2. AUSA en una sola frase
Target niche markets to avoid the
competition of the big multinational firms
and achieve high margins by targeting the
world market and implementing
manufacturing methods from the
automotive industry; invest the high margins
in R&D to out-compete the „Spanish copiers’
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
3. Atrápalo.com en una sola frase
Transact with exceeding products through
the Internet in exchange of a commission
on the transaction price; display the
offerings in an appealing way
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
4. Naturhouse en una sola frase
Help customers to lose their excess weight
using a closed method (a diet + dietary
supplements + a “soft” psychological
pressure by a dietician)
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
5. Diccionari
Model de negoci (definició de Casadesus-
Masanell i Ricart): un model de negoci és
un conjunt de tries i un conjunt de
conseqüències d‟aquestes tries. Les tries
defineixen la manera d‟operar de
l‟empresa. Els cicles virtuosos són feedback
loops que en cada iteració reforcen el
mateix model i debiliten el model de
negoci dels rivals.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
6. Diccionari
Avantatge competitiu sostingut: un
avantatge competitiu és sostingut si els
competidors actuals i potencials no el
poden duplicar gràcies a barreres a la
imitació creades amb ambigüitat causal.
Ambigüitat causal: els competidors no
comprenen les relacions causals entre
accions i resultats a causa de la seva
naturalesa tàcita, complexa o específica.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
7. Diccionari
Innovació radical: una innovació radical es
una nova proposta de valor que desplaça
de manera significativa la frontera
preu/prestacions.
Creació de mercat: es crea mercat quan
no consumidors comencen a consumir.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
8. El model
Els emprenedors reconeixen oportunitats de
negoci.
Per fer-ho cal un coneixement específic
previ.
L‟estratègia permet crear un avantatge
competitiu sostingut.
Els models de negoci són el resultat de
l‟aprenentatge a través de prova i error
(estratègia informal).
Els models de negoci poden crear mercat.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
9. El model de negoci d’AUSA
AUSA business model representation.htm
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
10. Els cicles virtuosos d’AUSA
Beneficis R+D
Marges Diferenciació
més alts producte
Preus
més alts
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
11. Els cicles virtuosos d’AUSA
Beneficis R+D
Marges
Requeriments
més alts
Preus Mercats
més alts nínxol
ADP
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
12. Els cicles virtuosos d’AUSA
Beneficis R+D
Marges
Requeriments
més alts
Cost unitari Mercat
més baix global
Economies Volum
escala vendes
13. Els cicles virtuosos d’AUSA
Beneficis Pla
innovació
Marges Nous
més alts productes
Preus Mercats
més alts nínxol
ADP
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
14. Els cicles virtuosos d’AUSA
”Pla
Beneficis
Xispa”
Marges Motivació
més alts empleats
Preus Creativitat
més alts empleats
Nous
ADP
productes
Mercats
nínxol
15. Les tries d’Atrápalo.com
Portal transaccional
Només online
Serveis produïts per d‟altres
Excedents (entrades, taules, viatges)
Descomptes sobre el preu original
Comissions dels operadors
No càrrecs al client (oci urbà)
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
16. Les tries d’Atrápalo.com
Valoracions, opinions i suggeriments
Campanyes de màrqueting online
Només reservar (teatres, restaurants,
hotels)
Clients individuals, no corporatius
Back-office (serveis sofisticats)
Programari propi, a mida, lliure
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
17. Les tries de Naturhouse
Mètode tancat
Només control de pes
Professionals qualificats a temps
complet
Preu més elevats que la competència
Visites gratuïtes i amb cita prèvia
Comunicació abans/després
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
18. Les tries de Naturhouse
Expansió a través de franquícies
Imatge de les botigues única i
distintiva
Poca gama de producte
Estoc reduït
Participació accionarial a les plantes
“Que tothom es guanyi la vida”
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
19. AUSA choices
AUSA
Target niche markets Target mass markets
Target the world market Target the domestic market Big multinational firms
Wide product range Narrow product range
Spanish copiers
Launch complementary products Not to launch complementari products
Internal R&D No internal R&D
Integrate suppliers in product development Not to integrate suppliers in product development
Obtain international official approvals Not to obtain international official approvals
Obtain patents Not to obtain patents
Strong post-sale service Weak post-sale service
Emphasis on long-term goals Emphasis on short-term goals
Separated innovation organization No separated innovation organization
Formal systems to... ideas No formal systems to... ideas
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
20. Atrápalo.com choices
Atrápalo.com
Transact with exceeding products Transact with regular products
Online marketing campagins No online marketing campaigns Ticketing portals
Assessments, opinions, and suggestions No assessments, opinions, and suggestions
Online travel agencies
Price with discounts Full price
Offline travel agencies
Target end users Target all customers
A hundred percent online Other channels
Back-office with service people No back-office with service people
In-house IS Externally developed IS
Only reserve Sell and collect
Deal with few tour-operators Deal with many tour-operators
No charge to customer Charge a fee to the buyer
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
21. Naturhouse choices
Naturhouse
A closed method A "free" method
A full time qualified professional A part time qualified professional Dietetic shop
Weight loss only Other dysfunctions
Super/Hyper/Pharmacy
Advice for free and non-compelling Charge a fee for the advice
Herbalist
Visits with prior appointment Visits without prior appointment
Endocrinologist
Healthy people with excess weight only Obesity and other ilnesses
Common and distictive image of shops Shops of different images
Narrow product range Wide product range
Limited inventory Large inventory
Communication before and after No communication before and after
Expansion through franchisees Independent retailers
Shops in the best locations Shops not in the best locations
