NGUYEN THI TO TRINH_HOAN THIEN HE THONG.pdf

  • 1,512 visualizações
Carregado em

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Tem certeza que quer?
    Sua mensagem vai aqui
    Seja o primeiro a comentar
    Be the first to like this
Sem downloads

Visualizações

Visualizações totais
1,512
No Slideshare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
0

Ações

Compartilhamentos
Downloads
0
Comentários
0
Curtidas
0

Incorporar 0

No embeds

Conteúdo do relatório

Sinalizado como impróprio Sinalizar como impróprio
Sinalizar como impróprio

Selecione a razão para sinalizar essa apresentação como imprópria.

Cancelar
    No notes for slide

Transcript

  • 1. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) Chuong trình Cao hoc Quàn trj Kinh doanh Quoc té KHOA LUÀN TÒT NGHIÉP HOAN THIÉN HE THÓNG • •KÉNH PHAN PHÓI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI TRI TRirÒNG MIÈN BAC NGUYEN THj TO TRINH IeMBA#l THANG10,2006
  • 2. I N T E R N A T I O N A L E X E C U T I V E MBA P R O G R A M (leMBA) C h u a n g trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quòc te BÀN KHÓA LUÀN N A Y DLTOC N O P C H O TRUÒnVG DAI HOC IRVINE (MY) VA KHOA QUAN TRI KINH DOANH HSB (DAI HOC Q u b c GIÀ H A NÓI) BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BÀT BUOCTRONO CHLTONG TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUÓC TÉ THANG 10,2006
  • 3. A ,APbé duyét cùa Chiroug trình Cao hgc quàn trj kinh doanh quoc te Chù nhiém chuong trìnhTdi xàc nhàn ràng bàn khda luàn này dà dàp ùng dugc càe yèu càu cùa mot khda luàn totnghiep thude chuong trình dào tao Tbac sy Quàn tri kinh doanh. éifc^ Cbi^tich ^ ddngChùng tdi, ky tén duoi day xàc nhàn ràng chùng tdi dà dgc toàn bd khda luàn này va cdngnhàn bàn khda luàn boàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khda luan Tbac sy quàn trikinh doanh. Nguyén Viét Anh Giào vién buóng dànCàc thành vien Hdi ddng(Xèp thù tu tèn theo bang chii cài) Lugn vàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7
  • 4. CAM KETTdi xin cam ket ràng noi dung cùa bàn khda luàn này chua dugc ndp cho bàt ky motchuong trinh càp bang cao hgc nào ciìng nbu bay ky mot chuong trình dào tao càpbang nào kbàc.Tdi cùng xin cam két thém ràng bàn Khda luan này là nd lue cà nhàn cùa tdi. Càc kétqua. phàn tich. két luan trong khda luàn này (ngoài càc phàn dugc trich dàn) déu làkét qua làm viéc cùa cà nhàn tdi. ChiJ ky cùa hgc vién Nguyén Thi TÓ Trinh Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7
  • 5. MUC LUC Lai ndi dàu: 8 Su càn thiét nghién cuu cùadé tài 8Ddi tugng va pham vi nghién cuu 9Muc dich nghién cuu cùa de tài 9Phuangphàp nghién cuu 9Nbiing ddng gdp ma khda luàn quan tàm 10 Dir kién bd cuc cùa khda luàn 10Chuang 1; NhùTig vàn de ly luàn co bàn ve kénh phàn phdi san phàm lai mot don vj kinhdoanh 12 1.1.1 Khài quàt ve he thdng kénh phàn phdi 12 1.1.2 Chùe nàng cùa he thdng phàn phdi 131.1.3 Càp so cùa kénh va càc thành vién cùa kénh 14a/ Sd càp cùa kénh phàn phdi 14b/ Càc thành vién kénh 18e/ Thiét ké kénh Marketing 22d/ Quàn ly kénh Marketing 28e/ Suhgp tàc, màu tbuan vàcanh tranhcùacàc kénh 31Chuang ILPhàn tich tbue trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thitrudng Mién Bàc 342,1 Gioì thieu ve cdng ty ed phàn CMC 342.1.2 Càc màt bang kinh doanh chù yéu 352.1.3 Td chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty ed phàn CMC 352.1.4 Chùe nàng nhiém vu càc pbòng ban 36 Khod luan tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7 5
  • 6. 2.2 Thuc trang kénh phàn phdi cua Cdng ty ed phàn CMC Tai ibi truòng mién Bàc 39 2.2.1 Phàn tich mdi truòng vT md 39 a/ Tdc do pbàt trién 40 b/ Ty le lam pbàt 41 e/ Ty le thàt nghiep 41 ài Dàutunuóc ngoài 41 2.2.2 Phàn tich ành hudng cùa ddi thù canh tranh 42 2.2.3 Phàn tich su ành hudrig cùa càc nhà cung càp ddi vói viéc xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.4 Phàn tich su ành hudng cùa khàch bang ddi vói xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.5 àp lue cùa san phàm thay thè ddi vói phàt trién kénh phànphdi 452.2.6 Phàn tich noi bd tai Cdng ty ed phàn CMC 46a/ Chinh sàeh phàn phdi 46b/ Chinh sàeh san phàm 48e/ Chinh sàeh già cà 49d/ Chinh sàeh xùc tién bàn bang 502.2.7 Phàn tich trình do nàng lue quàn ly 542.3 Dành già he thdng kénh phàn phdi san phim cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thitrudng Mién bàc 553.1 Mot sd kién nghi va giài phàp de boàn thien kénh phàn phdi 583.1.1 Ca sòr lira chgn 583.1.2 Càc cdng viéc phài thuc hién 58 Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI <
  • 7. 3.1.3 Xàc djnh dang kénh phàn phdi lira cbgn 583.1.4 Tdcbùc nhàn su va md hinh phàn phdi 593.1.5 Két hgp Marketing - Mix ho irg he thdng phàn phói 63Két luan 69 Khoà luàn lai nghii^p - Nguyén Thj TÓ Trinh - leMBA UI
  • 8. LCn NOI DAU 1. Su càn thiét nghién ciiu de tàiTrong nhirng nàm gàn day, nén kinh te nude la dà dal dugc nhihig thành tuli rat dàngkieh le, ddi sdng nhàn dàn ngày càng dugc cài thien, dn dinh hcm. Dat dugc thành tichnbu vày ed su ddng gdp rat tich cuc cùa càe doanh nghiep, cùa càe thành phàn kinh té.Trong giai doan di lén cùa kinh te thj trudng ed su dinh hudìig cùa Nhà nude, dà md ramot ca boi cho càc doanh nghiep ed nhiéu diéu kién va ca boi kinh doanh. Nbung màtkhàc cùng dat càc cdng ty vào tinh thè canh tranh ngày càng gay gal. Quan diémMarketing hién dai ngày nay cho ràng mdl cdng ly mudn tdn tai va phàt trién ihì phài dalvàn de thoà man nhu càu cùa khàch hàng lén trén dàu. Chinh vi vày viéc ùng dung nhirngtriét ly cùa Marketing trong kinh doanh cùa càc cdng ty ngày càng phd bién.Viéc td chùe mot he thdng kénh phàn phdi ed y nghTa rat quan trgng vói boat ddng kinhdoanh cùa mot Cdng ty, Nd cùng là mot nhàn td quan trong qyét djnh dén két qua cuoicùng cùa mot qua trình boat ddng san xuàt kinh doanh. Chinh vi vày boàn thién, cài tiénhe thdng kénh phàn phdi san phàm phù bop vói mdi trudng Marketing khdng ngùng thayddi ludn là mot nhiém vu trgng làm va thàch ihùc ma doanh nghiep ludn phài vugt qua.Cdng ly ed phàn CMC là mot Cdng ty dugc thành làp theo chù truang ed phàn hoà doanhnghiep Nhà nude cùa Chinh phù. Cdng ty chuyén san xuàt va kinh doanh san phàm gachdp làt CERAMIC mang thuomg bieu CMC. Trong qua trình san xuàt va kinh doanh, cdngty dà ùng dung càc ly luan ve Marketing vào boat ddng kinh doanh, dac biet là trong viécphàn phdi san phàm. Khoà ludn lòi nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI
  • 9. Tir thuc tien dd, di tài " Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach dp làt CMCcùa Cdng ty ed phàn CMC tai thj truòng Mién Bàc" dugc de xuàt vói muc dich hoàn thién bé thdng ly luàn ca sd vi he thdng kénh phàn phdi trong chuyén ngành Marketing. 2. Dòi tugng va pham vi nghién cuu:Dai tuong nghién ciru:Khoà luan tap trung nghién cuu cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm, phàn tichmdi truòng kinh doanh bao gdm mdi truòng ben trong va mdi truòng ben ngoài Cdng tyva hoàn thién, phàt rién he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng ty.Pham vi nghién cuu:Khoà luan tap trung nghién ciru cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm gach menCMC lai thj truòng Mién Bàc.3. Muc dich nghién cuu cùa de tài:Vàn dung càc vàn de ly luan va phuang phàp luan ve pbàt trién kénh phàn phdi, trén caso phàn tich thuc trang kénh phàn phdi va càc càn cu thuc té tai Cdng ty ed phàn CMC.Khoà luan dua ra mot sd giài phàp nhàm hoàn thien he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng tyvói mdi truòng cùa nd. Hy vgng ràng de tài này sé là mot tài liéu tham khào bd ich chocàc nhà quàn ly Cdng ty.4. Phuoiig phap nghién ciru:Khoà luàn dà su dung mdt sd phuang phàp nghién cuu sau:- Phuang phàp duy vài bién chùng lich su- Phuang phàp dinh tinh: su duNg phuang phàp chuyén già va diéu tra truc tilp- Phuang phàp thdng ké va phàn tich kinh té. Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA Uì
  • 10. 5. Nhirng dóng góp ma khoà luàn quan tàm- He thdng hoà va tdng bop càc vin di va phuang phàp luan vi cdng tàc phàt trién hethdng kénh phàn phdi. va làm rò tinh dac thù cua cdng tàc này tai Cdng ty ed phàn CMC.ma truc tiép lai thj truòng mién Bàc.- Xày dung. phàt trién he thdng phàn phdi cùa Cdng ty cho phù hgp diéu kién kinhdoanh.- Nàng cao bieu qua kinh doanh bang càch thdng qua viéc phàt trién he thong kénh phànphói6. Du- kién bo cuc cùa luàn vàn:Ngoài lòi mò dàu, két luàn va tài liéu tham khào, khoà luan dugc trình bay trong 3chuang.Chuong l: Nbìmg vàn de ly luàn ca bàn ve kénh phàn phdi san phàm tai mot don vj kinhdoanh.Chuong IT. Phàn tich thuc trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC taithj truòng Mién Bàc.Chuong IH: Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi truòngmién Bàc cùa Cdng ty ed phàn CMC. Mdt sd giài phàp va kién nghi hoàn thién kénh.Mac dù dà ed gang tìm hiéu ly tbuyét va thuc té, tuy nhién do diéu kién cdn ban che vetài liéu tham khào. ve khào sàt diéu tra va thu thàp dù liéu. Ben canh dd nhùng han chicùa bàn thàn ve khà nàng phàn tich va tdng hgp nén de tài khdng trành khdi nhijng thilusdì nhàt dinh. Rat mong dugc su nhàn xét, gdp y cùa càc thay co va càc hgc vién trongIdp de bài khoà luan dugc hoàn thién hcm. Khod luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #/ Q
  • 11. Tdi xin chàn thành càm an thày giào TS. Nguyén Viét Anh, nguòi dà tàn tinh buòng danva giùp dd tdi trong qua trình làm de tài này. Càm om càc ddng nghiep trong Cdng ty edphàn CMC dà tao diéu kién cho tdi tìm hilu thuc ti de hoàn thành bàn khoà luan này. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI jj
  • 12. CHLTONG I NHCTNG V À N D E LY LUÀN CO BÀN VE KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TAI MOT DON VI KINH DOANH 1.1.1. Khài quàt ve he thong kénh phàn phói :Kénh phàn phdi va tàm quan trgng cua kénh phàn phdi:Phàn phdi là mot biln so quan trgng cùa Marketing , ed thè hiéu phàn phdi là nhirng boatddng kbàc nbau cùa mot cdng ty nhàm dua hàng hda dén tay nguòi tiéu dùng ma Cdng tymong mudn huong dén. Do vày quyét dinh ve kénh phàn phdi bao giò cùng là mot quyétdinh quan trgng trong chién lugc Marketing. Nhàt là trong nén kinh té thj truòng hiénnay, su nàng ddng va hiéu qua cùa kénh phàn phdi ddng vai trd quan trgng ddi vói thànhcdng cùa càc Cdng ty tham già trén ihi truòng. Hién nay ed rat nhiéu khài niém khàcnbau ve kénh phàn phdi:Nguòi san xuàt ed thè nhàn manh vào càc trung gian khàc nhau càn su dung de dua sanphàm dén tay nguòi tiéu dùng, tir dd quan niém kénh phàn phdi nhu là hình tbùe dichuyén san phàm qua càe trung gian khàc nhau. Càc trung gian thuang mai quan niémddng chày quyén so hihi hàng hda nhu là càch md tà tdt nhàt ve kénh phàn phdi. Cdnnguòi tiéu dùng ed thè quan niém kénh phàn phdi don giàn nhu là chuoi càc trung giandimg giira bg va nguòi san xuàt.Duòi gdc dd cùa càc nhà quàn tri thi kénh phàn phdi là mdt td chùe bé thdng càc quan heben ngoài Cdng ty de quàn ly càc bé thdng phàn phdi hàng hoà nhàm dal càc muc tiéucùa Cdng ty trén thj truòng. Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - le MBA UI 2
  • 13. Tdm lai: kénh phàn phdi là mot tàp bop càc Cdng ty, cà nhàn dgc làp va phu thude lànnhau ma qua dò Cdng ty san xuit thuc hién bàn san phim cho nguòi su dung va nguòitiéu dùng cuòi cùng. Hay ndi càch khàc, kénh phàn phdi là he thdng quan he cùa motnhdm tham già vào qua trình dua hàng hoà tu nguòi san xuàt din nguòi tiéu dùng cudicùng. Kénh phàn phdi là mot he thong càc quan he tdn tai giira càc tò chùe lién quan dénqua trình mua va bàn hàng hda. Kénh phàn phdi là ddi tugng de td chùe. quàn ly nhu mdtcdng cu Marketing trgng yéu cùa càc Cdng ty trén thj truòng ddng tbòi là ddi tugngnghién cuu de hoach dinh càc chinh sàeh quàn ly vi md. Càc kénh phàn phdi tao nén hethdng pbùc tap trén thi truòng.1.1.2 Chuc nàng cùa he thong phàn phoi:Kénh phàn phdi thuc bién cdng vice chuyén hàng hda tu nguòi san xuàt dén nguòi tiéudùng. Nd vugt qua nhtmg ngàn càch ve thdi gian, khdng gian va quyén so hùu xen giurabang hoà va djcb vu vói nhijng ngudi sé su dung chùng.Nhjp dd phàt trién cùa khàu san xuàt phu thude hoàn loàn vào qua trình vàn hành cùa hethdng phàn phdi. id chùe cua he thdng phàn phdi phai dàm bào:- Cung img day dù ve sd lugng va chat lugng san phàm theo yèu càu cùa nguòi mua.Khdng de xày ra truòng hgp tbiéu hàng.- Cung càp hàng theo dùng tbòi diém ma khàch hàng yéu càu.- Lira cbgn hgp ly càc diém bàn hàng ve sd lugng va chat lugng.Ddi vói càc cà nhàn va td chùe làm cdng tàc phàn phdi phài dàm bào càc chùe nàng sau:- Lua chgn càc san phàm va djch vu phù hgp vói yéu càu cùa khàch hàng (phù hgp vi giàcà. chung loai, chat lugng...)- Vàn chuyén san phàm tu noi san xuàt dén noi bàn hàng, hoac dén dia diém ma khàchhàng yéu càu. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thj To Trinh - leMBA UI 13
