Workshop Vendas através das redes sociais

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Material sobre as gerações e seus consumidores; a relação de fidelidade existente entre a empresa e seus consumidores; materiais e casos de sucesso;

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Workshop Vendas através das redes sociais

  1. 1. WORKSHOP COMO UTILIZAR AS REDES SOCIAS PARA VENDER MAIS
  2. 2. O digital está em todos os lugares
  3. 3. “O ser humano afirma sua identidade através de sua filiação social”. Seja on-line ou off-line. Através da criação de perfis, publicação de posts, adesão à comunidades, compartilhamento de informações, entre outras ações nos meios digitais, o ser humano constrói sua identidade virtual e se relaciona nas mídias sociais. O consumo e a relação com as marcas também fazem parte deste processo. Na web ou na rua, sempre estivemos em rede
  4. 4. “  “Redes sociais são redes de comunicação que envolvem a linguagem simbólica, os limites culturais e as relações de poder" Fritjof Capra Extraído da Wikipedia
  5. 5. À PROCURA
  6. 6. SUBCULTURAS DE IDADE Estudo sobre o comportamentos dos consumidores em suas diferentes fases da vida
  7. 7. + ++ Como é a sua alma gêmea? É segmentando que a gente se entende Não basta atirar para todos os lados, se o objetivo da marca é atingir seu público nas mídias sociais, é preciso fazer um levantamento do perfil psicográfico deste público e encontrar os canais os quais ele busca informações e entretenimento sobre esses assuntos.
  8. 8. Baby Boomers Geração X Geração Y Maneiras diferentes de pensar, acessar conteúdos digitais e reagir às campanhas. A geração nascida entre 1946 e 1964, os chamados Baby Boomers, tem se mostrado mais antenada. De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 25% dos entrevistados dessa faixa etária têm o costume de ler blogs ou ouvir podcasts, 28% estão em redes sociais e 36% assistem ou colocam vídeos na internet. Matéria da Época Negócios, disponível em: http://is.gd/4lrI2 Qual é a idade do seu alvo?
  9. 9. AS 4 GERAÇÕES  Geração Y  Idades abaixo de 25 anos
  10. 10. AS 4 GERAÇÕES  Jovens profissionais / D.I.N.Ks (double income, no kids = “Duas rendas e sem filhos”)  Idades entre 25 e 34 anos
  11. 11. AS 4 GERAÇÕES  Famílias  35 a 54 anos
  12. 12. GERAÇÃO X  Tem idades entre 35 e 44 anos e gastam mais com residência, automóveis e diversão.  Estão “arrumando seus ninhos”.  Grande parte Dos X estão interessados em manter a aparência jovial.
  13. 13. O MERCADO CINZA Velho é o ...
  14. 14. A MELHOR IDADE HOJE  Pessoas com mais idade SIM.  Mais ativas  Atuantes  Interessadas no que a vida tem a lhes oferecer  São consumidores entusiasmados, com meios e disposição de sobra para comprar muitos produtos e serviços.
  15. 15. AS 4 GERAÇÕES  Zoomers  Mais de 55 anos
  16. 16. A MELHOR IDADE HOJE  Recompram uma marca com mais freqüência  Consideram menos marcas e lojas e geralmente escolhem marcas mais estabelecidas  São o foco de menos de 10% das propagandas, devido à preocupação dos anunciantes com os adolescentes, a fim de torná-los futuros compradores.
  17. 17. COMO COMPREENDER OS IDOSOS  O marketing deve estar atento aos 3 conjuntos de valores a seguir:  Autonomia  Os consumidores maduros desejam levar vidas ativas e ser auto-suficientes.  Conexão  Os consumidores maduros valorizam os laços que têm com amigos e familiares.  Altruísmo  Os consumidores maduros querem dar algo em troca para o mundo.
  18. 18. IDADE PERCEBIDA “Me sinto como se tivesse meus 30 anos”
  19. 19.  Segundo pesquisas realizadas, as pessoas mais idosas se vêem com 10 a 15 anos menos do que realmente têm.  IDADE PERCEBIDA  Idade sentida  Idade aparente  Maioria dos idosos levam uma vida mais ativa e multidimensionais do que supomos.  É importante que os produtos sejam adaptados também às condições físicas deste segmento.
