201308 D2H企画書
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以前とあるビジコンに出して全国2位になった、葬儀ビジネスに関する企画書。もう多分表舞台に出ることはないと思うので、公開します。
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- 3. 3 Departures to Heaven コンセプト 従来の葬儀社の選び⽅方を変え、 ご遺族にとっても葬儀社にとってもより満⾜足のいく葬儀を • 死は⼀一⽣生の最後に必ず訪れるが、死亡から葬儀業者の選択までの時 間は⾮非常に短い。 • 遺族にとって初めての場合も多いため、業者の提案内容を理理解し、 複数業者・サービスを⽐比較し選ぶのは困難である。 • サービスの対象となる⼈人（死者）が既にいないということもあり、 業者の⾔言い値を呑んでしまうケースも多い。 • 以上より、複数の業者・サービスの相場を調べ、⽐比較し、選択でき るようにすることで、利利⽤用者にとっては満⾜足度度を⾼高め、資⾦金金⼒力力はな い零零細業者にもサービスや価格で差別化を図るチャンスを与える （empowermentする）ことができると考えた。
- 5. 5 Departures to Heaven よくある失敗パターン • “チチキトク スグカエレ” • 実家近くの病院に帰って間もなく、⽗父は静かに息を引き取った。 • 感傷に浸る間もなく、『死亡届の提出』『葬儀社の選定』 『参列列者への連絡』など初めてのことを慌ただしくこなす。 • 葬儀終了了後、葬儀社から渡された請求書を⾒見見て愕然。 事前に聞かされていた⾦金金額の倍近くの料料⾦金金が書かれている！ しかも僧侶に払うお布施と、料料理理店に⽀支払う飲⾷食代は別・・・ • 葬儀社の担当者を問いただしても、全て利利⽤用後なので後の祭り。 葬儀内容にも納得いかず、故⼈人に申し訳がないという後悔の念念に さいなまれてしまう。
- 6. 6 Departures to Heaven • 遺族に喪主を務めた経験が少ない（無い） • 遺族に葬儀費⽤用に関する相場感が無い → 葬儀社の⾔言うがままに事を決めてしまう • 伝統的に、葬儀前にサービス内容と⾦金金額を聞くという⾏行行為が半ば タブー視されてきた → セット料料⾦金金から勝⼿手にグレードアップされたり、 必須なものがセット料料⾦金金外だったり、 逆に不不要なものがセットに含まれていたりする 失敗パターンの背景 • ⼀一部の葬儀社を除きマーケティングの⼿手段がほとんど無い → 良良いサービスを提供している葬儀社があったとしても ユーザーに知ってもらうことが極めて難しい ユーザー側 葬儀社側
- 10. 10 Departures to Heaven 【参考】葬儀にかかる費⽤用（例例） 葬儀社に⽀支払う 葬儀会場関連 – 祭壇 30-‐‑‒60 ・・・① – 装具⽤用品 11-‐‑‒20 ・・・③ – 遺影 2-‐‑‒5 – 式場使⽤用料料 20 ・・・② – ⽣生花 3 遺体関連 – 棺 9-‐‑‒13 ・・・① – ドライアイス 0.8-‐‑‒1.5 – 寝台⾞車車 3-‐‑‒6 – 霊柩⾞車車 3-‐‑‒4.5 ・・・① ⽕火葬関連 – ⽕火葬場案内 2-‐‑‒4 – ⽕火葬料料 4-‐‑‒5 ・・・② – ⾻骨壺 1-‐‑‒1.5 飲⾷食・接待関連 – 通夜料料理理 30-‐‑‒40 – 告別式料料理理 6-‐‑‒10 – 飲み物 1.5-‐‑‒3 サービス関連 – 死亡届代⾏行行 0-‐‑‒1 – ⼼心付け 1.5-‐‑‒3 寺院（僧侶）に⽀支払う お経料料、戒名料料、お⾞車車代など 単位：万円 ① セット料料⾦金金の最低料料⾦金金で提⽰示され、 グレードアップされやすい項⽬目 ② 必須にもかかわらずセット料料⾦金金に 含まれないことが多い項⽬目 ③ 必要ないのにセット料料⾦金金に含まれる ことが多い項⽬目
- 11. 11 Departures to Heaven D2Hのサービスフロー ユーザー 葬儀社D2H(webサイト) 葬儀メニューごとの 単価テーブル 事前に登録 希望する葬儀の内容 Webフォームより ⼊入⼒力力 ユーザーの地域の葬儀社ごとの ①トータル価格 ②葬儀の完成イメージ 葬儀社を選択 ユーザーの希望する葬儀内容 葬儀社に連絡 葬儀に対する感想 Webフォームより ⼊入⼒力力 葬儀社にフィードバック 葬儀の実施 閲覧 葬儀社についてのレビュー 葬儀内容の改善
- 12. 12 Departures to Heaven サイトが提供するサービス • ユーザーは希望する葬儀の内容をフォームから選ぶだけで 複数の葬儀社の ①葬儀全体でのトータル価格 ②葬儀の完成イメージ を⾒見見ることができる（＝相⾒見見積をとることができる） – 葬儀社は事前に提供メニューおよび単価を⼊入⼒力力しておく • ユーザーは上記をもとに葬儀社を選択する • ユーザーが⼊入⼒力力した内容をもとに葬儀が⾏行行われる • 葬儀終了了後、ユーザーは葬儀社に対するレビューを書く（任意）
- 13. 13 Departures to Heaven Departures to Heaven 葬儀について学ぶ このサイトの使い⽅方葬儀の⾒見見積をする 祭壇のグレードアップ 棺のグレードアップ Webサイトのイメージ（案） トップページ ≫ 全国 ≫ 福岡県 ≫ 久留留⽶米市 ⾏行行うメニュー ⼈人数 通夜 告別式 ⽕火葬 その他レ レ 名 名 形式・宗派 ▼ おおまかな予算 ▼ 希望するサービス レ ・ ・ ・ ・ ・ ・ 久留留⽶米市の葬儀社に⾒見見積依頼 同じ条件で他の地域の葬儀社に⾒見見積
