1. asE&-¥t^:2S^j-A5si^^^^^f?:K=s?=es5.i^^^„^èa^

2. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
ChiTdng trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quoc te
K H O A L U A N TOT N G H I E P
XÀY D U N G K É N H P H À N P H Ò I - NGHIÉN CLfU TÌNH HUÒNG
^
SAN PHAM SON ALPHANAM CUA GONG TY ALPHANAM
NGUYEN TUAN HAI
leMBA#1
THÀNG 10,2006

3. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
Chirdng trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quoc te
BÀN KHÓA LUÀN NÀY 0 1 / 0 0 NÒP CHO
T R a Ò N G DAI HOC IRVINE (MY)
VA
KHOA QUAN TR KINH DOANH HSB
(DAI HOC QUOC GIÀ HA NÓI)
BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BAT BUOC
TRONO CHaONG TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH OUÓC TÉ
THANG 10,2006

4. Phé duyét cùa Chirong trình Cao hoc quàn trj kinh doanh quoc té
Chù nhiém chuong trình
Tòi xàc nhàn ràng bàn khóa luàn này dà dàp ung dugc càc yéu càu cùa mot khóa luàn tòt
nghiep thuoc chuong trình dào tao Thac sy Quàn tn kinh doanh.
Chù tich Hòi dòng
Chùng tòi, ky tén duói day xàc nhàn ràng chùng tòi dà dpc toàn bò khóa luàn này va còng
nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khóa luàn Thac sy quàn tri
kinh doanh.
ThS. DàngNgocSu
Ciào vién huóng dàn
Càc thành vién Hòi dòng
-J.... j : .IAO/VVN. . . G i W M . . . ^G Oc

5. Khóa ludn tòt nghièp leMBA
CAMKÉT
Tòi xin cam két ràng noi dung cùa bàn khóa luàn này chua dugc nòp cho bàt ky mot
chuomg trình càp bang cao hoc nào cùng nhu bàt ky mot chuong trình dào tao càp bang
nào khàc.
Tòi cùng xin cam két thém ràng bàn Khóa luàn này là nò lue cà nhàn cùa tòi. Càc két
qua, phàn tich, két luàn trong khóa luàn này (ngoài càc phàn dugc trich dàn) déu là két
qua làm viec cùa cà nhàn tòi.
Chù ky cùa hoc vién
l/'^ )(li a^ LÌA^Kja^
U^
%^ hTTf^n ^^^-^'
imiicM^

6. Khóa luàn tot nghièp leMBAni Nguyèn Tuàn Mài
LÒI CAM ON
Sau mot thòi gian tham già Chuong trình Cao hoc Quàn tri kinh doanh Quòc té (leMBA)
do Truòmg Kinh doanh Dai hoc Irvine két hgp vói Khoa Quàn tri kinh doanh Dai hoc
Quòc già Ha Nói tò chùc, tòi càm thày mình dà thu nhàn dugc rat nhiéu kién thùc bò ich
ve nhiéu ITnh vuc khàc nhau trong quàn tri doanh nghièp.
Vói thirc té dang dién ra tai doanh nghièp noi tòi quàn ly cùng vói nhùng kién thùc dugc
trang bi tai khóa hoc này dà giùp tòi sàng tó thém nhiéu vàn de cùng nhu mang lai nhiéu
suy nghl va càch làm mói trong qua trình quàn tri doanh nghièp. Xuàt phàt tu yéu càu
càp thiét phài xày dung he thòng kénh phàn phói cho san phàm mài ra dòi cùa Còng ty
cùng vói su giùp do tan tình cùa Thày giào ThS. Bang Ngoc Su' tòi dà quyèt dinh chon
de tài nghièn cùu cho Khóa luàn tòt nghièp là: ''Xày du*ng kénh phàn phói - Nghièn
cù-u tình huóng san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty ALPHANAM'. Mac dù
trong qua trình nghièn cùu va hoàn thién khóa luàn tòt nghiep, tòi dà co gang nò lue cao
nhàt, tuy nhién do diéu kién con han che ve tài liéu tham khào, khào sàt diéu tra thu thap
so lieu nén de tài khòng thè trành khói nhùng thiéu sót nhàt dinh. Rat mong nhàn dugc su
nhàn xét va góp y kién cùa càc thày co de bài khóa luàn dugc hoàn thién hon.
Nhàn djp này tòi cùng xin tran trong càm on thày giào ThS. Dang Ngoc Sy, càm an
Lành dao Khoa Quàn tri kinh doanh HSB dà giùp dò. tao diéu kién thuàn Igi va khich le
tòi trong suòt thòi gian hoc tàp cho dén khi tòi hoàn thành bàn khóa luàn tòt nghièp này.
Tran trong,
Hoc vién
Nguyen Juan Hai

7. Khóa luàn tòt nghièp leMBAi^l Nguyèn Tuàn Hai
Muc lue
• •
CHl/ONG I: PHÀN MÒ DÀU 7
1.1. Tinh càp thiét cùa de tài 8
1.2.Muc dich nghièn cùu cùa de tài 8
1.3. Dòi tugng va pham vi nghièn cùu 9
1.4. Phuong phàp nghièn cùu 9
1.5. Nhùng dòng góp cùa Khóa luàn 9
1.6. Két càu cùa khóa luàn 9
CHUOWCn: CO s a LY LUÀN CÙA KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TIÉU DÙNG 10
2.1. Khài niém kénh phàn phòi 11
2.2. Chùc nàng kénh phàn phòi 11
2.3. Càu trùc kénh phàn phòi 13
2.3. L Dinh nghìa ve cdu trùc kènh 13
2.3.2. Phdn logi cdu trùc kènh 13
2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phòi 19
2.4.1. Ngitòi sdn xudt 19
2.4.2. Nguài trung gian 20
2.4.3. Nguài tiéu dùng cuoi cùng 22
2.5. Càc yéu tò mòi truòng ành huóng dén kénh phàn phòi 22
2.5.1. Mdi tru&ng kinh tè 23
2.5.2. Mdi tì'U'àng vdn hóa - xà hói 24
2.5.3. Mói truàng cóng nghé 25
2.5.4. Mdi truàng lugt phdp 26
2.5.5. Mói truàng cgnh tranh 27
:>

8. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
2.6. Dành già hieu qua boat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi 28
2.6.1 Cdc nhdn td tdc ddng tai phgm vi va tan sudt cùa viec dành gid 28
2.6.2 Kièm tra hogt ddng cùa càc thành vién kénh 29
CHUOKG ni: XÀY DUNC KÉNH PHÀN PHÓI CHO SAN PHÀM SOÌSf ALPHANAM
CÙA CÒNG TY ALPHANAM 33
3.1. Tòng quan ve còng ty ALPHANAM 34
3.1.1. Qua trinh hinh thành vd phàt trién cùa Cóng ty ALPHANAM 34
3.1.2. Bgc dièm kinh té, ky thudt cùa hogt ddng kinh doanh sdn phdm san ALPLIANAM.
38
3.2. Xày dung kénh phàn phòi cho san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM 41
3.2.1. Phdn tich càc yèn tó mdi truàng vT md 41
3.2.2. Phdn tich mdi truàng ngành 45
3.2.3. Phàn tich ành huàng cùa dai thù cgnh tranh 46
3.2.4. Anh huàng cùa nhà cung càp 50
3.2.5. Anh huàng cùa khàch hàng 5/
3.2.6. Ap lue cùa sdn phàm thay thè 52
3.2.7. Muc tiéu chièn luac cùa kènh phàn phdi san ALPHANAM. 52
3.2.8. Lua chon dgng kénh phdn phdi 55
3.2.9. Chình sdch hoa hdng cho dai ly va du àn j§
3.2.10. Chién luac phàt trién kénh phdn phdi san phdm san ALPHANAM. 61
3.2.11. Tuyén chon cdc dgi ly trong kénh phàn phói ^53
CHUOTVG IV.KÉT LUÀN RÙT RA VA GIÀI PHÀP THUC HIÉN THÀNH CÒNG
KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM SON ALPHANAM 67
4.1. Két luàn rùt ra tu viec xày dung kénh phàn phòi san phàm son ALPHANAM ....68
4

9. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
4.2. Càc giài phàp thuc hién nhàm àp dung thành còng mò hinh kènh phàn phòi dà lua
chon 69
4.2.1. Bau tu trang thiét bi cho càc dai ly va nhà phàn phói 69
4.2.2. Chinh sàch hoa hóng cho dgi ly 71
4.2.3. Dinh ky dào tgo va dai hgn cho dgi ly 72
4.2.4. Chình sàch khuyèn mài àp dung cho kénh phàn phói 73
4.2.5. Xày dimg he thóng chi tiéu dành già hiéu qua cùa càc thành vién kénh phàn phói
san phàm san ALPHANAM. 74
4.3. Mot so két luàn néu ra 78
4.3.1. Nhùng dóng góp co thè àp dung mò hinh kénh phàn phdi cho san phdm khàc 78
4.3.2. Nhùng hgn che cùa khóa luàn va huàng nghièn cùu trong tucmg lai 78
KÉT LUÀN 80
PHULUC 81
DANH MUC TÀI LIÉU THAM KHÀO 89

10. Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ Nguyèn Tuàn Hai
DANH MUC BANG BIEU, DO THI, HINH VE
TT Noi dung hinh ve Trang
2.1. Mò hinh càc kénh phàn phòi hàng tiéu dùng 13
2.2. Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh 29
3.1 Sa dò tò chùc Còng ty ALPHANAM 37
3.2. Quy trình san xuàt san ALPHANAM 40
3.3. Thi phàn càc Hàng son trén thi truàng mién Bàc 56
3.4. Ty le càc yéu tò chon lira cùa nguòi tiéu dùng khi mua hàng 55
3.5. Ty le lira chon kènh phàn phòi 57
3.6. So dò kénh phàn phòi san phàm san ALPHANAM 57
Mò hinh tòng quàt càc tiéu chuàn tuyén chon thành vién kénh tièm
3.7. 65
nàng cùa Còng ty ALPHANAM
4.1. Bàn ve mò tà mat bang showroom son ALPHANAM 70
4.2 Bién quàng cào son ALPHANAM tai càc nhà phàn phòi 71
Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi son
4.3. 75
ALPHANAM
Nói dung bang
3.1. Mùc tàng truòng doanh thu va Igi nhuàn cùa Còng ty ALPHANAM 36
3.2. Ty trong san phàm du kién bàn 53
3.3. Doanh thu muc tiéu tu nàm 2007-2016 54
3.4. Càc mùc thuòng trén doanh so trong quy cho càc dai ly 59
4.1. Bang tiéu chuàn dành già càc thành vién kénh phàn phòi 77

