Curso ministrado na Vtex para lojistas da empresa. Tema: Como começar a vender "bem" na Sua Loja Objetivo: Apresentar os principais passos para montar sua primeira campanha de marketing online e começar a vender seus produtos ou serviços. Público-alvo: Qualquer lojista virtual ou empresa que pretenda abrir uma unidade web Conteúdo: Dados de Mercado Projeções Perfil dos E-consumidores Entendendo seu público Mapeando seu público Canais de divulgação Ferramentas para aumentar as vendas Otimizando Anúncios Gestão da Campanha Acompanhamento Continuidade do negócio Interface Layout Usabilidade SEO SEM Email Marketing Mensuração Relatórios Fontes: IBOPE F/Nasca Wikipédia Ikeda ComScore E-bit Serasa Sites de Referência na Internet Blogs

2. Profissional de Internet e Consultor Especialista em E-
commerce, Mídias e Redes Sociais. Mais de 10 anos de
experiência na Área passando por empresas como Compaq,
HP, Microsoft, Locaweb, iG e UOL. Hoje é CEO da Agência
Pukis (Agência especializada em E-commerce) e Sócio-
Fundador da mesma. Criador e Colunista do Dr.Ecommerce
(Portal Especializado em E-commerce com um propósito de
“ensinar como fazer” para seus usuários). Associado da
APADi. Colunista e Articulista do EcommerceBrasil e
iMasters. Palestrante de temas ligados ao E-commerce
(Webmarketing – Mercado Eletrônico e Camara-e.net,
Evolução da Compra – E-commerce da Corpbusiness,
Comparadores de Preço e Gestão de E-commerce – Meeting
Fastcommerce, Varejo Online – Meeting Ciashop, Evolução
da Compra – Meeting PagSeguro, E-commerce o Caminho
das Vendas – Impacta, entre outros). Ministra o Curso
(Show Day) na Impacta – E-commerce, descobrindo o
Caminho das Vendas. Professor da área. Twiteiro, um dos
primeiros usuários do Linkedin (recebi um email de
agradecimentos do próprio Reid Hoffman) e viciado em
informação, notícias e novidades.

3. como você compra?
3

4. Shopping Center
1. Enfrentar o transito
2. Encontrar uma vaga para
o carro
3. Andar pelo shopping em
busca do melhor preço
4 Horas para
comprar
4

5. E-commerce
1. Diversas lojas
2. Dificuldade para buscar
produtos
3. Navegar em cada loja até
encontrar o melhor preço
+ de 1 Hora para
comprar

6. Comparador de Preços
1. Todas as lojas em um
só lugar
2. Avaliação do lojista
garante segurança
3. Compara e encontra o
melhor preço
1 minuto para
escolher a oferta
6

7. Mcommerce e SCommerce
1. A Loja na sua mão
2. Avalição de seus amigos
3. Compra por
influência/desejos
Na hora que você
quiser
7

8. # 74 milhões de internautas
# Lan House (31%) seguido de Casa (27%) e Parentes (25%)
# 5º País em Conexão de Internet
# 48h 26m
# 71h 30m
# 3º maior veículo em Publicidade – TV e Rádio
# 87% pesquisam algo
8
Fonte: IBOPE

9. 9

10. Resolução Abril/2010 Agosto/2009 Agosto/2008 Total internacional
1024x768 45,48% 47,88% 65,1% 25.93%
1280x800 23,26% 21,35% 9,7% 19.57%
1280x1024 8,62% 6,73% 10,2% 10.92%
1440x900 7,32% 5,80% - 8.38%
800x600 4,10% 7,73% 15% 3.98%
1680x1050 3,53% 4,44% - 5.48%
1152x864 2,69% 2,08% - 2.31%
10

11. Navegador Abril/2010 Agosto/2009 Internacional
Firefox 33,18% 28,42% 32,23%
IE7 23,05% 30,59% 14,03%
IE8 21,62% 14,09% 24,67%
Chrome 11,10% 4,20% 6,46%
IE6 8,35% 21,38% 9,19%
Safari 2,21% 0,91% 5,09%
Opera 0,49% 0,41% 1,42%
11

12. # Maiores lojas virtuais do Brasil
12

13. # Datas sazonais representam 30% do consumo
# Ticket médio de R$373,00. Crescimento de 11%
# 70% tem entre 25 e 49 anos.
# 75% possui curso superior
# 43% com renda mensal superior a R$ 3.000
# 42% são classes C e D
# 79% Região Sudeste e Sul
# 67% da região sudeste
# 12% da região sul
13

