El SMarketing es la unión del departamento de Marketing y ventas a través de una comunicación constante y directa. En esta presentación se habla de cómo funcionan los dos departamentos y cómo crear un acuerdo para trabajar juntos. Se explica cómo crear un SLA Agreement y también se enseña cómo hacer llamadas de seguimiento de los leads y a enviar emails de seguimiento para conseguir un meeting o demo.

1. Sales + Marke+ng
SMarke'ng
Toni Gimeno Solans
@tonigiso

2. ¿Qué es el
Inbound Marke-ng?
@tonigiso #ventas20

3. Un método de hacer Marke-ng
para vender Online
¿Qué es el
Inbound Marke-ng?
@tonigiso #ventas20

4. Visita Lead MQL
&
Lead Scoring
Blog post
Redes Sociales
¿Por qué
y qué?
¿Cómo?
@tonigiso #ventas20

5. ¿Qué es el
SMarke-ng?
@tonigiso #ventas20

6. ¿Qué es el
SMarke-ng?
Es la unión del departamento de
Marke=ng con el departamento de Ventas,
mediante una comunicación constante y
directa entre los dos.
@tonigiso #ventas20

7. Podemos pensar que la gente
de Marke-ng somos del
Planeta Venus…
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8. … Y la gente de Sales de Marte.
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9. Y nuestras conversaciones
muchas veces son:
@tonigiso #ventas20

10. Os damos un montón de
contenido que podéis compar+r
en vuestras redes y enviar a
vuestros contactos.
@tonigiso #ventas20

11. Vosotros pensáis que con
contenido y con herramientas
ya se puede vender.
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12. Os damos muchos leads a los que
ni seguís ni miráis.
@tonigiso #ventas20

13. Esto es porque muchos
leads no son buenos y
pensáis que sí.
@tonigiso #ventas20

14. ¡No tenéis ni idea de qué
quieren nuestros clientes!
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15. Y esto nos está costando
mucho dinero.
$ $
Sales Marke-ng
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16. ¿POR QUÉ
Marke+ng y Ventas Tenemos
que Trabajar Juntos?
@tonigiso #ventas20

17. 1. Para conseguir atraer a
Más y Mejores Leads
@tonigiso #ventas20

18. 2. Para entender mejor a nuestro
Buyer Persona / Cliente
@tonigiso #ventas20

19. 3. Para mejorar la Alimentación
de los Leads
@tonigiso #ventas20

20. Ahora mismo, Marke+ng no
+ene ni idea de a quién está
atacando concretamente.
@tonigiso #ventas20

21. ¿QUÉ
Tenemos que Hacer para
Solucionarlo?
@tonigiso #ventas20

22. Tener un Service Level Agreement
entre Sales y Marke=ng.
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23. .. Y la Gente de Ventas sabe que
Marke-ng es una fuente
importante de la facturación.
Marke+ng sabe que la Gente
de Ventas es colabora-va…
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24. ¡Hay Esperanza!
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25. ¿CÓMO
Hacer un SLA de Marke-ng y
Ventas?
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26. 1. Definir el buyer persona
2. Definir los compromisos que asume Marke+ng
3. Definir los compromisos que asume Ventas
3 Pasos
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27. 1. Definir el buyer persona
• ¿Cómo es?
• Excepciones
• Razones para descartar
@tonigiso #ventas20

28. 1. Definir el buyer persona
Mejores leads
Mejor mensaje
Mejores contenidos
@tonigiso #ventas20

29. 2. Compromisos de Marke-ng
Facturación Media de los
Clientes
Obje+vo de Ventas
Contribución de Marke+ng
a las ventas
¿Tasa de Conversión de un
Lead a Cliente?
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30. 2. Compromisos de Marke-ng
• ¿Cuántos leads necesito para conseguir este número de
clientes?
Una vez tenemos estos datos, debemos definir:
• ¿Cuántos clientes =enen que venir desde Marke-ng?
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31. 3. Compromisos de Ventas
Tiempos de Respuesta Intentos de Contacto
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32. 3. Compromisos de Ventas
“Las posibilidades de contactar un lead si se llama a los 5 minutos,
son 100 veces más altas que si se llama a los 30 minutos.“
Tiempos de Respuesta
@insidesales
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33. ¿Por qué?
Sabes dónde está
esa persona.
Efecto wow.
Está en el punto más alto de
interés por lo que hacemos.
3. Compromisos de Ventas
Tiempos de Respuesta
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34. • 37% de las demos o mee=ngs se cierran en la primera
llamada
• 60% entre la primera y la segunda llamada
• 90% de los mee=ngs se cierran en menos de 7 llamadas
3. Compromisos de Ventas
Intentos para Contactar Antes de Abandonar
@insidesales
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35. ¿Estamos locos?
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36. ¡No olvidemos que esto es un acuerdo!
• Número de leads por persona
• Automa-zación del seguimiento vía email
@tonigiso #ventas20

37. Vamos a la Prác-ca
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38. Pasos para un Lead Fácil
1. Por qué lo contactamos. Nos centramos en él o ella.
2. Por qué lo contactamos ahora y por qué nosotros.
3. Preguntar de hacer algo fácil y rápido, como una llamada
corta o que nos referencie al contacto correcto.
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39. 1. Saludo
2. Habla de ac+vidades pasadas de este lead
3. Construye una buena relación
4. Reúne contexto
5. Enséñale que eres un experto en su industria
6. Ataca los puntos de dolor
7. Valida el deseo de ser ayudado
8. Propón unos próximos pasos concretos
Pasos de la Llamada para un Lead Di5cil
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40. Email 1.
Explicar que le has llamado, que has visto qué se ha
descargado y que +enes sugerencias acerca de lo que se ha
descargado.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
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41. Email 2.
Recordar que le llamaste y que le enviaste un email y le envías
algunos otros materiales acerca de lo que se descargó.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
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42. Email 3.
Recordarle el email anterior, y enseñarle cómo has ayudado a
empresas como la suya a resolver el problema que intenta
resolver.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20

43. Email 4.
Lo dejamos.
Le recuerdas todo lo que has hecho por él, pero que como ves
que no te ha contestado ningún email, asumes que no quiere
tu ayuda. Le deseas lo mejor, y si en un futuro quiere, estarás
a su disposición para ayudarle.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20

44. Ya tenemos el SLA entre
Marke-ng y Ventas terminado.
¿Y ahora qué?
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45. Dame contenido que pueda
compar+r y u+lizar para atacar a
mis leads
@tonigiso #ventas20

46. Dame feedback sobre cómo son
los leads y la gente con la que
hablas, para poder crear materiales
que te ayuden aún más.
@tonigiso #ventas20

47. Marke+ng me está
enviando leads que
encajan perfectamente.
@tonigiso #ventas20

48. Sales está haciendo
muy buen seguimiento
de los leads.
@tonigiso #ventas20

49. Ya no tenemos confusiones, porque todos
perseguimos un solo obje-vo.
@tonigiso #ventas20

50. …Y Marke+ng y Ventas
vivieron felices para siempre.
@tonigiso #ventas20

51. Para cualquier cosa, contactadme en:
toni@talentclue.com
@tonigiso
#ventas20