O cenie i produkcie jako elementach kompleksowego marketingu w eCommerce. Więcej na http://ideas2action.pl

1. Cena i produkt w eCommerce Tomasz Karwatka, Divante.pl

2. Marketing ! Źródło: Co działa w Polskim eCommerce. Biznes 2.0, Contium, Divante, IMAS, IBM

3. Dzień Darmowej Dostawy Ponad 860 sklepów w akcji Dzień Darmowej Dostawy. Wzrost odwiedziń o 56% oraz wzrost konwersji o 100% na platformie e-Trade Pro w wyniku działań wokół Dzień Darmowej Dostawy.

4. Zarabianie – zwiększanie koszyka

5. Jak nie konkurować ceną Zmiana podstawy struktury cenowej Goodyear zaczął wyceniać opony według ich przewidywanej żywotności wyrażonej w kilometrach Rozbicie ceny na części składowe W IKEA odrębnie wycenia się elementy mebli, zwracając tym samym uwagę na ich elastyczną modułową budowę. Ujednolicenie ceny zwracając tym samym uwagę konsumenta na wybór pomiędzy nimi (a nie na rozważanie zasadności zakupu jako takiego. iTunes – wszystkie utwory. Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.

6. Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy : ilość zapamiętywanych informacji o produkcie poczucie ważności produktu skłonność do zakupu. przy 10% nadwyżce cenowej … przy nadwyżce 50-80% … przy 190-250% … Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.

7. Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta przy 10% nadwyżce cenowej ilość zapamiętanych informacji o produkcie była przeciętna, poczucie ważności produktu było zauważalne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była umiarkowana. przy nadwyżce 50-80% ilość zapamiętanych informacji o produkcie była ogromna, poczucie ważności produktu było wyraźne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa. przy 190-250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%. Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.

8. Cena – najlepsze efekty podnoszenia cen Mało istotny produkt – szkoda czasu na szukanie odpowiednika. Nestle, 2008, wzrost na poziomie 9,8% - w wyniku wzrostu cen. Brak odpowiednika na rynku Porsche Carrera, wykończenie drążka zmiany biegów czarną Alacantrą- 729 euro. Porsche zarabiało w 2006 średnio 22 000 euro brutto na każdym aucie. 9 razy więcej niż np. BMW - Instytut B&D-Forecast źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus

9. 1 – Dobra użytkowe2 – Produkty unikatowe3 – Dodatki do produktu głównego4 – Produkty niszowe źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus

10. Prezentacja produktu

11. Prezentacja produktu

12. Prezentacja produktu Shoeline.com (obuwie, a jakże) po wprowadzeniu video konwersja na produktach wzrosła o 44% (Internet Retailer, 7.2009). Onlineshoes.com informuje o podobnych wzrostach (45%). Także Zappos wskazał iż konwersja z produktów do których dodano video wzrosła od 5% do 30% (ReelSEO, 12.2009). 90% klientów sklepu SwimwearBoutique (stroje kąpielowe) wskazało iż video jest użyteczne podczas podejmowania decyzji o zakupie (Internet Retailer, 10.2010). Ice.com (biżuteria) wykazał iż konwersja osób wśród użytkowników oglądających video jest o 400% wyższa. Co ciekawe Ice.com zauważył także iż osoby oglądające video o 25% rzadzej zwracają produkt. (Internet Retailer, 12.2009) W sklepie ePartyUnlimited konwersja na użytkownikach oglądających video jest o 43,1% wyższa niż na pozostałych (Internet Retailer, 2.2011). W sklepie Stack and Stacks (wyposażenie domu) klienci, którzy obejrzeli video na stronie produktowej o 144% częściej dodawali produkt do koszyka (Internet Retailer, 03.2011). W sklepie Living Direct (wyposażenie domu) wprowadzenie video zwiększyło konwersję i czas spędzamy na stronie o 9% (Internet Retailer, 10.2010).

13. Gdy prezentacja produktu nie wystarczy

14. Paraliż decyzyjny

15. Ograniczenie wyboru Upselling to nie zawsze dobry pomysł Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji Źródło: Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J. Falkowska, J. Kotala - Marzec 2010 (do pobrania za darmo na DochodowySklep.pl)

16. Reguła niedostępności Pra-premiera. Wiedźmin 2 – dostaniesz pierwszy i jako jeden z 9 999 osób (ponumerowane egzemplarze).

17. Reguła wzajemności Najpierw DOSTAJEMY rabat, a później PODAJEMY e-mail. Czyli użytkownikowi coś zaoferowano, a później poproszono go o zostawienie swojego maila.

18. Reguła wzajemności Porównywanie 2 strategii uzyskiwania danych od użytkowników na stronie z guideline-em odnośnie multimediów. O dane osobowe proszono: Przed uzyskaniem potrzebnych informacji (strategia nagrody) lub… Po zapoznaniu się z nimi (strategia wzajemności). Bardziej efektywna była strategia wzajemności – użytkownicy zostawiali więcej osobistych informacji. Gamberini, Petrucci, Spoto i Spagnolli – 2007

19. Społeczny dowód słuszności

20. Kontekst Dobra cena, czyli? Czy telefon LG jest drogi?

21. Kontekst Dobra cena, czyli? To zależy jak się to pokaże ;)

22. Tomek Karwatkatkarwatka@divante.pl www.ideas2action.pl