14. # E-consumidores
# 49% mulher
# 51% homem
# Ticket médio
# R$314,00 mulher
# R$425,00 homem
14

15. Categorias mais vendidas
‖ Eletrodomésticos(14%) IPI
‖ Livros, Assinaturas de Revistas e Jornais(12%)
‖ Saúde, beleza e medicamentos(12%)
‖ Informática(11%)
‖ Eletrônicos(7%)
15

16. # 19% receberam e-mail marketing (http://www.reference.com.br/hotsite/Gibson)
# 24,07% clicam nos links patrocinados
# 37% receberam recomendações de amigos ou parentes (recomendações)
# 52% procuram até a 3ª página
# 61% dos consumidores virtuais conhecem o conceito de compra coletiva
# 75,93% Clicam na busca orgânica
# 82% pretendem comprar novamente uma oferta nos próximos 3 meses
# 95,4% preferem o Google
# + 96% utilizam mecanismo de busca (exemplo de busca)
16

17. # Estudo
# Tamanho do Mercado
# Produtos
# Demanda
# Concorrência
# Volume da Concorrência
# Necessidades
# Diferenciais
# Público-alvo
17

18. 18

19. # Ficadica – Comece pelo fim
19

20. # O que vai ser feito?
# O que vai ser oferecido?
# A quem vai ser oferecido e quem vai competir com você?
# Como o cliente será atendido?
# Quanto investiremos e qual será o retorno?
# Quais atividades e quando serão realizadas?
# Como escolher as melhores soluções
# Resumo do Projeto
# Link
20

21. 21

22. # Reduz Custos Operacionais
# Otimiza o Fluxo das Informações
# Reduz Tempo Do Processo de Entrega
# Melhora o controle de estoque
# Integração Loja Virtual

23. plataformas
23

24. # Preocupações

25. # Por que ele compra
25

26. # Motivos que ele te aciona
# Troca
# Desconto
# Devolução
# Cancelamento
# Ressarcimento integral
# Emissão de NF
# Reclamações
26

27. # Atendimento Vendedor
# Transmitir Segurança
# Tirar as Dúvidas e Influenciar para a Compra
Também na Página do Produto 27

28. # Este serviço não é nativo do sistema da Vtex
# Facilmente integrada ao Livezilla: solução excelente, profissional, repleta de
recursos (incluindo geotargeting) e o melhor... De graça!
# Necessita de conhecimento técnico em configuração de banco de dados
MySQL e subdomínios para a instalação.

29. # Pesquisa aponta insatisfação
# 87% dos varejistas reconhecem as falhas
# Ações mais inteligentes
# Multicanal
# Estoque
#Link
Também na Página do Produto 29

30. # Como e o que devemos gerenciar
# Sugestões?
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
Também na Página do Produto 30

31. # Como e o que devemos acompanhar
# Sugestões?
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
# ______________________________________________
Também na Página do Produto 31

32. # De continuidade ao seu negócio
# Sempre evolua
# Busque a perfeição
# Busque credibilidade
# Busque reputação
# Busque confiança
# Integração realizada pela equipe de
suporte
32

33. # Pesquise...como?
33

34. # Por que pesquisar?
# 75% dos problemas são básicos
https://crm.infusionsoft.com/app/hostedEmail/79488608/dc3201764308822b 34

35. # Defina os recursos de sua loja
# Com base nos produtos e público-alvo, desenhe a interface
# Pense na usabilidade
# Pense na conversão
# Pense como um USUÁRIO
# Exemplo: http://webstore.pukis.vtexlab.com.br
35

36. # Transmitir Segurança e Profissionalismo
# Facilidade de Navegação (Usabilidade)
# Páginas Internas bem desenhadas
# Design Intuitivo e Agradável
# Marketing Integrado
36

37. # Cores vivas – cores pastéis
# Maior destaque ao produto
# Navegação harmoniosa
# Usuários navegam sem perder foco
# Cores orientadas ao público-alvo
# Layout personalizado – fuja de templates padrões (Verdade ou Mentira)
# Layout em “Z” - Ver exemplos - Link
37

38. # Cabeçalho # Carrinho, Pedidos
# Logo # Atendimento
# Slogan # Busca Rápida
# Identidade
# Vitrine e Menus
# Rodapé
# Home
38