11. Nguyen Tuàn Hai
'hóa luàn tot nghiep FeMBAUl
CHlTONG I: PHÀN MÒ DÀU
= 7

12. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyen Tuàn Hai
1.1. Tinh càp thiét ciìa de tài
Trong nèn kinh té thi truòng canh tranh khòc liét nhu hién nay, xày dimg mot chién hrgc
marketing thành còng là mot còng viec khó khan va phùc tap. Vice dat dugc Igi thè ve
tinh uu viet cùa san phàm ngày càng trò nén khó khan. Chién lugc càt giàm già nhanh
chóng va de dàng bj càc dòi thù canh tranh làm theo, mat khàc dàn dén su sut giàm hoac
màt khà nàng tao ra Igi nhuàn. Chién lugc quàng cào va xùc tién bàn hàng thuòng chi co
két qua trong ngàn han va màt tàc dung trong dai han. Vi vày, mot diéu de hiéu là càc
nhà quàn tri luòn mong muòn tim ra va xày dung mot chièn lugc marketing hiru hiéu
trong dai han. Càc nhà quàn tri nhàn thày ràng: De canh tranh thành còng. khòng phài chi
cung càp san phàm va dich vu tòt hon dòi thù canh tranh ma con phài làm tòt han khà
nàng san sàng cùa chùng ò dàu, khi nào va nhu thè nào nguòi tiéu dùng muòn co chùng.
Chi qua càc kénh phàn phòi nhùng khà nàng này mói dugc thuc hién.
Sau mot thòi gian nghièn cùu thi truàng, Còng ty ALPHANAM dà tién hành dàu tu san
xuàt kinh doanh san phàm son mang thuòng hiéu ALPHANAM. Diéu hét sue quan trong
dòi vói Còng ty trong giai doan này chinh là xày dung kénh phàn phòi san phàm, mot
trong nhùng chién lugc marketing càn thiét nhàm giùp cho còng ty kinh doanh thành
còng san phàm som ALPHANAM. Xuàt phàt tu thuc té dò, tòi dà quyét dinh chon de tài:
•Kénh phàn phói - Nghièn ciru tình huóng san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM" vói muc dich dua ly thuyét ve xày dung kènh phàn phoi àp dung vào
thuc té cùa Còng ty.
1.2.Muc dich nghièn cù-u cùa de tài
Vàn dung càc vàn de ly luàn va phuong phàp Juan ve xày dimg kénh phàn phòi san
phàm, trén co so dò de xuàt he thòng giài phàp nhàm xày dung he thóng phàn phòi san
ALPHANAM, làm co sa àp dung cho Còng ty ALPHANAM.

13. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Hai
1.3. Dòi tu'ong va pham vi nghièn ciru
Doi ttfong nghièn cihi: Khóa luàn tàp trung vào nghièn cùu hoat dòng thiét lap kénh
phàn phòi san phàm son ALPHANAM tai Còng ty ALPHANAM.
Pham vi nghièn cu"u: Nghièn cùu, phàn tich hoat dòng xày dung kénh phàn phòi san
phàm san ALPHANAM.
1.4. Phu-oTig phàp nghièn cu"u
Phuong phàp nghièn cùu dugc àp dung a day là phuong phàp dinh lugng, cu thè là càc
phuong phàp sau:
- Phuong phàp chuyèn già
- Phuong phàp phàn tich so sành
- Phuong phàp thòng ké va phàn tich kinh té.
1.5. Nhirng dóng góp cùa Khóa luàn
- He thòng hóa nhùng vàn de ly luàn ca bàn ve kènh phàn phòi san phàm cùa doanh
nghiep.
- Xày dung mò hinh kénh phàn phòi san phàm cho san phàm son ALPHANAM.
- Chùng mình tinh dùng dàn cùa ly thuyét kénh phàn phòi san phàm trong thuc tien.
- Góp phàn vào kho tàng ly luàn ve kènh phàn phòi ó Viet Nam cùng nhu quòc té.
1.6. Két càu cùa khóa luàn
Ngoài lai mò dàu, két luan va tài lieu tham khào, luàn vàn dugc trình bay trong 3 chuong.
Chu-ong I: Phàn ma dàu
Chu-ong II: Co so ly luàn cùa kénh phàn phòi san phàm tiéu dùng
Chu-OTig IH: Xày dung kénh phàn phòi cho san phàm san ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM.
Chu-ong IV: Két luàn rùt ra va giài phàp thuc hién thành còng kénh phàn phòi san
phàm san ALPHANAM.

14. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
CHirONG II: CO SO LY LUÀN CUA KENH
PHÀN PHÓI SAN PHÀM TIÉU DÙNG

15. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
2.1. Khài niem kènh phàn phói
Co nhiéu dinh nghia khàc nhau ve kénh phàn phòi. Mot so dinh nghTa cho ràng kénh
phàn phòi là con duòng di cùa san phàm tu nguài san xuàt tai nguòi tiéu dùng hoac
nguòi su dung cuòi cùng. Mot so khàc lai coi kènh phàn phòi san phàm nhu mot day
chuyèn so hùu càc san phàm hay hàng hoa, chùng dugc djch chuyèn qua càc tò chùc
khàc nhau, nhùng dòi tugng su dung khàc nhau. Mot so khàc lai miéu tà kénh phàn phòi
nhu là càc hinh thùc lién két long lèo giùa càc còng ty kinh doanh tàp hgp cùng nhau de
thuc hién nhirng muc dich thuòng mai nhàt dinh. Dinh nghìa này khà gàn gùi, de hiéu dòi
vói nhiéu dòi tugng: nguòi san xuàt, nguòi tiéu dùng, càc nhà trung gian va ca nguòi làm
marketing.
Trén co so dinh nghTa ve kénh phàn phòi, ta thày kènh phàn phòi san phàm dugc tao
thành tu mot trong nhùng dòng chày trong hoat dòng Marketing nói chung, dò là dòng di
chuyèn vàt chat tu nguòi san xuàt tói nguòi tiéu dùng. Dòng chày này co thè chày qua
mot so khàu trung gian, nhà kho hoac ben bài. Tàt cà nhùng tàc nhàn giùp cho dòng chày
này vàn hành thuàn Igi dugc ggi là càc thành vién cùa kénh phàn phòi san phàm.
2.2. Chù-c nàng kènh phàn phói
Trong nén kinh tè, nhiéu vàn de co bàn càn phài dugc giài quyét bang qua trình phàn
phòi cùa càc doanh nghiep cùa tòng thè nèn kinh té.
Thù nhàt là màu thuàn giùa san xuàt khòi lugng lón, chuyèn mòn hoa cao vói nliu càu
tiéu dùng theo khòi lugng nhò nhung dàc biét da dang. Màu thuan thù hai là su khàc biet
ve khòng gian giùa san xuàt va tiéu dùng do san xuàt tàp trung tai mot dia diém con tiéu
dùng lai rgng khàp va ngirgc lai. Màu thuan thù ba là su khàc biét ve thòi gian do thòi
gian san xuàt va thòi gian tiéu dùng khòng trùng khóp, co thè san xuàt co tinh thòi vu
con tiéu dùng thi quanh nàm hoac ngugc lai.
n

16. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
Ngoài ba vàn de co bàn trén thi trong nèn kinh té con àn chùa nhiéu màu thuan khàc nhu
su khàc biét ve thòng tin va già tri, su khàc biét ve quyén so hùu...
Muc dich cùa he thóng kénh phàn phòi là giài quyèt nhùng su khàc biét va màu thuàn
trén qua qua trình phàn phòi tòng thè. Mot he thòng kénh co hiéu qua phài dugc nói
nguòi san xuàt vói nguòi tiéu dùng, co nghTa là phàn phòi hàng hoa va dich vu nhàm dàp
ùng nhu càu va mong muòn cùa khàch hàng. Do dò, tàt cà càc thành vién kénh phài thuc
hién càc chùc nàng chù yéu sau:
- Chùc nàng thóng tin thi truàng: Nghién cùu, thu thàp thòng tin càn thiét ve khàch hàng
hién co va tièm àn, càc dòi thù canh tranh... de lap ké hoach va tao thuàn Igi cho viéc trao
dòi.
- Chùc nàng kich thich tiéu thu: Soan thào va truyèn bà nhùng thòng tin ve hàng hoa.
- Chùc nàng thuang luang: Thoà thuàn vói nhau ve già cà, nhùng diéu kién khàc de thuc
hién buóc tiép theo va chuyèn giao quyén so hùu hay quyén su dung.
- Chùc nàng tiéu chuàn hoa va phàn logi: Sàp xép va phàn loai hàng hoa theo chùng loai
va so lugng dàp ùng dugc nhu càu cùa nguòi mua. Viéc này lién quan dén càc hoat dòng
nhu san xuàt, phàn loai, làp ràp va dóng gói.
- Chùc nàng luu thóng hàng hoà: Vàn chuyèn va bào quàn dir tru hàng hoà.
- Chùc nàng tài chinh: Cung càp tién mat va tin dung, tìm kiém va su dung nguòn vòn de
bù dàp càc chi phi hoat dòng cùa kénh.
- Chùc nàng chia sé rùi ro: Gành chiù va chia sé nhìing rùi ro lién quan tói nhijng hoat
dòng cùa kénh.
Nàm chùc nàng dàu co tàc dung ho trg cho viéc dàm phàn, ky két càc hgp dòng, con viéc
thuc hién hai chùc nàng con lai co tàc dung ho trg cho viéc hoàn tàt thuang vu dà ky két,
làm thuàn Igi cho viéc phàn phòi.
12

17. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUI Nguyèn Tuan Hai
2.3. Càu trùc kénh phàn phói
Càc kénh phàn phòi cùa càc doanh nghiep co càu trùc nhu càc he thòng mang luói bao
gòm càc doanh nghiep va cà nhàn dòc lap va phu thuòc làn nhau, nói càch khàc, càc
thành vién cùa nò lién quan vói nhau trong qua trình hoat dòng.
2.3.1. Dinh nghia ve càu trùc kènh
Càu trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh ma tàp hgp càc còng viéc phàn
phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kénh tàp trung vào viéc phàn chia còng
viec phàn phòi theo nhùng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càu phàn phòi tòng
thè va co thè de dàng chuyèn mòn hóa.
2.3.2. Phàn loai cau trùc kénh
* Dinh nghìa: "Càu trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh ma tàp hgp càc
còng viéc phàn phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kènh tàp trung vào viec
phàn chia còng viéc phàn phòi theo nhijng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càu
phàn phòi tòng thè va co thè de dàng chuyèn mòn hóa" ^^
y^
Nhà
[3 Nguài bàn le — • Nguòi
tiéu
san
xuàt 0 Nguòi bàn buon — • Nguài bàn le — •
dùng
cuòi
cùng
4
/ ,
Càc dai ly Nguòi bàn buon — • Nguài bàn le — •
Hinh 2.1 - Mó hinh càc kénh phdn phói hàng tiéu dùng
(I)
TS, Trirang Dinh Chién, Quàn tri kènh Marketing - ly thuyét va thrc tièn, NXB Thóng kè nam 2001
13

18. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan Hai
Kènh khóns càp (Con goi là kènh Marketing truc tiép) gòm nguài san xuàt va nguòi tiéu
dùng cuòi cùng, trong dò nguòi san xuàt bàn hàng trirc tiép cho nguòi tiéu dùng cuòi
cùng. Do khòng co trung gian trong kénh nén nguòi san xuàt phài thuc hién tàt cà càc
chùc nàng cùa kénh. Kénh khòng càp rat thich hgp vói nhùng loai hàng hoà co dàc diém
de hu hóng, hoac nhìmg loai hàng hoà co già tri lón, còng kénh, ky thuàt phùc tap, co
khàch hàng tap trung ò mot khu vuc dia ly.
Nhùng phuong thùc Marketing truc tiép chinh là bàn hàng luu dòng, bàn hàng day
chuyèn, dat hàng qua dién thoai, bàn hàng qua ti vi, Internet va càc cùa hàng cùa nguòi
san xuàt.
Dòi vói loai kénh truc tiép, uu thè rò rét cùa nò là day manh toc dò luu thòng, dàm bào
su giao tiép chat che cùa nguòi san xuàt trong phàn phòi, tàng cuòng tràch nhiém thi
truòng va dàm bào tinh chù dao cùa nguòi san xuàt trong trong phàn phòi. Tuy nhién
kénh truc tiép cùng co nhiéu han che, dò là han che trong chuyèn mòn hoà san xuàt va
trong xà hòi hoà viéc luu thòng san phàm. Néu nhu quy mò san xuàt ngày càng tàng lén,
dén mot lue nào dò mò hinh kénh này sé khòng dàm bào cho su luu thòng hàng hoà dén
tay nguòi tiéu dùng theo dùng nhùng tiéu chi ve thòi gian, dia diém, so lugng va chùng
loai hàng hoà.
Kènh mot càp co mot trung gian nhu mot nguòi bàn le. Kénh mot càp con dugc ggi là
kénh rùt ggn, kénh truc tuyén, hay kénh mot mùc. Loai hinh kénh mot càp thuòng dugc
àp dung bòi mot so nhà san xuàt càc mat hàng tuoi song, chóng hòng va càc nhà san xuàt
chuyèn mòn hoà nhung quy mò nhò, khòng dù sue manh tài chinh de dàm bào cho càc to
chùc tiéu thu cùa mình. Kénh thuòng dugc hinh thành khi nguài bàn le co quy mò lón,
co thè mua khòi lugng lón san phàm cùa nguòi san xuàt. Dùng trén vai trò cùa nguòi san
xuàt, kènh mot càp co nhùng uu va nhugc diém sau :
14

19. Khóa tuàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
l/u diém cùa kénh mot càp là mot mat vàn phàt huy dugc uu thè cùa kénh khòng càp,
ngoài ra con giàm bót dugc chi phi vàn chuyèn- luu kho, giàm bót dugc càc khoàn dàu
tu, chi phi co dinh va dugc san sé bót rùi ro. Tuy nhién, diém han che cùa nò là chua phàt
huy dugc càc uu thè cùa phàn cóng lao dòng xà hòi cao, càc nhà san xuàt hoac nhùng
nguòi bàn ié phài kiém luòn chùc nàng thuang mai bàn buon do vày làm cham qua trinh
luu thòng cùa hàng hoà, phàn bò dir trù trong kénh khòng càn dòi va hgp ly.
Kènh hai càp (con ggi là kénh dai, kénh hai mùc) co hai nguòi trung gian. Trén càc thi
truòng hàng tiéu dùng thi dò thuòng là mot nguòi bàn buon va mot nguòi bàn le. Kénh
thuòng dugc àp dung cho càc loai hàng hoà co già tri don vi thàp, chi phi thàp, nhijng
hàng hoà co so lugng nguòi tiéu dùng lón, phàn bò trén thi truòng rgng. Day là loai hinh
kénh phàn phòi phò bién nhàt trong phàn phòi còng nghiep tiéu dùng.
Kénh 2 càp co mot so uu diém nói bàt nhu thi truàng dugc ma rgng ò mgi khu vuc dia
ly, càc chi phi vàn chuyèn, luu kho, dóng gói, phàn loai dugc phàn bò mot càch hgp ly
cho càc thành vién trong kénh. Nhung kénh hai càp cùng khòng trành khòi mot so nhugc
diém nhu: thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm hon, viec thay dòi càc chinh sàch, quyét
dinh kém linh hoat han.
Kènh ba càp (con ggi là kènh dai dang day dù, kénh nhiéu mùc) co ba nguòi trung gian
là dai ly, nguòi bàn buon, nguòi bàn le. Trong mot sé truòng hgp, càc nhà san xuàt co
quy mò nhò hoac co tinh thòi vu thuòng su dung dai ly hoac mòi giói nhàm thay thè cho
tò chùc tiéu thu cùa mình vói tu càch cùa trung gian bàn buon hàng hoà. Kénh 3 càp hòi
tu day dù càc uu diém cùa 2 dang kénh kia nhung nò cùng khòng trành khòi mot so
khuyét diém co hùu nhu: Igi nhuàn bi chia sé, thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm, khó
khan trong viéc quàn ly bào quàn san phàm.
* Phàn hai càu trùc kènh: Dira trén dàc diém hoat dòng va càu trùc cùa kénh, co 3 loai
kénh:
^^^^^^ = " = ^ ^ = = = = 15

20. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
- Cdc kénh trao dèi dffn: Mot trao dòi don le thuòng là su tiép càn tu mot phia nguòi
mua hoac nguòi bàn. Thòi gian tòn tai cùa kénh trao dòi don gàn lién vói viéc thuc hién
càc hgp dòng mua bàn, tuy nhién nò chi phàt sinh sau khi viéc dàm phàn dà két thùc. Khi
thuc hién trao dòi don hiém khi co su lap lai dòi vói cùng mot nguòi mua hoac cùng mot
nguòi bàn nhung nò lai là co so de hinh thành va phàt trién càc càu trùc kénh khàc.
Kénh trao dòi don co nhùng uu diém là linh hoat, chi phi thàp, thòi gian luu thòng tuong
dòi ngàn va hàu nhu khòng càn co nguòi diéu khién kènh. Nhung loai kènh này cùng co
nhugc diém là do mot so truàng hgp thiéu thòng tin tu hai phia se làm này sinh su dgc
quyén, ngoài ra viec xàc dinh càc chi tiéu dinh lugng de dành già hieu qua hoat dòng cùa
kènh là khòng rò ràng.
- Càc kènh truyèn thòng (thòng thiràng): Càc kénh dugc xép loai là kénh thòng thuòng
dugc biéu hién nhu càc dòng chày tu do. Kénh trao dòi thòng thuòng là nhùng kénh dugc
thiét lap cho tùng thuang vu buon le khòng co quan he ràng buòc làu dai va tiép tue trong
tuong lai giùa càc tò chùc tham già vào kénh. Kénh trao dòi thòng thuòng dugc thiét làp
dira trén nhùng yéu tò càn nhàc dành già ve nhùng Igi ich cùa mòi ben tham già trong dò
già cà là yéu tò quyét dinh de nhùng nguòi tham già vào kénli chàp nhàn mot su phu
thuòc tòi thiéu giùa càc thành vién kènh vói nhau. Do vày, kénh trao dòi thòng thuòng
thiéu tinh lién két va su òn djnh càn thiét, càu trùc kénh de bi phà va khi nhùng xung dot
khòng dugc giài quyèt ngay làp tue.
Co ba dàc diém quan trgng:
(1) Su thiéu lién két giùa càc Còng ty trong càu trùc kénh thòng thuòng dàn dén yéu càu
mot mùc phuc thuòc làn nhau tòi thiéu.
(2) Càc Còng ty trong dòng chày tu do khòng tra thành càc thành vién day dù cùa he
thòng kènh Marketing lién két dgc.
16

21. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan Hai
(3) Thuàt ngù "thòng thuòng" khòng co nghTa là bao gòm tàt cà nhùng nguòi tham già
kénh ma chi thuc hién mot dich vu nào dò trong kénh.
- He thòng kènh marketing lién két chiéu dgc (VMS: vertical marketing system): Kènh
lién két doc là he thòng kènh bao gòm càc thành vién Igi ich cùa cà he thòng. Mòi tò
chùc tham già kènh lién két dgc thùa nhàn va mong muòn su phu thuòc làn nhau dira trén
nhùng su cam két thòa thuàn ve quyén han va tràch nhiém, ve Igi ich mong dgi va su òn
dinh cùa mói lién he trong tuong lai. Mòi thành vién tham già kénh déu san sàng chàp
nhàn vai trò cùa mình trong dò co nguòi diéu khién kènh va quàn ly kénh, nhùng nguòi
thuc hién nhìmg còng viec cu thè va chiù su quàn ly. Kénh lién két dgc luòn tòn tai cà
nhùng yéu tò lién két va nhùng xung dot tiém nàng trong kénh, nhùng xung dot xuàt phàt
tu nhùng nguyèn nhàn khàc nhau va là nhùng nguy co cho su phà va càc càu trùc kénh
va cùng là diém yéu de bi xàm nhàp bòi càc dòi thù canh tranh. Dàc diém co' bàn là
nhO-ng ngu-òi tham già kénh déu thù-a nhàn va mong muón phu thuoc làn nhau.
* Co ba loai kénh lién két dgc:
+ VMS duffc quàn ly:
o Day là he thòng kènh trong dò mot thành vién kénh co nhùng co so sue manh tu
nhién vòn co giù vai trò lành dao va nhùng thành vién khàc vi lai ich dà tu nguyen
chàp nhàn vai trò lành dao cùa thành vién co tràch nhiém.
o VMS dugc quàn ly ràng buòc càc thành vién chù yéu bang sue manh tài chinh, quy
mò va khà nàng kinh doanh, ky nàng quàn tri chù khòng phài là quan he hgp dòng.
o VMS dugc quàn ly khòng co su phu thuòc dugc thùa nhàn mot càch chinh thùc cùng
nhu khòng co mot he thòng sàp xép càc mòi quan he hgp tàc trong kénh, su chia sé
ve quyén han tràch nhiém, Igi ich cùa mòi ben dira chù yéu trén nhijng ràng buòc co
the àp dat tu mot phia.
17

