1. Comment lever les contraintes d’unComment lever les contraintes d’un
nouveau joueur TI dans sa phase d’insertionnouveau joueur TI dans sa phase d’insertion
Région Métropolitaine de QuébecRégion Métropolitaine de Québec
© PIERRE BOISVERT

2. © PIERRE BOISVERT
L’INNOVATION FACTEUR DE COMPÉTITIVITÉ
POUR SE POSITIONNER FAVORABLEMENT AU
GOUVERNEMENT DU QUÉBEC ET SON MARCHÉ
MÉTROPOLITAIN
COMMENT LEVER LES CONTRAINTES D’UN NOUVEAU
JOUEUR DANS SA PHASE D’INSERTION POUR LA
RÉGION MÉTROPOLITAINE DE QUÉBEC
SE POSITIONNER FAVORABLEMENT
POUR
LA PROCHAINE BULLE TECHNOLOGIQUE

3. « S’ORIENTER DANS LE … BON SENS »
Des missions d’accompagnement des ministères et organismes
dans l’atteinte de leurs cibles d’affaires et de services à rendre à
la population québécoises basées sur :
1.des actions d’anticipations sur les grands projets TI de nos clients cibles
(accompagnement , exploitation, architectures, banques de ressources
(Offres Permanentes, M&O)
2.des réponses directes aux besoins exprimés par les organisations :
conseil, accompagnement de projets,…
3.l’appui aux partenaires du développement économique et aux pôles de
compétitivité
4.des services orientés solutions-clients (L’EXPLOITATION)
5.Nos relations privilégiées clients, B2B et autres
6.L’Offre de Prestations de Services

4. Promotion/prospection : Outils… Se faire Connaître - Résultats
Outils Promotion généraliste Promotion ciblée Prospection
CAMPAGNE DE COMMUNICATION X X
RELATIONS AVEC LA PRESSE X X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL GÉNÉRALISTE X X
GRANDES MANIFESTATIONS GÉNÉRALISTES X
LOBBYING HAUTE DIRECTION MO (MARKETING RELATIONNEL) X X
SALONS PROFESSIONNELS (ACTION TI, AUTRES) X X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL SPÉCIALISÉ X X
ROAD-SHOWS X X
MAILING X X
PROSPECTION CIBLÉE X
SUIVI DES GROUPES-CIBLES X
SUIVI DES CLIENTS EXISTANTS X
ORGANISATION DE VISITES MINISTÈRES & ASSURANCES X X
RENDEZ-VOUS B2B (PARTENARIATS) X
MATÉRIEL PROMOTIONNEL PERSONNALISÉ X

5. • Ressources Humaines Locale de Qualité (+ de 10 ans)
• Présence dans le marché et la concurrence
• Présence au Conseil du Trésor et M&O
• Les partenaires & ententes d’affaires écrites
• Le Réseau des Contacts Gouvernemental
• Les contraintes réglementaires gouvernementales
•Présence Locale Géographique Forte
• Les Opportunités d’acquisition Réelles
Aider ses clients à innover c’est donc pouvoir agir sur l’ensemble de
ces facteurs

6. LES BASES D’UNE DÉMARCHE
STRATÉGIQUE GAGNANTE
NOTRE OBJECTIF
(S’insérer logiquement dans le marché
& Y RESTER)
Analyse externe
Que veut mon
environnement ?
Analyse interne
Quelles sont nos
capacités ?
le marché, les concurrents, la
réglementation, les cies
d’assurances,…
Les savoir-faire, les RH, les
technologies, les infrastructures,
l’organisation, l’autofinancements, les
partenariats,…
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
ANALYSE
STRATÉGIQUE

7. DÉMARCHE STRATÉGIQUE

8. Autres Ministères
CIBLES
D’AFFAIRES
SCT
CSPQ
Groupe SSQ
MAPAQ
La Capitale, Assurances
Générales
CSST
RAMQ
MEQ
MSSS
Groupe Industrielles
Groupe Desjardins
LA SOGIQUE
Positionner
BIEN CONNAÎTRE SES CIBLES
D’AFFAIRES
Positionner
Positionner
Positionner
Positionner
Positionner
Autres Ministères

