Levantamento de dados para outsourcing de impressão

Levantamento de dadosLevantamento de dados
para geração de proposta depara geração de proposta de
outsourcing de impressãooutsourcing de impressão
ThiarleiThiarlei MacedoMacedo
PatrocínioRealização

Antes de IniciarAntes de Iniciar
• Duração de 1:00 a 1:30;
• Dúvidas pelo Chat; (Chat moderado por Rafael Oliz)
• Se falhar áudio ou vídeo?
• Foco no treinamento!
Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
• Foco no treinamento!
• Papel e caneta.

ApoioApoio –– Impressão GerenciadaImpressão Gerenciada
• Enttry Softwares;
• Revista Reciclamais;
• Lucas Chiminazzo Consultoria;
• Diamond Brasil;
• Diamond Brasil;
• Grupo Uniserv;
• Blog do Reciclador;
• Febreci.

PatrocínioPatrocínio
www.enttry.com.br

O que a Enttry Faz?O que a Enttry Faz?
SaibaSaiba o que, quanto, onde e quandoo que, quanto, onde e quando
osos usuários estão imprimindo.usuários estão imprimindo.
GuardianGuardian PrintAccountPrintAccount
GuardianGuardian SafePrintSafePrint
Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por
Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por
biometria da impressão digital.biometria da impressão digital.
GuardianGuardian PrintScoutPrintScout
MonitoramentoMonitoramento de impressoras ede impressoras e
coleta de contadores.coleta de contadores.

Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei
Desde 1997 no mercado de Impressão/Outsourcing
Atuação em outsourcing:
Sócio de empresa de outsourcing (até 2010);
Gestor de projetos de outsourcing;
Consultor em outsourcing (Prestadores de serviço e contratantes);
Desenvolvimento de softwares para controle de impressão.
Palestrante nos seguintes eventos:
MPS Conference;
Outsourcing Day;
Outsourcing Trends;
Ciclo de palestras da Feira Reciclamais;
Workshop Empreender e reciclar;
Workshop Gerenciando os custos de impressão;
Conferência soluções de Impressão.

Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei
Formação acadêmica:
Mestrado em Administração (PPGA/UFRGS).
MBA Executivo Internacional (UFRGS/FSG )
Pós Graduado em Teste e Garantia da Qualidade de Software (Feevale).
Graduado em Desenvolvimento de Sistemas de Informação (Ftec).
Certified Tester of Brazilian Software Testing Qualifications Board (BSTQB).
Técnico em eletrônica (CEFET)
Técnico em eletrônica (CEFET)
Atividade institucionais e profissionais:
Diretor de Relações Institucionais do TrinoPolo.
Professor de Engenharia de Software da Faculdade de Tecnologia Ftec ;
Diretor Executivo da Enttry Softwares.;
Consultor em outsourcing e tecnologia da informação.

AgendaAgenda
• Outsourcing;
• Estratégias para levantamento de dados;
• Software para levantamento;
• Perguntas.
• Perguntas.

OutsourcingOutsourcing
Em 4 Slides

Outsourcing, o que é isso?Outsourcing, o que é isso?
• Terceirização ou transferência das
atividades meio, que não fazem partes
do negócio principal da empresa.
• Focado em reduzir custos e aproveitar
"know how" e a especialização de
empresas externas.

Outsourcing de impressãoOutsourcing de impressão
• Não é só aluguel de impressora, é muito mais
do que isso;
• Envolve um conjunto de serviços relacionados
ao processo de impressão, liberando o cliente
ao processo de impressão, liberando o cliente
de todas as atividades relacionadas a
impressão.
• Serviço profissional;

A mudança de paradigmaA mudança de paradigma
• Vender gerenciamento de impressão é diferente
de fornecer hardware e suprimento, é uma nova
abordagem de venda e de prestação de serviço;
• O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas
• O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas
do cliente relacionadas a impressão e
gerenciamento de documentos;

• Estratégia;
• Planejamento;
• Eficiência;
• Profissionalismo;
Palavras chavePalavras chave
• Profissionalismo;
• Economia;
• Segurança;
• Processo;
• Ganho de escala.