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
22. Models de negoci dissenyats per empreses
establertes en indústries estables
Pas 1: identificar els competidors
rellevants i classificar-los per tipus
Pas 2: identificar les dimensions rellevants
de la indústria i els extrems de cada
dimensió
Pas 3: indicar en l‟escala les tries de
cada tipus de competidor en cada
dimensió
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
23. Models de negoci dissenyats per empreses
establertes en indústries estables
Pas 4: fixar en l‟escala la tria de
l‟empresa en cada dimensió
Pas 5: assegurar-se que les tries de
l‟empresa es reforcen les unes amb les
altres
Pas 6: identificar cicles virtuosos creats
per les tries de l‟empresa
Pas 7: identificar possibles cicles virtuosos
creats per les tries de cada tipus de
competidor
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
24. Models de negoci dissenyats per empreses
establertes en indústries estables
Pas 8: comprovar si els cicles virtuosos de
l‟empresa debiliten els cicles virtuosos de
cada tipus de competidor
Pas 9: trobar maneres de prevenir que els
cicles virtuosos de cada tipus de
competidor puguin debilitat els cicles
virtuosos de l‟empresa
Pas 10: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
25. Models de negoci dissenyats per empreses
establertes en indústries estables
Pas 11: fixar límits clars i explícits a
possibles desviacions de les tries de
l‟empresa
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
26. Models de negoci dissenyats per
emprenedors
Pas 1: llistar tots els camps del
coneixement previ de l‟emprenedor
Pas 2: identificar necessitats de mercat
insatisfetes o grups de no consumidors en
cada camp de coneixement previ
Pas 3: crear propostes de valor en forma
de solucions
Pas 4: crear una cadena de valor per a
cada proposta de valor
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
27. Models de negoci dissenyats per
emprenedors
Pas 5: verificar si hi ha industries estables
amb propostes de valor similars
Pas 6: si no, crear un model de negoci
“nou”
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
28. Crear un model de negoci “nou”
Pas 1: identificar les dimensions rellevants
de la “nova” indústria i els extrems de
cada dimensió
Pas 2: fixar en l‟escala la tria de
l‟empresa en cada dimensió
Pas 3: identificar cicles virtuosos creats
per les tries de l‟empresa
Pas 4: assegurar-se que les tries de
l‟empresa es reforcen les unes amb les
altres
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
29. Crear un model de negoci “nou”
Pas 5: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa
Pas 6: fixar límits clars i explícits a possibles
desviacions de les tries de l‟empresa
Pas 7: identificar possibles tipus de
competidors
Pas 8: indicar en l‟escala les tries de
cada possible tipus de competidor en
cada dimensió
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
30. Crear un model de negoci “nou”
Pas 9: identificar cicles virtuosos creats
per les tries de cada possible tipus de
competidor
Pas 10: comprovar si els cicles virtuosos
de l‟empresa debiliten els cicles virtuosos
de cada possible tipus de competidor
Pas 11: trobar maneres de prevenir que
els cicles virtuosos de cada possible tipus
de competidor debilitin els cicles
virtuosos de l‟empresa
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
31. Conclusions de la investigació
Les empreses han creat els seus
models de negoci a partir de
l‟aprenentatge de processos de
prova i error.
No han utilitzat eines analítiques per
fer les tries.
Les estratègies s‟han construït
gradualment, tria a tria.
No han planificat l‟aprenentatge a
través de processos de prova i error.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
32. Conclusions de la investigació
Es poden dissenyar models de negoci
utilitzant la improvisació i la intuïció i
treballant de manera no sistemàtica.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
33. Conclusions de la investigació
Les empreses tenen models de negoci
amb tries clares i explícites sobre
dimensions molt diverses. Les tries es
reforcen les unes amb les altres i creen
cicles virtuosos.
Les tries es mantenen fermes i es
rebutja qualsevol desviació del model
de negoci (“cants de sirena”).
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
34. Conclusions de la investigació
Les tries de l‟empresa són oposades a
les tries dels seus competidors, i el
model de negoci de l‟empresa
contrasta amb els models de negoci
dels rivals.
Alguns models de negoci disposen de
maneres de debilitar els cicles
virtuosos dels rivals.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
35. Conclusions de la investigació
Cal desplegar el model de negoci
ràpidament per prevenir l‟entrada de
nous competidors.
Es pot evitar una resposta agressiva
per part dels competidors establerts
entrant al mercat amb propostes de
valor “no atractives”.
Els models de negoci innovadors
proporcionen una nova solució per a
una necessitat de mercat insatisfeta i
poden haver creat mercat o no.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
36. D’altres idees d’interès
Els models de negoci es basen en
idees clares però simples que es
poden expressar en una sola frase.
Les idees de negoci són avaluades en
funció d‟alguns criteris per assegurar el
seu encaix amb l‟estratègia i els
valors, el posicionament o el format
principal. Si no hi ha encaix, poden ser
rebutjades o llançades al mercat
utilitzant d‟altres marques o formats.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
37. D’altres idees d’interès
S‟han fet tries respecte al client, a la
proposta de valor i a la cadena de
valor. I també sobre quins productes
no oferir, a quins clients no adreçar-se
o quines activitats no fer.
L‟única manera de descobrir la
potencialitat d‟una oportunitat de
negoci és llançar-se al mercat.
La “prova del nou” dels models de
negoci és si els competidors us diuen
“esteu bojos”.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009
38. Frases dels entrevistats
“Les idees simples i fàcils són les que funcionen.
El que és difícil és trobar una idea simple i fàcil”
(Félix Revuelta, Naturhouse).
“Si el que és lògic i convencional és A, nosaltres
farem B. Seguint una lògica, òbviament”
(atribuïda a Félix Revuelta, Naturhouse).
Esmentat pels entrevistats sense haver estat
suggerit per l‟investigador: “ser un pas per
davant de la competència”, “prova i error” i
“focus i diferenciació”.
Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009