9. Innovation de proximité
Marché
Technologies
Risque faible
Risque élevé
Attention de ne pas tirer
dans tous les domaines
FOCALISER SUR
DES CIBLES
ATTEIGNABLES
MINIMISER LES RISQUES
GARDERLECAPSURNOS
OBJECTIFSD’AFFAIRES

10. Réseaux d’Affaires & Ses Actions TI
Le Réseau Action TI, Section de Québec organise plusieurs activités comme
la (JiQ), Fondation de l'entrepreneurship (Présidence), les dîners-
conférences de la série PerspecTIves et les séminaires.
Ces activités nous permettont de nous faire connaître et nos secteurs
d’activités reliés à l’exploitatiom . La grande majorité des cadres en TI du
gouvernement en sont membres.
En plus de ces activités d'information et de formation professionnelle, le
Réseau Action TI offre une panoplie d'occasions de rencontres et
d'échanges comme son réputé tournoi de golf, son cocktail annuel ou la
prestigieuse soirée des OCTAS. Nous devons nous inscrire à ce prix de
reconnaissance.
Connaître l’ensemble du réseau des entreprises, nous permettra à terme de
nous INSÉRER ET FACILITANT NOTRE POSITIONNEMENT de marché et d’en
accélérer...
EN ÉTANT MEMBRE PRIVILÈGE NOUS AURONS ACCÈS
À UNE LISTE PRIVILÉGIÉE D’ENTREPRISES DU SECTEUR
DES TI DE LA RÉGION DE QUÉBEC.
CIBLES D’ACQUISITION
PARTENARIATS B2B
R. HUMAINES
….

11. Grâce à ses 4 200 membres, aux partenariats qu'elle développe et aux
relations étroites qu'elle entretient avec les acteurs importants du
développement économique d'ici et d'ailleurs, la Chambre de commerce de
Québec nous fera profiter d'un immmense réseau d'affaires.
Ces activités nous permettont de faire connaître nos secteurs d’activités.
Sa Mission
« Agir comme leader et partenaire pour un développement économique
soutenu de la région de Québec et offrir aux gens d'affaires des services
favorisant le réseautage, l'amélioration de leurs compétences et l'accès à
des occasions d'affaires. »
RELATIONS ÉTROITES AVEC LES ACTEURS
IMPORTANTS DU MILIEU
Périoded’application…
PARTENARIATS B2B
CIES D’ASSURANCES
OFFRE DE SERVICES EN COURS
Connaître l’ensemble du réseau des entreprises
bancaires et d’assurances générales. À terme, la
CCQM nous conseillera dans notre insertion et
positionnement de marché .
CONSOLIDER NOTRE
CONTRAT AVEC LES ….

12. Convergence Ressources Humaines Locales de
Qualité (+ de 10 ans) & AO
Selon le rapport Trudeau-Lortie, ancien Président du CSPQ, le départ à la retraite
massif des ressources informationnelles TI sera de 46 % (effectif 5,200) de l’ensemble
des employés dans ce secteur d’activités au cours des prochaines années. Le
gouvernement souhaite avoir recours davantage aux services partagés dans le
secteur des services informationnels.
CONSTAT :
Synchroniser Rapidement Qualité et Disponibilité en Temps (en moins de 12 jours)
des ressources humaines AVEC les Critères de Qualifications des ministères et
Organismes.
ACTION: (MÉDIA, JOBBOOM, WORKOPOLIS, ETC.)
Procéder à la conception et à l’affichage média des postes les plus couramment
demandés dans les Appels d’offre. Permettra et de médiatiser sa présence dans le
marché et de se positionner favorablement afin de répondre rapidement aux AO.
Qualifier un bassin de compétence disponible en Cohérence avec les Besoins
Gouvernementals.
Avantage collatéral : Donne l’image d’une firme présente à ses clients actuels et
futurs. RH disponible + qualité = Partenariats réels d’affaires
Périoded’application…
Analyse externe
Que veut mon environnement ?