  20. 20. MENSAGENS DE MARKETING MADURAS  Diferente dos adolescentes, os adultos mais velhos respondem mais positivamente à anúncios que oferecem abundância de informações  Utilizar linguagem simples  Utilizar imagens claras e nítidas  Utilizar a ação para atrair a atenção  Falar com clareza e com poucas palavras.  Utilizaruma única mensagem de venda e enfatizar extensões da marca para estimular a familiaridade entre os consumidores  Evitar estímulos irrelevantes, ou seja, excesso de imagens e de gráficos que podem desviar a atenção da mensagem.
  21. 21. O MERCADO JOVEM Como se comportam os teenagers
  22. 22. PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES  Os consumidores adolescentes tem necessidades como:  Experimentação
  23. 23. PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES  Associação:
  24. 24. PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES  Independência e responsabilidade:
  25. 25. PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES  Aprovação dos outros:
  26. 26. QUEM SÃO OS TWEENS?  São crianças com idade entre 8 e 14 anos que gastam cerca de R$14,5 bilhões de dólares por ano em roupas, CDs, filmes e outros produtos “legais”.  Quando estão sozinhos, se comportam como crianças. Quando estão em público, agem como adolescentes.
  27. 27. THE „Y‟ GENERATION Conhecendo a Geração Y
  28. 28. A GERAÇÃO Y  São também chamados de “echo boomers”  Foram os primeiros que cresceram com computadores, internet e TV a cabo.  Tendem a manter valores tradicionais e acreditam no valor da adequação, não da rebeldia.
  29. 29. Rafinha TV1 Comunicação / São Paulo http://www.youtube.com/watch?v= JMRF_ZXms9E
  30. 30. O IMPACTO DAS NOVAS MÍDIAS DIGITAIS NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PauloMilreu AnhangueraEducacional–22/08/2008
  31. 31. novo consumidor
  32. 32. 13 ANOS DE INTERNET...  Quem é o consumidor?  Quem nasceu em 1995 tem 13 anos.  Quem tinha 13 anos, tem agora 26 anos.  Esse consumidor não conhece um mundo sem internet, sem e-mail, sem messenger, sem orkut, sem twitter, sem...  Será que ele toma suas decisões da mesma forma?
  33. 33. UM NOVO CONSUMIDOR  Valoriza menos a propaganda.  Ouve mais indicações de amigos, experts e até mesmo de marcas que ele considera relevantes.  Seu impulso de compra é motivado pela tentativa de se sentir parte de uma comunidade.  Para atingir esse consumidor são necessárias ações de cross-media.
  34. 34. GERAÇÃO SELEÇÃO (1) O jovem não quer perder mais tempo procurando as coisas que deseja consumir. Ele necessita de referências que pré-selecionem as melhores opções.
  35. 35. CONSUMO VIRAL (2) O jovem, inseguro diante das decisões de consumo, busca referências confiáveis entre amigos. O próprio jovem torna-se a maior mídia disseminadora dentro do seu universo.
  36. 36. CONSUMO DA EXPECTATIVA (3) A expectativa da aquisição é mais intensamente vivida do que a própria posse do produto. A imagem do artigo é, muitas vezes, mais importante que o artigo em si.
  37. 37. COMPORTAMENTO INDIE (4) O jovem desafia o sistema como forma de se opor à massa, mesmo que apenas no discurso. A contracultura ganha força como produto.
  38. 38. DESIGN NATION (5) O design é cada vez mais um fator de decisão entre os jovens.
  39. 39. O CONSUMIDOR É O CONTEÚDO A interação da internet revela uma nova forma de conteúdo, principalmente para as novas gerações: os próprios usuários. A tecnologia permite que a juventude expresse a sua criatividade e mostre os seus desejos.
  40. 40. O CONSUMIDOR É O CONTEÚDO (6) Por meio das informações que disponibiliza sobre si na internet, o jovem passa a ser ele mesmo o conteúdo.
  41. 41. PSICONOMADISMO (7) A aceleração da sociedade provoca no jovem uma ânsia e uma tentativa de experimentar tudo, no menor tempo possível, sem se prender a crenças ou estilos.