  • 14. - Du bào biln ddng cùa thj truòng, du trù hàng de thoà man nhu càu tuomg lai- Oidi thieu san phàm de Idi kéo su chù y cùa khàch hàng.- Bàn bang va td chùe càc dich vu sau bàn bang.- Hoàn thành càc nghTa vu tài chinh ddi vdi nhà san xuàt.I.I.3.S0 cap cùa kénh va càc thành vién kénh:a/So cdp cùa kénh phdn phói:* Dinh nshìa: Càc kénh Marketing ed thè dugc dac trung bang sd càp cùa kénh. Moingudi trung gian thuc bién cdng viéc dua san phàm va quyén sa hùu nd dén gàn nguòimua eudi cùng han se tao nén mot cip cùa kénh. Vi cà ngudi san xuàt lan khàch hàngcudi cùng déu thuc hién cdng viéc, nén bg déu là bd phàn cùa mdi kénh.- Kénh phàn phdi truc tilp ( Kénh khóng cdp) : gdm ngudi san xuàt bàn hàng truc tiépcho khàch hàng cudi cùng. Nhirng phuang thuc Marketing truc tiép chù yéu là:+ Bàn dén tùng nhà+ Bàn theo thu dat hàng+ Bàn truc tiép tal càe cùa hàng cùa nhà san xuàt.Loai kénh Marketing này ihuòng àp dung cho càc loai hình san phàm cdng nghiep.- Kénh phàn phdi ngàn (kénh mot càp): Là loai kénh chi ed mot trung gian bàn hàng.Trong thj truòng hàng tiéu dùng trung gian này tbuòng là nhiing nhà bàn le, trong thitruòng hàng ky nghe, dd thudng là nhà mdi gidi hay dai ly bàn hàng. Ndi chung loai hìnhnày tbuòng àp dung cho càc san phàm cdng nghiep, sd lugng khàch bang it, khdng einphài td chùe qua nhiéu càp trung gian.- Kénh phàn phdi dai (Kénh da càp):+ Kénh 2 càp: Là kénh ed 2 càp trung gian. Trong thj truòng hàng tiéu dùng dd thuòng lànhà bàn buon va bàn le. Khod ludn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh ~ leMBA UI t4
  • 15. + Kénh 3 cip: Là kénh ed 3 cip trung gian. Trong mdt sd ngành xen giùa nhà san xuàt va nguòi bàn budn là nguòi bàn buon nho. Nhà san xuàt bàn hàng cho nguòi bàn buon vanguòi bàn budn lai bàn cho ngudi bàn budn nhd di nguòi bàn budn nhd bàn cho nguòibàn le nhd.Cùng ed nhùng kénh Marketing nhiéu cip hom nbung khdng thdng dung vi nhu vày ddivói nguòi san xuit, viéc thu nhàn thdng tin ddi vdi nhùng ngudi su sung cudi cùng vathuc hién viéc kiém soàt se khd khan han khi sd càp cùa kénh tàng lén. * Phàn loai càu trùc cua kénh : Càc kénh phàn phdi khdng dùng yèn mdt cho. Khi nhùngdjnh che bàn budn va bàn le xuàt hién thi càc he thdng kénh mai cùng phài trién.Cd càcloai kénh:- He thdng Marketing dgc(VMS): Kénh lién kit dgc là he thdng kénh bao gdm càc thànhvién lién két chat che vói nhau ma Igi ich cùa mdi thành vién là Igi ich cùa cà he thdng.Trong he thdng Marketing dgc(VMS) ngudi san xuàt, nhiing ngudi bàn budn va nhirngnguòi bàn le hành ddng nhu mot thè thdng nhàt.Mdi tò chùe tham già lién két dgc thùanhàn va mong mudn su phuc thude làn nhau dira trén nhirng cam két thoà thuàn ve quyénhan va tràch nhiém, ve Igi ich mong mudn va su dn djnh cùa mdi quan he trong tuong lai.Mdi thành vién tham già kénh déu san sàng chàp nhàn vai trd cùa mình trong dd ed nguòidiéu kbién kénh va quàn ly kénh, nhùng nguòi thuc hién nhùng cdng viéc cu thè va chjusu quàn ly. He thdng Marketing dgc(VMS) ed the dat dudi su khdng chi cùa nguòi sanxuàt, nguòi bàn budn hay nguòi bàn le. Kénh lién két dgc ludn tdn tai cà nhiing ylu tdlién kit va nhùng xung dot tiém nàng trong kénh, nhùng xung dot xuàt phàt tu nhirngnguyén nhàn khàc nhau va là nguy ca cho su phà vò càc càu trùc cùa kénh va cùng làdiém yéu de bi xàm nbàp bòi càc ddi thù canh tranh. Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI [5
  • 16. • Co ha hai kénh lién két dpc: -- VMS duoc quàn ly: * • Day là he thdng kénh trong dd mdt thành vién kénh ed nhùng ca sd sue manh tu nhiénvdn ed giù vai trd lành dao va nhùng thành vien khàc vi Igi ich dà tu nguyén chàp nhànvai trd lành dao cùa thành vién ed tràch nhiém.• VMS dugc quàn ly ràng bude càc thành vién chù ylu bang sue manh tài chinh, quy mdva khà nàng kinh doanh, ky nàng quàn trj chù khdng phài là quan he hgp ddng.• VMS dugc quàn ly khdng ed su phu thude dugc thùa nhàn mot càch chinh tbùe cùngnhu khdng ed mot bé thdng sàp xép càc mdi quan bé hgp tàc trong kénh, su chia sé vequyén han, iràch nhiém, lai ich cua mdi ben dua chù yéu trén nhùng ràng bude ed thè àpdat tu mot phia.• VMS dugc quàn ly cùng ed thè pbàt trién thành mot he thdng lién két hgp ddng khi càcmdi lién he dugc the che hoà nbung nd cùng tiém àn càc mdi xung dot giùa càc thànhvién kénh khi càc thành vién phu thude tàng cuòng khà nàng va sue manh vdn ed cùamình.+ VMS lién kél hop dóng:Day là loai kénh Marketing lién két dgc ma su lién he giùa càc thành vién dugc ràngbude bang càc hgp ddng chinh thuc. VMS theo hgp ddng dà dugc pbàt triln chù yéutrong nhùng nàm gàn day va là mot trong nhùng bude pbàt trìèn dàng kl trong nén kinhté. VMS theo hgp ddngcd 3 kiéu:• He thdng lién két tu nguyén dugc nguòi bàn budn bào trg. Nguòi bàn budn tè chùe ranhùng he thdng cùa hàng lién két tu nguyén cho nguòi bàn le dgc làp di giùp hg canhtranh vói càc td chùe lón. Nguòi bàn budn xày dimg mot chuang trình dk dua vào ddnguòi bàn le dgc làp tiéu chuàn hoà hgp ddng bàn hàng cùa mình va dàm bào tilt kiém Khoà luàn lól nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI j5
  • 17. trong viéc mua hàng, nhd vày nhdm nguòi dd ed khà nàng canh tranh ed hiéu qua vóinhùng td chùe ed mang ludi lón.• Hgp tàc xà cùa nhùng nguòi bàn le. Nhùng nguòi bàn le ed thè chù ddng td chùe ra motthuc thè kinh doanh mói di thuc hién viéc bàn budn va ed tbi là cà san xuàt nùa. Càc xàvién sé mua bang qua hgp tàc xà va cùng lén chuang trình hgp ddng quàng cào. Lainhuan dugc chia cho càc xà vién theo ty le vdi khdi lugng hàng hoà hg dà mua. Nhùngnguòi bàn le khdng phài là xa vién cùng ed thi mua hàng thdng qua hgp tàc xà, nbungkhdng dugc chia Igi nhuan.• Td chùe dac quyln. Mot thành vién cùa kénh dugc ggi là nguòi càp dac quyén ed thèlién két mot sd giai doan ké tiép trong qua trình san xuàt-phàn phdi. Viéc càp dac quyénlà mdt bude phàt trién bàn le nhanh nhàt va dugc quan tàm nhàt trong nhùng nàm gànday. Cd thè phàn ra ba hình tbùe càp dac quyén: Thù nhàt là he thdng dac quyén dugc bàn le dugc nguòi san xuàt bào trg, hethdng này rat phd bién trong ngành che tao d td. Càe bang san xuàt d td ddng y bàn d tdcùa mình cho càe dai ly, càc dai ly là ngudi kinh doanh dgc làp ddng y chàp nhàn càcdiéu kién khàc nhau ve tiéu thu va dich vu.Thù hai là he thdng dac quyén bàn budn dugc nguòi san xuàt bào trg, he thdng này phdbién trong ngành san xuàt nude nggt. Nhà san xuàt bàn cho nguòi bàn budn san phàm cùahg va nhùng nguòi bàn budn này mua san phàm sau dd dem ve ddng chai, sau dd bàn chonguòi bàn le trén thi truòng dja phuang.Thù ba là he thdng dac quyén bàn le dugc cdng ty djcb vu bào trg. d day mdt cdng tydich vu dùng ra td chùe toàn bd he thdng de dua ra dich vu cùa mình din nguòi tiéu dùngmot càch ed hiéu qua.+ VMS cùa cóng ty. Khoà ludn tòt nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 7
  • 18. • VMS cùa cdng ty kit hgp nhùng giai doan kl tilp cùa san xuit va phàn phdi trong khudn khd mot quyén sd hùu duy nhàt. Quan he giùa càc thành vién trong VMS này là quan he ndi bd nén dal dugc su kiém soàt cao nhàt. • VMS cùa cdng ty cùng dàm bào mot su linh boat nhàt dinh,phàn chia tràch nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han rdng rài han dk giàm bót mùc do tàp trung. Vi vày VMS cùa cdng ty dugc qua ly tdt se mang lai hiéu qua kinh ti theo quy md do pbàt trién ddng tbòi dàm bào khà nàng càn ddi cung ciu mot càch chù ddng. Tuy nhién VMS cùa cdng ty cùng ed nhùng han chi là tao nén su siéu dgc quyén tu san xuàt tdi phàn phdi.Neu kénh boat ddng kém thi ngudi tiéu dùng sé gành chju nhùng thiét tbòi ve chi phi vatbòi gian. VMS cùa cdng ty ed td chùe quàn ly cdng kénh. ddi hdi chi phi lón va nèu trìnhdd khdng dàp ùng quy md phàn phdi se tao ra su tri tré kém nàng ddng.b/ Càc thành vién kénh: Co ba loai co bdn- Nguòi san xuàt: Gdm rat nhiéu ngành kinh doanh tu cdng nghiep, ndng nghiep, làmnghiep, xày dung ...dén ngành djch vu. Nhà san xuàt hay nhà cung ùng dugc coi là khdingudn cùa càc kénh Marketing, Hg cung càp cho thj truòng nhiing san phàm, dich vu vahg chù ddng dua ra nhùng ké hoach hay chién lugc cho viéc thiét ké va quàn ly kénh.Tuy nhién do thuc hién nhùng cdng viéc chuyén mdn hoà, nguòi san xuàt ngày càng edxu huong chi tàp trung vào boat ddng san xuàt trong khi dd pham vi quy md thj truòngngày càng md rdng dòi bòi ed su tham già cùa càc trung gian ngày càng nhieu han. Phànlón càc cdng ty san xuàt, tu lón làn nhd dà khdng ó vi tri thuàn lai de phàn phdi san phàmcùa hg truc tiép cho thi truòng su dung cudi cùng.Nhò dd bang viéc chuyén càc cdng viéc phàn phói cho càc thành vién khàc cùa kénh nhunguòi bàn budn va nguòi bàn le, nguòi san xuàt ed thi dat dugc nhirng tilt kiém tuangddi. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi TÓ Trinh - leMBA UI 18
  • 19. Nhùng nguòi san xuàt ddng vai trd diéu khiln kénh sé phài giài quyét hai vàn de lón:+ Kit hgp 2 giai doan san xuàt va phàn phói trong chiln lugc kinh doanh.+ Khi he thong phàn phói phàt trién ddi hdi nguòi san xuàt se phài àp dung càc bién phàpde Idi uu hoà càc boat ddng này. ó nhùng thi truòng mdi hoac khi cdng ty tung san phàmmdi ra thi truòng nguòi san xuit sé phài tu mình pbàt trìèn mot he thdng kénh phàn phdimdi. Do dd vai trd cùa nguòi san xuit trong tùng kénh là rat quan trgng va rat khàc nhaud timg thi truòng.- Nguòi trung gian thuang mai là càc cdng ty dgc làp trg giùp nguòi san xuàt va nguòitiéu dùng cùng thuc hién càc chùe nàng dàm phàn va cdng viéc phàn phdi khàc. Nguòitrug gian tham già vào càe ddng chày dàm phàn va quyén sd hùu. Hg boat ddng d 2 càpdò bàn budn va bàn le.+ Nhùng nguòi bàn budn:Nhtmg nguòi bàn buon bao gdm càc doanh nghiep va càc cà nhàn mua bang boa vói sdlugng lón de bàn lai cho càc doanh nghiep hoac td chùe khàc.NhùTig nguòi bàn budnthuòng kinh doanh theo nhdm hàng hoac ngành hàng ó tàt cà càc quy md khàc nhau( chùyéu ò càc quy mò vùa va nhò). Nhirng nguòi bàn budn ed quyén so hùu nhiing hành hoàmua bàn, thuc hién chuyén mdn hoà trong phàn phdi.Nhirng nguòi bàn buon ed khà nàng chi phdi chi phdi hai dàu, tue là hg vùa ành hudngtói nguòi san xuàt vùa tàc ddng ddng tdi càc khàch hàng cùa hg. Trong mdt sd truònghgp bàn budn ed xu huóng tàp trung quyén lue va ed khà nàng chi phdi thi truòng lón.Nhirng nguòi bàn budn dugc chia chia thành 3 loai chinh:• Bàn budn sd huu hàng hoà. Hg thuc su là nhùng nguòi bàn budn day dù theo dùngnghTa, tue là thuc hién càc boat ddng sd hùu hàng boa, dir trù va bàn hàng vói nhirngcdng viéc cu thè khàc nhau, Chién lugc Marketing cùa nhà bàn budn hàng hoà ludn gàn Khoà luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tò Trinh - le MBA UI yg
  • 20. lién vói nhu ciu thi truòng, nò dugc thilt làp cho timg nhdm khàch hàng va ngành hàng cu thi va dàm bào tinh phu thude trong tó chùe thuc hién giùa càc chùe nàng. • Dai ly bàn budn mdi giói là bàn buon huóng hoa hdng. Là nhùng nguòi bàn budn khdng ed quyln so hùu hàng hoà san phim ma chi thuc hién mot sd cdng viéc nhàt dinh,dóng tbòi nhàn dugc Igi ich thdng qua ty le phi mdi gidi va ty le hoa hdng nhàt djnh. Dai ly va nhùng nguòi bàn budn huóng hoa hdng thuc bién càc nhiém vu bàn hàng, cung càpcàc dich vu ban chi cho khàch hàng dóng tbòi hg cùng thu thàp thdng tin thi trudng, tiénhành càc boat ddng xùc tién bàn hàng càn thiét.• Chi nhành va dai dien nhà san xuàt: Thuc hién cdng vice tap hgp càc don hàng va tdchùe thuc hién càc don hàng này. Ddng thdi thiét làp càe mdi quan he xùc tién tham ddthj truòng, thuc hién càc cdng viéc bàn hàng nhu nhùng ngudi bàn budn chuyén nghiep.Chi nhành va dai dién nhà san xuàt cùng cung càp càc djcb vu han che cho khàch hàngddng thdi làm càu ndi giùa nhà san xuàt vdi càc khàch hàng trong viéc giài quyét càc bàtddng hoàc tranh chàp nèu ed.+ Nhùng nguòi bàn le Nhùng nguòi bàn le là tap hgp nhùng td chùe hoac cà nhàn mua cùa nguòi sanxuàt hoac nguòi bàn budn de bàn lai cho ngudi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng.Nguòi bàn le ed quy md kinh doanh nhd han so vói nguòi bàn budn, khà nàng bao phùthj truòng d mùc trung bìnb . nhd. Trong nhOmg thj truòng cham phàt trìèn, nhùng nguòibàn le bèt sue phàn tàn ve sd lugng, mal hàng kinh doanh va han chi vi nàng lue. Nhùngnguòi bàn lé tiép xùc vói nguòi mua sau cùng ed thè là truc tiép nén ed uu thè lón trongviéc tìm hiéu, nàm bàt nbu càu, thi bieu cùa ngudi tiéu dùng , ed khà nàng thich ùngnhanh vói su bién ddng cùa thj truòng. Nhùng nguòi bàn lé bi le thugc chat che vào Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh ~ le MBA UI 20
  • 21. nguòi bàn buon nhung lai co xu huóng thiét làp mòi quan he truc tiép vai nhà san xuàt dehình thành càc kénh phàn phòi ngàn ò nhùng thi truòng tuomg dòi tàp trung. Nhùng nguòi bàn lé thuc hién càc còng viéc:. Tiép xùc vói khàch hàng. phàt hién nhu càu tiéu dùng, thu thàp thòng tin thi truòng vachuyén càc thdng tin này irò lai nhà san xuàt.• Thuc hién bàn bang, quàng cào va trung bay san phàm.• Phàn chia va sàp xép hàng hoà thành nhùng khói lugng phù hgp vdi nguòi mua.• Du trù hàng hoà san sàng cung cip cho nguòi tiéu dùng.• Cung cip dich vu khàch hàng.Cd rit nhilu kilu bàn lé tuy theo tùng càch phàn chia, sau day là mot sd càch phàn chiachù yèu:Theo hinh thuc so hùu:Cùa hàng bàn lé dgc làp. doah nghiep bàn lé gdm nhiéu cùa hàngCùa hàng bàn lé thugc tàp doàn, thude cdng ty, hgp tàc xà bàn lé.Theo yhuons tién tiép xùc:Bàn lé truc tilp tai cùa hàng hoac bàn lé luu ddngBàn lé qua dién thoai, qua thu, qua mangTheo mùc dò cuns cdp dich vu:Bàn lé cung cip djch vu day dù, dich vu ban che. Bàn lé tu phuc vu- Ngudi tiéu dùng cudi cùng: Hg là càc thành vién cùa kénh vi hg lién quan dén chùenàng dàm phàn va là diém dén cùa bang boa, Nguòi tiéu dùng cudi cùng bao gdm cànguòi tiéu dùng càc nhàn va nguòi tiéu dùng cdng nghiep là diém dén cudi cùng cùa hànghoà va dich vu. Chi khi nào hàng hoà dén nguòi tiéu dùng cudi cùng thi qua trinh phàn Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 21