22. Khóa luàn tot nghièp JeMBAUl Nguyèn Tuan Hai
o VMS dugc quàn ly cùng co thè phàt trién thành mot he thòng lién két hgp dòng khi
càc mói lién he dugc thè che hoà nhung nò cùng tiém àn càc mòi xung dot giùa càc
thành vién kènh khi càc thành vién phu thuòc tàng cuòng khà nàng va sue manh vòn
co cùa mình.
+ VMS lién két hpp dòng:
o Day là loai kénh Marketing lién két dgc ma su lién he giùa càc thành vién dugc ràng
buòc bang càc hgp dòng chinh thùc
o VMS lién két hgp dòng chinh là càc hgp tàc xà bàn le, chuòi tình nguyen va dai ly
doc quyén. Càc hgp tàc xà bàn le vói càc thành vién là tò chùc hgp tàc giùa nhùng
nguòi bàn le dgc làp hgp lai de tàng cuòng sue manh. Kénh này xuàt hién chù yéu do
sue ép canh tranh ma muòn tòn tai bàt buòc hg phài lién két lai.
o Chuoi tu nguyen cùa nguòi bàn le dugc nguòi bàn buon chù dòng ky hgp dòng cung
càp san phàm cho mot chuòi. Tàt cà nhùng nguòi bàn le déu phài dòng y mua san
phàm cùa nguòi bàn buon va chàp nhàn càc diéu kién do nguòi bàn buon dua ra.
o Dai ly dgc quyén kinh tiéu là he thòng phàn phòi co mòi lién he chat che giùa nguòi
chù quyén san phàm, dich vu, va nguòi dugc giao quyén. Nguòi nhàn quyén se co Igi
ich ve vòn con nguòi giao quyén su ò rgng thi truòng va hg se thu dugc Igi ich lón tu
viec bàn bàn quyén kinh doanh.
+VMS lién két dpc tap doàn:
o Day là càc thành vién trong kénh thuòc ve quyén tò chùc so hiìu cùa mot nguòi.
Quan he cùa càc thành vién trong VMS lién két dgc tap doàn là quan he noi bò nén
dat dugc su kiém soàt cao nhàt.
o VMS lién két dgc tàp doàn cùng dàm bào mot su linh hoat nhàt dinh, phàn chia tràch
nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han tòng rài hon de giàm bót mùc dò tap
trung. Vi vày, VMS lién két dgc tàp doàn dugc quàn ly tòt sé mang lai hiéu qua kinh
= — — ^ = = = _ — ^ = ^ ^ ^ = ^ ^ 18

23. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
té theo quy mò do phàt trién dòng thòi dàm bào khà nàng càn dòi cung càu mot cành
chù dòng. Tuy nhién, VMS lién két dgc tàp doàn cùng co nhùng han che là tao nèn su
siéu dgc quyén tu san xuàt tói phàn phòi. Néu kénh hoat dóng kém thi nguòi tiéu
dùng sé gành chiù nhùng thiét thòi ve chi phi va thòi gian. VMS lién két dgc tàp doàn
co tò chùc quàn ly cóng kènh, dèi hói chi phi lón va néu trình dò khòng dàp ùng quy
mò phàn phói sé tao ra su tri tre kém nàng dòng.
* Phàn hai theo san phàm: Co 2 loai kénh:
- Kénh hàng còng nghiep là kènh phàn phòi càc mat hàng còng nghiep cho càc co quan
càc tò chùc.
- Kénh hàng tiéu dùng cà nhàn là kènh phàn phòi càc loai hàng tiéu dùng cà nhàn. Kènh
hàng tiéu dùng càc thuòng là kénh nhiéu càp va dai hon so vói kènh hàng còng nghiep.
2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phói
2.4.1. Ngu-òi san xuàt
Nguòi san xuàt dugc coi là khòi nguòn cùa càc kènh phàn phòi. Hg cung càp cho thi
truòng san phàm hàng hoà va dich vu. Nguòi san xuàt co màt trong rat nhiéu ITnh vuc
kinh doanh tu còng nghiep, nòng nghiep, làm nghiep, xày dung...dén nhùng ngành dich
vu. Mac dù co su khàc nhau nhung càc doanh nghiep san xuàt déu nhàm thoà man nhu
càu cùa thi truàng. Muòn vày, san phàm cua hg phài san sàng cho thi truòng dò. Tuy
nhién, phàn lón càc doanh nghiep san xuàt lón làn nhò dà khòng ó trong vi tri thuàn Igi
de phàn phòi san phàm truc tiép cho nguòi su dung cuòi cùng. Hg thiéu cà kinh nghiem
làn quy mò de thuc hién tàt eà nhùng còng viéc phàn phòi càn thiét cho san phàm cùa hg.
Tham chi cà nhùng doanh nghiep co kinh nghiem trong phàn phòi thi hiéu qua kinh té
theo quy mò trong san xuàt cùng khòng tao nén hieu qua phàn phòi càn thiét.
19

24. Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ Nguyèn Tuàn Hai
Bang viéc chuyèn càc còng viéc phàn phòi cho càc thành vién khàc cùa kénh. nguòi san
xuàt co thè tiét kiém dugc chi phi va thòi gian phài bò ra de tu thuc hién viéc phàn phòi
san phàm.
2.4.2. Ngu-òi trung gian
2.4.2.1. Càc trung gian bàn buon
- Nguài bàn buon hàng hóa: Day là nhijng doanh nghiep co quyén sa hùu dgc làp, hg
mua, so hùu hàng hoà, du trù va quàn ly vàt chat san phàm vói so lugng tuong dòi lón va
bàn lai san phàm vói so lugng nhò cho nguòi bàn buon khàc. Tuy theo phuong phàp kinh
doanh ma hg mang càc tén khàc nhau nhu: nguòi bàn buon, nguòi phàn phòi, nhà xuàt
khàu...Nguòi bàn buon hàng hóa cung càp khà nàng bao phù thi truàng cho nguòi san
xuàt bòi vi càc thi truòng san phàm cùa phàn lón nguòi san xuàt bao gòm vò so nguòi
tiéu dùng trai ra trén càc khu vuc dia ly rgng lón. Vi vày nguòi san xuàt phài dira ngày
càng nhiéu vào nguòi bàn buon hàng hoà de thuc hién bao phù thi truàng càn thiét ò mùc
chi phi hgp ly. Ben canh dò, nhùng nguòi bàn buon so hùu hàng hoà va thuòng du trù
càc san phàm cùa nguòi san xuàt. Bang vice làm dò, hg co thè làm giàm yéu càu tài
chinh va giàm mot so rùi ro cùa nguòi san xuàt, lién quan dén giù tòn kho lón. Hon nùa
nguòi bàn buon co thè tap hgp càc don hàng nhò tu nguòi tiéu dùng. Bang viéc bàn san
phàm cùa nhiéu nguòi san xuàt, chi phi dat hàng cùa nguòi bàn buon co thè giàm tuong
dòi bòi viéc bàn mot tap hgp san phàm hon là san phàm cùa mot nguòi san xuàt cu thè.
Thém vào dò, nguòi bàn buon giùp cho nhà san xuàt trong viéc thu thàp thòng tin thi
truòng vi hg tiép xùc lién tue thòng qua chào bàn vói càc khàch hàng nhùng thòng tin
này hoàn toàn co già tri cho nguòi san xuàt de lap ké hoach san phàm, dinh già, va phàt
trìén chién lugc canh tranh. Ngoài ra, nguòi bàn buon con trg giùp càc nhà san xuàt trong
truòng hgp san phàm càn dugc dòi hoac tra lai de sua chùa, diéu chinh... nhùng su trg
20

25. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
giùp này con là mot yéu tò giùp càc nhà bàn buon tró thành thành vién quan trgng cùa
kénh phàn phòi.
- Bai ly, mài giài va bàn buon hàng hoà àn hoa hòng: Day là càc trung gian dgc lap,
dàm nhiém tàt cà hoac phàn lón càc còng viéc kinh doanh ó khàu bàn buon. Nhùng
nguòi trung gian này khòng so hùu hàng hoà ma chi thuc hién mot so chùc nàng phàn
phói nhàt dinh. Chùc nàng chù yéu cùa hg là tao thuan Igi cho viéc mua va bàn, qua dò
ho dugc huóng mot ty le phàn tram nhàt dinh dira trén doanh so bàn. Càc nhà dai ly
thuòng dai dién cho nguòi bàn thuc hién chùc nàng phàn phòi, hg co nhiéu tràch nhiém
va quyén Igi hon so vói càc mòi giói.
Càc nhà mòi giói co chùc nàng chù yéu là giùp cho nguòi mua va nguòi bàn gap nhau va
ho trg cho viéc thuang lugng. Hg khòng du trù hàng, thanh toàn hay dòi phò vói càc rùi
ro.
- Càc chi nhành va dai dièn bàn cùa ngirài san xuàt: Càc chi nhành va dai dién này do
càc nhà san xuàt làm chù, truc tiép quàn ly va thuòng dugc nhà san xuàt su dung vói muc
dich phàn phòi càc san phàm cho nguòi bàn buon. Mot so càc dai dién này thuc hién
chùc nàng dir trù ó nhùng noi càn tòn kho, trong khi mot so khàc lai là dai dién bàn
thuàn tuy.
2.4.2.2. Cdc trung gian bàn le
Nhùng nguòi bàn le là tàp hgp nhijng tò chùc hoac cà nhàn mua cùa nguòi san xuàt hoac
nguòi bàn buon de bàn lai cho nguòi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Nguòi
bàn le co quy mò kinh doanh nhò hon so vói nguòi bàn buon, khà nàng bao phù thi
truòng ò mùc trung bình va nhò. Trong nhijng thi truòng chàm phàt trién nói chung,
nhùng nguòi bàn le hét sue phàn tàn ve so lugng, màt hàng kinh doanh va han che ve
nàng lue. Nhùng nguòi bàn le tiép xùc vói nguòi mua sau cùng co thè là truc tiép nén co
uu thè lón trong viéc tìm hiéu, nàm bàt nhu càu hay thj hiéu cùa nguòi tiéu dùng, linh
= = = ^=^= 21