  42. 42. MENTE GLOBAL, ALMA LOCAL (8) O jovem apóia discursos que colocam o Brasil no centro, mas continua antenado e curioso com o que vem de fora. Conectado com o mundo, o jovem percebe os valores do nosso país.
  43. 43. A REVOLUÇÃO NATURAL (9) As novas gerações manifestam o desejo de buscar o bem-estar, o equilíbrio entre o corpo e a mente, entre o indivíduo e o meio-ambiente.
  44. 44. CONSUMO DO VAZIO (10) O jovem é bombardeado por informações caóticas, estímulos e identidades. Por conta disso, consome cada vez mais um espaço no universo físico-virtual para lidar com o excesso de informações.
  45. 45. “Eles preferem o computador à TV, carregam celular no bolso e já decretaram a aposentadoria do e-mail e do telefone - gostam mesmo é de conversas instantâneas e interativas, seja pelos mensageiros eletrônicos, pelos torpedos SMS ou pelas redes sociais.” IDG Now - ago/2007
  46. 46. CONCLUSÃO.  Entender os consumidores e identificar as melhores formas de abordá-los não é somente uma estratégia competitiva, é uma questão de sobrevivência em um mundo onde a cada dia que passa, a maioria dos produtos e serviços estão se “commoditizando”.  Diferenciar é sobreviver.  Adaptar-se é sobreviver  Não pesquisar sobre o seu público, é padecer.
  47. 47. quem é o internauta? o que é cauda longa?
  48. 48. QUEM ENTREVISTAMOS? *Critério usado no TIC domicílios | Base: 1.277 questionários Média de 28 anos
  49. 49. QUEM ENTREVISTAMOS? 30,9% são da cidade de São Paulo 9,6% são da cidade do Rio de Janeiro 4,9% são de Belo Horizonte Base: 1.277 questionários
  50. 50. QUEM ENTREVISTAMOS? Base: 1.277 questionários
  51. 51. QUEM ENTREVISTAMOS? Dos que trabalham: 16,9% trabalham em Agências de Propaganda/Comunicação 7,3% trabalham com Serviços de Internet/Desenvolvimento de software Base: 1.277 questionários
  52. 52. QUEM ENTREVISTAMOS? Twitter 38,5% Orkut 26,9% Blogs 14,2% Grupos de e-mail 3,6% Facebook 3,1% YouTube 2,7% Windows Live Spaces 2,7% LinkedIn 2,1% Flickr/ Fotolog 1,6% Fóruns 0,9% Outros 3,6% O ambiente de mídias sociais utilizado pelos internautas reflete um padrão de comportamento. Aqueles que usam o Orkut procuram e comportam-se de forma diferente de quem usa o Twitter, por exemplo. Base: 1.277 questionários
  53. 53. QUEM ENTREVISTAMOS? Você costuma utilizar esses meios de comunicação ao menos uma vez por semana? 72,2% ouvem rádio ao menos uma vez por semana 85,6% assistem TV Aberta ao menos uma vez por seman 70,2% assistem TV a cabo ao menos uma vez por semana Base: 1.277 questionários
  54. 54. HÁBITOS DE USO DE INTERNET *Três equipamentos mais utilizados. | **Respondentes cujo serviço de mídia social mais utilizado é o Twitter. Base: 1.277 questionários Além do acesso em casa e no trabalho, chama a atenção o percentual de acessos através de 3G, WAP ou Wi-Fi através de celular. O celular, que inclui smartphones e iPhones, é utilizado para acesso à internet por 42,6% dos entrevistados. O netbook também é utilizado por 6,3% dos pesquisados. 28,9% dos twitteiros** acessam a internet pelo celular.
  55. 55. HÁBITOS DE USO DE INTERNET Os entrevistados são heavy users de internet. Quem utiliza serviços como os de hospedagem de blogs ou os microblogs fica mais tempo online. 63,2% dos twitteiros e 44,7% dos blogueiros ficam mais de 41h por semana online. 28,8% dos orkuteiros ficam online menos de 16h por semana. Base: 1.277 questionários
  56. 56. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS
  57. 57. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base: 1.277 questionários O Orkut é o serviço que possui mais cadastros entre os entrevistados. O Twitter é o segundo colocado, com 80,1% de participantes. O Facebook é o quarto serviço com maior número de cadastros.