  • 22. phói mdi hoàn thành. Ngudi tiéu dùng ed vai trd rat quan trong kénh Marketing vi hg edquyln lue chgn càc kénh khàc nhau di cung cip bang hoà cho hg. Tàp hgp nguòi tiéudùng cuòi cùngvà hành vi mua cùa hg thay dói se kéo theo su thay ddi cùa càc kénhMarketing hàng tiéu dùng dac biet, nguòi su dung cudi.e/ Thiét ké kénh MarketingKhi thiét ké càc kénh Markting thi nguòi san xuàt phài dàu tranh giùa nhùng cài là lytuang, nhùng cài khà thi va nhùng cài san ed. Mdt cdng ty mdi thuòng bàt dàu tu boatddng bàn bang, tai dja phuang trén mot thj truòng bep. Vi vón cùa hg ed han, nén hgthuòng su dung nhùng nguòi trung gian hién ed. SÓ nguòi trung gian trén thi truòng djaphuang thuòng là ed han: mot it nhàn vién bàn hàng cùa nhà san xuàt, mot it ngudi bànbudn va mot it nguòi bàn lé dà dn djnh, mot it cdng ty vàn tài va mot it kho hàng. Viécquylt dinh mot kénh tdt nhit khdng thành vàn de. Song vàn de là phài thuyét phuc dugcmdt hay mot sd ngudi trung gian san ed chàp nhàn chùng loai hàng cùa mình.Néu cdng ty mdi làm àn phàt dat, thi nd ed thè vuon ra thj truòng mdi. Nhu vày lai motlàn nùa nguòi san xuàt ed xu huóng boat ddng qua càc trung gian bién ed, màc dù diéudd ed nghTa là phài su dung càe loai hinh kénh Markting kbàc nhau ó càc dja bàn khàcnhau. Trén nhùng thj truòng tuong ddi nhd cdng ty ed thè bàn hàng truc tiép cho nhùngnguòi bàn lé, cdn trén thj truòng tuang ddi Idn thi ed thè bàn hàng qua nhirng nguòi phànphdi. Trong mot khu vuc cdng ty ed thè cho pbép dgc quyén kinh doanh, vi nhùng nguòibàn budn thuòng làm theo phuang tbùe này, cdn càc khu vuc khàc cdng ty ed thè bàn quatàt càc càc cùa hàng tiéu thu san sàng kinh doanh màt hàng cùa mình. Nhu vày là hethdng kénh cùa ngudi san xuàt phàt trìèn phù hgp vói nhùng ca boi va dilu kién cùa diaphuang. Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 22
  • 23. Viéc thiét kl bé tbóng kénh phàn phói dòi hdi phài phàn tich nhu càu cùa khàch hàng, xàcdinh nhung muc tiéu cùa kénh, xày dung nhùng phuang àn chinh cùa kénh rèi dành giàchùng.- Phàn tich mùc do dàm bào djch vu ma khàch hàng mong mudn.Khi thilt kl càe kénh Markting thi bude dau tién là phài tìm hiéu xem khàch hàng muctiéu mua nhùng gì, mua d dàu. tai sao va mua nbu thè nào. Nguòi làm Markting phài nàmdugc nhùng mùc dd dàm bào djch vu ma khàch hàng muc tiéu mong mudn. Càc kénhphài dàm bào nàm chi tiéu djch vu:+ Quy mò lo: Quy md là so don vi san phàm ma kénh Markting cho pbép mot khàchhàng mua trong mot dot. Quy md Id càng nhd thi mùc do djch vu ma kénh phài dàm bàocàng cao.+ Thài gian chù doi: Tbòi gian chò dgi là tbòi gian trung bìnb ma khàch hàng cùa kénhphài chò dgi de nhàn hàng. Khàch hàng thuòng thich nhùng kénh giao hàng nhanh. Djchvu càng nhanh dòi hdi mùc dd dàm bào dich vu càng Idn.+ Dia diém thuàn tién: Dja diém thuàn tién thè hién mùc dò kénh Markting tao diéu kiénde dàng cho khàch mua san phàm. Càch phàn bd thj truòng rdng khàp giùp khàch bangtiét kiém ehi phi di lai va tìm kiém mua hàng. Diéu kién thuàn tién ve dja diém sé tàngthém khi su dung Markting truc tiép.+ San phàm da dang: San phàm da dang thè bién chiéu rdng ma kénh Markting dàmbào. Thdng thuòng khàch hàng uà thich chiéu rdng cùa chùng loai san phàm lón han vind làm tàng khà nàng dàp ùng chinh xàc nhu càu cùa hg.+ Dich vu ho tro: Dich vu ho trg là nhùng djch vu thém nbu tin dung, giao hàng tàn nhà,làp dat. sua chùa ma kénh thuc hién. Djch vu ho trg càng nhiéu thi cdng viéc cùa kénhphài làm càng nhiéu. Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi To Trinh ~- leMBA UI 23
  • 24. Khi thiét kl kéng Markting càn phài biét mùc do dàm bào djch vu ma khàch hàng mong muón. Mùc do dàm bào djch vu cao ed nghTa là chi phi cho kénh càng lón va già tinh cho khàch bang càng cao. Viéc thành cdng cùa càc cùa hàng ha già cho thay ring nhiéu khàch hàng san sàng chip nhàn mùc dàm bào djch vu thàp ben, dilu dd ed nghTa là già cà thàp han. - Xày dung muc tiéu va nhùng yéu càu bàt buóc cùa kénh: Muc tiéu cùa kénh phài dugc xàc dinh bang chi tiéu mùc do dich vu. Trong diéu kién canh tranh càc quy che cùa kénh phài sàp xèp càc nhiém vu chùe nàng cùa mình, làm saogiàm dén mùc tdi thiéu tdng chi phi cùa kénh tuong ùng vdi càc mùc dàm bào dich vukbàc nhau. Va càn phài xàc dinh nhiing khùe thi trudng ed thè mong mudn nhùng mùcdàm bào djch vu khàc nhau. De thiét ké kénh ed hiéu qua càn phài xàc djnh nhùng khùcthi truòng càn phuc vu va nhùng kénh tdt nhàt trong tùng trudng hgp. Mdi nguòi san xuàtdéu xày dung nhùng muc tiéu cho kénh cùa mình, mae dù ed mot sd yéu càu bàt bude.Nhiing muc tiéu cùa kénh thay ddi tuy theo dac diém cùa san phàm. Nhùng san phàmmau hdng ddi hdi Markting truc tiép nhiéu han vi su chàm tré va bdc xép nhiéu làn sénguy hiém. Nhùng san phàm cdng kénh dòi hoi nhùng kénh dàm bào giàm lai mùc tóithiéu cu ly vàn chuyén va sd làn bdc xép trong qua trình luu thdng tu nguòi san xuit dinnguòi tiéu dùng . Nhùng san phàm phi tiéu chuàn nhu mày mdc san xuit don chiéc vanhùng dang cdng viéc chuyén mdn hoà, do càc dai dién bàn hàng cùa cdng ty bàn tructiép, vi nhùng nguòi trung gian khdng ed dù kién tbùe can thilt. Nhùng san phàm can làpdat bay dich vu bào trì thuòng do cdng ty bay dai ly dgc quyln bàn va bào trì. Nhùng sanphàm ed già trj don vi Idn thuòng dugc bàn thdng qua lue lugng bàn hàng cùa cdng ty.chù khdng thdng qua nhùng nguòi trung gian. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 24
  • 25. Thiét ké kénh phài tinh din nhùng diém manh va nhùng diém ylu cùa càc loai hinh trung gian khàc nhau. Thilt kl kénh cùng chju ành hudng tu càe kénh cùa càc ddi thù canh tranh. Thilt kl kénh phài thich ùng vói mdi trudng Idn hon . Khi tinh hình kinh té suy thoài, nhùng nguòi san xuit muón dua hàng cùa mình ra thj truòng mot càch kinh té nhàt. Diéu này ed nghTa là phài su dung nhùng kénh ngàn hcm va loai bd nhùng djch vu khdng quan trgng làm tàng thém già cuòi cùng cùa hàng hoà. Nhùng quy djnh va han che cùa luàt phàp cùng ành huóng din thilt ké cùa kénh. Luàt phàp khdng chàp nhàn nhùng càch tbùetd chùe kénh ed thè ed xu hudng giàm dàng ké canh tranh hay ed xu huóng tao ra mot tdchùe dgc quyén.- Xàc dinh nhùngphuong àn chinh cùa kénh:Khi dà xàc djnh dugc thi truòng muc tiéu cùa mình va vj tri mong mudn, còng ty phàixàc djnh càe phuang àn cùa kénh. Moi phuang àn cùa kénh dugc md tà bang ba yéu td:Loai hình nguòi kinh doanh trung gian, sd ngudi trung gian, diéu kién va tràch nhiémcùa tùng thành vién cùa kénh.+ Càc loai hinh trung gian; Cdng ty càn xàc djnh nhùng loai hình trung gian sin ed dethuc hién cdng viéc cùa kénh• Lue lugng bàn hàng cùa cdng ty: Phàt trìén lue lugng bàn hàng truc tilp cùa cdng ty.Phàn cdng cho càc dai dién bàn bang phu tràch nhihig dia bàn dk tilp xùc vói tit cànhùng khàch hàng tuong lai trong khu vuc. Hay xày dung nhùng lue lugng bàn hàngriéng ré cho nhùng ngành khàc nhau.• Dai ly cùa càc hàng san xuàt.• Nhirng nguòi phàn phdi tu liéu san xuàt. . . Khod luàn tot nghiep ~ Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 25
  • 26. + SÓ nguòi uung gian: Cdng ty phài quyét djnh nhùng nguòi trung gian càn su dung d mdi càp cùa kénh. ed ba chién lugc:• Dgc quyén phàn phdi• Phàn phdi cbgn Igc• Phàn phói d at+ Dieu kién va tràch nhiém cùa càc thành vién trong kénh:Nguòi san xuit phài xàc dinh nhùng dilu kién va tràch nhiém cùa nhùng thành vién thamgià kénh. Nhùng yéu tò chinh trong mdi quan he giùa mua va bàn là chinh sàeh già cà,diéu kién bàn hàng. dja bàn dugc chuyén giao quyén va nhùng djch vu dac biet ma mdiben phài thuc hién.Chinh sàeh già cà ddi hdi ngudi san xuàt phài xày dung mot biéu già va bang chiét khàu.Nhùng nguòi trung gian phài thày nhirng biéu bàn dd là cdng bang va day dù.Diéu kién bàn bang de càp dén nhirng diéu kién thành toàn va bào hành cùa ngudi sanxuit. Nhiing ngudi san xuàt bau nhu déu giành nhùng khoàn thanh toàn chiét khàu bangtién màt cho nhùng nguòi phàn phdi thanh toàn som trude han. Day chinh là chinh sàehkieh thich nhàm thu hdi vdn nhanh, tao su dn djnh va lành manh tài chinh cùa nguaì sanxuàt. Nguòi san xuàt thudng dàm bào cho nguòi phàn phdi trong truòng hgp hàng hoà edkbuyét tàt hay xudng già. Viéc dàm bào trong truòng hgp xudng già sé kieh thich nguòiphàn phdi mua vdi vói sd lugng lón hon.Dia bàn giao quyén cho nguòi phàn phdi cùng là mot trong nhùng ylu tè cùa mói quan hemua bàn. Nguòi phàn phdi biét dugc dja bàn mình dugc giao quyln cùng nhu dja bàn cùangudi phàn phdi khàc dugc giao. Thdng thudng nguòi phàn phói ludn muón toàn quylnnhàn tiéu thu trén dia bàn cùa mình, cho dù hg ed bàn dugc bang hay khdng. Khod ludn tòt nghiep Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA ^/ 26
  • 27. Nhùng djch vu ho trg va tràch nhiém phài dugc xàc djnh càn thàn, nhàt là ddi vói nhùng kénh ed dai ly dàc quyén va dai ly dgc quyén. - Dành già cdc phuong dn kénh chù yéu: Khi dà xày dung dugc mdt so phuang àn kénh, phài xàc djnh dugc phuong àn tdt nhàt. Càc phuong àn dèu dugc dành già vi càc tiéu chuàn kinh ti, kilm soàt va thich nghi. + Tiéu chuin kinh té: Moi phuang àn kénh diu tao ra mot mùc chi phi va tiéu thu khàc nhau. Hàu hit nhùng nhà quàn trj Markting déu tin chic là lue lugng bàn hàng cùa cdng ty sé bàn dugc nhiéuhon. Càc dai dién bàn bang cùa cdng ty tàp trung hoàn toàn vào nhirng san phàm cùacdng ty. hg nàng ddng hon vi tuong lai cùa hg phu thude boàn toàn vào su thành cdngcùa cdng ty, hg thành cdng hon bòi tàm ly nhiéu khàch mua hàng mudn quan he truc tiépvdi cdng ty.M$t khàc dai ly tiéu thu cùng ed thè bàn dugc nhiéu hon lue lugng bàn hàng cùa cdng ty.Hg ed rat nhiéu dai dién bàn hàng, lue lugng bàn bang cùa hg cùng ed thè nàng ddng nhulue lugng bàn hàng truc tiép. Va cdn mot diéu nùa là mot sd khàch hàng cùng ed tàm lythich quan he vói nhùng dai ly làm viéc cho mot sd hàng san xuàt chù khòng phài nhànvién bàn hàng cùa còng ty. Ngoài ra dai ly thuòng co quan he tiép xùc chat che va hiéubiét thj truòng, trong khi lue lugng bàn hàng cùa còng ty phài xày dung nhùng quan hedd tu dàu, day là mot viéc khd khan, tdn kém va màt nhiéu tbòi gian.Phài udc tinh chi phi cho nhùng khdi lugng tiéu thu khàc nhau thdng qua tùng kénh. Chiphi ed dinh cho mot dai ly tiéu thu thàp hon chi phi de xày dung mot chi nhành tiéu thucùa cdng ty. Nhung ehi phi thdng qua dai ly tiéu thu sé tàng lén nhanh hon vi thuòngnhàn vién bàn hàng cùa dai ly dugc hudng hoa hdng nhiéu hon nhàn vién bàn hàng cùacdng ty. Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi TÒ Trinh ~ leMBA UI 27
  • 28. + Tiéu chuàn kiém soàt:Vrée dành già kénh cùng phài xem xét din nhùng vàn dk kiém soàt. Khi su dung dai lytiéu thu sé này sinb vàn di kiém soàt. Dai ly tiéu thu cùng là mot dan vj dgc làp nén hgcùng se tìm càch tàng tói da Igi nbuàn cùa mình. Nhàn vién cùa dai ly ed thè chi tap trungvào nhùng khàch bang mua nhilu nhit chù khdng nhit thilt phài là hàng hoà cùa nhà sanxuit dd. Ngoài ra nhàn vién bàn hàng cùa dai ly ed thi khdng nàm vùng dugc nhùng ehitilt ky thuat ve san phàm cùa cdng ty.+ Tiéu chuàn thich nghi:De xày dung mot kénh, càc thành vién cùa kénh phài cam kit vói nhau ó mot mùc do nàodd, trong mot tbòi ky nhit djnh. Nbung nhùng cam két dd se dan dén cho giàm bót khànàng nguòi san xuit dàp img dugc mot thi truòng thuòng xuyén bién ddi. d nhùng thjtruòng thay ddi nhanh chdng. khdng dn djnh bay san phàm khdng chàc chàn, ngudi sanxuàt thuòng phài tìm nhùng càu trùc kénh va chinh sàeh dàm bào tdi da khà nàng kiémsoàt va ed thè thay ddi nhanh chdng chién lugc Markting.d/ Quàn ly kénh MarktingSau khi còng ty chgn dugc mot phuong àn kénh, phài tuyén chgn, ddng vién va dành giàtimg nguòi trung gian. Nhùng thoà thuàn cùa kénh cùng phài dugc sua ddi theo tbòi gian.- Lue chgn càc thành vién cùa kénh.Nhirng ngudi san xuàt thay ddi nàng lue cùa mình de thu bùi nhùng nguòi trung gian dùtiéu chuàn trong kénh dà dugc lira cbgn. Mot sd nhà san xuàt khdng gap khd khan gìtrong viéc tuyén chgn nhùng nguòi trung gian. Trong mot sd truòng hgp viéc dàm bàophàn phòi dgc quyén bay cbgn Igc dà thu bùt dugc so nguòi co nguyén vgng.Nhùng nguòi san xuàt dù ed khd khan hay de dàng tuyén mg nhùng nguòi trung gian, thihg van phài tìm nhùng dac diém làm ndi bàt nhùng nguòi trung gian gidi. Nguòi san xuit Khod ludn fòt nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 28