26. Khóa luàn tot nghièp JeMBAU] Nguyèn Tuàn Hai
hoat trong viéc dàp ùng càc nhu càu cùa nguòi tiéu dùng, co klià nàng thich ùng nhanh
vói bién dòng cùa thi truòng. Nhijng nguòi bàn le le thuòc chat che vào nhùng nguòi bàn
buon nhung lai co xu huóng thiét lap mòi quan he truc tiép vói nhà san xuàt de hinh
thành càc kénh phàn phòi ngàn ó nhùng thi truòng tuong dòi tap trung.
Càc chùc nàng chù yéu cùa nguòi bàn le bao gòm:
o Tiép xùc vói khàch hàng, phàt hién nhu càu tiéu dùng, thu thàp thòng tin thi truòng
va chuyèn càc thòng tin này trò lai cho nguòi san xuàt.
o Thuc hién bàn hàng, quàng cào va trung bay san phàm.
o Phàn chia va sàp xép hàng hoà thành tùng khòi lugng phù hgp cho nguòi mua.
o Du trù hàng hoà san sàng cung càp cho nguòi tiéu dùng,
o Cung càp dich vu cho khàch hàng.
Càc nhà bàn le thuòc dù loai quy mò va hinh thùc, luòn xuàt hién thém nhijng kién bàn le
mói. Càc chùc nàng phàn phòi do càc nhà bàn le thuc hién co thè phòi hgp theo nhiéu
càch khàc nhau de tao ra càc dang mói cùa dinh che bàn le.
2.4.3. Ngu'òi tièu dùng cuòi cùng
Nguòi tiéu dùng cuòi cùng là diém dén cuòi cùng cùa hàng hoà va dich vu. Chi khi nào
hàng hoà dén nguòi tiéu dùng cuòi cùng, qua trình phàn phòi hàng hoà mai hoàn thành.
Nguòi tiéu dùng cuòi cùng co vai trò quan trgng trong kènh phàn phòi vi hg co quyén lira
chon hàng hoà tu nhùng kénh khàc nhau. Tap hgp nhùng nguòi tiéu dùng cuòi cùng va
hành vi mua cùa hg se kéo theo su thay dòi cùa càc kénh phàn phòi.
2.5. Càc yéu tó mói truòng ành huò*ng dén kénh phàn phói
Càc kénh phàn phòi hinh thành va vàn dóng rat da dang, phu thuòc vào nhiéu yéu tò mòi
truòng. Càc kénh phàn phòi tàt nhién khòng thè tòn tai dgc làp ma hoat dòng va phàt
trìén trong nhùng mòi truòng phùc tap va luòn luòn thay dèi. Su thay dèi cùa càc lire
lugng mòi truòng tàc dòng qua lai vói càc kénh phàn phói va co thè ành huóng quyét
= = — ^ = = _ = ^ ^ = ^ ^ = 22

27. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Hai
djnh dén kénh cà trong dai han va ngàn han. Nguòi quàn ly kénh tàt nhién phài biét ve
mòi truòng va nhùng thay dòi cùa nò de lap càc chién lugc phàn phòi co hieu qua.
Mòi truòng bao gòm tàt cà càc nhàn tò ben ngoài khòng thè diéu khién dugc tàc dòng
dén hoat dòng cùa kénh, tàt nhién mùc dò ành huóng cùa chùng là khàc nhau.
2.5.1. Mói tru-ÒTig kinh té
Kinh té là nhàn tò mòi truòng co ành huòng hién nhién nhàt tói tàt cà càc thành vién cùa
kénh phàn phòi. Do dò, nguòi quàn ly kénh phài biét ve ành huóng cùa càc bién so kinh
tè dén mgi thành vién cùa kénh.
Bién so thù nhàt là lam phàt. Lam phàt là vàn de co hùu cùa mgi nén kinh té, nò co ành
huòng rat lón dén hành vi cùa mgi nguòi tham già vào nén kinh tè, dàc biét là càc thành
vién cùa kénh phàn phòi. Phàn ùng cùa càc thành vién ó mùc bàn buon va bàn le vói ti le
lam phàt cao dugc xàc dinh qua phàn ùng cùa nguòi tièu dùng hay nguòi su dung cuòi
cùng. Tàt nhién, phàn ùng cùa nguòi tiéu dùng trong suòt thòi ky lam phàt là khòng de
dir doàn. Mùc chi tiéu cao eó thè xày ra trong thòi ky dàu cùa lam phàt khi nguòi tiéu
dùng co tàm ly mua truóe khi già tàng... mot khia canh khàc, nguòi tiéu dùng lai chiù
ành huòng cùa tàm ly giù lai tién khi thày nguy co suy thoài xày ra. Khòng chi trong chi
tiéu ma ngay cà hành vi mua cùa nguòi tiéu dùng cùng thay dòi trong thòi gian xày ra
lam phàt.
Trong thòi ky suy thoài, chi tiéu cùa nguòi tiéu dùng (dàc biét là cho càc hàng hoà làu
ben) giàm xuòng, dòi khi giàm rat manh. Tàt cà càc thành vién cùa kénh co thè thày ành
huòng cùa suy thoài duói hinh thùc giàm tuong dòi lugng bàn va Igi nhuàn. Càc còng ty
co tòn kho lón sé chiù ành huóng lón han, tham chi di dén phà san
Mot bién so khàc nùa là su thiéu hut san phàm. Su thiéu hut mot loai san phàm nào dò
thuòng khà phò bién va khòng chi xày ra ó mot thòi diém nhàt djnh. Mùc phu thuòc lan
nhau cùa nén kinh té toàn càu tàng lén làm cho su thiéu hut ve nhiéu san phàm thuc su
= = ^ ^ — = ^ ^ ^ 23

28. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan Hai
trò nén khó doàn chàc chàn. Su thiéu hut co thè ành huóng bàt lai tói tàt cà càc thành
vién cùa kènh. Nguòi bàn le sé bj nhijng nguòi tiéu dùng phàn nàn. vi hg cho ràng nguòi
bàn le phài chiù tràch nhiém truóc su thiéu hut dò. Càc thành vién cùa kénh ó càp dò bàn
buon cùng khòng thè cung càp so lugng hàng hoà day dù trong ngàn han cho càc khàch
hàng cùa hg. Nguòi bàn buon phài co gang phàn chia càc san phàm han che giùa càc
khàch hàng cùa hg. Su phàn chia nhu vày khòng bao giò co thè hoàn thién va mot so
khàch hàng càm thày bi phàn biét dòi xù. Trong khi dò nguòi san xuàt lai phài dòi mat
vói sue ép phài tàng già trong suòt thòi ky thiéu hut.Viéc tàng già co thè tàng Igi nhuàn
ngàn han nhung nò co thè làm suy yéu khà nàng trg giùp cùa càc thành vién cùa kénh khi
thòi ky thiéu hut dà qua.
Ngoài càc vàn de trén, tình hinh nhàn sàch Nhà nuóc, càn càn mua bàn quòc té, ng nuóc
ngoài lón .... cùng là nhùng vàn de kinh té co ành huóng lón tói càc kénh phàn phòi. Su
tham hut ve ngàn sàch va ng nuóc ngoài lón tao ra mot nhu càu rat lón ve vòn va tàt
nhién làm tàng lai suàt, dàn dén làm tàng mùc lam phàt. Màt càn bang thuòng mai do
khòi lugng nhàp khàu lón hon nhàp khàu dàn dén màt vice làm cùa nguòi lao dòng trong
nuóc, dàn dén suy thoài do giàm mùc thu nhàp. Mot yéu tò kinh té khàc co thè ành
huóng tói kénh phàn phòi, tham chi cà trong thòi ky kinh té òn dinh là già tri cùa dòng
tién trong nuóc so vói ngoai tè. Khi già tri cùa dòng tién trong nuóc cao so vói già tri cùa
dòng ngoai té sé làm giàm sue canh tranh cùa hàng hoà trong nuóc.
2.5.2. Mói tru*ÒTig vàn hóa - xà hói
Su thay dòi dàn so giùa càc vùng sé làm thay dòi màt dò thi truòng ò càc khu vuc khàc
nhau va vi vày càu trùc kénh cùng phài thay dòi theo. Tuoi cùa dàn so cùng hinh thành
càc nhóm tiéu dùng khàc nhau vói càc nhu càu rat khàc nhau kéo theo chién lugc kénh
cùng phài thay dòi de thich ùng vói su thay dòi này.
24

29. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
Trình dò giào due tàng lén thuòng kéo theo su thay dòi quan diém cùa nguòi tiéu dùng.
Dàc biét, nguòi tiéu dùng sé dòi hòi nhiéu thòng tin va dich vu tu tàt cà càc thành vién
cùa kénh. Tom lai, de dàp ùng nhu càu do trình dò giào due tàng, tàt cà càc thành vién
trong kénh phài trò nén hiéu qua hon trong vice thuc hién càc còng viec phàn phói.
Su thay dèi co càu dàn toc: Moi dàn toc trong mot dàt nuóc co nhùng nhu càu khàc nhau.
Viec nhà san xuàt tàng cuòng bàn san phàm cùa mình trén càc thi truòng nguòi dàn toc
thiéu so sé phu thuòc vào su phàt trién mòi quan he càc thành vién kénh thuòc nhóm
thiéu so.
Su thay dèi vai trò cùa nguòi phu nù; Nguòi phu nù ngày càng tró nén dgc làp hon va
dugc dinh huóng nghé nghiep co thè giàm vai trò là nguòi mua chinh trong già dinh.
Nguòi bàn le co thè de dàng va nhanh chóng hon trong vice thuyét phuc nguòi phu nù
mua hàng, hinh thùc bàn hàng tói tan nhà eó thè tró nén phò bién hon.
Mot so su thay dòi chinh co thè nhàn ra ve càu trùc già dinh là: Càc già dinh tra nén nhò
hon, vói so thành vién trung bình 3 - 4 nguòi, so dgc thàn tàng lén. Nhùng su thay dòi
trong chu ky dòi song già dinh sé ành huóng tói hành vi mua hàng cùa nguòi tiéu dùng
va tàt nhién co ành huòng tói chién lugc quàn ly kénh.
2.5.3. Mói tru-ÒTig cóng nghé
Day là mot trong nhijng yéu tò rat nàng dòng, chùa dung nhiéu ca hòi va de doa dòi vói
càc doanh nghièp. Nhùng àp lue va de doa tu mòi truòng còng nghé là:
Su ra dòi va bùng nò cùa còng nghé mói làm xuàt hién va tàng cuòng uu thè canh tranh
cùa càc san phàm thay thè, de doa càc san phàm truyèn thòng cùa ngành hién hùu, khòng
nhirng thè nò con làm cho còng nghé hién hùu bi lòi thòi va tao ra àp lue dòi hòi càc
doanh nghièp phài dòi mói còng nghé de tàng cuòng khà nàng canh tranh.
Ngoài ra su ra dòi va bùng nò cùa còng nghé mói càng tao diéu kién thuàn Igi cho nhùng
nguòi xàm nhàp mói va làm tàng thém àp lue de doa càc doanh nghiep hién hùu trong
^ — 25

30. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
ngành, nò càng làm cho vòng dòi còng nghé co xu huóng rùt ngàn lai, diéu này càng làm
tàng thém àp lue phài rùt ngàn thòi gian khàu hao so vói truóc.
Ben canh nhiing de dga trén thi truòng, co hòi ma mòi truòng còng nghé dem lai cho càc
doanh nghiep co thè là:
Còng nghé mói co thè tao diéu kién de san xuàt san phàm ré hon vói chat lugng cao hon,
làm cho càc san phàm co khà nàng canh tranh tòt hon. Su ra dòi cùa còng nghé mói va
khà nàng chuyèn giao còng nghé mói này vào càc ngành co thè tao ra nhijng co hòi rat
quan trgng de phàt trién san xuàt va hoàn thién san phàm ó càc ngành. Su ra dòi cùa còng
nghé mói co thè làm cho càc san phàm ré han, chat lugng tòt hon va co nhiéu tinh nàng
hon qua dò co thè tao ra nhùng thi truòng mói hon cho càc san phàm va djch vu cùa còng
ty-
Su phàt trién cùa còng nghé sé tao diéu kién thuàn Igi cho viéc phàn phòi hàng hoà. Vói
su trg giùp cùa he thòng mày tinh cùng càc phàn mèm chuyèn dung, càc nhà quàn tri
kénh sé thuan tién han trong viéc quàn ly kho, quàn ly su luàn chuyèn cùa hàng hoà, tài
chinh...
2.5.4. Mói tru-ÒTig luat phàp
Day là yéu tò mòi truòng phùc tap nhàt. Co rat nhiéu diéu luat djnh che càc hành vi kinh
doanh trén thi truòng va càc diéu luat này déu ành huóng dén càc kénh phàn phói dòi hòi
nguòi quàn ly kénh phài hiéu rò. Nguòi quàn ly kènh phài phài hiéu biét ve luat phàp
càng nhiéu càng tòt, dàc biét là nhùng diéu luat lién quan dén quàn ly kénh sé giùp hg
làm vice tòt hon vói càc chuyèn già luat phàp va eó thè trành dugc nhùng vàn de luat
phàp tiém tàng va tòn kém eó thè phàt sinh trong qua trình quàn ly kénli.
Nhà nuóc phài xày dung dugc he thòng phàp luat hoàn chình de dinh che càc hoat dòng
luu thòng hàng hoà trén thi truòng trong càc kénh phàn phòi. Nhùng diéu luat tao hành
lang phàp ly cho càc vién cùa kénh va he thóng kènh hoat dòng co hieu qua. Càc dièu
— ^ — = — — ^ ^ = ^ = ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ = ^ ^ 26

31. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUJ Nguyen Tuàn Hai
luat cùng phài han che dugc nhùng hành vi dàc quyén, buon làu, tròn thué, tao mòi
truòng canh tranh lành manh.
2.5.5. Mói tru-ÒTig canh tranh
Theo quan diém Marketing ve canh tranh, nguòi quàn tri kénh phài xàc dinh càc loai
canh tranh chinh ành huóng tói chién lugc kénh. Cu thè co 4 loai canh tranh trong kénh:
Canh tranh chiéu ngang giùa càc thành vién kénh cùng loai.
Canh tranh chiéu ngang giùa càc thành vién kénh khàc loai .
Canh tranh theo chiéu dgc.
Canh tranh giùa càc kénh.
2.5.5.7. Cgnh tranh chièu ngang giira càc thành vièn kènh cùng logi.
Day là su canh tranh giùa càc còng ty ò cùng mot càp dò kénh. Vi du càc nhà san xuàt ò
tò canh tranh vói càc nhà san xuàt ò tò khàc, càc nhà bàn buon canh tranh vói càc nhà
bàn buon khàc, mot cùa hành bàch hoà canh tranh vói càc cùa hàng bàch hoà khàc. Day
là hinh thùc canh tranh co bàn phò bién va thòng thuòng.
2.5.5.2, Cgnh tranh chièu ngang giùa càc thành vièn kènh khàc logi,
Day là su canh tranh giùa càc loai còng ty khàc nhau ó cùng mot càp dò kènh. Vi du, càc
cùa hàng ha già canh tranh vói càc cùa hàng tòng hgp, nguòi bàn buon canh tranh vói
càc dai ly va nhijng nguòi mòi giói.
2.5.5.3. Cgnh tranh theo chiéu dpc.
Day là su canh tranh giùa càc thành vién kénh ó càc càp dò khàc nhau trong kénh nhu
nguòi bàn le canh tranh vói nguòi bàn buon, nguòi bàn buon canh tranh vói nguòi san
xuàt va nguòi bàn le. Trong mot so diéu kién, canh tranh chiéu dgc tra thành xung dot
trong kénh khi mot thành vién co hành dòng ành huóng dén co gang cùa càc thành vién
khàc de dat muc tiéu cùa nò.
27

32. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Hai
2,5,5,4, Cgnh tranh giira càc kènh
thè hién càc kénh hoàn chình này canh tranh vói càc kénh hoàn chinh khàc. De càc kénh
canh tranh nhu nhùng don vj dgc lap thi chùng phài dugc tò chùc va phài là càc tò chùc
lién két. Càc kénh nhu vày dugc ggi là càc kénh lién két dgc.
2.6. Dành già hiéu qua hoat dóng cùa càc thành vién kénh phàn phói
Khòng mot còng ty dat su dugc quàn ly tòt va eó thè hoat dòng thành còng trong dai han
ma khòng co dành già dinh ky hoat dòng cùa càc nhàn vién va càc thành vién trong kénh
cùa còng ty, vi thành còng cùa còng ty de dàp ùng càc muc tièu dat ra cùng le thuòc lón
vào viéc càc thành vién kénh dgc lap cùa còng ty làm tòt tói dàu. Hai vàn de co bàn lién
quan tói dành già boat dòng cùa càc thành vién kénh là:
2.6.1 Càc nhàn tó tàc dóng tói pham vi va tàn suàt cùa viéc dành già
2.6.1.1. Mùc dò kièm soàt: Mùc dò kiém soàt ma mot nhà san xuàt eó dòi vói càc thành
vién kénh dóng vai trò xàc dinh pham vi va tàn xuàt càc dành già cùa nò.
Néu kièm soàt dua vào thoà thuàn bang giao kéo chàc chàn vói càc thành vién kénh, càc
nhà san xuàt sé ò trén mot dia vi de yéu càu su cung càp thòng tin tòt ve hoat dòng cùa
càc thành vién. Nò tao de dàng lón cho càc nhà san xuàt de yéu càu va lày dù lieu ve hoat
dòng cùa thành vién de hg co thè tién hành dành già toàn dién hon. Mat khàc, mot nhà
san xuàt ma thiéu su chàp nhàn thi truòng manh me càc san phàm cùa hg va thiéu kiém
soàt kénh chat che dira trén càc cam két giao kèo eó thè co it hon quyén kièm soàt càc
thành vién rat nhiéu.
2.6.1.2. Tàm quan trong càc thành vièn trong kènh: Vói nhà san xuàt, nguòi ma bàn tàt
cà càc san phàm cùa hg qua càc trung gian, dành già thành vièn kènh co thè là toàn dién
hon là dòi vói nhà san xuàt ma it dira vào càc trung gian bòi vi thành còng cùa còng ty
trén thi truòng phu thuòc truc tiép vào hoat dòng cùa càc thành vién kénh.

33. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
1.6.1.3. Bdn chat san phdm: Nhìn chung, san phàm càng phùc tap thi pham vi dành già
càng lón. Vi du, nhà san xuàt khòi lugng lón càc san phàn ma già tri don vi thàp dòi hòi
it dich sau bàn hàng, co thè làp càc dù lieu bàn thuòng xuyén nhu là nhùng càn cu dành
già càc thành vièn cùa kénh. Mat khàc, mot thành vién cùa kénh phàn phòi mày móc dàt
tièn va phùc tap dòi hòi dich vu sau bàn hàng a mùc dò cao, co thè dugc nhà san xuàt
xem xét càn thàn hàng loat càc tiéu chuàn rgng rài eó lién quan, de thoà man thi truòng.
Thém vào dò, vói càc san phàm co già tri don vj rat cao nguòi san xuàl co thè dành già
hoat dòng cùa thành vién kénh mot càch ty mi, chinh xàc.
2.6.1.4. So luang thành vién kénh: Dòi vói nhà san xuàt su dung he thòng phàn phòi rgng
rài dành già thành vién kènh co thè nhiéu han mot chùt so vói theo dòi luót qua nhùng
con so bàn hién thòi. Càc dành già thành vién cùa kénh dugc càc nhà san xuàt su dung co
thè chia thành 2 dang:
Dành già de giùp nguòi quàn ly duy tri viéc diéu khién hoat dóng hién thòi cùa càc nhà
phàn phòi dang bàn càc san phàm cùa còng ty.
Dành già toàn bò chùc nàng giùp cho nhà quàn ly co càc phàn tich hoàn hào hién tai va
tuong lai cùa tùng loai boat dòng cùa nguòi phàn phòi.
2.6.2 Kiém tra hoat dóng cùa càc thành vién kénh
Day là mot su xem xét tòng hgp va mang tinh thòi ky ve boat dòng cùa càc thành vién
trong kènh. Su kiém tra này bao gòm 3 giai doan co bàn sau:
Phàt trién càc tiéu chuàn
do lu'òng hoat dóng
1 '
Dành già càc thành vièn kénh ù-ng
vói càc tiéu chuàn
'^
Du'a càc hành dóng dùng dàn
(néu thày càn thiét)
Hinh 2,2: Mò hinh kièm tra hogt dòng cùa càc thành vién kénh
29

34. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai
2.6.2.1. Phàt trién càc tiéu chuàn do liràng hogt dòng
Trong khi co nhiéu tiéu chuàn khà quan cho viéc do luòng hoat dòng thành vién kénh,
chùng ta nhàn ra ràng hàu hét càc nhà san xuàt su dung két hgp cùa càc thành vién kènh,
thài dò càc thành vién kénh, canh tranh ma càc thành vién phài duang dàu, tuong lai tàng
truòng chung cùa càc thành vièn.
2.6.2.2, Dành già càc thành vién kénh ùng vài càc tièu chuàn
Hoat dòng bàn: Hoat dòng bàn le là tiéu chuàn quan trgng nhàt va hay dugc dùng nhàt de
dành già su thuc hién cuà càc thành vièn kénh thuc té. Néu boat dòng bàn cùa càc thành
vién kénh khòng thich hgp thi co thè eó nhùng vàn de này sinh. Bàt cu lue nào eó thè
nguòi quàn ly kénh nén eò gang co dù liéu ve lugng bàn tu càc thành vién kénh cho càc
khàch hàng cùa hg. Nguòi quàn ly kènh càn dành già dù lieu bàn theo ba mùc dò so sành
sau:
Lugng bàn hàng hién tai cùa càc thành vién kénh so vói lugng bàn hàng trong qua khù.
Càc so sành ve lugng bàn hàng cùa mot thành vièn kénh vói càc lugng bàn cùa càc thành
vién khàc trong kénh.
Càc so sành ve lugng bàn hàng cùa thành vién kénh vói càc chi tiéu da xàc dinh truóc
(néu càc chi tiéu dà dugc àn dinh).
Duy tri tòn kho: Duy tri mùc dò hgp ly tòn kho là chi tiéu quan trgng khàc dành già boat
dòng cùa thành vién kénh. Thuc té kiém tra mùc dò giù tòn kho bòi thành vién kénh eó
thè tu hoàn toàn don giàn dén rat khó khan trong truòng hgp càc nhà san xuàt quan he vói
mot so nhò càc thành vién kénh ò mùc dò bàn buon, viéc kiém tra càc mùc dò tòn kho
cùa thành vién kènh co thè dugc thuc hién bòi lue lugng bàn khu vuc nhu mot thành
phàn càc cuòc ggi bàn thuòng xuyén. Dòi vói càc nhà san xuàt bàn thòng qua mot so lón
càc thành vièn kénh bàn buon hoac bàn le, còng viéc co thè nhiéu hon va co thè dòi hòi

35. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
su dung càc còng ty nghièn cùu thi truòng ben ngoài, càc còng ty thuc hién dich vu kiém
tra tòn kho chuyèn mòn hóa.
Càc khà nàng cùa lue lugng bàn: Nhiéu nhà san xuàt tin ràng càn thiét phài dành già càc
khà nàng bàn cùa càc thành vién kènh mot càch truc tiép bang càch dành già nhùng
nguòi bàn hàng cùa hg.
Thài dò cùa nhùng thành vién trong kénh; Tàm quan trgng cùa càc thài dò tich cuc cùa
thành vién kénh dòi vói nhà san xuàt va dòng san phàm cùa nò càn dugc dành già dùng
mùc nhu càc tiéu chuàn. Tuy nhién trong thuc té thài dò thành vién kénh thuòng khòng
dugc dành già néu boat dòng bàn cùa càc thành vièn kénh dàng bài long.
Canh tranh: Nguòi quàn ly kénh càn xem xét hai dang canh tranh khi dành già boat dòng
thành vién kénh; Su canh tranh tu phia nhùng nguòi trung gian khàc va canh tranh tu càc
dòng san phàm khàc bòi càc thành vién kénh do nhà san xuàt làm chù.
Mac dù 6 tièu chuàn vùa bàn tói dugc su dung phò bién nhàt va dua ra hàu hét càc thòng
tin dành già ma hàu hét càc nhà san xuàt càn, vài tiéu chuàn khàc cùng dugc dùng trong
mot so truòng hgp. Tièu chuàn quan trgng nhàt là tình trang tài chinh cùa càc thành vièn
kénh, dàc tinh va tiéng tàm cùa hg va chat lugng phuc vu khàch hàng.
2,6,2,3, Ap dung càc tiéu chuàn hành dóng
Khi dà phàt trién mot loat càc tiéu chuàn cho viéc dành già boat dòng cùa càc thành vièn
kénh, nguòi quàn ly kénh phài dành già càc thành vièn kénh theo càc tiéu chuàn này. Càc
huóng tiép càn càn thiét co thè dugc dùng:
Chia càc dành già hoat dóng dua theo mot hay nhiéu càc tiéu chuàn: Tiép càn này dùng
phò bién nhàt khi so lugng càc thành vién kénh lón va khi càc tiéu chuàn dang boat dòng
dugc giói han ma khòng nhiéu han nhùng tiéu chuàn sau:
+ Hoat dòng bàn.
+ Duy tri tòn kho

36. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai
+ Càc chùc nàng bàn hàng.
Kit hay càc tiéu chuàn mot càch phi chinh thùc: Huóng tiép càn này dai dién cho mot
buóc tièn tu càc dành già càc tiéu chuàn boat dòng don le ma qua dò mot no lue dugc
thuc hién de két hgp càc tiéu chuàn khàc nhau thành mot dành già chuàn toàn dién ve
hoat dòng cùa càc thành vièn kénh.
Cdc tiéu chuàn da phuang duac két hap chinh thùc: mot su phàn càp chinh thùc su dung
càc tiéu chuàn da phuong cho phép nguòi quàn ly tiép càn di tói su phàn càp boat dòng
mang dinh tinh chung cho mòi thành vién kénh. Tiép càn này gòm 5 buóc sau:
Buóc 1: Càc tiéu chuàn va càc phuong phàp do luòng boat dòng lién quan dugc quyèt
dinh lira chgn.
Buóc 2: Càc ty trgng dugc xàc dinh phàn cho mòi tiéu chuàn de phàn ành tàm quan trgng
tuong dòi cùa chùng.
Buóc 3: Mòi thành vién kénh dugc dành già va xép bang theo tùng thang mùc dò tu 0- 10.
Buóc 4: Diém cùa mòi tiéu chuàn dugc nhàn lén bòi ty trgng cùa liéu chuàn dò.
Buóc 5: Càc phàn càp cùa tiéu chuàn xét theo ty trgng dugc còng lai de cho ra xép bang
hoat dòng toàn bò cho mòi thành vién kènh.
2.6,2,4, De xuàt càc diéu chình kénh
Nhìn chung, càc nhà san xuàt co thè de xuàt càc hành dòng hgp ly de phàt trién càc boat
dóng cùa càc thành vién kénh, nhijng nguòi ma khòng dàp ùng dugc mùc boat dòng tòi
thiéu. Su dành già cùa thành vién kénh này càn dugc dùng chi nhu là mot su phàn Igc
cuòi cùng.
Néu càc boat dòng hgp ly dugc liéu truóc. vói muc dich là sua dòi hon là coi nò là dàu
nùt cuòi, nguòi quàn ly kénh càn nò lue tim ra tai sao càc thành vién kénh này boat dòng
kém hiéu qua. Tuy nhién, de làm rò viéc dò, phài tao mot su co gang dàc biét de tìm hiéu
càc nhu càu va vàn de cùa càc thành vién boat dòng kém va xàc dinh chinh xàc càc
nguyèn nhàn thàt bai.
= — = — — =——= = — = = 32

37. Khóa luàn tot nghiep leMBAUl Nguyen Tuàn Hai
CHl/ONG III: XAY DU^NG KÉNH PHAN PHÓI
CHO SAN PHÀM SON ALPHANAM CÙA CÒNG
TY ALPHANAM
33

38. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai
3,1. Tong quan ve còng ty ALPHANAM
3.1.1. Qua trình hinh thành va phàt trién cùa Cóng ty ALPHANAM
Còng ty ALPHANAM dugc thành lap theo giày phép so 2001/GP-UB do UBND Thành
phò Ha Noi càp va giày dàng ky kinh doanh so 051581 cùa Ùy ban kè hoach thành phò
Ha Nói vói so vòn phàp dinh là 50.000.000.000 dòng.
Còng ty co tru sa chinh tai 79 Mai Hàc De, Ha Nói.
So dién thoai: 84-4-9761771; Fax: 84-4-9784885
Tai mién Trung va mién Nam, Còng ty thành lap Còng ty co phàn ALPHANAM Mièn
Trung va Còng ty eò phàn ALPHANAM Sài Gòn.
* Càc ngành nghé kinh doanh chinh:
San xuàt càc san phàm co khi, co dién
- San xuàt mày móc va chuyèn giao còng nghé càc day chuyèn còng nghiep.
- San xuàt vàt liéu xày dung; Thi còng xày làp càc còng trình dién co càp dién àp dén
35KV.
- San xuàt càc san phàm tu vàt liéu composite (SMC).
- Xày dung va làp dàt càc còng trình ha tàng xà bòi, ha tàng ky thuàt trong càc khu
còng nghiep, dò thi.
- Xày dung càc còng trình dàn dung va còng nghiep.
- San xuàt, làp dat thang mày.
- San xuàt, kinh doanh san càc loai.
* Sau day là mot so móc quan trpng trong qua trình phàt trién cùa ALPHANAM:
Nàm 1995 : Thành làp Còng ty boat dòng thuang mai - dai ly cho hàng SCHNEIDER
(Phàp), Utilux (UC), ENERPAC (My).
Nàm 1996 : Xày dung Nhà mày san xuàt tu bang dién tai Ha Noi.
Nàm 1997 : Thành lap càc xi nghiep xày làp, thi còng càc còng trình dién, nuóc, ha tàng ky thuàt
' = ^ — ^ ^ 34

39. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
Nhàn chùng ehi ISO 9002.
Nàm 1998 : Thành lap nhà mày san xuàt san phàm composite tai Ha Nói.
Nàm 1999 : Nhàn giài thuòng Sao Dò (Mot trong 10 doanh nghièp tre xuàt sàc nhàt
Viet Nam).
Nàm 2000 : Nhàn chùng chi ISO 9001:2000.
Nàm 2001 : Dàu tu xày dung cum Còng nghiep ALPHANAM tai Khu còng nghiep Phò
Nói A - Hung Yèn vói tòng dién tich 53.000 m^.
Nàm 2002 : Góp vòn dàu tu du àn nhà mày giày An Hoà (Tuyén Quang) - còng suàt
30.000tàn /nàm. Tòng dàu tu 220 trìeu USD.
Nàm 2003 : Dàu tu xày dung cum Còng nghiep ALPHANAM Mién Trung tai Dà Nànj
Tòng dién tich 68.000 m i
Dàu tu xày dung Nhà mày bao bì PP-PE.
Nhàn giài thuang Sao Vàng Dàt Viet thuang hiéu ALPHANAM.
Dàu tu san xuàt Thang mày - San phàm lién doanh vói FUJI Nhàt Bàn, FUJI
Malaysia va Singapore.
Nàm 2004 : Dàu tu khu Lién hgp khàch san 5 sao va vàn phòng cho thué tai trung
tàm thành phò Dà Nàng (Còng ty Co phàn Sao Dò).
Nàm 2005 : Dàu tu xày dung khu REDSTAR Resort tai bài bién Son Tra - Dà Nàng.
Dàu tu Tòng dai ly bàn va bào trì xe ò tò Dòng bang song Cùu Long Càn Tho.
Dàu tu Trung tàm Dàng kiém xe co giói Dòng bang song Cùu Long Càn Tho.
Nàm 2006 : Dàu tu san xuàt san nuóc vói tòng còng suàt 30.000 tàn/nàm.
Son dàu 9.000 tàn/nàm va day chuyèn san xuàt bòt bà tuòng còng suàt
12.000 tàn/nàm.
* Ca càu bò mày tò chùc cùa ALPHANAM
Còng ty ALPHANAM hién eó khoàng 384 càn bò còng nhàn vién vói 52 càn bò quàn ly.
— — — = = 35

40. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
Co càu cùa Còng ty dugc tò chùc theo co che truc tuyén chùc nàng, chi tièt xin dugc xem
tal Hinh 3.1 - So dò tò chùc Còng ty ALPHANAM.
* Két qua kinh doanh cùa Còng ty
Trong thòi gian qua, boat dòng kinh doanh cùa Còng ty dà tàng truòng mot càch manh
me, dat dugc nhijng thành tuu dàng ké, dugc thè tai Biéu doanh thu va Igi nhuàn
ALPHANAM duói day:
Bang 3.1 - Mtfc tàng tru'óng doanh thu va loi nhuàn
cùa Còng ty ALPHANAM
Chi tiéu Tàng so vài Tàng so vài Tàng so vài Tàng so vài
nàm 2001 nàm 2002 nàm 2003 nàm 2004
Doanh thu 29% 23% 15% 19%
Loi nhuàn 22% 31% 23% 26%
DVT: Tydòng
140
120
100
80
60
40
20
0
2001 2002 2003 2004 2005
-•—Doanh thu Lai nhuàn
[Nguòn: Phòng ké toàn]
==^==^=—= 36

41. VICE G.M. OF M&E INSTALLATION
PHÙNO KE'HOACH
PHÀTTRÉNSANPHAM
PLANNING DEPT.
§1 PROOUCTRtO
PTGD XÀY LÀPM&E
PHÒNO K * T H U A T
TECHNICAL DEPT. K t THUÀT
CÀC XN X A Y L À P
iwaTALUATioN ENTERPBiaea
PHÒNO KtNH D O A N H
SALES O E P T .
.Si li '
KCS
PHÒNG Dl^ AH
ÌÓCOOieNt^CHVU
PROJECT DEPT.
U E SERVICE TEAM
UfÒNO SAN XUÀT B 4 T B *
HASnC VfOOKSMOP
P. T H I T R l / Ò N O H A N Q ) WATE. BMEO PAINI M M U I M P
1 VICE G.M. OF PAINT SALES
HANOI AREA DEPT.
PTGD KINH DOANH SON
PHÒNO OL CAI LY MIÉN B A C ^ XieNOUOUNOHÙlSON
BOLWBIT-fiUCOPAIITVMRKSHOII
P H Ù N G QL OiAl L V M T - H N
' S-
< HIDOI-eftSOUTH ERH DBALERS
z t;
KHOTHÀNHPHAU
z PHÒNG o u A N
PROJECT DEPT, SE tj
FINISHINOSTORE
< PHÙNO MARKETING
KMONGUrCNUtU
ROUGH HATERUL STORE
MARKETING DEPT.
z i^
TECHNICAL MANAGER
PHATIRIÓI&INPIUM
GIAMOÓCKY THUÀT
i: co FDQDUCTRtO
Q.
Ki-THUAr
OC DO'xe TECHWCAL
< o CAR TEAM
n: S
P H Ò N G V&J T U KCS
o o z
tè
MATERIAL DEPT.
z o z
o
^. LU
PHONQ XNK
IM. a EX. DEPT.
<o a
U o
•o
o 0£ U l 5 a e
m<
PX L A P R A P Tu B ÀN O D I^N
swtrosoANO A u woRKWoP
a ut 'Si i= I— u.
se tu
PHANXUÒNQCOKHI
O u- M E C H A N I C A L WORKSHOP
u «s
X
la
z o
o oc
ti s IO
^^ z
o o
= PKL&PRAPTBDI^N
ELECTRIC WORKSHOP
• o ss
o
n P^p
N Q Q L C M L f MIÉN BÀC
>r a HODItlEHM M A L EH*
o o
• < Ul
TOCOei^MDICHVy
M&E SERVICE TEAM
PHÒNO MARKETINO
I- 1^
MARKETING DEPT.
PHONO KINH DOANH
KHO THÀNH PHÀN
FIWSHIHS STORE
GDKC
M.OF
SALES DEPT.
Ufi
Q E S PHÒNO D ^ T A N
PROJECT DEPT.
KHONOUYEN UgU
W U G H UATERIAL STORE
VICE
D &
(0 ss
TÒKlÉynÒNOHÀHG
WSPECDON aPACKiNQT&>M
ASS.F
s o
IAN6
KHOHÀNO
ffi
£g GTORE
4 PHÒNQ Q L a^ L f M T - M N
MIDDLE II SaUTHUIH DEALEflB
UAHAaEMEirT DEPT
li lÓLÀPRÀPOI$N
ELECTRICAL AS5. TEAM
z £?> PHONO MARKETING
MARKET1NQ DEPT. i g TÓmpRÀPCOKHl
ORECT
GO
MECHANICALAS5.TEAM
1- s PHÒNG KINH DOANH
SALES DEPT.
se a
li
NHABÉ'P
—» PHÒNG D ^ T A N
PROJECT DEPT. DINtNO-ROOM
a. ^ ogtxE
..S
LU
O
&Ì5 CARTEAM
DOi LAO O O N C oicH v g
.ili SERVICE
D<»BAOVe
B A N CHCftJO K H O A N N H 3 SecURITV
BANK AND STOCK UNIT
PHÒNG KINH DOANH
PHÒNO KÉ'TOÀN - MARKETING
* ACCOUNT1NO DEPT.
SALESDEPT.
il
Ul
E:
B Q L V Ò N D A U TU
KINH DOANH
SALES
o CACrTAL IMVPSTWEHT &
•UNMIPUPHT IJHrr -^
5
D^TAN
PROJECT
37

42. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
3.1.2. Dàc dièm kinh té, ky thuàt cùa hoat dòng kinh doanh san phàm son
ALPHANAM.
o Gioì thiéu ve Nhà mày soli ALPHANAM
- Dia diém dat nhà mày: Khu còng nghiep Phò Noi A - Vàn Làm, Hung Yen.
Tong dién tich: 53.000m , trong dò dién tich nhà xuòng su' dung cho day chuyèn son là
13.728 mi
- Diéu kién thiiy vàn: nuac màt trong khu vuc chù yéu lày tir song Hòng qua he thòng
thùy lai Bàc Hung Hai, rong 20-30m, muc nuac mùa can khoàng l,5m dii dùng cho san
xuàt nòng nghiep. Nuac ngàm trong khu vuc ò dò sàu 30-60m, co chat lugng trung bình
trij lurong dòi dào.
- Diéu kién dia chat: Càn cu vào tài lieu bào cào thàm dò dia chat khu vuc do Lién hiép
khào sàt dia chat xù ly nén móng còng trình cho thày dàt ò khu vuc này chù yéu là dàt
set.
- Diéu kién ve ca sa ha tàng:
Ve giao thòng
* Duòng bò: phia truac khu còng nghiep là Quòc lo 5. Quòc lo 5 là tuyén duòng giao
thòng chinh nói Ha Noi vai càc tinh Hai Phòng, Hai Duong va Quàng Ninh.
* Duòng sàt: gàn khu vuc co ga Lac Dào nàm trén tuyén duòng sàt Ha Nòi-Hài Phòng.
* Duòng noi bò: giao thòng noi bò trong nhà mày dugc thiét ké thuan tién vai càc duòng
noi bò rài bé tòng dàn vào tan càc nhà mày san xuàt.
Nhu vày, diéu kién giao thòng cùa Nhà mày là rat thuan lai cho viéc chuyèn chò nguyèn
vàt lieu, hàng hóa va tiéu thu san phàm.
Ve kinh té xà hòi:
Huyen Vàn Làm tình Hung Yèn truac day là mot huyen thuàn nòng co dièn tich 74,42
km^, màt dò dàn so 1.292ng/km^. Huyen co 10 xà va 1 thi tran vai dàn so là 96.153

43. Khóa luàn tòt nghiep leMBAUl Nguyen Tuàn Hai
nguòi. Ty le tàng dàn so trung bình nàm là 1.1% (theo so liéu thòng ké nàm 2002). Nàm
2002, già tri san xuàt còng nghiep ngoài quòc doanh cùa huyen Vàn Làm là 983.418 tr
dòng, dùng thù nhàt trong so 10 huyén thi tran cùa tinh Hung Yèn. Luang thuc bình
quàn theo dàu nguòi nàm 2000 cùa huyen Vàn Làm là 489kg.
Ve nguon cung càp nàng lu-oTig:
Nguòn dién thuòc mang luai dién quòc già 35 KV, co 1 tram bièn thè rièng.
Nhu vày, nhà mày son ALPHANAM nàm tai khu còng nghiep Phò Nói A, mot dia diém
hét sue thuan Igi cho viéc dàt nhà mày san xuàt.
o Quy trình san xuàt son
(1) Chuàn bi mày: Kièm tra tình trang mày truac khi nap liéu, tình trang ve sinh cùa mày.
(2) Chuàn bi vàt tu - nguyèn liéu: Chuàn bj dùng chùng loai vàt liéu càn trong còng thùc.
Truac khi càn, càn khuày déu nguyèn liéu de trành su làng dong, gay sai léch ve nòng dò.
(3) Hut nguyèn liéu long vào bdn chùa: Dóng tàt cà càc vai hùt nguyèn lieu va ra nguyèn
lieu - Ma vai hùt chàn khòng - Khi àp trong bòn bào -0.08 Mpa thi dóng vai hùt chàn
khòng - Làn lugt hùt nguyèn liéu vào bòn chùa bang càch ma vai hùt nguyèn liéu.
(4) Hogt ddng san xudt:
- Giai doan tròn - nghièn (Mill base): Cho mày khuày chay a toc dò 1200 v/p thém 10
phùt (kè tu khi nap lieu xong) de hòn hgp dugc tròn déu thành dang nhù long.
- Giai doan nghién
- Giai doan lén san (letdown):
+ Dàt mày khuày a toc dò 600 v/p
+ Nàng toc dò mày khuày lén toc dò 800 v/p va cho mày chay thém 1 5 phùt (ké tu khi
nap liéu xong) de hòn hgp dugc tròn déu.
+ Pha loàng san bang nuac vào mày de diéu chinh dò nhót
= 39

44. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
+ Cho mày chay a toc dò 800 v/p thém 5 phùt (ké tu khi nap liéu xong) de hon hgp dirgc
tròn déu.
+ Loc son bang mày Igc tùi
Chù y: Trong giai doan này néu càn pha màu thi tièn hành dua màu vào khuày déu 10
phùt de tao thành san màu.
+ Kiém tra: dò phù, dò dàc, dò min (20-25 micron), màu sàc cùa son thành phàm...
+ Bom san vào bòn chùa hoac dóng thùng ngay.
(5) Dóng gói.
(6) Luu kho
Hinh 3.2 - Quy trình san xuàt son ALPHANAM
Hùt chàn khòng
^'
Djnh luong
^'
Nghién rò
^^ So'n tràng
Khay Dóng thùng
Son màu
Pha màu Dóng thùng
o Co* cau bò mày san xuàt va kinh doanh son
* Giàm dèe Nhà mày san: Quàn ly truc tiép hoat dòng san xuàt cùa Nhà mày san, chiù
tràch nhiém truac Tòng Giàm dòc va Hói dòng quàn tri ve càc hoat dòng cùa Nhà mày.
=—= — ^ — = ^ = ^ = ^ = 40