Обучение и карьера, Бизнес-издание Я N 1 2011 Статья Татьяна Индина

1. Карьера бизнес-коммуникации
Главный
принцип
общения —
be nice
*
be nice — быть милым (англ.)
*
О приемах нетворкинга и правилах делового эти-
кета в наше время наслышаны все, да и мы в нашем
журнале уже не раз затрагивали эти темы. Однако,
зачастую, попав на светское или деловое меропри-
ятие, многие из нас теряются и начинают совершать
ошибки, которые способны ис-
портить карьеру даже само-
го уважаемого профессионала.
Мы попросили дать несколь- седей, клиентов, партнеров и т. д. Как показы-
ко советов нашим читате- вает практика, именно метод дальних связей
лям Татьяну Индину, бизнес- работает при поиске такого рода лучше всего.
тренера Moscow Business School Желательно всегда иметь знакомых «лидеров-
и руководителя Агентства мнений» — людей с обширными связями. Ими,
бизнес-коммуникаций Indina- как правило, являются журналисты, пиарщики,
Consulting. представители различных фондов и организа-
ций. Словом, ищите вход.
Второй путь более сложный. Итак, что де-
Татьяна, как попасть на нужное меропри- лать, если предварительного контакта с ор-
ятие, если приглашения вам не прислали? ганизаторами мероприятия у вас нет, не на-
Рассмотрим два пути. Первый путь простой — шлось знакомого инсайдера, но вам очень
если есть « вход», то есть вы знаете кого‑то, нужно попасть на мероприятие? В этом
кто причастен к интересующему вас меро- случае алгоритм логичен. У каждого меро-
приятию. Если один из организаторов — ваш приятия есть рекламный и маркетинговый
давний партнер, приятель, коллега — получить отдел, отдел по связям с общественностью,
приглашение или составить компанию одно- организационный комитет в котором можно
му из приглашенных не составит труда. Этот получить информацию о правилах и условиях
вариант имеет дополнительные преимуще- участия. Если формат мероприятия закры-
ства — вы сможете не только попасть в список тый — продумайте свое value offer — специ-
участников, но и быть представленным и ре- альное предложение, которое может заинте-
комендованным другим гостям мероприятия. ресовать организаторов — другими словами,
Если прямого контакта у вас нет — можно чем вы можете быть им полезны. Возможно,
задействовать поиск через знакомых — опро- вы обладаете какой‑то ценной и полезной
сить друзей, родственников, знакомых, со- информацией и, например, можете сделать
2 Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

2. намного лучше, если найдется рекоменда-
тель — человек, имя которого поможет вам
преодолеть первичный порог насторожен-
ности вашего визави. Если же общих знако-
мых нет, можно упомянуть просто известные
на рынке компании, с которыми вы сотрудни-
чали, проекты, в которых участвовали. Даже
использование в разговоре некого принятого
«в тусовке» профессионального языка может
стать сигналом к тому, что вы — свой.
Если вы обращаетесь к кому‑то онлайн
обязательно кратко и точно изложите цель
вашего знакомства и постарайтесь заинтере-
совать своего собеседника. Главное — уго-
ворить его встретиться оффлайн. Не обра-
щайтесь ни к кому анонимно или под ником,
вежливо представьтесь, расскажите, кто вы
и что вас конкретно интересует.
Не забывайте помнить о потребностях
вашего оппонента в этих переговорах,
а не только о своих — возможно, и вы мо-
жете чем‑то можете быть ему полезны. Если
очевидные преимущества для второй сторо-
ны вам озвучить сложно — говорите ком-
плименты и просите совета, как у эксперта.
Людям часто нравится проявлять экспертную
позицию и высказывать свое мнение. Мотив
сотрудничества не обязательно должен быть
материальный, финансовый или информа-
ционный (самоPR, самореклама) — часто мы
готовы делать что‑то бесплатно, бескорыст-
выступление по теме мероприятия, или вы но, благотворительно — если это отвеча-
представляете некий эксклюзивный новый ет нашим ценностям, призванию, важной
продукт, который может быть необходим для нас миссии. Если общение происходит
участникам мероприятия, или можете пред- не онлайн, а по телефону — важно сразу
ложить интересную рекламную, информа- обозначить цель и продолжительность раз-
ционную, спонсорскую поддержку. Вести говора. Уважайте время другого человека.