  • 29. thuòng dành già sd nàm kinh nghiém cùa ngudi trung gian cùng nhu nhùng chùng loaihàng ma bg dà kinh doanh, Ben canh dd nguòi san xuàt cùng rit chù y din su tàng truòng. Igi nhuan, khà nàng tài chinh, khà nàng hgp tàc cùng nhu danh tilng cùa nguòi trung gian.- Ddng vién càc thành vién cùa kénh:Nhùng nguòi trung gian càn dugc ddng vién lién tue dk hoàn thành tdt nhàt cdng viéc cùahg. Vice dua hg din vói kénh dà tao ra dugc mot su ddng vién nhàt djnh, nhùng ben canhdd cùng phài thuòng xuyén buan luyén, giàm sàt va khuyén khich hg, Nguòi san xuàtphài ludn ludn quan niém ràng mình khdng chi bàn hàng thdng qua nguòi trung gian macdn phài bàn hàng cho hg.Viéc kieh thich càc thành vién cùa kénh dal kél qua cao nhàt phài xuàt phàt tu viéc hiéudugc nbu càu va mong mudn cùa nhùng nguòi trung gian.Nhirng nguòi san xuàt khàc nhau ed nhùng càch quàn ly khàc nhau ve nhùng nguòi phànphdi cùa mình. Nhung ve ca bàn hg ed thè su dung nhùng kiéu quyén lue khàc nhau dedat dugc su hgp tàc, Hg ed gang de dat dugc mòi quan he hgp tàc de dat dugc ké hoachphàn phòi.Nhùng nguòi san xuàt déu thày càn phài tranh thù su hgp tàc cùa nhùng nguòi trunggian, Hg thuòng su dung nhiing ddng lue tich cuc nhu Igi nbuàn cao, nhùng thoà thuàndac biét, tién tbuòng...ddng thdi hg cùng àp dung càc bién phàp nhu de doa, giàm mùcIgi nbuàn, ngimg giao hàng hay chàm dui quan he.Càc sue manh ca bàn de quan ly càc quan bé cua kénh: Nguòi san xuàt càn phài su dungdén mot sd ngudn sue manh de tranh thù su hgp tàc cùa nhùng nguòi trung gian. Suemanh ó day chinh là khà nàng cùa mot thành vién cùa kénh bude mot thành vién kbàcphài làm mot viéc gì dò ma néu khòng thi hg ed thè khdng làm, Càc sue manh ca bàn di Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 29
  • 30. quàn ly càc quan hg cùa kénh là: cuong ché,khen thuòng, phàp ly, tinh thòng nghiep vu va uy tin. + Sue manh cuòng ehi sé tàc dòng khi nguòi san xuàt de doa thu bèi nguòn lai hay chàm dirt quan he nlu nhùng nguòi trung gian khòng chju hgp tàc.Sue manh này rat ed hiéu lue néu nguòi trung gian phu thude nhilu vào nguòi san xuàt. Ngugc lai viéc su dung sue manh cuòng che cùng ed thè gay nén su chdng ddi lai cua nhùng nguòi trung gian. Sue manh cuòng che tbuòng chi ed biéu lue truóc màt, néu su dung làu lai sé khdng ed hiéu qua.+ Sue manh khen thuòng ed tàc dung tbùe day ngudi trung gian khi hg ed thành tich dacbiet. Loai sue manh này thuòng dem lai hiéu qua hcm sue manh cuong che nhung cùnged thè ngugc lai. Nguòi trung gian thuc hién y mudn cùa nguòi san xuàt là mong mudndal dugc mot quyén lai ben ngoài. Hg mong mudn dugc thuang khi dàp img mdt yéu càunào dd cùa nguòi san xuàt. Chinh vi vày chinh sàeh khen tbuòng cùa nhà san xuàt phàinhàt quàn, nèu khdng nguòi trung gian se de bi càm thày bj dành lùa, tu dd màt niém tinvào ngudi san xuàt.+ Sue manh phàp ly dugc su dung khi nguòi san xuàt yéu càu xù su theo dùng quan hehgp ddng. Chàng ban nhu nguòi san xuàt yéu càu nguòi trung gian phài dàm bào mùc dutrù nhàt dinh nhu mot phàn cùa càc càm két giùa hai ben. Nguòi san xuàt thiy hg edquyén yéu càu dd va nguòi trung gian phài ed nghTa vu thuc hién. Khi nguòi trung giancoi nguòi san xuàt là nguòi lành dao hg thi sue manh phàp ly mói ed tàc dung.+ Sue manh tinh thdng nghè nghiep dugc vàn dung khi nguòi san xuàt ed trình do chuyénmdn va dugc nguòi trung gian dành già cao. Day là mot dang sue manh ed hiéu lue, vinguòi trung gian sé dat két qua kém khi nguòi san xuàt khdng giùp dò hg. Nhung khi dàtruyln kinh nghiém cho nhùng nguòi trung gian thi sue manh này sé bi suy yéu di va lue Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - le MBA UI 30
  • 31. này ddi hdi nguòi san xuàt phài khdng ngùng phàt triln ky nàng mai de nhùng nguòi trung gian phài hgp tàc vói mình. + Sue m^nh uy tin ed dugc khi nguòi san xuit ed uy tin rit lón va nguòi trung gian càm thày tu bào khi dugc hgp tàc vói hg. Nguòi san xuit se ed dugc su hgp tàc chat che nlu hg chàm lo dén viéc xày dung sue manh uy tin, sue manh tinh thdng nghi nghiep, sue manh khen thudng va nén trành su dung sue manh cuòng che. - Dành già càe thành vién cùa kénh:Nhùng nguòi san xuit dinh ky phài dành già kit qua cùa nhùng nguòi trung gian theo càctiéu chuàn ma hg de ra nhu mùc tiéu thu, mùc dir trù bìnb quàn, tbòi gian giao hàng chokhàch, càch su ly bang hoà, su hgp tàc vói càe chuong trình khuyén mai cùng nhu càcdjch vu cùa nguòi trung gian giành cho khàch hàng. Nhùng nguòi trung gian làm viéckém càn dugc gdp y. buàn luyén va ddn ddc, nhung néu hg khdng ed gang va ed nhùngthay ddi thi phài chàm dui djch vu cùa hg.- Sua dói nhùng thoà thuàn cùa kénh:Kénh phàn phòi là mot he thòng vàn dòng va thay dòi khòng ngùng theo thi truòng.Chinh vi vày he thòng dd dinh ky phài dugc sua ddi cho phù hgp vdi nhùng dilu kiénmòi cùa thj truòng. Viéc sua dòi này thuc su ein thiét khi càch thuc mua hàng cùa nguòitiéu dùng thay dòi, thi truòng mò ròng, su canh tranh mói này sinb ...e/Su hop tdc, màu thuàn vd canh tranh cùa càc kénhCàc kanh phàn phói dù co dugc thiét ké, quan ly tòt din dàu thi van co mot so mau thuan,nhùng mau thuan này tbuòng xuàt pbàt tu quyln Igi cùa càc thuc thè trong kénh khdngtrùng khóp nbau.- Càe kiéu màu thuàn va canh tranh cùa kénh Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 31
  • 32. Cd thi ed càc kiéu này sinb màu thuan dgc, ngang, da kénh. Màu thuan dgc cùa kénh tdn tai khi ed màu thuàn giùa càc càp khàc nhau trong cùng mot kénh. Màu thuan ngang cùa kénh tdn tai khi ed màu thuan giùa càc thành vién trong cùng mot càp cùa kénh. Màu thuan da kénh tèn tai khi nhà san xuit thilt làp hai hay nhilu kénh canh tranh vói nhau trong viéc bàn hàng trén cùng mot thj truòng. - Nhùng nguyén nhàn gay màu thuàn cua kénh Phài phàn biét dugc nhùng nguyén nhàn khàc nhau gay nén màu thuàn cùa kénh, conhùng nguyén nhàn de khàc phuc nhung cùng ed nbung nguyén nhàn tuong ddi khd giàiquyét.Nguyén nhàn chù yéu là xung khàc ve muc dich. Nhà san xuàt thuòng mudn dàm bào thjtrudng tàng trudng nhanh chdng thdng qua chinh sàeh già thàp va dai ly lai mudn thu Igrnhuan cao va ebay theo cài Igi truóc màt. Day là mot màu thuàn khó giài quyét.Màu thuàn con ed thè phàt sinb do vai trd quyén han khdng rò ràng, ranh giói dja bàn vadiéu kién thanh toàn ...Màu thuàn cùng ed thè phàt sinh lù su khàc biét ve nhàn tbùe. Vi du nhu khi nguòi sanxuàt lac quan ve tinh tinh kinh té trong tuang lai va mudn càc dai ly du trù hàng nhiéuhon, nhung càe dai ly lai khòng nhu vày, hg khòng tin tuòng tinh hình kinh té trongtuong lai, va hg khòng mudn du trù hàng,Màu thuàn ed thè này sinh do nguòi trung gian phu thugc qua nhiéu vào nguòi san xuit.Nhùng dai ly dgc quyén chju ành huóng rat lón dén mau ma san phàm va già cà cùa nhàsan xuàt. Diéu này tao ra khà nàng phàt sinh màu thuàn rat lón.- Xù ly màu thuàn cùa kénh. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 32
  • 33. Màu thuàn cùa kénh cùng ed thè ed tinh xày dung, nò ed thè dan dén su thich ùng nàng ddng hon ddi vdi mdi truòng dà thay ddi. Ben canh dd cùng ed nhiéu màu thuàn gay Idnxgn. Chinh vi vày nguòi san xuàt phài chù y khdng chi loai bd màu thuàn cùa kénh maphài quàn ly tdt hon màu thuan dd.Giài phàp quan trgng nhit là chàp nhàn nhùng muc dich tdi uu. Càc thành vién cùa kénhnén di dén mot thoà thuan ve muc tiéu co bàn ma hg cùng theo dudi, nhùng muc tiéu dded thè là dàm bào su tdn tai, thi phàn ... Diéu này thuòng xày ra khi ed su canh tranh tuben ngoài nhu khi ed mdt kénh canh tranh ed biéu qua hon hay ed mot chinh sàeh phàpluàt bàt Igi hoac khi thj hiéu cùa nguòi tiéu dùng thay dòi. Càc thành vién cùa kénh liénkét chat che vdi nhau thi ed thè loai trù dugc su de doa.Mot còng cu giài quyét hiéu qua màu thuàn là trao dòi giùa càc càp cùa kénh, hay viéckhuyén khich trong càc hiep bòi hoac giùa càc biép boi vdi nhau. Su hgp tàc này sé dàndén mot su thdng nhàt viéc xày dung dugc Igi ich chung.Khi màu thuàn dà mang tinh kinh nién hay bèt sue nghiém trgng thi càc ben ed thè phàisu dung dén bién phàp ngoai giao, trung gian hoà giài hay trgng tai phàn xù. Khi su dungbién phàp ngoai giao thi càc ben déu cu nhùng dai dién cùa mình de gap gò va giài quyétmàu thuàn. Trung gian hoà giài là bién phàp nhò mot ben thù ba trung làp dùng ra hoàgiài quyén Igi cùa hai ben. Giài phàp su dung trgng tài là bai ben trình bay nhùng luàn cucùa mình cho trgng tài va chàp chàn su phàn xù cùa trgng tài.Khà nàng xày ra tàt cà càc màu thuan cùa kénh là rat lón, nén càc thành vién cùa kénhnén thoà thuàn vói nhau truóc ve phuong phàp giài quyét màu thuàn cùa kénh. Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 33
  • 34. CHirONG 2: PHÀN TICH THUC TRANG HE THÓNG KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI THI TRlTÒNG MIÉN BÀC.Tén doanh nghiep: Còng ty ce phàn CMCTru so chinh: Phuong Tién càt - Thành phó Viét trì - Tinh Phù thg.Dién thoai: 0210.846619 ; Fax: 0210.847729Giày pbép thành làp:vón diéu lé: 40.000.000.000, VNDNgành nghè kinh doanh: San xuàt va kinh doanh vài liéu xày dung2.1 Giói thieu ve Còng ty co phàn CMC2.1.1 Qua trình hình thành va phàt trién Còng ty ed phàn CMCCòng ty eò phàn CMC là mot doanh nghiep dugc thành làp lai tu viéc ed phàn hoà doanhnghiep nhà nuóc Cdng ty còng nghiep bé tóng va VLXD thugc Tòng còng ty xày dungSong bòng - Bg xày dung.Tién thàn cùa Còng ty là Nhà mày bé tòng tàm lón Viét trì, dugc thành làp nàm 1958theo quyét djnh cùa Hdi ddng Bd truòng, san phàm chinh cùa Nhà mày trong tbòi giannày là càc càu kién bé tdng tàm lón, phuc vu cho thi cdng càc nhà dàn dung va cdngnghiep d Mién Bàc nuóc ta.Nàm 1965 Nhà mày duoc ddi tén thành Xi nghiep Bé tdng Viét trì truc thugc Còng tykién trùc Viét trì (Bg xày dung).Nàm 1993 Xi nghiep Bé tòng Viét trì dà dugc thành làp lai theo quyét dinh cùa Bdtrudng Bg xày dung va dói tén Thành Còng ty Còng nghiep bé tòng & VLXD. Lue nàyCòng ty boat dòng vói tóng so vòn dàng ky kinh doanh là 54.087 triéu dòng. Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - le MBA UI 34
  • 35. Cùng vói su phàt trìèn cùa nén kinh té quòc dàn. còng ty còng nghiep bé tdng & VLXDcùng phàt trìén khdng ngùng. Tu nàm 1997 dén nay cdng ty dà di vào san xuàt chuyénmdn hoà vói san phàm mùi nhgn là gach óp làt CERAMIC mang thuang hiéu CMC.Còng ty dà dàu tu ba day truyèn san xuàt gach CERAMIC còng nghe ITALY va Tày BanNha vói còng suàt 5 triéu M2/nàm.Dén dàu nàm 2005, thuc hién chù truòng co phàn hoà doanh nghiep Nhà nuóc cùa Chinhphù, Còng ty còng nghiep bé tòng & VLXD dugc eò phàn hoà va mang tèn Còng ty eòphin CMC.Trong qua trình boat dòng cùa mình, Còng ty dà phàt trién rat nhanh chdng. Hién nay sanphàm gach dp làt CERAMIC mang thuang hiéu CMC dugc tiéu thu rdng khàp cà nuóc.Hién nay doanh sd cùa Cdng ty dat 220 ty ddng vdi 374 càn bg cdng nhàn vién. Thu nhapbình quàn cùa nguòi lao ddng dat sàp xi 1.300.000 ddng/nguòi/tbàng.Cdng ty cùng dà phàt trién rat tdt càc mdi lién he va hgp tàc chat che vói càc doanhnghiep trén dia bàn. Làm tòt càc còng tàc xà bòi tai dja phuong.Mang luói tiéu thu san phàm trén toàn quòc dugc thiét làp dua san phàn dén nguòi tiéudùng tu thành thj dén nòng thòn, tu vùng sàu dén vùng xa.2.1.2 Càc màt hàng kinh doanh chù yéu:LTnh vuc kinh doanh chù yéu cùa Còng ty là chuyén san xuàt va kinh doanh gach òp làtCERAMIC.Ngoài ra còng ty con thi còng xày dung càc còng trình dàn dung va còngnghiep, kinh doanh thuang mai, van tài.2.1.3 Tò chùe bg mày quàn ly cùa Còng ty ed phàn CMCCòng ty ce phàn CMC hién ed 374 càn bg cdng nhàn vién. Co càu cùa Cdng ty dugc tóchùe theo co chi truc tuyen chùe nàng, dùng diu là Ban giàm dèe, sau dd là càc pbòngchùe nàng, don vi san xuat. Càc pbòng ban chùe nàng cùa Còng ty gòm: Khoà luàn lól nghiep - Nguyén Thi To Trinh - le MBA UI 35
  • 36. - Pbòng Ky thuàt - Pbòng vat tu - Phdng Marketing - Phdng Tài chinh ké toàn - Phdng Td chùe hành chinh - Phdng Kinh té phàp che- Nhà mày gach- Xudng Bao bi2.1.4 Citile nàng nhiém vu cùa càe phòng banCàc phdng ban cùa còng boat dóng theo chùe nàng dugc phàn cóng. Day là bg mày thammuu giùp viéc cho Ban giàm dòc thuc bién muc tiéu de ra.a/ Ban giàm dòc:Bao gòm Giàm dòc va càc phd giàm ddc chùe nàng nhu Phd giàm ddc ky thuat, Phd giàmddc kinh té, phd giàm dòc san xuàt. Ban giàm dòc do Chù tich bòi ddng quàn trj bònhiém. Ban giàm dòc quyét dinh càc muc tiéu, phuong huóng kinh doanh, ké hoach kinhdoanh bang nàm cùa Còng ty va càc quyét djnh dàu tu mó ròng san xuàt. Ban giàm dòchgp djnh ky hàng tbàng de tòng két dành già tinh hình boat dòng cùng nhu de ra phuanghuóng boat ddng ké tiép.b/ Phòng Ky thuat:Chùe nàng cùa phòng ky thuàt dugc thuc hién trén co so ké hoach san xuàt trong ky.Pbòng co nhiém vu nghién cùu iing dung càc loai nguyén liéu, thiét ké san phàm san xuàtthù, chuyln giao còng nghe san xuàt cùa tùng loai san phàm cu thè tói nhà mày. Phòi hgpvói phòng vat tu trong viéc kiém tra chat lugng san phàm vat tu, nguyén liéu dàu vào,giàm sàt toàn bg timg còng doan san xuàt de giùp cho viéc xù ly diéu chinh còng nghè Khoà lugn lól nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 36
  • 37. phù hgp tùng loai san phàm, dàm bào chit lugng san phim cuòi cùng. Bg phàn KCSphdi hgp vói nhà mày trong viéc diéu chinh, xù ly nhùng vin de còng nghe phàt sinhtrong qua trình san xuàt thòng qua he thèng lue lugng càc nhàn vién ed trinh dd cao vemàt cdng nghè. Phdng ky thuat dugc chia làm 2 bd phàn ed chùe nàng va nhiém vu riéngbiét:- Bg phàn cdng nghe : Chju tràch nhiém ve ITnb vuc cdng ngbé nhu bi màt cdng nghe, càitao, nàng càp, cap nhàt càc vàn de ve cdng nghe cùa cdng ty.- Bd phàn ky thuat, mày mdc thiét bj: Chju tràch nhiém ddi vói càc vàn de ve mày mdc,trang thiét bi san xuàt cùa Cdng ty, tu vin cho phdng vat tu trong vice trang bj mua phutùng thay thè trong day truyén san xuàt.i / Phòng vat tu:Chiù tràch nhiém trong viéc dàm bào dàu vào ve càc nguyén liéu, vat tu, mày mdc choqua trinh san xuàt.4/ Phòng MarketingCd tràch nhiém trong viéc diéu tra nghién cim nhu càu, thj hiéu nguòi tiéu dùng va bd trgphdng ky thuat trong viéc phàt trién san phàm. Ngoài ra phdng Marketing cdn ed nhiémvu thiét ké, xày dung càc chuong trinh khuéch chuong xày dung hình ành cho thuanghiéu CMC cùa cdng ty.Ngoài ra phdng cdn ed nhiém vu dua san phàm cùa cdng ty ra thi trudng. dén vdi nguòitiéu dùng thdng qua he thdng càc nhà phàn phdi, ddng thdi thu thàp càc thdng tin tu thitrudng dk giùp cdng ty ed nhùng quyét djnh va diéu chinh hgp ly nhàt. Bd phàn bàn hàngdugc chia ra làm hai màng dd là màng bàn hàng truyén thdng, tue là bàn cho càc kénhbàn hàng thòng thuòng va màng thù hai là bàn lé tai còng ty.5/Phòng tài chinh ké toàn: Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 37
