Ассортиментная политика современного интернет-гипермаркета Алексей Вайсберг Коммерческий директор е5.ру 12 октября 2012 года

1. 1
Ассортиментная политика
современного интернет-гипермаркета
Алексей Вайсберг
Коммерческий директор е5.ру
12 октября 2012 года

2. 2
СИНЕРГИЯ!
Логистическая
NON-Food
с доставкой
в магазины
Товарная
Продукты
с доставкой
на дом
Варианты синергии

3. 3
• ПРОДАЖА ПЕРЕСЕКАЮЩЕГОСЯ АССОРТИМЕНТА
• Возможность использования закупочной мощи крупнейшей розничной сети
• Простота использования бренда X5 Retail Group
• ПРОДАЖА «СОБСТВЕННОГО» АССОРТИМЕНТА
• Простота и целесообразность использования розничных магазинов для
выдачи заказов
• Отсутствие каннибализации продаж и внутренней конкуренции
• Фактическое расширение ассортимента оффлайн магазинов
• Возможность работать в более привлекательных для онлайна сегментах
рынка
Использовать ассортимент Х5?

4. 4
Что может дать oффлайн онлайну
OFFLINE ONLINE
• Поток лояльных клиентов
• Сильный бренд, вызывающий доверие
• Логистика
• Закупочная мощь
• Инвестиции
• Бэк-офисная инфраструктура

5. 5
Что может дать oнлайн оффлайну
OFFLINE ONLINE
• Безразмерная полка
• Поддержание лояльности клиентов
оффлайна в онлайне
• Тестирование ассортиментных позиций

6. 6
Формирование ассортиментного предложения
на примере проекта e5.ru
Важнейший фактор формирования
ассортиментной стратегии –
ориентация на многомиллионную
аудиторию розничных сетей X5:
• Женщины и мужчины, 15 – 80 лет;
• Регулярно покупающие продукты питания и товары
для дома в супермаркетах «Перекресток»
• Умеющие пользоваться Интернетом
• Не совершают покупок в Интернете в силу
сложившегося недоверия к интернет-магазинам и
консерватизма (необходимость посмотреть и
потрогать товар перед покупкой)
НИКАКИХ АССОРТИМЕНТНЫХ
ОГРАНИЧЕНИЙ!

7. 7
Каталог или поиск?
Эволюция главной страницы е5.ru…
Прототип 1 – только поисковая строкаПрототип 2 – россыпь товаровПрототип 3 – первый вариант товарного каталогаПрототип 4 – товарный каталог e5.ruПрототип 5 – …

8. 8
Принципы построения удобного для клиентов
каталога. Немного банальностей 
Отличительные особенности УДОБНОГО товарного каталога:
Показывать количество товаров в ветке – добро
Каталог должен продавать. Ссылки на товары,
представляющие ветки каталога, должны работать
Не пытайтесь запутать клиента – не показывайте
разные товары на разных уровнях каталога
А что внутри? Расскажите клиенту, что его ждет,
если он будет путешествовать по Вашему каталогуЭлементы описания товара в каталоге – это удобно
Алфавитный (или любой другой) указатель для
сортировки нужен!Используйте фильтры, не мучайте клиентов
Показывать количество товаров в ветке – добро
Каталог должен продавать. Ссылки на товары, представляющие
ветки каталога, должны работать
Не пытайтесь запутать клиента –
не показывайте разные товары на разных уровнях каталога
А что внутри? Расскажите клиенту, что его ждет,
если он будет путешествовать по Вашему каталогу
Элементы описания товара в каталоге – это удобно
Алфавитный (или любой другой) указатель для сортировки нужен!
Используйте фильтры, не мучайте клиентов

9. 9
Как расположение товаров на витрине
влияет на спрос
Количество товаров/категорий на странице имеет значение!
VS.
Расположение товарных категорий на главной странице – хаос
или осмысленное решение? НИКАКОГО ХАОСА!
Используйте сортировки!Создавайте корректные названия веток каталогаСледите за адекватным количеством товаров в ветке каталогаПомогите клиенту разобраться в ассортименте!

10. 10
Товарные тэги. Модный тренд или реальный
механизм продаж?
Тэги – двигатель торговли Тэги – помощники в поиске

11. 11
Что нужно рассказать о товаре? Как правильно
представить 400 000 ассортиментных позиций?
Описания. Лишних характеристик у товара не бывает!
VS.
Описания. И лишних фотографий не бывает.Дайте клиентам возможность высказаться!

12. 12
Что управляет спросом? Нужны ли интернет-
гипермаркету «локомотивные» товарные категории?
Специфика спроса интернет-гипермаркета на различные товарные категории:
• спрос практически равномерно распределен
по всему ассортиментному предложению;
• повышенный спрос на категорию «Электроника» связан исключительно
со спецификой роста start-up’а
ЛОКОМОТИВНЫХ ТОВАРОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ, ДРАЙВЕРОМ СПРОСА МОЖЕТ
БЫТЬ ЛЮБОЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

13. 13«Нишевые» товары. Зачем они в ассортименте е5?
Несколько любопытных примеров…  Культовый товар проекта e5.ru,
ДЕСЯТКИ заказов каждую неделю
ЛЮБОЙ товар имеет своего покупателя!
• самая высокая цена в Сети
• более 200 заказов в неделю!

14. 14
Работа с поставщиками товаров
Крупный e-commerce проект – это:
• не менее 75% доступного к заказу ассортимента в наличии на складе;
• более 500 поставщиков товаров;
• более 750 договоров поставки;
• 4 000 страниц и около 3 500 000 слов вычитанных,
выверенных и согласованных контрактов;
• несколько десятков поставок;
• сотни накладных и тысячи экземпляров товаров ежедневно…
ЭФФЕКТИВНАЯ КОМАНДА

15. 15Е5.ру. РЦ в помещении РЦ Х5
8 700 м2 площадь хранения
1 млн. SKU

16. 16Е5.ру. Упаковка и сортировка заказов.
Приемка
товаров
Упаковка
Сортировка
заказов
Сортировка
товаров

17. 17
Ограничения логистики на примере доставки
товаров через пункты выдачи e5.ru
Все ассортиментные ограничения подчинены
простому и понятному для клиента процессу…
Любой товар, который
доступен на витрине
e5.ru имеет такие габариты,
которые позволят
покупателю положить
свой заказ в…
обычную «супермаркетовскую»
тележку
Негабаритный ассортимент упрощает и
процесс получения заказа:
• в магазин доставляется «ящик» с заказами;
• заказы размещаются на полках
«фирменного» шкафа Е5
• клиент помещает заказ в корзину
вместе с прочими товарами и…
• оплачивает на кассе

18. 18
Формирование складского запаса. Влияние доступности
товаров и сроков поставки на спрос

19. 19
Разрушаем иллюзии. Контроль
оборачиваемости и качества стоков
• В отдельно взятый месяц до 50% складского запаса
может иметь НУЛЕВУЮ скорость продаж
• Оборачиваемость более 60 дней
• Естественное падение стоимости складского запаса
может достигать 1-2% в месяц
 это нормально
 это нормально
 это нормально
Следует быть готовым к тому, что…
Это не означает, что…
• Качество складских запасов можно
И НУЖНО КОНТРОЛИРОВАТЬ
• Нормальный объем склада –
это % от торгового оборота
• Порой единственный метод решить проблему - РАСПРОДАЖА
 об этом следует помнить
 об этом следует помнить

20. 20
Ваши вопросы?
Спасибо за внимание!