- 14. 14 Departures to Heaven Departures to Heaven 葬儀について学ぶ このサイトの使い⽅方葬儀の⾒見見積をする Webサイトのイメージ（案） トップページ ≫ 全国 ≫ 福岡県 ≫ 久留留⽶米市 ⾏行行うメニュー 通夜（仏式・20名） ⽕火葬（20名） おおまかな予算 100〜～150万円 希望するサービス 祭壇のグレードアップ（花祭壇） 棺のグレードアップ（布棺） ・ ・ みつだ（★★★★☆）レビュー(6) 120万円 ⾼高橋社（★★☆☆☆）レビュー(4) 90万円 カワタケホール（★★★★★）レビュー(19) 160万円 坂本葬祭（★★★☆☆）レビュー(2) 110万円 この葬儀社に葬儀を依頼する この条件に合う久留留⽶米市内の葬儀社
- 15. 15 Departures to Heaven サイト構成 • メインサイトの下に地域特化した⼦子サイトを量量産。 ⾒見見積の対象となる葬儀社が異異なるほかはコンテンツ共通 → SEO・SEMにより検索索エンジン経由で 葬儀を⾏行行う予定のあるユーザーを獲得 • 葬儀社は事前に対象地域、葬儀メニューおよび単価を⼊入⼒力力 → ユーザーが⾒見見積を⾏行行った際は該当する地域の葬儀社の データを参照して結果を表⽰示する メインサイト 地域特化した⼦子サイト 葬儀メニュー・単価 データベース ユーザー 葬儀社
- 16. 16 Departures to Heaven ユーザー・葬儀社のメリット • 複数の葬儀社から容易易に相⾒見見積をとることができる • ⾒見見積の時点で – 含まれている項⽬目・含まれていない項⽬目が明確にわかる – 葬儀社に対する他のユーザーからのレビューを⾒見見ることができる • ⾒見見積内容・⾦金金額が明確になっていることでトラブルが防⽌止できる ユーザー側 葬儀社側 • インターネットを通じて、これから葬儀を⾏行行う確度度の⾼高い ユーザーに広くアプローチできる • 良良いサービスを提供すれば、ユーザーからのレビューを通じて 新たな顧客を獲得し続けることができる
- 17. 17 Departures to Heaven 市場規模 葬儀社の市場規模は約1兆9500億円 葬儀費⽤用（全国平均） 約165万円 （06年年 ⽇日本貿易易振興機構「⽇日本の葬祭業の動向」） 死亡⼈人⼝口 約119万⼈人 （10年年 厚⽣生労働省省「⼈人⼝口動態統計の年年間推計」） 年間死亡者数 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020 2030 2040 2050 （単位：千人） 実績 予想 1,194(2010E) 2,554(2050E) 10年年 厚⽣生労働省省 「⼈人⼝口動態統計の年年間推計」 2010年年は10⽉月までの実績をもとに 厚⽣生労働省省が推計 2011年年以降降は、1990年年〜～2010年年の 平均伸び率率率（1.192％/年年）が続くもの として推計 参考：http://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/jinkou/suikei10/index.html
- 18. 18 Departures to Heaven ビジネスモデル 第１フェーズ： サイト経由の成約葬儀⾦金金額の10％を 葬儀社より受取 第２フェーズ： 葬儀のOEM運営による直接売上 ユーザー 葬儀社 D2H(webサイト) 第１フェーズ 葬儀費⽤用 マージン（5.25％） 最⼤大売上：約1,000億円 （1兆9500億円×5.25％） 第２フェーズ ユーザー 葬儀社 D2H(webサイト) D2H名義で葬儀サービス提供 葬儀費⽤用 葬儀サービス仕⼊入（90％） 最⼤大売上：約4,000億円 （1兆9500億円×シェア20％と仮定）
- 19. 19 Departures to Heaven 四半期毎収益計画 • サービス：会社設⽴立立後3ヶ⽉月で第1フェーズをリリース。第2フェーズは1年年⽬目の終わり頃より準備に⼊入 り16ヶ⽉月⽬目でリリース。 • 営業：東京と⼤大阪で営業開始。営業活動はアウトソースしエリア毎に担当マネージャーを設置。主要都 市から順に拠点を増やし1年年以内に全国をカバー。第2フェーズリリース後はそちらに営業リソースを 集中し、第1フェーズはインバウンドを中⼼心に。 • ⼈人員：営業3、企画・マーケ・広報2、開発・運⽤用1、管理理1でスタート（初⽉月のみ開発3名体制）。営 業⼈人員は第2フェーズリリース後徐々にシュリンクさせる。第2フェーズリリース以降降は営業を徐々に 減らし運営側にリソースを寄せる。 • その他：地代家賃は営業拠点数に⽐比例例、システム・ユーザー対応はサイト規模に⽐比例例、通信費・交通 費・消耗品費等は⼈人員数に⽐比例例するものとした。またフェーズ2リリース時より主に地⽅方でのマス広告 （1拠点3百万円/⽉月）を織り込んでいる。 