  • 38. Phdng tài chinh ké toàn ed vai trd quan trgng trong viéc làp càc kl hoach tài chinh, theodòi va dàm bào càc cdng tàc ké toàn theo dùng quy djnh cùa Nhà nude. DÓng tbòi dàmbào ngudn tà chinh càn thiét cho boat ddng ddng ein thilt cùa Cdng ty.6/ Phòng tò chùe hành chinh:Co tràch nhiém tuyén dung, dào tao va cung càp nhàn su cho càc phdng ban cùng nhunhà mày trong cdng ty.7/ Phòng Kinh té phàp che:Cd tràch nhiém tu vàn phàp ly giùp cho ban giàm ddc trong qua trình diéu hành, xem xéttinh phàp ly cùa càc vàn bàn cùa cdng ty cùng nhu càc hgp dòng tiéu thu san phàm vahgp ddng mua vat tu, nguyén liéu.Xày dung, tinh toàn già thành thuc té san xuàt cùa càc loai san phàm de giùp cho bangiàm ddc cdng ty ra càc quyét dinh quàn trj kjp thdi trong qua trình diéu hành san xuàt.8/ Nhà mày gach:Nhà mày thuc hién chùe nàng san xuàt san phàm theo dùng nhùng thiét ké. nghién cirucùa phdng ky thuat de san xuàt ra nhùng san phàm dn djnh, dal nhùng yéu càu ky thuatde dua vào luu thdng.9/Xuong bao hiXudng bao bi ed nhiém vu san xuàt ra bao bi, phuc vu cho viéc ddng gdi san phàm cùacdng ty. Khoà ludn tòt nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 38
  • 39. Két qua boat ddng san xuàt kinh doanh trong nhùng nàm qua:Mot sd chi tiéu còng ty dat dugc qua càc nàm: DVT:Triéu dòngSTT Chi tiéu Nàm 2003 Nàm 2004 Nàm 20051 Doanh thu 162.306 204.117 222.1632 Ngp ngàn sàeh 23.442 24.172 25.0123 Lgi nhuan sau thuè 12.747 19.497 19.6794 Thu nhap nguòi lao dòng/ tbàng 1,004 1,115 1,287Nói dung co bàn càc buóc trons quy trình san xuàt sach óp làt CERAMIC: De san xuàt san phàm gach óp làt CERAMIC thi nguyén liéu dugc su dung chùyéu là: Dàt set, Fenldspar, can xit, phu già, men màu ... Càc nguyén liéu chinh nhu: dàt set, Fenldspar, can xit dugc dong theo mot ty lequy dinh va dua vào càc xi lo nghién trong thòi gian 8 giò, sau dò nguyén liéu dà trd nénmdt hon hgp dang bd va dugc chuyén dén ép tao bìnb, bàn thành phàm ò giai doan nàyed dang gach mdc. Gach mdc sé dugc chu>én di sày khd theo mot tiéu chuàn nhàt dinhva sau dd dugc chuyén dén day truyén tràng men, tao hình cho bé màt san phàm. Tai daysan phàm gach mdc sau khi dugc tao nhùng boa tiét, mau ma sé dugc chuyén dén lonung, va nung vói mot chu ky nung bình quàn dao dòng tu 45 dén 60 phùt va nhiet dònung kboàng tu 1.100 dén 1.200 dò C. San phim sau khi nung xong sé dugc dua dén daytruyèn phàn loai de kiém tra cuòng dò, kieh thuóe va kiém soàt bè màt. Va cuòi san phimsé dugc chuyén dén day truyén dóng gói tu dòng.2.2 Thuc trang kénh phàn phói cùa Còng ty Co phan CMC tai thi truÒTig Mièn Bàc.2.2.1 Phàn tich mòitrirùng vimó: Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 39
  • 40. * Mòi truòng kinh téa/Toc do phàt trién kinh té: Nén kinh té Viét nam trong nhùng nàm gin day dà dat dugc nhùng thành tuudàng ké. Toc dò tàng truòng kinh ti qua càe nàm(tù nàm 2000 - 2005) diu tàng lén rò rei.Dac biét trong nàm 2005 tàng trudng kinh ti dat dugc su vugt trdi toàn dién. Su vugt trdikhdng ehi ó xu thè tàng din lén so vói càc nàm truóc ma tàng trudng cùa nàm 2005 ed ynghTa rat rò net nèu xét trong bdi canh cùa nàm 2005. Dd là su tàng truang dal dugctrong tinh hình ed dién bién pbùc tap va khd luòng cùa djch cùm già càm H5NL han hànnghiém trgng trong tbòi gian dai va xày ra trén dién rdng. Tinh hình tàng trudng kinh ti 6 tbàng diu nàm 2006 màc dù dat hon 7% nhungvan chua dat muc tiéu de ra. TÓng san phàm quèe noi (GDP) tinh dén hit quy 11/2006 ehidat mùc 2469,2 ty dóng, tàng lén so vói cùng ky nàm 2005 (2.256,1 ty dèng) là 9,4%nhung cdn thàp hon so vói ehi tiéu dat ra. Cd nhiéu nguyén nhàn dàn dén tinh trang trén,tuy nhién chùng ta chi xét ddi vdi hai ngành kinh té mùi nhgn là:- Ngành ndng nghiép:Tù dàu nàm 2006 dén nay va dac biét là quy II, do djcb cùm giàcàm hoành hành dà làm cho già trj san xuàt ndng nghiep chi dat mùc tàng truòng 0,8% sovói cùng ky nàm ngoài ( thàp hon nhiéu so vói muc tiéu de ra 4,6%) va là mùc tàngtruòng thàp nhàt trong nhiéu nàm gàn day. Ngoà ra cdn do tinh trang han hàn va thiéunuóc xày ra ó Mièn bàc... khién cho viéc san xuàt cùa ndng dàn gap rat nhiéu khd khan.- Ngành cdng nghiep: Già tri san xuàt cdng nghiep tinh dén bét quy 11/2006 tàng kboàng15,6% so vói cùng ky nàm ngoài, tàng cao hon so vói ké hoach 0,6%. Day là yéu td edtinh chit quyét dinh cho mùc tàng truòng GDP cùa cà nuóc. Tuy nhién ed mot so sue épdói vdi ngành cdng nghiep là già mot so nguyén liéu nbàp khàu (sàt thép, xàng dàu, khiddt, hoà chat ...) lai tàng lén khà cao. Diéu này sé làm anh huóng dén mùc tàng truòng Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 40
  • 41. cùa ngành cdng nghiep trong thdi gian tói, khién cho ty lé lam pbàt tàng lén dén mùc bàodòng.b/ Tv lé lam phàt: Ò nuóc ta mùc dò trugt già quy 11/2006 dà tiém can 7,6%). Trong bèi cành nuóc tadang bòi nhap kinh té qudc té, chuàn bi nhùng dilu kién tòt nhàt de già nhap td chùethuòng mai quòc té - WTO thi ty le lam phàt tàng dòng nghTa vói viéc han che sue canhtranh cùa doanh nghiep, cùa hàng hoà xuit khiu trong nuóc.e/ Tv lé thàt n^hiép: Dàn so nuóc ta bién nay dà lén lai 80 trìeu dàn. Trong dò lue lugng lao dòngchièm mot ty lé khà lón. Theo so liéu thòng ké nàm 2005, ty lé nguòi thàt nghiep vakhòng ed viéc làn là gàn 20%. Mac dù dàn sd trong do tuoi lao ddng là khàc ddi dàonhung trình dò lao dòng lai khòng phù hgp vdi yéu càu cùa nguòi tuyén dung. Nguyénnhàn cùa viéc này là do dào tao tran lan, khdng ed chién lugc cho viéc phàt trién ngudnnhàn lue cho tuong lai.d/ Dàu tu nuóc nsoài: Nàm 2006 là nàm thù 7 nude ta àp dung "luàt doanh nghiep" va dng tùng buóchoàn thién luàt dàu tu nuóc ngoài d Viét nam. Vói mdt thj trudng con mói khà hàp dàn,già thuè nhàn cdng khà ré so vói càc nuóc trong khu vuc, dà ed rat nhiéu nhà dàu tu nuócngoài din vói Viét nam. Ngoài càc tó chùe kinh tl,chinh phù cùa càc td chùe quòc giàcon ed càc tó chùe phi chinh phù, càc nguèn vien trg cùa ODA, BOT,FDI... Theo sd liéuthdng ké cùa Bg kl hoach dàu tu , vón diu tu nude ngoài vào Viét nam trong nàm 2004là 1,376 ty USD vói 697 dir àn, cdn trong nàm 2005 là 1,550 ty USD vdi 525 du àn. Quasd liéu trén ta thiy trong nàm 2005 màc dù du àn dau tu it hon 172 du àn (24,67%) nhungso vón diu tu lai tàng lén dàng kl 0,174 ty USD (12,6%). Khod luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 41
  • 42. * Mói truòng chinh tri: Nén kinh té nuóc ta tuong dói dn djnh dà gdp phàn cho tinh hình kinh ti xà boitao dugc nién tin ddi vói càc nhà dàu tu nuóc ngoài. Trong cdng eudc dói mdi cùa dàtnude, nhà nuóc ta dà mò rdng quan he ngoai giao, hgp tàc va budn bàn vói hon 220 quèegià trén thè giói va dac biet chù y din quan he vói càe nuóc trong khu vuc ASEAN vacàc nuóc truyén thdng. Diéu này mó ra co boi lón cho càc cdng ty bòi sé ed nhiéu ddi tàcdén lién doanh, lién két làm àn, tao diéu kién cho nèn kinh té phàt trién. Tuy nhién, viécmd cùa, gaio luu, hgp tàc budn bàn va làm àn cùng cùng taoh cho càe còng ty nhùng khdkhan nhàt djnh. Bdi càng nhiéu cdng ty nude ngoài vào Viét nam thi khà nàng canh tranhcàng lón.* Mói truòng khoa hoc - cóng nghé: Mot sd tién bd ve khoa hgc, ky thuat ed thè chàng tao ra co boi hay nguy co nàocho doanh nghiep ban, trong khi dd nhiing tién bd khàc lai ed thè tàc ddng rat lón ddi vóibàn thàn doanh nghiep. Vi du, vice phàt minh cdng nghè chua benh bang tia laze hay mot loa thude kbàngsinh ed tàc ddng rat lón dén ngành y té va tao diéu kién thuan lgi cho mgi nguòi ed thèchùa bénh, tuy nhién nhùng phàt minh này lai it ed ành hudng dén ngành hàng tiéu dùngndi chung va Còng ty co phàn CMC ndi rìéng.* Mói truòng vàn hoà xà hoi: Trong nhùng nàm gin day nln kinh ti cùa dàt nuóc dà ed nhùng bude tàngtrudng va phàt triln vugt bac. Mùc song cùa nguòi dàn din din dugc cài thién va nànglén rò rét. Hg khdng cdn phài Io din nhùng nhu ciu thiét yéu trong sinh boat hàng ngày,Hg dà tich luy dugc tién bac, cùa cài... di phuc vu cho nhùng nhu càu cao hon.* Mòi truòng tu nhién: Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi TÒ Trinh - leMBA UI 42
  • 43. Ddi vdi ngành hàng tiéu dùng cdng nghiep, viéc ành huóng tiéu cuc cùa mditruòng tu nhién dén nén kinh té va dòi sdng cùa ngudi dàn làm giàm khà nàng tiéu dùng,ddng nghTa vdi viéc giàm khà nàng kinh doanh cùa cdng ty.2.2.2 Phàn tich su ành huong cua dèi thù canh tranh dói vói phàt trién kénh phànphói* Dói thù canh tranh chinh: Trong nèn kinh té thi truòng canh tranh là tàt yéu. Canh tranh là nhàn td tbùe daysan xuàt kinh doanh ngày càng phàt trién. Thuc chat eùacanh tranh là su dung càe lgi thètrong san xuàt va tiéu thu san phàm, djch vu nhàm thu dugc lgi nhuan cao nhàt. Quy luàtcanh tranh thè bién trong phuong thùc vàn ddng cùa thi truòng. do vày canh tranh là netdàc trung cùa bàt cu thi truòng nào. Noi dung cùa viéc phàn tich ddi thù canh tranh ò daylà phàn tich toàn dién mot so còng ty là dòi thù hién tai va tién àn cùa còng ty trén thjtruòng khu vuc phia Bàc nhu Còng ty VIGLACERA, tàp doàn VTnh pbùc, VIGLACERAThàng long...2.2.3 Phàn tich sur ành hwóng cùa nhà cung càp dói vói viéc xày dung kénh phàn phdi.• Càc nhà cung càp trong nuóc: vói chù truòng su dung nguòn nguyén liéu ed san trongnude de giàm chi phi, ha già thành san phàm nèn 70% nguyén liéu cùa cdng ty dugc cungcip bdi càc ddi tàc ndi dja. Cóng ty chi nhap khàu 30% nguyén liéu men màu va nhùngphu tùng thay thè ma trong nude chua san xuàt dugc.- Càc nhà cung càp nuóc ngoài: Còng ty dà ky hgp dòng cung càp òn dinh nguòn nguyénliéu vói càc ddi tàc tai càe nuóc nhu Italya, Tày ban nha, Trung qudc, Thài lan ... chonhùng nguyén liéu trong nuóc chua san xuit dugc. Day là nhùng hgp ddng làu dai va edtinh chit èn djnh. Tuy nhién ngoài mot sd nhà cung càp trén, cdng ty cdn ky hgp dòngcung càp nguyén liéu vói nhhièu nhà cung cip khàc the giói. Chinh vi vày dòi vói còng ty Khod ludn tot nghiep - Nguycn Thi TÓ Trinh - leMBA UI 43
  • 44. quyln lue cùa nhùng nhà cung cip nguyén liéu bau nhu it tàc dòng. Nhu vày qua phàn tiched thè thày ràng nhà cung càp nguyén liéu khdng ed nhiéu quyén lue dói vói cdng ty.2.2.4 Phàn tich su ành huóng cùa khàch hàng dèi vói xày dung kénh phàn pltèi.- Ngugc lai vói nhà cung càp, ddi vói nguòi mua hg ed mdt quyén lue khà lón. Do nhu ciucùa thj truòng ed ban, càc san phàm cùa càc cdng ty ed chat lugng va già cà tuong dóigidng nhau, canh tranh thi trudng khdc liét thi vj tri cùa nguòi mua ludn là so mot. Dói vdikhàch bang hg ludn ed nhu càu va mong mudn tìm dugc nhà san xuàt dàp img tòt nhàt càcyéu càu cùa hg va dem lai cho hg nhiéu lgi nhuan nhàt. Thuòng thi càc nhà san xuàt hay àpdung càc chinh sàeh nbu khuyén mai, giàm già, chiét khàu, cho tàng du ng,có càe phànthudng ed già trj de khuyén khich mua hàng ... nhàm thu bùt khàch hàng dén vói doanhnghiep cùa hg. Khi dò nguòi mua se lira chgn nhà san xuàt nào dàp ùng dugc yéu càu cùahg mdt càch tdi da de thu dugc nhiéu quyén lgi nhàt.Do vày, càc nhà san xuàt sé canh tranhvdi nhau trong càc chinh sàeh thu bùt khàch hàng va két qua là lgi nhuan cùa hg sé bj giàmsùt.Càc cdng ty ed uy tin ve san phàm, thuòng hiéu ndi tiéng, ed tiém lue tài chinh ddi dàohay cdng suàt lón mói ed thè theo duòi cuge chién mot càch truòng ky. Két qua là khi thjphàn dàn òn djnh, càc doanh nghiep này sé tàng còng suàt va ed thè cà tàng già de bù dàplai ehi phi dà bd ra.Do dd hg ed dugc mot lgi nbuàn chàp nhàn dugc. Ngugc lai vdi nhùngcdng ty khdng ed tiém liic manh ve tài chinh, thj phàn hay thuang biéu ... sé chi san xuàtcàm chùng va khdng dàm chay theo càc cuge dua tranh. San phàm bàn ra it hon, chi phisan xuàt cao hon, do vày lgi nhuan thu dugc sé bj giàm di, thàm chi ed cdng ty chi boatddng càm chùng hoac di dén phà san.- Trong so nhùng nguòi tham già kénh phàn phòi cùa còng ty thi nhà phàn phòi ddng motvai trd hit sue quan trgng. Hg vùa giùp Còng ty làm chùe nàng phàn phòi, vàn chuyén,diéu tiét xày dimg, duy trì va mò ròng mang luói tiéu thu, vùa dòng thòi tham già dòng Khoà luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 44