переговоры лучше на возможно более вы-
соком уровне. Ищите точки соприкосновения Как правильно познакомиться, чтобы
и заинтересовывайте. не выглядеть навязчивым?
Бизнес-знакомства сегодня не представляют
Насколько допустимо обращаться к ин- особой сложности — если вы хотите ини-
тересующему вас человеку в Сети (фору- циировать контакт на деловом мероприятии
мах, блогах) со своими просьбами, пред- достаточно просто подойти, представить-
ложениями? ся, пожать руку, кратко рассказать кто вы,
Некий предварительный контакт вполне мо- чем можете быть полезны и вручить визит-
жет быть установлен онлайн. Конечно, будет ку. Для этого нужно всегда иметь заготовки
запоминающейся самопрезентации — одну
короткую и вторую более развернутую —
Если общение происходит по те- на случай если ваше предложение заинтере-
лефону — нужно сразу обозначить сует и завяжется беседа. Умение произвести
приятное впечатление за короткое время,
цель и продолжительность разго- быть ярким, позитивным, запоминающимся,
вора. Уважайте время другого че- харизматичным — это навык, который нуж-
ловека. но отрабатывать. На светских мероприятиях
и вечеринках среднее время такого «зави-
Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009 3

3. Карьера бизнес-коммуникации
сания» в беседе с одним человеком состав- истории, общую эрудицию, навык импровиза-
ляет не более 3 минут. Важно уметь вовремя ции в беседе на любые темы и навык само-
завершить разговор. Не будьте прилипалой, презентации — умение делать яркие запоми-
если требуется отдельная встреча, чтобы нающиеся презентации, которые люди могут
обсудить детали — назначьте ее по телефону затем пересказывать своим знакомым.
или в электронном письме.
Чего нельзя делать ни в коем случае?
Кого можно просить представить вас? Да, пора, наверное, пройтись по рейтингу
Лучше всегда стремиться быть представ- наиболее часто встречающихся ошибок на-
ленным, особенно при контактах на высоком ших бизнесменов.
уровне — общие знакомые снижают по- Нельзя раздавать визитки всем подряд,
рог настороженности и недоверия, который как листовки у метро, недопустимо предла-
обычно мы подсознательно испытываем гать визитки во время еды. Вручайте визитку
к новому человеку. Вас может представить тогда, когда вы почувствуете, что ваш собе-
интересующему человеку любой ваш об- седник хотел бы ее получить.
щий знакомый — партнер, клиент, коллега. Нельзя комкать или мять чужие визитки,
Естественно, чем выше статус и ранг вашего забывать их на столе, бросать на пол, фото-
рекомендателя, чем ближе его контакт — графировать, а затем отдавать обратно. Об-
тем лучше для вас. Контекстный имидж важен ращайтесь с визитной карточкой бережно —
всегда. Важно уметь и самому красиво и ин- ведь это часть личности другого человека.
тересно представлять и знакомить людей. Нельзя быть негативным, критичным, ци-
ничным, распускающим сплетни. Если ваше
Как произвести впечатление интересного чувство юмора саркастично и ранит других —
человека, на какие темы принято гово- воздержитесь от него — в деловом этике-
рить на светских мероприятиях? те существует запрет на распространение
Допустимые темы для разговора с малозна- негативной информации. Если вам не хочется
комыми людьми на светском рауте: новости, говорить по какой‑либо теме ничего хоро-
искусство, спорт, музыка, фильмы, книги, шего — лучше просто промолчите. Будьте
путешествия, погода, достижения науки политкорректным и позитивным. Главный
и культуры, знаменитости, рестораны, акту- принцип — be nice.