Estratégias para levantamentoEstratégias para levantamento
de dadosde dadosde dadosde dados

Como Abordar?Como Abordar?
Estratégico
Tático
Diretoria
Gestores
Tático
Operacional
TI
Compras

Abordagem ao ClienteAbordagem ao Cliente
• Escutar o Cliente;
• Fazer mais perguntas do que falar;
• Saiba muito sobre o cliente;
• Seu alvo não é o compras e sim a diretoria;
• Seu alvo não é o compras e sim a diretoria;
• Identificar quem tem poder de fechar o negócio
e quem influencia;
• Não falar em preço antes de chegar no final do
processo de levantamento.

Abordagem ao Cliente (2)Abordagem ao Cliente (2)
• Fazer amizade com a secretária da diretoria;
• Mostrar para o pessoal da TI que você é aliado
deles junto a diretoria, e que você realmente
quer melhorar a vida deles;
quer melhorar a vida deles;
• Vasculhe o site do cliente e redes sociais e
busque o máximo de informações sobre ele na
internet (Facebook, LinkedIn e site);
• Seja sincero e honesto.

• Realisar visitas ao cliente na etapa de
mapeamento, todos os departamentos
envolvidos;
• Trabalhar para mudar a mentalidade de
Trabalhar para mudar a mentalidade de
“reduzir o custo página” para: “reduzir o custo
mensal total de impressão”;
• Demonstre conhecer o assunto (sem excesso);
• Falar a língua do Cliente.

• Descobrir as dores do cliente;
• Descobrir o que ele valoriza na sua vida;
• Descobrir quem influência as decisões;
• Descobrir quem decide;
• Descobrir quem decide;
• Descobrir outras oportunidades;
• Não encaminhar para produto específico;
• Identificar ofertas de concorrentes;
• Identificar preferências dos negociadores.

Seja ProfissionalSeja Profissional
• Termo de sigilo (NDA);
• Envolva diretores para falar com diretores;
• Chegue nos horários;
• Monte um cronograma e siga-o;
• Monte um cronograma e siga-o;
• Mantenha o equilíbrio entre o formal e o
informal;
• Elabore propostas profissionais;

Convencimento do clienteConvencimento do cliente
• Tenha um Show Room (sala de demonstração);
• Tenha todos os softwares instalados na sua
empresa;
• Tenha casos/cases especiais para levar o cliente
• Tenha casos/cases especiais para levar o cliente
potencial para visitar;
• Faça eventos periódicos com a participação dos
clientes para introduzir novos conceito e
tecnologias.

ConcorrênciaConcorrência
• Conhecer o modelo de negócio do concorrente;
• Nunca falar mal de um concorrente, nunca
mesmo, melhor não falar de concorrentes;
• Conhecer os equipamentos e softwares que o
• Conhecer os equipamentos e softwares que o
concorrente utiliza;
• Ser diferente da concorrência;
• Ter/Buscar pontos fortes para ganhar destaque.

PropostaProposta
• Mostra os seus diferenciais;
• Preço base, mais os opcionais;
• Mostrar seu processo, para ele entender que é
diferente do concorrente;
diferente do concorrente;
• Destacar certificações e parcerias;
• Relacionar os cinco melhores clientes com os
dados de contato.

PropostaProposta
• Apresentar pessoalmente levantamentos;
• Não entregar todo o levantamento completo;
• Entregar só a proposta sem todos os detalhes;
• A proposta abre a conversa para negociação;
• A proposta abre a conversa para negociação;
• Depois de chegar a um denominador comum,
pedir pra fechar;

PreçoPreço
• Você não tem que ser barato, produtos bons
não são os mais baratos, você tem que ser
bom;
• Tem cliente que não é para o seu produto;
• Tem cliente que não é para o seu produto;
• Não fique discutindo preço;
• Preço é a ultima etapa, depois de resolver
todas as objeções.

Como levantar dadosComo levantar dados
• Entrevistas;
• Observação direta na empresa;
• Mapeamento de compras;
• Imprimindo páginas de configuração;
• Imprimindo páginas de configuração;
• Mapeamento do espaço físico (planta);
• Instalar software por 30 dias;

Software para levantamentoSoftware para levantamento

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Treinamento 5 - Thiarlei

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Próximo treinamentoPróximo treinamento
• Gerenciamento de projetos de implantação de
outsourcing de impressão
Quarta-feira, 11/06/2014
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09:30h – Horário Brasília (12:30 Lisboa)
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PerguntasPerguntas

Obrigado!!!Obrigado!!!
Thiarlei Macedo
Thiarlei Macedo
thiarlei@impressaogerenciada.com.br
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