  • 45. gdp y kién dk xày dung chinh sàeh bàn hàng cho Cdng ty, giùp cho cdng ty tiéu thu dugcnhiéu hàng hoà hon.- Càc nhà phàn phói cùa CMC hiu hit ed tilm lue tài chinh hùng manh, ed uy tin trénkhu vuc phia Bàc, ed mang luói phàn phdi rdng va chuyén nghiep. do vày hg ed mdtquyén lue nhàt dinh dòi vói Còng ty.MÓi quan he giùa Còng ty va càc nhà phàn phói làmdi quan h? bình dàng, hai ben cùng ed lgi. Cdng ty ludn trdng chò ó càc nhà phàn phdikhà nàng tài chinh, mang luói tiéu thu, uy tin trén thuang truòng, khà nàng mò rdng quànly va diéu hành ed biéu qua mang ludi tiéu thu va trành dugc rùi ro trong luu thdng hànghda. Nhung ddng thòi cùng ed càe chinh sàeh thich hgp de khuyén khich, thu bùt càc nhàphàn phdi. Cdn càc nhà phàn phdi tbi trdng chò ò cdng ty khà nàng dàp ùng càc yéu càuve chùng loai, màu ma. già cà, sd lugng. chat lugng, tién dd cung càp hàng, chinh sàehkhuyén khich, chinh sàeh hd trg tiéu thu va nhùng khà nàng nghién cùn sàng tao, cài tiénsan phàm phù hgp vói nhu càu va thj hiéu nguòi tiéu dùng. Khi nhùng mong dgi dd dugcdàp ùng, càc nhà phàn phòi bang càc thè manh cùa mình, hg sé tich cuc tàng san lugng,mò ròng mang luói tiéu thu va giùp còng ty khuéch truang, quàng bà san phàm. Mòiquan he hai chiéu dd giùp cà hai ben déu dat dugc muc dich cùa mình va gàn két hg vóinhau. Tuy nhién nhà phàn phdi ed nhiéu quyén lua chgn hon, do dd quyén lue cùa hg edphin lón hom ddi vói Cdng ty.2.2.5 Àp lire cùa san phàm thay the dèi vói phàt trién kénh phàn phóiTrong nhùng nàm gàn day mùc do thi truòng vài liéu xày dung trong nuóc canh tranhquylt liét. Dac biét vói su xuit hién ngày càng nhiéu càc nhà nhap khàu vói sd lugng lóntu càe nuóc nhu Tày ban nha, Italia, Thài lan, Trung qudc ... sé làm cho thi trudng bangvat liéu xày dung sòi dòng va da dang hon. Tuy nhién cùng co mot so càc rào càn khiéncho nhilu nhà dàu tu cdn e ngai. Cu thè nhu: Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 45
  • 46. - Khi ed nguòi mai già nhap ngành sé de doa truc tilp tói thj phin cùa càe cdng ty dangtèn tai. D I dòi phd lai su già nhap mdi này,càc cdng ty cu sé ed mot loat chinh sàeh nhugiàm già. khuyén mai,tàng cuòng xùc tién bàn hàng ... tu dd dan dén lgi nhuan chung cùacà ngành giàm sùt. Khi lgi nbuàn ngành ed nguy co giàm sul sé làm nhilu nhà dau tukhdng cdn hùng thù tham già ngành.- Viéc thàm nhap vào he thdng phàn phói mdi là cà mot vin di dèi vdi nhùng nhà diu tumdi.2.2.6 Phàn tich ngi bg tai Còng ty Cd phàn CMC * Phàn tich mó hình phàn phói va hogt dóng Marketing.a/ Chinh sàeh phàn phòiCdng ty ed doanh sd trén 220 ty ddng/nàm, do vày CMC rat quan tàm dén viéc xày dungva hoàn thién he thdng kénh phàn phdi. Bàt ky mot truc trac nào dd xày ra dòi vói hethòng phàn phòidéu co ành huóng tói tinh hình tiéu thu va thu hòi vòn ve Còng ty. Hiéntai, khu vuc mién Bàc dang su sung kénh phàn phói san phàm giàn tiép thòng càc hìnhthùc nhà phàn phòi, nguòi mua trung gian.Kénh phàn phòi cùa Còng ty là kénh phàn phòi giàn tiép, vói dac diém cùa san phàm làhàng vat liéu xày dung, thuòng co già tri lón, hàng hoà còng kénh nén viéc lua chgn kénhbàn hàng truc tiép dén nguòi tiéu dùng là khó khan. Viéc tiéu thu san phàm cùa cong tytai bit ky vùng nào, dja phuong nào cùng dugc thòng qua càc trung gian va dac biét làcàe nhà phàn phòi. Hién tai ó khu vuc phia Bàc còng ty phàn phòi san phàm thòng qua 33nhà phàn phòi, Nhùng nhà phàn phòi này là nhirng nguòi tó chùc,càc nhàn eò uy tin, tàichinh vùng chàc va kinh nghiém kinh doanh trong ITnh vucj kinh doanh hàng vat liéu xàydung. Càc nhà phàn phòi sé chiù tràch nhiém tiéu thu san phàm tai càe dia bàn do còng tyquy dinh. Càc dia bàn cùa càc nhà phàn phòi thuòng là mot tinh hoac mot thành phd. Khoà luàn tot nghiep ~ Nguyén Thi To Trinh - le MBA UI 46
  • 47. Cùng ed mot so dja bàn lón hoàc ed dàc thù riéng thi cdng ty quy dinh dja bàn cho nhà phàn phòi theo dia bàn cùa quàn, huyen. Càe dia bàn dd sé dugc Cdng ty giao cho nhàn vién Marketing cùa cdng ty quàn ly theo dòi. He thòng theo dòi nhùng nhàn vién này thòng qua càe bào cào vi thj truòng, ve tinh bìnb tiéu thu va thanh toàn cùa nhà phàn phòi. Tai càc nhà phàn phói viéc bàn hàng dugc theo dòi càp nhàt bang nhùng phàn mém quàn ly bàn hàng va bang he thong so sàeh mau biéu.Ngoài ra còng ty con phàn phói thòng qua càc hình thùc trung gian khàc, còng ty cungcàp cho nhà bàn lé va hg bàn cho nguòi tiéu dùng. Tuy nhién hình thùc này chi àp dungtai thi truòng Thành phò Viét trì, noi còng ty san xuàt vi tai thj truòng này cùng eó nhùngdac thù riéng.Viéc tiéu thu san phàm hàng hoà cùa Còng ty hién nay dang chù yéu thòng qua nguòi bànbuon, doanh so nàm chù yéu ò day, va kénh phàn phói này vàn là he thdng phàn phóichinh va hiéu qua.Thuc bién phàn phdi theo bình tbùe kénh phàn phdi này giùp còng ty tiét kiém ehi phitrong khàu phàn phòi san phàm dén tay nguòi tiéu dùng, nhung thòng tin phàn bèi tunguòi tiéu dùng ve còng ty khòng nhiéu, chàm va thiéu chinh xàc do thòng tin qua nhiéucàp. De khàc phuc bót nhuge diém này tai càc dja bàn, cdng ty déu ed nhàn viénMarketing theo dòi va càp nhàt thdng tin thi truòng va phàn ành, bào cào ve cdng ty.Viéc tiéu thu theo hình thùc này cùng do qua nhiéu khàu trung gian nèn dàn dén già sanphàm bàn dén tay nguòi tiéu dùng cuòi cùng khòng nhàt quàn. Còng ty khd ed thè diéutiét de àp dung thdng nhàt mdt mùc già khi san phàm dugc chuyén tói nguòi tiéu dùng.Day cùng chinh là mot diém yéu trong phàn phòi, de tao diéu kién thuan lgi cho dói thùcanh tranh xàm nhap thi truòng lue dàu. Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh ~ leMBA UI 47
  • 48. Ngoài ra, qua trinh phàn phòi trung gian sé làm còng ty khd khan trong viéc tung sanphàm mói ra thi truòng:- Càe nhà phàn phdi, trung gian cùa còng ty thuòng eó tàm ly thich bàn nhùng san phàmquen thugc dà dugc nguòi tiéu dùng chàp nhàn vi hg khòng màt còng chào hàng, khóngmàt ehi phi màu dùng quàng cào tai càe cùa bang bàn lé, khòng gap rùi ro trong luu trùva ed dugc lgi nhuan xàc djnh. Trong khi dd càc san phàm mói ein phài ed thòi gian delàm cdng tàc xùc tién bàn hàng.- Tai mòi cùng thi truòng, còng ty giao tràch nhiém cho nhà phàn phòi dugc toàn quyénkhai tbàc dgc quyén nhiing màt hàng cùa còng ty. Nhu vày sé giùp òn djnh ve già cànhung cdng ty lai bi le thugc rat nhiéu vào thài dò hgp tàc cùng nhu viéc dàu tu cùa nhàphàn phòi trong khàu tiéu thu san phàm, Khi doanh so tàng truòng nhanh tbi khà nàngdàpùng ve phuang tién cùng nhu nhàn lue bàn hàng cùa nhà phàn phói sé giàm. Hon nùacùng vi su dòc quyén nén néu còng ty lira chgn sai nhà phàn phòi, kém khà nàng quàn lycùng nhue nàng lue phàn phói so vói nhà phàn phói cùa dòi thù canh tranh trong motvùng thi san phàm cùa Còng ty khó eó khà nàng dugc tiéu thu tòt.b/ Chinh sàeh san phàm:Vói CMC, san phàm dugc xàc dinh là nhàn tò song cdn cùa Cdng ty. Su thành cdng cùaCMC hién nay, ngoài chinh sàeh Marketing tòt, chinh sàeh già cà tdt... cdn là chinh sàehve san phàm phù hgp vói nhu càu va thi hiéu nguòi tiéu dùng. Hién nay trong chinh sàehsan phàm cùa minh, CMC ludn coi trgng càc vàn de co bàn nbu chit lugng san phàm,chùng loai san phàm ...Viéc nghién cùu va phàt triln càc san phim cùa Còng ty dugc phòng Marketing va phdngthj truòng dàm nhàn. Vói su no lue khdng ngùng, Cdng ty dà cho ra dòi nhiéu loai san Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 48
  • 49. phim vói mau ma da dang, vói càc loai kieh eò khàc nhau, chit lugng dàm bào di phucvu cho tàt cà càc tàng lóp dàn cu trong xà hdi.e/ Chinh sàeh sia càTrong thi truòng kinh doanh vat liéu xày dung hién nay, viéc dinh già càc san phàm diratrén hai muc tiéu: dd là phài dim bào chit lugng va giù dugc thj phàn. Day là viéc bétsue khd khan vi sé này sinh màu thuan. Néu dat muc tiéu là chat lugng san phim thinhiéu khi Cdng ty sé phài dua ra mùc già bàn khà cao de trang trai cho chat lugng sanphàm cao. Còng ty phài thuòng xuyén ed nhùng san phàm mói vói chat lugng ndi trdi sovdi càc san phàm khàc. Cdn nèu dàt muc tiéu thj phin lén trén thi Cdng ty phài dua ràmùc già thàp de canh tranh.Trong qua trình dinh già san phàm, càn cu djnh già cùa Cdng ty dira trén chi phi san xuàt,già thành san phàm, chi phi bàn hàng va lgi nhuan muc tiéu.Sau dò dira vào doanh sd cùng nhu viéc hoàn thành càc nghTa vu ve tài chinh ... cùa nhàphàn phdi, Cdng ty sé ed nhùng mùc chiét khàu cu thè.Cdng ty su dung chù yéu kénh phàn phdi giàn tiép thdng qua nhà phàn phdi trung gian vabé thdng bàn lé rdi mói dén tay nguòi tiéu dùng nèn Cdng ty su dung viéc chiét khàu theophuong thùc:Cdng ty chiét khàu cho nhà cung càp càc loai chiét khàu sau:- Chiét khàu theo doanh so mua hàng, mua càng nhiéu tbi mùc chiét khàu càng cao. Mùcchiét khàu hién nay còng ty dang àp dung tu 3-6%>- Chilt khàu thanh toàn àp dung cho nhùng nhà phàn phói co thành tich thanh toànnhanh. dùng han.Tuong tu nbu vày nguòi cung cip sé chiét khàu cho nguòi bàn lé theo nhùng ty le quydjnh bdi nhà phàn phdi. Viec chiét khàu này do nhà phàn phdi hoàn toàn tu chù ddng. Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thj To Trinh - leMBA UI 49
  • 50. d Chinh sàeh xùc lién bdn hùn^.Cùng vói chinh sàeh ve san phàm, già cà, phàn phdi thi xùc tién bàn hàng ed tàc dung thubùt khàch hàng muc tiéu trong viéc su dung san phàm. Ben canh dd xùc tién bàn hàngcdn ed vai trd rat to lón trong viéc tao dung hình ành, uy tin cùa san phàm va cùa Cdng tytrong tàm tri nguòi tiéu dùng, ggi mò nhùng nhu càu cùa khàch hàng tiém nàng va cùngnhàm phàn biét san phàm cùa Cdng ty vói san phàm cùa càc cdng ty khàc. Trén thitrudng hién nay ed rat nhiéu cdng ty san xuàtcùng mdt loai san phàm, do vày dà duanguòi tiéu dùng dén truóc mot quyét djnh bèi sue khd khan, dd là: mua san phàm gì? cùaai san xuàt? chat lugng nhu thè nào? ... De giùp cho nguòi tiéu dùng dua ra su lua chondùng dàn, Cdng ty dà dua ra nhùng chién dich xùc tién nhàm giùp cho nguòi tiéu dùng edthém thdng tin, kién thùc de di dén quyét dinh cudi cùng là su dung san phàm cùa Cdngty. Nhu vày ed thè nói ràng thòng qua boat dòng xùc tién thuang mai Cóng ty eó thè daymanh dugc boat dòng tiéu thu va giành dugc thi phàn Idn hon, ddng thòi ed thè hoànthành muc tiéu kinh doanh cùa Cdng ty.e. Hoat dóns audns cào:Càc hat ddng xùc tién thuòng mai cùa Cdng ty dugc tién hành thdng qua càc boat ddngquàng cào. Vói muc liéu là dua thòng tin ve san phàm lai nguòi tiéu dùng thdng quaphuang tién truyln thdng dai chùng nbu bào chi, truyén hinh, tap chi. Vói phuong thùcquàng cào trén truyln hình, Còng ty lue chgn hình thùc quàng cào tai càc dai truyén bìnhdia phuong, ho trg kinh phi va két hgp cùng càc nhà phàn phòi ó càc dia bàn cùng thamgià. Viéc két hgp cùng nhà phàn phói làm quàng cào cho hg thiy dugc vai trò cùng nhuvi thè cùa minh tàng lén, màt khàc lai rit tiét kiém dugc chi phi do già phàt càc chuangtrình quàng cào cùa càc dai truyln hinh dja phuong ré hon rat nhiéu dai truyén hinh trunguong. Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 50
  • 51. Ngoài ra Còng ty con chù trgng va da dang hoà càc loai quàng cào nbu quàng cào trénbào chi. tàp san. thuc hién càc Caialog. va quàng cào abùng bién hiéu tai càc noi cóngcòng.Hoat dons khuyén mai:Hoat dgng này ngày càng trò nèn quan trgng, nd dà di sàu vào tilm tbùe cùa khàch hàngva nguòi tiéu dùng. Nhàn thùc dugc vàn di này, Cdng ty thuòng xuyén ed nhùng bìnhthùc khuyén mài cho khàch hàng. Ddi vdi nguòi tiéu dùng cuòi cùng, cdng ty àp dungcàc hình thùc nhu tàng thém khdi lugng san phàm ... dac biét vào càc djp dac biet hoàcvào càc ngày lé tèi Cdng ty cùng hay ed càc chuang trinh khuyén mài hàp dan giành chonguòi tiéu dùng.Cdng ty khdng chi thuc hién viéc khuyén mài vói nguòi tiéu dùng eudi cùng, ma condugc àp dung vói càc nhà trung gian, Cdng ty ed nhùng chinh sàeh khuyén mai riéngnhàm day manh còng tàc tiéu thu san phàm. Khuyén khich nhirng khàch hàng dat chi tiéuvi kl hoach tiéu thu san phàm Còng ty de ra bang càch thuòng tién. Bién phàp này dàmang lai bieu qua rat cao, góp phàn làm tàng san lugng tiéu thu.Tuy nhién càc chuong chinh khuyén mài cùa Cdng ty cùng chua thuc hién dugc mot càchthudng xuyén, cdn bj ddng truóc càc ddi thù canh tranh khàc nhu nhùng ddi thù là Tàpdoàn VTnh pbùc. VIGLACERA. MIKADO ... mdt sd cguong trình chua thuc su hàp dànkhàc hàng. Cdng ty dà ed nhùng bién phàp nghién cùu cu thè de ddi mói trong thdi giantói.Tham sia hoi cho:Vice tham già bòi ehg dèi vói Còng ty là nhàm muc dich tiép can khàch hàng muc tiau vadi cùng eó uy tin, hinh ành san phàm trén thi truòng. Va cùng qua dò Còng ty sé tìm hiéu Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 51
  • 52. dugc tàp quàn tiéu dùng, su thoà man càc san phim càu Cóng ty dói vói nguòi tiéu dùng. Trén co so dd Cdng ty sé ed nhùng diéu chinh thich hgp. * Thuc trgng quàn ly càc dòng chày trong kénh phàn phòi. Kénh Marketing boat ddng dugc thdng qua càc ddng vàn ddng vi vày quàn ly kénh tue là quàn ly càc ddng chày trong kénh. - Ddng chuyén quyén so hùu: Hàng hoà cùa cdng ty dugc cung cip din cho càe nhà phàn phói thdng qua don dat hàng.Còng ty xuàt bàngvà viét boa don thanh toàn chuyln quyén so hùu cho nhà phàn phdi.Ddng chày này sé tiép tue tu nhà phàn phdi qua ngudi bàn lé rdi tdi tay nguòi tiéu dùngcudi cùng.- Dòng chày san phàm:San phàm cùa còng ty dugc dóng gói trong bao bi CARTON theo quy càch, sau dò dugcchuyén vào kho thành phàm theo lo hàng. Tu kho cùa Còng ty bang sé dugc chuyén dénkho cùa nhà phàn phdi khi hg ed nhu càu lày hàng. Viéc chuyén chò do nhà phàn phòi tudàm nhàn. He thdng kho cùa Còng ty khà thuan lgi cho viéc chuyén chò nén dà giàmthiéu va han che dugc nhirng phàt sinh khòng dàng ed.- Ddng chày dàm phàn:Hàng tuàn càc nhàn vién Marketing cùa Cdng ty cùng nhà phàn phdi sé tbào luàn xàcdinh chùng loai màt hành ed khà nàng tiéu thu tdt va thdng bào ve Cdng ty de ed kéthoach trìèn khai san xuàt cùng nhu tiéu thu.- Ddng chày thdng tin:Hién nay cdng ty dang quàn ly ddng chày thdng tin ve càc thdng tin lién quan nhu già cà,thdng tin hàng hoà, thdng tin ho trg bang Fax, mail. Khi càn ed thdng tin trao ddi, cdny tysé gùi truc tiép tói càc nhà phàn phói thòng qua nhùng cóng cu trg giùp trén. Viéc tiép Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 52