39. # Vitrine
# Categorias mais vendedoras
# Top 12, 24 ou 36
# Preços e parcelamentos
# Condições (se couber) - frete, desconto, etc.
# Fotos grandes – não gigantes
# 3 a 4 colunas (se couber), 2 é muito pouco
# Exemplo: http://webstore.pukis.vtexlab.com.br
39

40. # Página de Categorias
# Banner da Categoria – identidade da página ou categoria que esta
trabalhando
# Promoções
# 30 a 40 produtos (ideal)
# Paginação – quantidade que compete a categoria
# Filtros – Preço, Vendido, Lançamento, Mais vistos
# URL amigável – SEO
# Pense como uma página de “pouso”
40

41. Pensando em páginas de pouso, o template da categoria pode ser o mesmo
porém o conteúdo dos placeholders (banners da categoria, promoções
exclusivas/por tempo limitado, banners laterais...) deve ser diferente. O grande
segredo/truque está em colocar o controle (de banner, html) dentro do
placeholder e configurar as “Regras de exibição”. Desta forma podemos ter 2
banners para a mesma posição no mesmo template que será usado para um
departamento, entretanto eles deverão ter regras de exibição diferentes, ou seja,
“mostre este banner apenas se o departamento escolhido for X, ou Y”. O que
pode ser extendido para campanhas de marketing, ou seja, “mostre este banner
apenas se o parceiro que veicula a campanha de onde veio o meu visitante for o
Google, o Buscapé, ShopUOL, etc.” (Exemplo: departamentos do Walmart)
A mesma regra vale para grupos de produtos, a famosa “coleção patrocinada”,
que aparece em posição de destaque no departamento/categoria, logo acima da
listagem de produtos que pertencem à categoria/departamento visitada(o).
(Exemplo: Página de categoria da Livraria Nobel, um grupo de produtos é
mostrado antes da listagem de produtos)
41

42. Complemento do Logo - Infos da Loja – Carrinho
Logo
Slogan Telefone - Atendimento
Menu Horizontal – Barra de Busca
Menu Horizontal – SubCategorias - Condições
Rotativo de ofertas Chama
Produtos em Destaque Secundária
Apresentação de Categorias Condições
Menu Vertical
Destaques
Cadastro Banners
Busca Laterias
Vitrine de Ofertas Lojas
Especiais
Banners
Laterias
Rodapé – Informações – Mapa – Busca – Infos Lojas
Clique para editar o estilo do
Forma de Pagamento - Contato Especiais
42

43. 43

44. # 11 dicas
# Fale a língua do consumidor
# Contraste
# Busca funcionando
# Destaque botão comprar (preferência – verde)
# Boas fotos – qualidade, resolução e vendedora
# Formulários simples
# Informações organizadas
# Letras legíveis e leitura fácil
# Mais é demais – logo – menos é mais
# Teste sempre
# Escute – como? - perguntando 44

45. Quanto a boas fotos podemos aliar à qualidade da produção
(fotografia/edição) a exibição destas na loja. Podemos citar desde alternativas
às já “manjadas” homepages um exemplo de exibição de fotos como esta:
http://webstore.pukis.vtexlab.com.br/
Para as páginas internas do produto a Vtex disponibiliza por padrão em sua
plataforma o Super Zoom que habilita uma versão super ampliada da imagem
à medida que o usuário passa o mouse em cima da foto que quer ver melhor.
Para habilitar este recurso basta ir em “Sistema” e marcar o checkbox “Exibe
Super Zoom”, além das fotos precisarem de boas resoluções e dimensões
(mínimo recomendado de 1.000 x 1.000 pixels).
45

46. # Produtos devem ser bem categorizados
# Maior número de detalhes possível
# Uma boa foto é importante
# Informações claras e objetivas
46

47. Alimentar de detalhes é fundamental, isto é fato. O que pode ser feito para
otimizar ainda mais o cadastro é mapear os critérios de filtro de produtos a
nível de categoria. Desta forma será possível filtrar televisores por quantidade
de polegadas, tênis por e estilo, perfumes por tipo de fragrância, vinhos por
tipo de uva, etc. Estas configurações são inseridas a nível de categoria no
sistema em “Cadastro de produtos > Categoria”, selecione a categoria e clique
em “Campo produto”. Alí são configurados os campos que devem ser
marcados no cadastro dos produtos, possibilitando a filtragem pelos usuários.
47