альные события в городе. Разговоры о де- Нельзя прилипать к человеку и назойливо
тях могут весьма сблизить собеседников, надоедать ему весь вечер со своим предло-
но только в том случае, если они не пре- жением.
вращаются в нескончаемое расхваливание Нельзя говорить всегда только о себе,
собственных чад. не давать другим высказаться, не слушать,
Запретные темы: плохие новости, религия, не задавать вопросы. Старайтесь быть вни-
политика, личная жизнь, проблемы со здо- мательным и предупредительным в обще-
ровьем, стоимость вещей, уровень дохода, нии — это работает.
ошибки и просчеты коллег и конкурентов, Губительно для делового имиджа опазды-
возраст, семейные проблемы. вать без предупреждения и нарушать нормы
этикета за столом. Ковырять зубочисткой
Какой лучший способ привлечь к себе в зубах после еды на виду у всех, курить
внимание, и при этом не выглядеть смеш- когда за столом есть некурящие, делать за-
ным, нелепым? каз в ресторане до того, пока все участники
Уместные и остроумные анекдоты, интерес- ужина соберутся, приступать к еде до того
ные истории из практики, кейсы, актуальные
новости, обращение к последним событиям,
фактам, примерам из истории, проблема-
Запретные темы для разговора
тизация важных тем в дискуссии — стан- с малознакомыми людьми: религия,
дартные приемы привлечения внимания политика, личная жизнь, пробле-
аудитории из курса ораторского мастер- мы со здоровьем, стоимость вещей,
ства. Не стесняйтесь задавать вопросы тем,
кто что‑то рассказывает. Этим вы дадите
уровень дохода, ошибки и просче-
понять оратору, что его речь вас заинтересо- ты коллег и конкурентов, возраст,
вала. Сюда можно добавить сторителлинг — семейные проблемы.
искусство рассказывать увлекательные
4 Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

4. как заказ принесли остальным. Злоупотре- из нас не знают, как правильно, например,
блять алкоголем на деловых встречах — все написать деловое письмо.
это слагаемые делового фиаско. Да, сегодня многие достаточно часто совер-
Важно не быть фамильярным в обще- шают ошибки во время онлайн-общения. На-
нии — не называть Александра Степано- пример, предложение «повисеть на трубке»,
вича Саньком и тем более не представлять потому что есть более важный звонок (это
его так окружающим. Не использовать не касается ожидания ответа в режиме call
уменьшительно-ласкательные конструкты центра) — это проявление неуважения и пре-
в обращении к сотрудникам — например, небрежительного отношения.
«дорогуша» (фамильярность) или «девушка» Писать электронные письма без полноцен-
(сексизм). Несанкционированные прикосно- ной подписи, не отвечать на e-mail больше
вения (похлопывания по плечу, спине, пожа- чем 3 дня, не предупреждать человека об от-
тие протянутой руки двумя руками) — невер- правлении скрытой копии другому адресату,
бально нарушают личную дистанцию другого не использовать автоответчик при отсутствии,
человека. Если речь не идет о давней дружбе не указывать четко тему письма и цель звон-
единственный вид допустимых прикосновений ка — эти и многие другие детали отличают
в бизнесе — это рукопожатия. профессионала от дилетанта. Как говорит-
Могут мешать деловому общению и злоу- ся, дьявол — в деталях. Важно всегда ува-
потребления в одежде: блестящие пиджаки жать личность, время и территорию другого
и костюмы, кричащие галстуки у мужчин, человека. Самый простой совет, который
неподходящие аксессуары, слишком секса- универсален для любых способов общения —
пильный наряд у дам, резкий или избыточный поставьте себя на место своего собеседника
парфюм — могут сыграть с вами злую шутку. и попробуйте спрогнозировать его эмоции
и реакцию в ответ на ваши слова и дей-
Татьяна, давайте подробнее остановим- ствия — именно это и есть то, что сегодня
ся на правилах онлайн-коммуникаций. принято обозначать термином «эмоциональ-
Это довольно новая тема, и часто многие ный интеллект».
Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009 5