  58. 58. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS *Três serviços mais utilizados. | Base: 1.277 questionários Quando perguntamos os serviços mais utilizados, o Twitter passa a frente. O Facebook é o 5º serviço mais utilizado pelos entrevistados.
  59. 59. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base Twitter: 868 questionários. Base Orkut: 806 questionários. Base YouTube: 367 questionários Base Blogspot: 331 questionários.
  60. 60. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base Twitter: 868 questionários. Informação é o grande atrativo do Twitter. Além de twittar, os entrevistados o usam principalmente para ler notícias e ter informações de interesse. 27,8% relatam que o utilizam para reclamar de produtos.
  61. 61. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base Twitter: 806 questionários Manter contato com amigos é o grande atrativo do Orkut, além de conhecer novas pessoas. 20,0% pesquisam sobre produtos e serviços nesta rede social.
  62. 62. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base YouTube: 367 questionários. O YouTube atrai aqueles que procuram por um passatempo e querem informações de lazer e entretenimento. 26,2% divulgam o seu próprio conteúdo.
  63. 63. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base Blogspot: 331 questionários. Além de ser uma forma de divulgar o seu próprio conteúdo, o blogspot é fonte de informações e de notícias para os entrevistados. 20,5% dos entrevistados pesquisam sobre produtos e serviços nos blogs.
  64. 64. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base: 1.277 questionários Nos últimos três meses, o Twitter foi o serviço que mais recebeu cadastros entre os entrevistados. 43,6% fizeram sua conta neste período. O Facebook e o LinkedIn foram outros serviços recém-adotados.
  65. 65. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base: 1.277 questionários
  66. 66. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base: 1.277 questionários *Base dos que possuem blogs: 836 questionários blog 66,1% dos blogueiros possuem algum tipo de anúncio em seu blog (banner, Google AdSense etc). blog Blog
  67. 67. HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS Base: 1.277 questionários
  68. 68. É alto o percentual de geradores de buzz na internet. Quase 90% deixam comentários e 73% já tiveram um blog próprio. Eles podem ser influenciadores de compra.
  69. 69. CREDIBILIDADE Base: 1.277 questionários
  70. 70. CONCLUSÕES DO ESTUDO  Influenciados pelo perfil do internauta brasileiro, nossos entrevistados são em sua maioria jovens de alta renda e residentes nas grandes capitais.  Grande parte é heavy user de internet e passa mais de 40h semanais online. Chama também a atenção o alto acesso à internet por celular pelos entrevistados.
  71. 71. CONCLUSÕES DO ESTUDO  O Orkut, o Twitter, o YouTube e o Blogspot são as mídias sociais mais populares entre os entrevistados, sendo utilizadas quase todos os dias.  As motivações de uso das mídias são diferenciadas.  Enquanto a maioria utiliza o Twitter em busca de informações e notícias, o Orkut é mais utilizado para manter contatos com amigos, parentes e colegas. Já o YouTube e o Blogspot são utilizados como passatempo e como forma de divulgar o conteúdo pessoal, respectivamente.  Os entrevistados relatam utilizar os serviços para pesquisar e para reclamar de produtos e serviços.  É expressivo o percentual de entrevistados que utiliza as mídias sociais para pesquisar sobre empresas.
  72. 72. CONCLUSÕES DO ESTUDO  É alto o percentual de entrevistados que possuem um blog. 65,5% dos pesquisados.  No processo de compra, é considerável o percentual de entrevistados que fazem sugestões a outros internautas (34,0%) e dos que recomendam produtos e serviços que adquiriram (42,9%).
  73. 73. Em economia, consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire algum produto ou serviço para seu consumo. O que você consome? “Você tem fome de que?” Comida, Arnaldo Antunes 62,3 milhões de internautas no Brasil. Quem é você? Internauta, consumidor, ator social, membro, seguidor, leitor, comentarista, produtor de conteúdo, disseminador...