13. NOS OPPORTUNITÉS D’INNOVATIONS
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
La Vitrine technologique du CSPQ sert à l'accueil ainsi qu'aux discussions
entre fournisseurs et participants et est réservée aux présentations
audiovisuelles multimédias. Salle de projection et de sonorisation
ultramodernes. D'une capacité de 36 places, cette salle multimédia
comprend le service de publicité sur le site Internet et l'envoi d'invitations
aux participants éventuels.
Actions: http://www.vitrine-technologique.gouv.qc.ca/
Élaborer une présentation à deux volets
1) Portefeuille de services-conseil TIC
2) Solutions des infrastructure d’affaires à la clientèle cible du CSPQ.
Périoded’application
VISIBILITÉ

14. OPPORTUNITÉS… EN BREF !
Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, rapide et immatériel,
l’entreprise doit capitaliser son expertises et la rendre facilement ACCESSIBLES.
Chaque client potentiel doit pouvoir puiser des informations selon ses propres
besoins et responsabilités.
Notre passage et insertion dans élargissement de nos frontières vers le marché
gouvernemental nous conduit à plus de transversalité et exige de faire connaître
notre offre de services afin de connecter les principaux acteurs du marché sur
un choix additionnel.
Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager des
informations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseils
en TI. FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES .
STRATÉGIE DE COHÉRENCE
Analyse interne
Quelles sont nos capacités ?
….
UNE OFFRE DE
SERVICES CLAIRE
& PRÉCISE

15. OPPORTUNITÉS & INNOVATIONS
La démarche entreprise par le ministère de la Santé et des Services sociaux
relativement à l’informatisation du réseau intervient au moment où l’État
entend réorienter ses modes de fonctionnement pour en augmenter l’efficacité
et s’ouvrir davantage au citoyen.
En même temps, le Conseil du trésor conduit des travaux importants pour
développer et rendre disponible un ensemble de services communs provinciaux
en vue d’améliorer l’exploitation des technologies de l’information dans une
perspective de gouvernement en ligne.
Dans élargissement de nos frontières vers le marché gouvernemental nous
conduit à plus de transversalité et exige de faire connaître notre offre de
services afin de connecter les principaux acteurs du marché sur un choix
additionnel.
Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager des
informations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseils
en TI.
FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES

16. LA DÉMARCHE …
ETAPE 1
PRISE DE
CONNAISSANCE
Qualification-Marché
PRÉ-Appel d’Offre
BESOINS CLIENTS
PARTENAIRE CIBLE
PRIORITÉS
ET OBJECTIFS
ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4
STRATEGIES
Marchés cibles
Solutions envisagées
Moyens de Mise en
Œuvre
LES RH
STRATÉGIQUES
VISION ET PLAN
STRATÉGIQUES
DU CLIENT
DEFINITION DU
PROJET
Firme vs Appel Offre
La Solution
Son Positionnement
Les Partenariats
Cible(s)
FICHES DE FIRME
OBJECTIFS DE
VENTE ET
PROFIT
GESTION DE
L’O.S.
Rédaction de la
Soumission avec
LA BONNE
INFORMATION
CLIENT
SOUMISSION
CONFORME
ACCOMPAGNEMENT (FIRME/CLIENT/PARTENAIRE) À TOUS CES NIVEAUX
LOBBYING HAUTE DIRECTION M/O (MARKETING RELATIONNEL)

17. INNOVER,
c'est faire preuve
d'intelligence de marché

18. INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ
• REVUE ();
• VISION & MISSION (…..);
• ANALYSE SWOT (FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITÉS, MENACES) (….);
• ANALYSE DU MARCHÉ (….); PRIVÉ , PUBLIC (….)
• ANALYSE DE LA COMPÉTITION (PRIVÉ/PUBLIC)
• STRATÉGIES (SECTEUR PRIVÉ & PUBLIC)
• PORTEFEUILLE D’INVESTISSEMENT & BUDGET
• TROIS (3) OBJECTIFS FAROUCHEMENT IMPORTANTS (OFI) (….); PRIVÉ, PUBLIC : FORMATION,
OFFRE ET REVENU
• INDICATEURS DE GESTION, TABLEAUX DE BORD, FORECAST RÉCURRENT, FORFAIT,LIGNE D’AFFAIRE:
• STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE FONCTIONNEMENT (……);
• GOUVERNANCE & RÉGIE D’ENTREPRISE (…….); RÉFLEXION DE MARCHÉ/PAR TERRITOIRE QC-MTL
• RÉSUMÉ DE BUDGET (….).