  • 53. nhàn càc thòng tin còng ty con thòng qua mot kénh khàc dò là càc nhàn vién Marketingdugc còng ty giao phu tràch càc dja bàn. Nhàn vién Marketing sé thòng tin vi cho cóngty nhùng thòng tin ve thj truòng muc tiéu. vi dèi thù canh tranh. cóng ng ... Tuy nhiénkénh thòng tin này nhiéu khi phu thugc vào trình dò, su ein man cùng nhu tràch nhiémcùa nhàn vién Marketing dòi vói Cdng ty. Vi cdng viéc ddc làp d nhùng thi truòng xa trusd cùa Còng ty, nèu nhùng nhàn vién này khòng thàt su eó trình dò, su tàm huylt cùngnbu thiéu su quàn ly kiém soàt cùa Cóng ty dèi vói hg tbi nhùng thòng tin hg dua ra sékhòng chinh xàc, khòng du bào dugc, làm ành huóng dén vice ra càc quyét djnh tiéu thicùa Cdng ty.- Ddng chày xùc tién:Hd trg cho nhà phàn phdi càc thdng tin ve san phàm thdng qua càe hình tbùe quàng cào.Càc boat ddng khuyén mài dugc àp dung cho càc nhà bàn budn, bàn lé va ngudi tiéudùng vói nhùng mal hàng cùa Cdng ty.* Hoat dóns khuyén khich cdc thành vién kénh phàn phói:Muc tiéu co bàn cùa viéc này là tao ddng lue de càc nhà trung gian thi hành nhiém vu cùamình mot càch tòt nhàt. Còng ty ed nhijng chinh sàeh tap trung chién lugc ddi vdi nhùngthành vién trong kénh theo vùng, càc uu dai ve hàng hoà, càc chinh sàeh khuyén mai, hotrg quàng cào. Nhiing chinh sàeh này giùp cho càe nhà phàn phdi cùa Cdng ty phàt huybét khà nàng phàn phdi cùa mình.* Hogl dóns quàn ly mói quan he giùa cdc thành vién kénh:Do dac dilm sàm phàm cùa cdng ty nèn cdng ty su dung kénh phàn phòi giàn tiép. Vi vàyeó nhilu thành vién tham già vào kénh d mdi càp do kénh kbàc nhau nén hoat ddng quànly kénh va lién két càc thành vién kénh là hét sue khd khan. MÓi quan he lién két chù yéu Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 53
  • 54. tàp trung vào moi quan he giùa Còng ty vói càc nhà phàn phói chù chua ed su lién kéttrong toàn kénh.* Cóng tàc dành sia càc thành vién kénh:Cdng ty dành già càc nhà phàn phói dua vào càc chi tiéu cu thè: doanh so bàn, bao phùthj truòng, phàn phdi chùng loai ... Ngoài ra Cdng ty cùng su dung mdt so tiéu chuànkhàc nhu viéc thuc hién càc nghìa vu tài chinh cùa nhà phàn phói vói cdng ty, hay viécthuc bién nhùng cdng viéc khàc theo yéu ciu cùa Cdng ty.* Nhùng màu thuàn tón tai trons he thóns kénh phàn phói cùa Cóns tvTrong qua trình phàn phdi hàng hoà, mot vàn de ma Cdng ty thuòng xuyén gap phài dd làmàu thuàn giùa càc thành vién kénh. Nhiing màu thuàn này dà làm giàm hiéu qua cùacdng tàc phàn phdi, làm giàm hiéu qua kinh doanh va uy tin cùa Cdng ty. Viéc phàt hiénra càc màu thuàn trong he thdng kénh phàn phdi giùp cho Cdng ty ed bién phàp xù lynhàm hoàn chinh hon bé thdng kénh phàn phdi cùa mình.Màu thuàn giùa càc nhà phàn phdi ve dja bàn va già cà:Màc dù Cdng ty ed su phàn dinh rò ràng ve dja bàn boat dòng giùa càc nhà phàn phòitheo dia phan hàng chinh cu thè, tuy nhién trong qua trình thuc hién vàn gap phài mot sovudng màc nhu nhung vùng giàp ranh giùa càc tinh rat de bj càc nhà phàn phdi bàn làndia bàn cùa nhau, dan dén màu thuàn giùa càc nhà phàn phdi. Màc khàc càc nhà phànphói caùng ed nhùng tu chù nhit dinh nén de thu bùt khàch hàng hg dà tu y bàn phà già.Diéu này dan dén viéc khièu kién cùa càc nhà phàn phdi vói Cdng ty.2.2.7Phàn tich trình do nàng lue quàn ly.* Nguòn nhàn lue: Khoà luàn tot nghiep ~ Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 54
  • 55. Thi truòng phia Bàc duoc coi là mot thj trudng trgng diém va thj truòng chinh cùa cdngty: Còng ty dà dàu tu mot lue lugng nhàn vién manh, eó kinh nghiém, eó trình dò de quànly va làm còng tàc Marketing tai thi truòng Mièn Bàc.- Truòng phdng Marketing truc tilp quàn ly do ngù nhàn vién Marketing, làm thj truòngkhu vuc phia bàc.- 25 nhàn vién Marketing dugc chia ra phu tràch càc dja bàn theo quy djnh cùa Cdng ty.Càc nhàn vién này déu là nhùng nguòi ed kinh nghiém, ed trình dd quàn ly va am hiéucdng viéc. Hg chju tràch nhiém quàn ly nhà phàn phói, xày dung he thdng.- 33 nhà phàn phdi ed uy tin va kinh nghiém tai thi truòng khu vuc phia Bàc. Càc nhàphàn phdi dèu ed tiém lue kinh tè manh trén thj truòng, hg dà gàn bd vói Còng ty trongnhiéu nàm qua, trong dò co rat nhiéu nhà phàn phói dà còng tàc vói CMC tu nhùng ngàydàu Còng ty di vào san xuàt gach òp làt CERAMIC.- Ve dào tao bò xung: Hién nay còng ty cùng chua thuòng xuyén mó dugc càc lóp dàotao nghiep vu cùng nbu càc ky nàng Marketing cho ddi ngù nhàn vién. Day chinh là diémyèu ma Cdng ty xàc djnh phài khàc phuc trong thdi gian tói.- Ve chinh sàeh tién luong: Hién nay cdng ty dang tra luong cho ddi ngù nhàn viénMarketing theo càc mùc khoàn trén doanh sd tiéu thu cùa tùng dja bàn, va theo mùc dohoàn thành nghTa vu tài chinh cùa nhà phàn phdi ddi vói Cdng ty. Tuy nhién mùc thunh§p cùa nhàn vién Marketing cùa cdng ty so vói càc hàng khàc cùng chua cao, chuathuc su thu hùt dugc càc nhàn vién. Day là nhùng diém han che, Cdng ty cùng dà ednhùng chinh sàeh cài tién trong thòi gian tói.* Khd nàng tò chùe quàn ly:Ve co ciu tè chùe bàn hàng lai mièn Bàc. cdng ty ed bé thdng quàn ly là phdngMarketing, dùng diu truòng phdng chju tràch nhiém va bào cào truc tiép cho Giàm ddc Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 55
  • 56. Cdng ty. Dudi truòng phdng Marketing là 25 nhàn vién Marketing chiù tràch nhiém quàn ly càc nhà phàn phÓi.Tit càc càc chinh sàeh, chuang trinh, dinh huóng cùa Cdng ty séthdng qua càc nhàn vién Marketing va dugc trién khai dén nhà phàn phÓi * Khà nàng cóng nghe thòng tin:He tbóng thdng tin va lién lac giùa càc thành vién trong Cdng ty dugc thuc hién khà tòtva nhanh chdng. Càc hình tbùe thdng tin dugc thuc hién chù yéu thdng qua trao dèi bangdién thoai, vàn bàn, fax, Chinh vi vày vièch trao dèi va phàn bèi thdng tin luong dóinhanh chdng va chinh xàc.2.3 Dành già he thong kénh phàn phòi san phim cùa Còng ty CMC tai thi truòngMien Bàc.Còng ty van trung thành vói he thòng chinh sàeh va kénh phàn phéi hién ed. Vdi hethdng này thòi gian va chi phi dugc tiét kiém dàng ké, dóng thòi giàm thiéu dugc nhùngrùi ro khòng dàng eó. Ta co thè dành già he thòng kénh phàn phòi hién tai qua càc diémmanh va diém yèu sau:Diém manh:He thòng kénh phàn phòi dang àp dung dén nay vàn td ra hiru hiéu trong viéc phàn phdibang boa cùa Cdng ty tói nguòi tiéu dùng. Tu càc vùng trung tàm thành phd tói càc vùngndng thdn xa xdi. Hiéu qua cùa kénh phàn phdi này dugc thè hién d thi phàn va doanh sdcùa cdng ty lién tue tàng trong nhùng nàm qua.Diém yéu:Phuang thùc phàn phói giàn tiép này làm già cà khdng én dinh, thdng tin phàn hdi chàm,viéc tung ra hàng mói sé gap khd khan, khd tiép can hoac tiép thu dugc y kién cùa khàchhàng tiém nàng. Viéc kinh doanh cùa Cdng ty cdn phu thugc nhiéu vào he thdng phàn Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 56 ^amm^^ot^^
  • 57. phdi trung gian. Cdng ty van àp dung hinh thùc bàn hàng eó dién là bàn hàng truc tiép vabàn hàng bang hoà don viét tay.Vói nhùng muc tiéu phàt trìén trong tuong lai, he tbóng phàn phói bién lai cùa Cdng typhài ed nhùng thay ddi càn thiét de dàp ùng dugc mùc tàng trudng theo kl hoach cùaCdng ty. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 57
  • 58. CHU^ONG 3 HOÀN THIÉN HE THÓNG KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI THI TRirÒNG MIÉN BÀC CIA CÒNG TV CO PHÀN CMC. MOT SÓ GIÀI PHÀP VA KIÉN NGHI HOÀN THIÉN KÉNH. JC , .13.1 Mot so kien nghj va giài phàp de hoàn thién kénh phàn phói.3.1.1 Co so lua chgn:- Càn cu vào dàc thù ngành hàng vat liéu xày dung- Càn cu vào nhu càu cùa khàch hàng, cùa thj truòng.- Càn eù vào tiém lue va uy tin cùa còng ty- Càn cu vào khà nàng nguòn nhàn lue cùa Cóng ty3.1.2 Càc còng viec phài thuc hién:- Phài dàm bào khà nàng tài chinh- Xày dung tò ehùc nhàn su va mó hình phàn phòi:+ Phàt trìén mò hình phàn phòi thòng qua viéc cài tai chat lugng kénh.+ Phàt trién thém dòi tugng khàch hàng tiém nàng.+ Khuyén khich càe thành vién trong kénh+ Dào tao, nàng cao chat lugng lao dòng+ Két hgp Marketing - Mix ho trg he thòng phàn phòi.3.1.3 Xàc dinh dgng kénh lira chgn phàn phói:De xàc dinh dugc so lugng càc dang kénh phàn phòi ta phài xàc dinh dugc 3 bién so: Socip bò trung gian, mat dò trung gian va càc loai trug gian ó moi càp cùa kénh.* So càp bò truns sian: Khod luàn tòt nghiep - Nguvén Thi Tò Trinh - le MBA UI 58
  • 59. SÓ cip bò trung gian ó day dugc hilu là chilu dai cùa kénh. Do dàc thù cùa san phim là hàng vàt liéu xày dung, ed tiéu chuàn khà cao, khàch hàng tiéu dùng co bàn là ngudi dàn nén Cdng ty su dung kénh dai. San phàm cua Cdng ty dugc tiéu thu khàp cà nude, do vày kénh phàn phói cùa Cdng ty nhu hién lai là lòi uu. * Màt dò truns sian: San phàm vat liéu xày dung bién nay tbuòng dugc bay bàn lé theo timg cùa hàng va edxu thè càc cùa bang này tbuòng tàp trung ó nhùng khu phd nhit djnh. Chinh vi vày nguòimua nhiéu khi chi càn dén mot khu phó là dà ed dù su lua chgn cho mình. De thuan tiéncho khàch bang, khdng tdn cdng sue nèn càn tàng cuòng trung gian de dàm bào nguòimua de dàng ed dugc san phàm ma Cdng ty àp dung chinh sàeh phàn phdi rdng khàp.Cdng ty càn su dung nhiéu càp dò trung gian, dàc biét là nhà phàn phdi. Hién lai sd lugng33 nhà phàn phdi cùng chua thàt su dàp ùng dugc khà nàng bao phù toàn bd thj truòng.Vàn cdn mot so thi truòng cdn bd trdng nhu thj truòng Cao bang, Dién bién.3.1.4 Tò chù:c nhàn su va mò hình phàn phòi:* Phàt trién md hình phàn phdi hién tai thdng qua viéc cài tao chat lugng kénh:Nèn kinh té nuóc ta hién nay dang trén dà phàt trién, nhu càu su dung càc san phàm vàtliéu xày dung sé tàng nhanh. Viéc cung càp cho càc khàch hàng bàn lé day dù, kip thòicàc san phàm cùa Cdng ty là mot trong nbCnig yéu td rat càn thiét de ed thè già tàng dugcdoanh sd bàn hàng.Trong thdi gian nghién cùu, tdi dà khào sàt chat lugng phuc vu khàch bang d mot sd khuvuc thành phó va ndng thdn. Vi du nbu ó phd Càt linh, duòng Hoàng qudc Vièt, duòngTruòng Chinh - Ha noi, tòi dà nhàn thày ràng trén thuc té tai nhièu cùa hàng, san phim Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - le MBA UI 59
  • 60. cùa Còng ty khòng dugc trung bay diy dù, do dò ed mot sÓ luong khàc bang khóng nhdkhdng biét dén san phàm cùa Cdng ty va khdng dugc cung cip san phim.Theo S liéu diéu tra cùa phòng Marketing tai thj truòng mièn Bàc eó kboàng 4.000 cùa Óhàng thugc 33 nhà phàn phòi. So lugng cùa bang dang trung bay màu va eó giao djchkboàng 2.500 eù bang (chièm kboàng 62.5%) (Nguòn tbóng ké cùa phòng Marketing).Nhu vày hién tai he thòng phàn phòi cùa Còng ty chua dàp ùng dugc nhu càu cùa thjtruòng. Nguyén nhàn chù yéu do Còng ty va càc nhà phàn phói mai chi tàp trung vàonhùng thành phò, thj xà chinh. Viéc tàc dòng vào càc thành vién trong kénh nhàm khàcphuc nhùng bàt càp bién tai là mot trong nhùng yéu tó giùp cho càc dòng chày trong kénhdugc van hành tòt.* Phàt trién thém dói tuons khàch hàns tiém nàng:Hién nay viéc da dang hoà san phàm cùa Còng ty là mot thuàn lgi vò cùng lón trong viéctìm kiém va pbàt trìèn khàch hàng tiém nàng. Càc san phàm cùa Cdng ty bién nay rat daydù vdi càc loai kieh thuóe:- Gach làt: 300*300mm ; 400*400mm; 600*600 mm- Gach óp: 200*250mm ; 250*400 mm- Gach tróng tron: 200*200mm ; 250*250 mm- Gach vién: 80*200mm ; 100*300 mm; 100*400 mmVdi chùng loai san phàm da dang nhu vày rat phù hgp vdi tàm ly nguòi tiéu dùng. vikhàch hàng khi di lua chgn san phàm CMC de hoàn thién nhà hg ed day dù càc kiehthude cùa cà san phàm òp va làt de lua chgn. Day cùng là mot lgi thè cùa san phàm CMCvi de ed thè da dang san phàm dugc nhu vày thi ngay tu khàu dàu tu nhà san xuàt dà phàitinh toàn dén diéu này.( Hién nay rat nhièu nhà san xuàt khdng thè ed day dù càc kieh Khoà lugn tot nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 60
  • 61. thude san phàm nhu vày).Tù viéc da dang san phim nhu vày Cdng ty sé phuc vu tòt honnhu càu cùa nguòi tiéu dùng.* Khuyén khich eòe thành vién tron2 kénh:De khuyén khich càc thành vién trong kénh no lue bàn hàng, Cdng ty cdng bó cdng khaicàc chuong trình thuòng, khuyén khich càc nhà phàn phói tàng san lugng bàn hàng trongnhiing thòi gian nhàt dinh, de hg cùng ibi dua bàn hàng va nhàn giài thuòng.Tuy nhién Cdng ty cùng càn tinh toàn ky luòng, khdng nén voi va vi néu Cdng ty khdngquàn ly dugc sé rat de xày ra xung ddt giùa càc nhà phàn phdi. Vi de tàng san lugng hged thè bàn phà già, làn chièm khu vuc, tranh giành khàch hàng .,.- Dói vói nhàn vién bàn hàngNhàn vién Marketing cùa Còng ty boat dòng trén nhiing dia bàn dugc giao mot càch dòclàp, xa tru so Còng ty nén rat càn Cóng ty eó nhùng quan tàm, dòng vién kjp thòi. eónbùng dai ngò nhàt dinh trong viéc thành toàn tién cóng, phu càp ... va mot viéc cùng ratcàn thiét de tao cho hg thày gàn gùi va gàn bó vói Còng ty là Còng ty nèn thuòng xuyénthòng tin dén hg cà nhùng thòng tin kbàc ve Còng ty nbu tinh nbùng thay dòi ve nhàn sutrong nói bò Cóng ty, nhùng boat dóng pbong trào cùa Còng ty. Co nhu vày hg sé khóngcàm thày bj lac long vói tinh hình Còng ty, hg thiy dugc quan tàm va sé gàn bd, hàng saylàm viec hon.Hién nay thi truòng Mièn bàc ed 33 nhà phàn phói vói 25 nhàn vien Marketing phu tràch,nhu vày là ed nhàn vién bàn hàng sé phài kiém nhiém bai hoàc ba thj truòng. Nhu vày sékhd dàm bào hiéu qua cùa cdng tàc quàn trj he thdng. Trong tbòi gian tói cdng ty ein dàotao va bd sung thém ddi ngù nhàn vién thj truòng.- Dói vói nhà phàn phói Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 61