48. # Boa Qualidade da Fotografia (Alta Resolução)
# Tratamento da Imagem (Destaque o Produto/Carregamento Leve)
Foto Tratada Foto Não Tratada
48

49. # Informações Relevantes e Padronizadas
# Vídeos Demonstrativos
# Facilidade do Cliente encontrar o Produto (Categorização)
# SEO nos produtos;
49

50. O SEO na Vtex (Meta Keywords e Meta Description) pode ser escrito a nível
de produto. Um erro comum é procurar estes campos no SKU.
Em “Cadastro de produto > produtos e SKUS > Cadastro de produtos e SKUs”,
selecione o produto e clique no botão “Alterar”.
50

51. # Melhora o posicionamento na busca orgânica nos sites de busca
# Configuração de Tags
# Título contextual
# URL amigável
# Inclusão de códigos para acompanhar as visitas e metas
Dicas sobre MetaKeywords: recomendável até 12 palavras-chave.
Em Meta Description: recomendável até 255 caracteres, além disso
o google coloca “...”, ou seja, corta o texto e ignora o restante.
51

52. # Divulgação da Marca;
# Fortalecimento da Imagem;
# Segmentação Para Seu Público Alvo
52

53. # Segunda maior forma de gerar vendas para o seu e-commerce
# Maior canal de contato com seus clientes
# Maior meio de comunicação
# Pode ser o seu maior inimigo senão trabalhado com profissionalismo
# Pode-se filtrar a base:
# Faixa Etária # Faixa de Valor de Pedido
# Sexo # Aniversariantes
# Cidade # Tipo de Cliente
# Faixa de dias do pedido mais recente
# cliente cadastrado a mais de x dias
# Grupos de envio
53

54. Hoje a Vtex disponibiliza o criador de clusters (grupos) de clientes. Através do
menu “Controle de pessoal > Clientes > Cluster” existem duas formas de se
segmentar clientes, a manual (onde os clientes são adicionados um a um ao
grupo) ou por expressão onde regras lógicas podem ser criadas para se extrair
da base de clientes os cadastros relevantes para o grupo que está sendo
criado. Por exemplo: Gostaria de obter todos os clientes cuja idade seja
“igual/menor que/maior que/menor ou igual a/maior ou igual a” X, ou cujo
sexo seja Masculino/Feminino, cujo CEP seja “igual/menor que...” X, ou cujo
estado seja X e etc. Estas regras podem ser usadas sozinhas ou combinadas
para aumentar a segmentação. Após criado o cluster os dados podem ser
exportados para uma planilha do excel.
54

55. Complemento do Logo -
Logo
Cadastro # Mensagem Clara
Condições Especiais # Direta
# Boa Condição
Oferta Destaque
# Clean
# Info Simples
Condições do Site – Forma de Pagamento
# HTML
Oferta Oferta Oferta # Spam
# Tag
Banner
Rodapé # Conversões
Formas de Pagamento
Contato
55
Regras

56. 56

57. 57

58. Links Baseados em
imagens
58

59. Por que é importante?
Este é o mesmo e-mail da
Kmart
É assim que
74% dos
Destinatários verão
O seu e-mail!
59

60. Email bem construído
Mesmo com imagens
bloqueadas, a estrutura
e a oferta estão no
lugar.
60

61. # Código de Autoregulamentação em 10 passos – Link
(faça o download do material através do link acima)
61

62. 62

63. # Humanização da Empresa
# Canal de Comunicação Aberta e Direta
# Maior Interação com os clientes
# Opiniões, Dúvidas e Sugestões
# Proporciona maior credibilidade a marca
63

64. 64

65. #Link
Multifuncional 65

66. # Estude e pesquise sempre
# Teste tudo o que puder ou que estiver em dúvida
# Busque referências
# Faça de seus clientes a sua principal referência
# Atualize-se
# Inove sempre
# Crie algo sempre que puder
# Melhore 1% de seus processos por dia
# Tenha vontade
66

67. # É um crédito para impulsionar as vendas
# Não é um simples desconto
# Esse cupom é informado na cesta de produtos
# É possível vender vale-presentes
# Poderão ser divulgados através de e-mail, mala direta, banners, revistas,
entre outros
67