19. • LE MARCHÉ DU CONSEIL EN TI À QUÉBEC EST SEGMENTÉ ENTRE TROIS TYPES
DE COMPÉTITION:
1. Les grandes firmes généralistes au trois lettres; CGI, DMR, IBM(LGS)
2. Les petites firmes plus spécialisées et/ou nichées: R3D, L-IPSE,
Lambda, Synapse, Momentun, etc. qui s’organisent ensemble !
3. Les pigistes organisés en réseaux.
• SELON LE PLAN ET SES CIBLES, LA COMPÉTITION LA PLUS DIRECTE EST CELLE
DU SEGMENT DES PETITES FIRMES, ELLE S’EST ORGANISÉE EN SE DIVISANT LES
AFFAIRES SELON LES SPÉCIALITÉS TI: (100M$/PAR ANNÉE EN CONTRATS)
– Études préliminaires et conseils stratégiques : R3D, Synapse, GP3/OSI
– Architectures TI; Lambda, CIA, MutiForce & …
– Développement: L-IPSE, Systématix, ….
– Opérations; Technoconseil, CPU, Facilité, …
– Gestions de projets; R3D, Lambda, Synapse, etc.
• TRÈS PEU DE SES FIRMES ONT UN OU DES PRODUITS EN TI !
INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES

20. INTELLIGENCE DE MARCHÉ
COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES
• STRATÉGIE DE NICHE MIXTE POUR CONSTRUIRE UN
« FUNNEL » DE VENTE ET RÉALISER NOS REVENUS SUR
DES CIBLES AYANT DES GRANDES INFRASTRUCTURES
TI.
– 1. DÉVELOPPER LES AFFAIRES À PARTIR D’UN GROUPE DE SENIOR
(RECRUTER DES GENS CRÉDIBLES À LA COMPÉTITION OU
AILLEURS) PLACER SUR NOS COMPTES CIBLÉES
GOUVERNEMENTAUX (CSPQ ET SES CLIENTS, MSG, RAMQ, CSST,
CARRA, SANTÉ, …)
– 2. DÉVELOPPER À PARTIR DE DIRECTEURS DE COMPTE LE
SECTEUR PRIVÉE (ASSURANCES, SSQ, INDUSTRIELLE-ALLIANCE,
DESJARDINS, ETC., VILLE DE QUÉBEC)
– 3. DÉVELOPPEMENT DES PARTENARIATS SOLIDES AVEC DES
JOUEURS DE CONFIANCE (ÉTHIQUE & INTÉGRITÉ) (I.E. : L-IPSE,
MULTIFORCE, MOMENTUM, R3D, ETC.) POUR LES RÉPONSES AUX
APPELS D’OFFRES DE PLUS ?M$

21. DIAGNOSTIC
STRATÉGIQUE
ENVIRONNE-
MENT
CAPACITÉ
STRATÉGIQUE ATTENTES ET
INTENTIONS
DÉPLOIEMENT
STRATÉGIQUE
GESTION DU
CHANGEMENT
LEVIERS
STRATÉGIQUES
ORGANISATION
CHOIX
STRATÉGIQUES
STRATÉGIE
PAR DOMAINE
D’ACTIVITÉ
STRATÉGIE AU
NIVEAU DE
L’ENTREPRISE
ORIENTATIONS
ET MODALITÉS DE
DÉVELOPPEMENT
Livraison
De Qualité
Réelle