  • 62. Cdng ty nèn thuòng xuyén diéu tra mùc lgi nbuàn ma Nhà phàn phÓi ed dugc do tiéu thusan phàm cùa còng ty so vói lgi nhuan khi tiéu thu cùa càc dói thù canh tranh khàc. De tudd ed dugc nhùng diéu chinh phù hgp, tao co boi bàn hàng cho Cdng ty.De ed su khuyén khich càc nhà phàn phói hon nùa trong viectiéu thu san phim cùa Cdngty, Cdng ty nén ed nhùng chuong trình thudng mang tinh dai han nhu cdng dòn sanlugng bàn trong mot quy. sàu thàng hay cdng ddn trong nàm. Nhùng khàch hàng mua dalchi tiéu Cdng ty de ra trong thòi gian này ngoài phin chiét khiu dà dugc quy djnh nhànlù dàu cdn dugc nhàn thém mdt khoan cho viéc dal doanh so.Vdi nhùng thj truòng xa, khd khan nhu dja bàn Ha giang, Cao bang, Dién bién bién naychua ed nhà phàn phdi chinh thùc, cdng ty càn nghién cùu, diéu tra, xày dung he thdngphàn phòi cho nhirng dia bàn này.- Dói vói nguòi bàn lé:Do su dung kénh phàn phói nhu hién nay nén Cóng ty thuòng chi tiép xùc va quan tàmnhiéu dén nhà phàn phdi chua chu thuc su quan tàm dén hét thdng cùa hàng bàn lé. Maedù vàn thuòng xuyén làm càc chuong trinh khuyén mai nhung chù yèu vàn thdng qua nhàphàn phdi. Chinh vi vày su hién dién cùa Cdng ty d nhùng nguòi bàn lé này khdng nhiéu,do vày bg chi biét dén nhà phàn phdi nhièu hon là biét dén Cdng ty. Dét khuyén khichnguòi bàn lé, trong càc ky làm khuyén mai Cdng ty nén bd xung càc nhàn vién Marketingkét hgp cùng nhà phàn phói dén dai dién cho Còng ty de thuc hién chuang trình, trao qua.- Dói vói nguòi tiéu dùng:Cùng tuong tu nhu dói vói nguòi bàn lé, Còng ty khuyén khich hg bang nhùng phinthuòng cu thè khi su dung san phàm cùa Cóng ty. Va cùng nén co chinh sàeh khuyénkhich khi hg giói thiéu dugc cho nhùng nguòi quen biét cùa hg su dung nhùng san phàm Khoà ludn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 62
  • 63. cùa Cóng ty. Viéc khuyln khich này phài dugc thè hién bang nhùng chinh sàeh cu thè va cóng khai ròng rài cho nguòi tiéu dùng dugc biét. * Dào tgo, nàng cao chat luong lao dóng Còng ty càn mò càc lóp bòi duòng nàng cao ky nàng nhu: ky nàng bàn bang, ky nàng giàiquyét vàn de, ky nàng dien dat cho càc nhàn vién, dac biét là nhàn vién phòng Marketing,phdng ké toàn, phdng ky thuat.Cu càc nhàn vién ed nàng lue di hgc thém de nàng cao trình do quàn ly hién dai. phuc vutòt hon cho cdng tàc kinh doanh cùa Cdng ty.Thudng xuyén càp nhàt thdng tinvé linh hình kih té , xà bòi trong nude va nude ngoài died nhùng dành già mot càch toàn dién ve thi trudng, ve nhu ciu tiéu dùng.Ngoài ra Cdng ty càn chù trgng tdi viéc tè chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty cho thàt phùhgp vói yéu càu cùa san xuàt va kinh doanh. Trong tinh hinh thi truòng bién dgng khdngngìmg nhu bién nay, viec td chùe bob mày phù hgp de thich ùng nhanh nbay, linh hoat làviec rat càn dugc quan tàm. Nèu co càu bg mày td chùe khdng hgp sé gay khd khan choviéc diéu hành .i. 1.5 Két hop Marketing - Mix ho tro he thòng phàn phòi* Chinh sàeh ve sia:Già cà cùa thj truòng ludn phàn ành mdi quan he giùa cung va càu. Trén thj trudng nuócta hién nay canh tranh ve già ludn là cuge canh tranh quyét liét.San phim gach men CMC dang bi canh tranh gay gàt ve già. Theo thdng ké diéu tra cùaphdng Marketing thi hién tai già bàn gach CMC cao bình quàn hon gach VIGLACERA là3.000 d - 5.000 d/ M2 va so vdi tàp doàn VTnh pbùc là cao hon bình quàn tu 5.000 d -7.000d/M2. Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 63
  • 64. Màc dù san phàm cùa CMC ed dugc su khàc biét nhàt djnh ve màu ma cùng nhu chit lugng san phàm so vói càc nhà san xuit khàc nhung su chènh léeh ve già nhu vày cùngrat hàp dàn kbàc hành mua san phàm cùa bang kbàc.Trén thj truòng Mièn Bàc trong nhùng nàm qua cùng nhu hién nay, san phim gach menCMC luòn là san phàm " top trén " ve chit lugng cùng nhu già bàn, chinh diéu này cùnglà mot bàt lgi trong viec bao phù thi truòng cùa gach CMC. Gach men CMC dén vdinguòi tiéu dùng ed thu nhap thàp khdng nhièu.Tu nhùng phàn tich trén Cdng ty càn xem xét diu tu dói mói cài tién còng nghe. ha giàthành san phàm de tu dò co co bòi ha già bàn va tàng san lugng.* Chinh sàeh san phàm:Cóng ty càn da dang hon càc loai boa vàn san phàm, càn chù trgng dén thj hiéu, vàn hoàcùa timg vùng mién de tu dò ed nùng thiét ké phù hgp.Vói mat hàng vàt liéu xày dung ed tinh chat trang tri va thàm my cao nhu gach dp làtCERAMIC, Cdng ty rat chù trgng dén khàu thiét ké. Thiét ké san phàm nèn di vào 2huóng riéng biet. Mot huóng nhàm phuc tàng lóp tiéu dùng ed thu nhap cao trong xà boi.Huóng kia nhàm vào tàng lóp dàn cu ed thu nbàp thàp. Day là thj truòng rat tién nàng vidàn sd ndng thdn nuóc ta vàn chièm ty le rat lón. dàug tu cho thj truòng này san phàmnén lue chgn nhùng màu ma thiét ké rò net phù hgp vdi thj hiéu tiéu dùng cùa hg va dàcbiét viéc thiét ké phài sao cho su dung sd làn in tao bé màt san phàm it( in càng nhièu lànchi phi càng cao). Tu dd chi phi san xuàt cùng giàm va sé ed co hdi ha già thành va ségiàm dugc già bàn.* Cdc hoat dóns xùc tién bdn hànsQuàng cào là nhùng phuong thùc nhàm chuyén thdng tin tdi còng chùng va tbuyét phuchg mua mot loai san phàm nào dò. Chinh vi vày quàng cào là mot boat dòng khòng thè Khoà luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 64
  • 65. tbiéu trong kinh doanh. Khi xuit hién canh tranh. quàng cào dà dugc càc doanh nghiéphsu dung làm còng cu day nhanh tèe dò tiéu thu hàng boa cùa mình.De phàt huy tàc dung, nàng cao hiéu qua cùa quàng cào trong kinh doanh, Còng ty ed thiàp dung càc hình thùc quang cào sau day:Quàng cào tai càc cùa hàng bàn lé:- Cung càp bién biéu, già ké trung bay san phim cho càc cùa bang.- Duy trì viec dàn tò roi tai càc cùa bang bàn lé de gidi thiéu vói khàch hàng càc màthàng cùa Cdng ty, già bàn cùa tùng mat hàng va hudng din su dung san phàm.- Nhàn vién Marketing phài thuòng xuyén két hgp vói nhàn vién bàn hàng cùa nhà phànphdi dén càc cùa hàng de chàm sóc màu ma. Vdi thj truòng gach CERAMIC sdi dgngnhu hién nay, viéc càc cùa hàng chiù trung bay san phàm cùa cdng ty trong cùa hàng dàlà mot thành cdng lón bòi vi day là mot mat hàng cdng kénh, chièm nhièu dién tich khitrung bay, trong khi dd mot cùa hàng lai bàn rat nhièu san phàm cùa nhièu hàng nèn khded cùa hàng nào cùng lue trung bay dugc san phàm cùa tàt cà càe hàng. Va ed mot diéurit thuc té là nlu san phàm khdng dugc trung bay thi nguòi tiéu dùng sé khdng ed co boibiét din de lira chgn san phàm cùa Cdng ty.Quàng cào tai Cóns tv:- Td chùe giói thiéu vói khàch hàng lón ve he thdng cdng nghe, nhùng nghién cùu vanhirng ùng dung cdng nghe cài tién vào san xuàt san phàm.- TÓ chùe hdi nghj khàch hàng djnh ky hàng nàm hoàc 6 tbàng mot làn nhàm thdng tincho bg càe khà nàng vugt trdi cùa Cdng ty trong vioec cung càp hàng hoà cho khàchhàng, luòn dàm bào so lugng, chat lugng, dich vu boàn bào, dàp ùng mot càch tdt nhitmgi nhu càu cùa khàch hàng. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 65
  • 66. X Ngoài ra Còng ty ed thè su dung quàng cào trén càe phuong tién thong tin dai chùng nhu truyén hình , bào chi ... Trong thòi dai hién nay khi nhàn tbùe cùa nguòi tiéu dùng dà dugc nàng cao, truóc khi quyét djnh mua mot san phàm nào dd thi ngudi tiéu dùng thuòng tìm hiéu rit ky càng. Chinh vi vày tàc ddng cua thdng tin quàng cào là vd cùng quan trgng. Nd khòng nhùng giùp dua khàch hàng dén vói Cóng ty ma con giùp Còng ty dàp ùng dugc nhu càu cùakhàch hàng. Nhò co quàng cào giùp cho san phim cùa Còng ty duoc nhièu nguòi biét dénva giùp cho viec tiéu thu dugc de dàng hon. Nbu vày eó thè nói quàng cào là cóng cu vòcùng sàc ben cùa Doanh nghiepCòng ty càn da dang hoà càc hình thùc quàng cào va xày dung mot chién lugc quàng bàthuòng biéu tai thj truòng mièn Bàc. Hién nay càc hoat dòng quàng cào cùa còng ty chuathuc su dugc quan tàm dùng mire, nhàt là càc quàng cào trén truyèn hình va dai phàtthanh. Vói muc tiéu tàng thj phàn vào nhùng nàm tói, dòi hòi viéc quàng cào cùa cóng typhài ed nbùng ké hoach rò ràng, cu thè.De tàng khói lugng hàng hoà tiéu thu, Còng ty càn nghién cùu va giành chi phi thoà dàngcho boat dgng quàng cào, dàc biét trog muc tiéu hudng vào khàch bang mdi. Phài thudngxuyén kiém tra va dành già hiéu qua cùa càc dgt quàng cào de kip thdi rùt ra kinh nghiémva de ra càc chinh sàeh thich hgp. Phuong phàp kiém tra hùu hiéu nhàt là xem mùc dotàng truòng lugng bang hoà tiéu thu tdng thè va chi tiét tùng loai hàng, mùc dg tàng ve sdlugng khàch mua hàng cùa cdng ty thdng qua mùc tiéu thu lai càc nhà phàn phdi.Xùc tién bàn hàng thdng qua kénh phàn phòi:Phuong thùc phàn phói san phàm cùa còng ty là phàn phòi giàn tiép, do vày ngoài càcboat dgng xùc tién khàc nhu quàng cào trén càc phuong tién thòng tin dai chùng, càc Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi To Trinh - le MBA UI 66 /
  • 67. chuong trinh khuyén mai thi Còng ty con phài dira vào càc thành vién trong kénh phàn phdi cùa mình de trién khai càe boat ddng xùc tién. Vi càc thành vién trong kénh phàn phdi trai rdng khàp càc tinh thành phÓ va Cdng ty chi kiém soàt càe boat ddng cùa càc Nhà phàn phdi là chinh, cho nén boat ddng kiém soàt viéc bàn san phàm cùa Cdng ty dén tay nguòi tiéu dùng nhu thè nào cùa Cdng ty it nhièu bj ành buòng. Chinh vi vày biéu qua cùa viéc xùc tién toàn dièncùa Cdng ty phu thude rit Idn vào su khéo léo cùa Cdng ty trong viéc dàm bào su hgp tàc giùa càe thành vién trong kénh phàn phdi. Hién nay thi càc nhà san xuàt vat liéu xày dung su dung càc hinh thùc xùc tién bàn hàng rat gidng nhau. Do dd viec tao dugc su khàc biet so vói càc nhà san xuit khàc mói thuc su dem lai biéu qua. De thuc hién dugc nbùng diéu trén Cdng ty ed thè àp dung mdt so giài phàp xùc tién thdng qua he thdng kénh phàn phòi nbu sau: - Trung bay san phàm va trg giùp khi bàn hàng- Khuyén khich va tò chùe thi dua- Càc boat dòng xùc tién dàc biet va càc chién dich kinh doanh- Hòi ehg trién làm thuòng mai.Khi trung bay san phàm tbi Còng ty nèn eù càc nhàn vién truc tiép hudng dàn ve viéc sudung càc san phàm ed xùc tién. De ed dugc thdng tin phàn hdi thi Cdng ty thuòng xuyéntheo dòi càc thành vién trong kénh eó dang su dung tòt càc phuong tién xùc tién nàykhóng.Càc hogt dgng xùc tién dàc biet va càe chién djch kinh doanh:Càc chién dich xùc tién dac biét ma càc chién djch kih doanh ma Còng ty eó thè lua chgnbao gèm: ha già, uu dai khàch hàng mua nhiéu ... nhàm kieh thich su tò mò cùa khàchhàng dòi vói san phàm cùa Còng ty. Khoà lugn tòt nghiep - Nguyén Thj Tò Trinh - leMBA UI 67
  • 68. Nhùng boat dòng xùc tién này cùng co nhùng han che là eó thè gay ành huóng khòng tòttói nhàn hiéu, thùc day viéc mua di bàn lai giùa càc thành vién trong kénh phàn phòi cùaCòng ty. Diéu này co thè xày ra khi càc dai ly, cùa hàng mua nhilu thi sé dugc buòng giàrè hon do vày hg co thè bàn san phàm vói mùc thàp hon càc thành vién khàc nlu hoatdòng kiém soàt cùa Còng ly khòng chat che.Nhu vày viéc cùng co, giù vùng va phàt trién he thòng phàn phói là mot viéc quan trgngcùa bit ky Còng ty nào. Trong giai doan canh tranh gay gàt hién nay xày dung he thòngkénh phàn phói san phàm gach òp làt CMC cùa Còng ty eó phàn CMC là hét sue quantrgng va nd ed y nghTa to lón trong viec thuc bién càe muc tiéu san xuàt kinh doanh cùaCòng ty. Khoà luàn tòt nghiep ~ Nguyén Thi Tò Trinh - leMBA UI 68
  • 69. KET LUÀNTrong nèn kinh tè thi truòng canh tranh gay gàt nhu hién nay, vàn de tiéu thu san phàm lànhiém vu sdng cdn cùa càc doanh nghiep. Tiéu thu san phàm tdt sé tao diéu kién cho sanxuàt kinh doanh cùa doanh nghiep phàt trién, tao ra doanh thu va lgi nbuàn ngày càngcao cho doanh nghiep. Tu dd càn bg cdng nhàn vién ed dugc mùc thu nbàp dn djnh va tudd giùp cho doanh nghiep lai dàu tu san xuàt ed hiéu qua han.Viéc hoàn thién va phàt trién he thdng kénh phàn phdi là muc tiéu vd cùng quan trgngcùa càc don vi san xuàt kinh doanh bién nay, nd ành huóng truc tiép din hiéu qua sanxuàt kinh doanh cùa Cdng ty. Day là mot trong nhùng yéu td ành huóng dén su thành baicùa Doanh nghiep. Chinh vi vay viéc hoàn thién va phàt trién he thdng kénh phàn phói làvàn de ma mòi doanh nghiep muón tòn tai va phàt trién dèu phài quan tàm dén thuòngxuyén.Qua viéc phàn tich tóng quàt ve he thòng kénh phàn phòi san phàm va kél qua kinh doanhcùa Cóng ty co phàn CMC, tòi dà thày dugc su càp bàcb cùa viéc hoàn thién va phàt trìènhe tbóng kénh phàn phòi san phàm gach men CMC trén thi truòng nói chung va tai miénBàc nói riéng.Tòi mong ràng nhùng nghién ciru, kiln nghi cùa bài khoà luan này sé phàn nào ed ichgiùp cho viec quàn tri he thdng kénh phàn phdi san phim gach dp làt CMC ngày càng tòtban. Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 69
  • 70. DANH MUC TAI LIÉU THAM KHÀO:1. Kotler, Phillip "Quàn tri Marketing" , nhà xuit bàn Tbóng ké2. TS, Nguyén Viét Anh, Giào trình bài giàng Marketing.3. Hiep boi gdm xày dung Viét nam, càc tap chi Gdm su xày dung. Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 70