  74. 74. O ENCONTRO
  75. 75. SOCIAL MEDIA
  76. 76. Os 3 grandes benefícios da internet segundo Philip Kloter.
  77. 77. Conveniência Informação Comodidade
  78. 78. A PAQUERA
  79. 79. Relacionamento
  80. 80. O QUE É RELACIONAMENTO  “Modo de integrar o cliente à empresa, como forma de criar e manter uma relação entre a organização e o cliente” (McKenna, 1993)  É um comportamento da empresa com o propósito de estabelecer, manter e desenvolver relacionamentos competitivos e lucrativos com clientes, visando benefício de ambas as partes” (Hougaard & Bjerre, 2002)  ”Marketing de Relacionamento é estabelecer, manter e incrementar relacionamentos com clientes e parceiros, de maneira que os objetivos dos dois lados sejam alcançados. > Isto é conquistado por meio de promessas cumpridas mutuamente” (Grönroos, 1993)
  81. 81. A NO VETOR DE MARKETING inversão
  82. 82. PRODUTO OLD MARKETING Fonte: What’s Next in Marketing and Advertising – Paul Isakson – http://www.slideshare.net/paulisakson/whats-next-in-marketing-advertising-318143 EMBALAGEM DISTRIBUIÇÃO PROPAGANDA CONSUMIDOR CRM
  83. 83. MODERN MARKETING PRODUTO EMBALAGEM DISTRIBUIÇÃO PROPAGANDA CONSUMIDOR CRM Fonte: What’s Next in Marketing and Advertising – Paul Isakson – http://www.slideshare.net/paulisakson/whats-next-in-marketing-advertising-318143
  84. 84. O QUE É MARKETING ?  Criar e manter clientes  Marketing se baseia nas necessidades, desejos e demandas de um grupo de clientes escolhidos - concentrar-se em certos clientes em detrimento de outros  Marketing pressupõe uma troca de valor entre duas partes  Marketing fundamenta-se na satisfação do cliente em longo prazo
  85. 85. CONTRAPONTOS  Marketing tradicional: 4 Ps PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO  Marketing para Mídias Sociais: 4 Cs CONTEÚDO CONTEXTO CONEXÕES COMUNIDADE
  86. 86. SEU CONSUMIDOR  1. Pesquisa nas ferramentas de busca por conteúdo.  2. Utiliza as mídias sociais e é afetado por elas.  3. Propaga as informações que recebe de outros para seus amigos quando julga interessante.  4. Utiliza o email, mas é muito seletivo em relação ao que recebe em sua caixa postal.  5. É, afetado pela publicidade online, embora em pequena escala.
  87. 87. SETE ESTRATÉGIAS DO MARKETING DIGITAL  1.Marketing de conteúdo.  2.Marketing nas mídias sociais.  3.Marketing viral.  4.E-mail marketing.  5.Publicidade online.  6.Pesquisa online.  7.Monitoramento.
  88. 88. Conceitos centrais do marketing O desafio!
  89. 89. Mercados-alvo e Segmentação Necessidades, Desejos e Demandas Produto ou Oferta Valor e Satisfação Troca e Transações Philip Kotler
  90. 90. DEFINA QUEM É SEU PÚBLICO ALVO  Pesquise  Converse com clientes  Busque na Internet grupos de discussão  Pense no que o seu consumidor busca na Internet antes de decidir a compra.
  91. 91. NÃO PENSE EM PRODUTOS OU SERVIÇOS, PENSE EM INFORMAÇÕES ÚTEIS Não produza conteúdo para você ou sua empresa. Produza conteúdo para atrair o seu cliente.
  92. 92. Vamos relembrar o que influencia o consumo? Fonte: Kotler (1998, p.163). Imagem disponível em: http://is.gd/4wjIe Caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos ou serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Comportamento do consumidor - Richers (1984)
  93. 93. Conheça os influenciadores Quem são as referências para o seu público? Quais são os principais produtores de conteúdo?  Inovadores 3% do mercado.  Adotantes iniciais 13% do mercado.  Maioria inicial 34% do mercado.  Maioria tardia 34% do mercado.  Retardatários 16% do mercado. Curva de adoção de inovações – Rogers (1995)

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