22. PRENDRE EN COMPTE LES FONCTIONNEMENTS CULTURELS DU CLIENT
IDENTIFIER LES DÉCIDEURS ET LES CIRCUITS DE DÉCISION.
COMPRENDRE LES CYCLES ET PRATIQUES D’OPÉRATIONS DU CLIENT.
DÉCRYPTER LE CAHIER DES CHARGES POUR EN EXTRAIRE LES INFORMATIONS UTILES.
DÉCIDER DU GO/NO GO
ÉVALUER SES ATOUTS, LES RISQUES ET OPPORTUNITÉS EN CAS DE GAIN OU DE PERTE DE L'AFFAIRE.
DÉFINIR LES AXES MAJEURS DE SA RÉPONSE TECHNIQUE.
RÉALISER UNE PRÉ-ÉTUDE DE PRIX POUR ÉVALUER LA RENTABILITÉ DE L'OFFRE.
ÉLABORER ET POSITIONNEMENT D’UNE OFFRE ATTRACTIVE
CERNER OBJECTIFS, PÉRIMÈTRE ET RÉSULTATS ATTENDUS DE L'INTERVENTION.
STRUCTURER LE PLAN DE LA RÉPONSE.
METTRE EN REGARD OBJECTIFS CLIENTS, SA COMPRÉHENSION DE LA PROBLÉMATIQUE
ET LA SOLUTION PROPOSÉE.
POSITIONNER SES ATOUTS DIFFÉRENCIATEURS PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS.
RÉDIGER UNE PROPOSITION CONVAINCANTE EN TEMPS
STRUCTURER LA RÉPONSE : CHOIX DU PLAN, HIÉRARCHISATION DES PARTIES.
RÉDIGER DES TITRES QUI COMMUNIQUENT LA RÉPONSE .
RENDRE LA PROPOSITION LISIBLE ET ATTRACTIVE : LA MISE EN FORME.
METTRE EN AVANT LES POINTS DISCRIMINANTS POUR LE CLIENT : SOMMAIRE EXÉCUTIF.
CHIFFRER SON OFFRE ET PRÉPARER LE PLAN DE NÉGOCIATION
LES MÉTHODES DE CHIFFRAGE ET DE PRÉSENTATION DU PRIX.
BÂTIR SON OFFRE FINANCIÈRE EN TENANT COMPTE DE SA STRATÉGIE COMMERCIALE.
PRÉPARER ET ANIMER LA RENCONTRE- SOUTENIR SON OFFRE
PRÉPARER SA PRÉSENTATION VISUELLE EN IMPLIQUANT TOUS LES ACTEURS.
EN SITUATION, ÉTABLIR LA RELATION AVEC LES MEMBRES CLIENT.
SAVOIR COMMENTER SON OFFRE ET TRAITER LES QUESTIONS.
DÉFENDRE ET NÉGOCIER SON OFFRE JUSQU'À LA SIGNATURE
ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX QUESTIONS D'APPROFONDISSEMENT.
NÉGOCIER LES CONDITIONS FINALES TOUT EN PRÉSERVANT LA MARGE.
SAVOIR DIRE "NON" LORSQUE LES CONDITIONS DEVIENNENT INACCEPTABLES.
IDENTIFIER LES ÉLÉMENTS QUI
DIFFÉRENCIERONT
VOTRE RÉPONSE DE CELLES
DES CONCURRENTS.
DONNER ENVIE PAR LA QUALITÉ
DE LA MISE EN FORME.

24. MEETING ET
RÉGIE
BUT & OBJECTIFS
D’AFFAIRES
FRÉQUENCE MEMBRES
BUREAU
D’OFFRES/RH
PRATIQUE
LEADER
Rencontre
Individuelles
Revue opérationnelle +
activités de la semaine
Hebdo Ventes et Unité
d’Affaire
Ventes – Stratégie et
expertise PRE-SALE
Suivi des opportunités
en cours
Hebdo Ventes et Unité
d’Affaire
PRATIQUE TI CORPO
Stratégie de compte,
synergies et support
de la direction
Ventes Client PRÉ-
QUALIFICATION
Suivi des opportunités
en cours
On Demand Ventes et Unité
d’Affaire
Rencontre Groupées
Ventes MODE AO
QUALIFIES
Suivi des BESOINS
CLIENTS - Qualifiées en
élaboration
On Demand STRATÉGIE ET
EXPERTISE,
RECRUTEMENT
MEMBRES BUREAU
D’OFFRES/RH/
MANAGEMENT
STRATÉGIE DE COMPTE Stratégie de compte,
synergies et support de
la direction
Mensuel/On
Demand
Ventes et UA Revue opérationnelle
+ activités de la
semaine
GouvernanceGouvernance && RégieRégie
d’entreprised’entreprise

25. • REVENUS
• MARGE BRUTE PAR LIGNES D’AFFAIRES
• BAIIA
• TAUX D'AFFECTATION DES RESSOURCES SUR LES
CONTRATS (RESPECT DES PLANS DE FACTURATION)
• OFFRES GAGNÉES/OFFRES DÉPOSÉES (RATIO PAR…)
• NB PERMANENTS/ NB TOTAL DE RESSOURCES
INDICATEURS DE GESTION
ATTENTION DE NE PAS TIRER
DANS TOUS LES DOMAINES
FOCALISER SUR
DES CIBLES
ATTEIGNABLES

26. Note au lecteur : Cette présentation est incomplète
volontairement.