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  1. 1. INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 04 INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 33 33IDENTIFICAÇÃO:Título: A INFLUÊNCIA DO PREÇO NA ESCOLHA DO TIPO DO PAGAMENTOAtributo: PREÇOS JUSTOSProcesso: FACILITAÇÃO DAS CONDIÇÕES DE VENDA (CARTÕES, CHEQUES PRÉ E CREDIÁRIO) ORIENTAÇÕES SOBRE O INSTRUMENTO:O QUE É:Instrumento que oferece informações sobre formas de pagamento à prazo ( cartões, cheques pré, crediário ) como facilitadora das condições devenda e a influência do preço na escolha do cliente por uma destas for-mas .PARA QUE SERVE:As orientações deste instrumento servem para direcionar a ação em-presarial, no sentido de obtenção do melhor desempenho do “contas areceber” relativamente à rentabilidade, inadimplência e prazos de recebi-mento, bem como propiciar ao cliente uma sensação de equilíbrio entre ovalor ( produto e serviço ) recebido e o preço pago.COMO SE UTILIZA:O instrumento é utilizado a partir de alguns esclarecimentos que visampermitir um melhor entendimento do assunto, como também orientar parauma forma adequada de lidar com a questão.A concessão de prazos de pagamento é uma estratégia fundamental paraobtenção de maiores vendas, na medida em que oferece ao cliente a pos-sibilidade de adquirir um bem ou serviço, mesmo antes de possuir a inte-gralidade do recurso financeiro. Para satisfazer esse interesse, empresa( vendedor ) e cliente ( comprador ) se submetem a uma negociação definanciamento, que facilitará a concretização da venda.A empresa vendedora deve se preocupar, nesta circunstância, em utilizara forma de pagamento que propicie a conciliação das características degarantia de recebimento, menor custo financeiro e menor necessidade decontrole.As formas mais comuns utilizadas no mercado em geral são: • Cartões de crédito – neste modelo a empresa estabelece um contrato com uma instituição bancária que financia o cliente da empresa. Características: - Garantia de Recebimento: não há risco de não recebimento. É a forma mais garantida, pois a instituição bancária assume todo o risco da operação. 1
  2. 2. - Custo financeiro: a empresa paga uma taxa de administração que varia conforme a instituição. Só haverá custo financeiro em situações de antecipação de recebimento pela empresa. - Controle: é mínimo, uma vez que a empresa se restringe a contabili- zar e enviar para a instituição bancária, diariamente, os borderôs das vendas realizadas. • Cheques pré – neste modelo a empresa aceita o pagamento em che- que para uma data posterior à efetivação da venda.Características: - Garantia de Recebimento: o recebimento de cheque pré pela em- presa deve ser cercado de cuidados especiais quanto à identificação exata de quem o emite, do ponto de vista de idoneidade, etc. - Custo financeiro: haverá, da parte do cliente, uma disposição de pa- gar um pouco mais ( juros ) para adquirir o bem ou serviço. As empre- sas podem utilizar a sistemática de juros já embutidos no preço final do produto, neste caso, oferecendo desconto relativo para a compra à vista, ou adicionar a taxa de juros quando a negociação evoluir para a compra com cheque pré. - Controle: a grande preocupação é a apresentação ( depósito ) do cheque na data correta e o controle de eventual inadimplência do cliente, situação que deve ser administrada com muita disciplina, pela conseqüência que produz no fluxo de caixa da empresa. • Crediário: o modelo de crediário, muito usado no comércio, pode ser desenvolvido utilizando-se recursos próprios ou de terceiros. Em ambos os casos haverá a necessidade de análise cadastral do cliente, utilizan- do-se de informações de instituições especializadas, tais como: SPC, Serasa, etc.Características: - Garantia de Recebimento: está ligada às informações obtidas das instituições especializadas e ao grau de conhecimento e relacionamen- to entre vendedor e comprador. - Custo Financeiro: será maior na medida do prazo de financiamento escolhido. - Controle: exige a adoção de estrutura específica, tanto para a con- cessão do crédito como para o recebimento mensal posterior. Portan- to, onera os custos fixos.Considerações Gerais:A forma de pagamento à prazo que mais cresce no mercado é, semdúvida, a utilização de cartões de crédito. Dentre outras vantagens, oscartões apresentam: • crédito pré aprovado; • pagamento no preço à vista; • não utilização de dinheiro vivo ( segurança ); • inexistência de custo financeiro para pagamento.Para o cliente que sabe administrar adequadamente sua conta, o cartão éo meio mais prático para a atividade de consumo com pagamento à pra-zo, pois já se incorporou ao dia a dia das pessoas e não passa a sensa-ção de que se paga mais caro pelo produto, mesmo que a empresa 2
  3. 3. adicione ao preço de venda do produto o custo relativo à manutenção docontrato com a empresa operadora do cartão.De maneira geral o consumidor já inclui em seu orçamento mensal umaprevisão de despesas com cartão de crédito, que ele utiliza regularmentena aquisição de bens não duráveis ( alimentação, combustível, etc. ) ebens duráveis ( eletrônicos, eletrodomésticos, etc. ). O mesmo comporta-mento não ocorre com a forma de pagamento à prazo através de crediá-rio, cuja utilização, embora também muita intensa, não possui, por partedo consumidor, o mesmo grau de incorporação ao dia a dia de consumo.Estas formas apresentam uma variável de negociação que oscilará con-forme o prazo de financiamento, interferindo, portanto, no preço final doproduto. Quem compra com 12 meses para pagar, certamente pagarámais caro que aquele que adquiriu o produto ou serviço em prazo maiscurto. Portanto, aos olhos do cliente o sentido de preço justo não ocorrecom a mesma naturalidade apresentada pelo cartão de crédito.Finalmente, a forma de pagamento em cheque pré vem perdendo es-paço pela pouca praticidade em relação aos cartões ( crédito e débito ).O primeiro já explicado neste texto e o segundo como substituto eficazdo pagamento à vista. Relativamente à sensação do cliente quanto aoequilíbrio entre valor ( serviço ) e preço, ou seja, o sentido de preço justo,pode-se dizer que o cheque pré posiciona-se entre as duas formas ante-riores.Concluindo, aquelas empresas que ainda não adotam estas formas facili-tadoras de pagamento, devem rapidamente examinar a conveniência dedisponibilizá-las a seus clientes, pois experimentarão significativo incre-mento de negócios.EXEMPLOS:a) Companhia de seguros que oferece pagamento de seguro automóvelem quatro parcelas iguais sem juros, desde que o pagamento seja efe-tuado com cheques pré datados. Caso o cliente opte por pagamento emprazo maior, este ocorrerá através de carnê, adicionando-se o custo definanciamento e respectivas despesas de cobrança.b) Indústria de calçados que vende seus produtos ao varejo através depagamentos parcelados em 30 e 60 dias. Neste caso, a garantia de paga-mento ocorre pela análise de cadastro do cliente e a emissão de docu-mentos específicos que garantem a operação.c) Loja de eletrodomésticos que vende a seus clientes através da utiliza-ção de cartões de crédito, cheques pré e crediário, conforme a conveni-ência. 3

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