68. Chamados na Vtex de “Vales”, os cupons podem ser criados em “Controle de
Campanhas > Vales”. Podem ser criados cupons atrelados a CPF ou CNPJ de um
cliente, o tornando único e exclusivamente válido para um só cliente, ou então
criados cupons irrestritos que podem ser usados por qualquer um.
68

69. # Desconto Percentual
# Desconto em Valores
# Obtenção de Frete Grátis
# Obtenção de Brindes
69

70. Eis um dos grandes diferenciais da plataforma Vtex. Através do menu “Controle de
campanhas > Promoções” um novo mundo repleto de possibilidades se abre para
o lojista. Extensa porém rica, esta página permite criar regras de promoções e
alguns instantes disponibilizar condições incríveis para os usuários. Para se criar
uma promoção deve-se escolher as regras que validam a condição especial, ou
seja, usuário precisa estar entre uma faixa de CEP (“frete grátis só para a SP”),
entre uma determinada data/hora (“só neste final de semana!”), escolher
produtos apenas de uma categoria ou marca (“toda a linha Brastemp com 10% de
desconto”, ou “compre produtos Sony e ganhe um fone de ouvido”), ou de uma
coleção de produtos específica (“Dia das crianças é aqui! Confira as ofertas que
selecionamos para você!”), ou de uma origem de tráfego específica (“Só através
deste e-mail marketing você ganha 15% de desconto”) e muitas outras regras.
Após selecionada a condição, configura-se o efeito, ou seja, o que de fato se irá
ganhar: um desconto em valores, em percentual, desconto percentual no frete,
um brinde específico (que deve ser cadastrado como produto no admin), uma
condição especial de parcelamento, etc. Seja criativo!
70

71. # É um dos maiores estímulos para as vendas da loja
# Faz com que o comprador retorne para acompanhar a opinião de
outros compradores
# Os produtos só podem ser avaliados por clientes cadastrados
# O lojista pode gerenciar essas opiniões
Em “Add On > Resenhas” é possível fazer a gestão/moderação das opiniões, no sistema chamado
de “resenhas”.
71

72. # Página Especial
# Páginas estruturadas
# Evolução de peças
# Evolução de produtos
# Taxa de Clique
# Conversões – Clique e Vendas
# Adaptação – por canal
72

73. # Saiba suas Ofertas de Valor (Apelo, Exclusividade e Credibilidade)
# Seja claro sobre seus objetivos
# Imagine estar falando com o Cliente “cara a cara”
# Mantenha Simplicidade
# Supere Resistência com incentivos
# Faça testes até encontrar o sucesso
73

74. # Quais são as informações mais importantes para acompanhar o seu
negócio?
# Cliques
# Impressões
# Visitas
# Origens
# Receita
# Produtos vendidos
# Conversão
# Lembrança
# ...
Adwords 74

75. Analytics 75

76. # Volume da Campanha
# Demanda do Serviço
# Conversão – Clique/Interesse/Compra
# Rede de Display
Adwords 76

77. # Navegação
# Campanha
# Busca
# Produto
# Descrição
# Informações
# Entrega
# Pedido!
77

78. # Ler
# Interagir
# Acompanhar
# Curtir!
Facebook 78

79. Facebook 79

80. Facebook 80

81. # Visita Qualificada
# Taxa de Cliques
# Percepção da Marca
# Taxa de Engajamento
# Taxa de Ações Finais
# Medidores de Eficiência
# Famoso - ROI
81

82. Link
82

83. # ROI – Retorno sobre o investimento
# Cada R$ 1,00 investido, quanto tenho de resultado?
# Mensurar Sempre
# Mais por menos
Investimento Retorno Resultado
ROI
83

84. • IBOPE
• F/Nasca
• Wikipédia
• Ikeda
• ComScore
• E-bit
• Serasa
• Sites de Referência na Internet
• Blogs
• OBS: a maioria das informações foram fornecidas através de pesquisas na
internet ou de blogs de referência deste mercado. O palestrante se isenta de
qualquer responsabilidade ligada a todo e qualquer tipo de conteúdo fornecido
por terceiros. Lembrando que as informações são dinâmicas e alteram com
grande agilidade, tendo sido atualizadas no ano de 2011.
84

85. Obrigado!
Thiago Sarraf
thiago@pukis.com.br
@thiago_sarraf
http://br.linkedin.com/in/thiagosarraf
http://www.ecommercebrasil.com.br/eblog/aut
hor/thiagosarraf/
http://imasters.com.br/perfil/thiago_sarraf
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