conversa.
• Nunca fale “posso lhe ser útil?” - você dá a chance dele
dizer NÃO. Use “Conhece este tipo de equipamento?” Já
usa esta tecnologia?”
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12. QUEM É O VISITANTE
• Tente descobrir rapidamente o nome, cargo, cidade/estado,
peça o cartão de visitas e entregue o seu.
• Registre por escrito a identidade de todas as pessoas
contatadas em um caderno só para isso. É fundamental para a
etapa 3 – pós-feira.

13. COLOQUE O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA NA
SUA EMPRESA
• Veja com quem seu visitante precisa conversar, apresente-o
pelo seu nome e explique seu campo de interesse.
• Se o especialista em questão não estiver livre, distraia o
visitante (peça para alguém da equipe avisar a pessoa –todos
devem ter o telefone de todos).
• Ofereça um refrigerante, um café e aproveite para mostrar o
material de divulgação.
• Evite a perda de tempo de qualquer um da equipe
apresentando visitantes sem interesse específico.

14. QUAL É O TIPO DE VISITANTE
• Os visitantes estão divididos em 3 categorias: os que se
interessam, os que não demonstram qualquer interesse e os que
hesitam (devem ser encorajados).
• Classifique mentalmente seu visitante.
• Há aqueles que merecem atenção limitada:
 o cliente conhecido (amigo)
 o curioso
 o falante
 o reclamador
 o espião
 o jornalista

15. O QUE FAZER DURANTE O EVENTO
• Faça sua refeições fora do stand e saia do pavilhão para mudar
de ares. Aumenta a produtividade.
• Nunca saia do stand sem avisar o responsável, leve o celular
com bateria cheia e ligado – lembre-se que todo minuto é uma
chance de um novo contato.
• Evite que o stand tome um ar de negligência: vendedores
desinteressados, entretidos com o celular, copos espalhados,
desorganização. Clientes e concorrentes estão atentos.

16. MATERIAL DE DIVULGAÇÃO
• Não deixe os materiais tão organizados que o visitante fique
constrangido em desarrumar a ordem.
• Há sempre os colecionadores de material promocional,
fique atento.
• Determinados materiais promocionais são caros e devem
ser distribuídos com critério ou enviados depois para os
profissionais que realmente interessam

17. ETAPA 3 – PÓS-FEIRA
PRIMEIRA SEMANA APÓS O EVENTO
1. Faça uma lista com os contatos captados durante a Feira
e crie um banco de dados para envio de e-mail
marketing.
2. Selecione primeiro por região, depois por tipo de
empresa e tipo de produto que a interessa.
3. Envie um e-mail marketing agradecendo a visita ao seu
stand, apresente a linha de produtos e sugira uma
reunião.
QUINZE DIAS APÓS O EVENTO
Ligue para o contato da empresa relembrando o evento e e-
mail enviado. Marque uma reunião.
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18. CONCLUSÃO
• Cada minuto de conversação na Feira deve gerar um dos
seguintes resultados:
- endereço/e-mail de um novo contato
- uma reunião após o evento
- um pedido assinado
• É importante ter em mente que a Feira é somente o início de
uma estratégia comercial duradoura e que tem como objetivo
transformar os contatos em clientes