計画根拠 単位：千円 年年次 1 2 3 四半期 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 売上 260 6,237 33,368 94,615 223,980 503,349 913,866 2,023,213 5,801,791 14,351,545 30,195,559 50,402,415 フェーズ1 260 6,237 33,368 94,615 223,980 488,274 758,195 1,059,566 1,407,715 1,802,642 2,244,345 2,732,827 期末契約社数（社） 6 48 162 316 618 1,066 1,366 1,666 1,966 2,266 2,566 2,866 葬儀取扱回数（回） 3 72 385 1,092 2,586 5,637 8,753 12,232 16,251 20,810 25,909 31,548 フェーズ2 0 0 0 0 0 15,075 155,672 963,647 4,394,076 12,548,904 27,951,213 47,669,589 期末契約社数（社） 0 0 0 0 4 29 96 325 1,009 2,061 3,495 4,652 葬儀取扱回数（回） 0 0 0 0 0 10 104 642 2,929 8,366 18,634 31,780 仕入 0 0 0 0 0 13,568 140,105 867,282 3,954,668 11,294,013 25,156,092 42,902,630 売上総利利益 260 6,237 33,368 94,615 223,980 489,782 773,762 1,155,931 1,847,123 3,057,532 5,039,467 7,499,786 費用 18,053 28,383 56,251 87,762 119,710 224,068 212,412 201,120 199,846 202,967 206,750 210,543 人件費 12,300 19,800 44,400 72,200 100,400 111,000 100,200 87,300 84,000 84,600 85,800 86,400 期末人員数（人） 7 18 42 72 94 94 80 65 66 66 67 67 期末拠点数（箇所） 2 3 5 9 10 10 10 10 10 10 10 10 マーケティング費 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 93,000 93,000 93,000 93,000 93,000 93,000 93,000 その他 2,753 5,583 8,851 12,562 16,310 20,068 19,212 20,820 22,846 25,367 27,950 31,143 営業利利益 -‐‑‒17,793 -‐‑‒22,146 -‐‑‒22,883 6,853 104,270 265,714 561,350 954,811 1,647,277 2,854,564 4,832,717 7,289,243 累累積利利益 -‐‑‒17,793 -‐‑‒39,939 -‐‑‒62,822 -‐‑‒55,969 48,301 314,015 875,365 1,830,176 3,477,453 6,332,017 11,164,734 18,453,977
- 20. 20 Departures to Heaven 四半期毎キャッシュフロー計画 • 売上のキャッシュイン・仕⼊入のキャッシュアウトは計上の2ヵ⽉月後、営業費⽤用のキャッ シュアウトは計上の1ヵ⽉月後で試算。 • ⽉月次キャッシュフローは8ヶ⽉月⽬目で最⼤大▲13.8百万円（主に営業要員の⼈人件費拡⼤大）。 その後14ヶ⽉月⽬目で⿊黒転。 • 累累積キャッシュフローは13ヶ⽉月⽬目で最⼤大▲97.1百万円。その後18ヶ⽉月⽬目で⿊黒転。 計画根拠 単位：千円 年年次 1 2 3 四半期 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 期毎キャッシュフロー -‐‑‒11,916 -‐‑‒22,751 -‐‑‒34,875 -‐‑‒24,047 15,450 103,211 370,200 678,233 1,138,753 1,977,144 3,462,031 5,555,463 キャッシュイン 0 1,091 11,642 49,935 126,628 297,203 618,705 1,151,889 2,835,016 7,982,553 19,176,614 36,031,649 キャッシュアウト 11,916 23,842 46,517 73,982 111,178 193,992 248,505 473,656 1,696,262 6,005,409 15,714,583 30,476,187 仕入部分 0 0 0 0 0 810 31,894 268,591 1,498,138 5,803,554 15,508,742 30,266,707 費用部分 11,916 23,842 46,517 73,982 111,178 193,182 216,612 205,065 198,125 201,855 205,841 209,480 累累積キャッシュフロー -‐‑‒18,495 -‐‑‒78,864 -‐‑‒169,838 -‐‑‒261,202 -‐‑‒267,107 -‐‑‒49,913 756,453 2,462,826 5,366,741 10,358,623 19,041,896 33,554,668