1. Búsqueda de recursos:
colaboraciones con empresas
Abril 2014

2. 1. Construyendo la propuesta de valor
2. A puerta fría, el primer contacto con la empresa
3. Transformar la relación en alianza
Colaboraciones con empresas

3. Construyendo la propuesta de valor
Foto de Net_Efekt

4. Respeto
mutuo
Conocimiento
mutuo
Aceptación
mutua
Gestionar la
relación
Retorno para
ambas partesInterlocutor
justo
Equidad y
transparencia
Claves para una buena colaboración

5. Poner en marcha su RSC
Canalizar voluntariado
Propuestas sociales
alineadas con el negocio
Opinión de expertos en
acción social con proyectos
probados y exitosos
Proyectos de trabajo en red
Estimación del retorno
antes de iniciar el proyecto
Sostenibilidad y sensación
de cambio
Creatividad e innovación en
la propuesta
Diferenciación, poniendo en
valor estos factores
diferenciados
¿Qué necesitan las empresas de las ONG?

6. ¿Lo necesitan de verdad?
En muchos casos sí. Hay empresas que tienen la necesidad
de generar un impacto social positivo determinado
porque lo demanda su plantilla, su clientela, su matriz, su
competencia, su cultura corporativa…
Pero, en otros casos, son reuniones para conocernos, ideas
que suenan bien, posibles proyectos, convocatorias
internas…
La diferencia entre un caso y otro es abismal. Y conocer qué
busca la empresa nos ayudará a orientar nuestra propuesta
hacia un “servicio” o una “colaboración”.

7. ¿Lo necesitan de verdad?
En muchos casos sí. Hay empresas que tienen la necesidad
de generar un impacto social positivo determinado
porque lo demanda su plantilla, su clientela, su matriz, su
competencia, su cultura corporativa…
Pero, en otros casos, son reuniones para conocernos, ideas
que suenan bien, posibles proyectos, convocatorias
internas…
La diferencia entre un caso y otro es abismal. Y conocer qué
busca la empresa nos ayudará a orientar nuestra propuesta
hacia un “servicio” o una “colaboración”.

8. Antes de lanzar un nuevo producto, Mark Cook - ex VP de
Producto en Kodak Gallery, se preguntaba:
¿Los consumidores reconocen que tienen el problema que
intentamos solucionar?
Si hubiera solución, ¿la comprarían?
¿Nos la comprarían a nosotros?
¿Podemos crear una solución para este problema?
A la hora de plantear un programa a una empresa,
podríamos hacernos estas preguntas o similares para saber
si “vendemos aspirinas o vitaminas”.
¿Y necesitan nuestros proyectos?

9. Respeto
mutuo
Conocimiento
mutuo
Aceptación
mutua
Gestionar la
relación
Retorno para
ambas partesInterlocutor
justo
Claves para una buena colaboración
Conocimiento
mutuo
Equidad y
transparencia

10. A la hora de iniciar la relación
Conocimiento mutuo
• ¿Compartimos misión, visión, valores?
• ¿A quién conocemos y/o quién nos conoce?
• ¿Qué tipo de proyectos sociales apoya la empresa?
• ¿Somos “importantes” para esa empresa?
Interlocutor justo
• ¿Con qué departamento/s nos vamos a reunir?
• ¿Qué grado tienen de autonomía?
• ¿Hemos “sintonizado” bien?
• ¿Cuánto sabe de nuestro campo de acción?
Retorno para ambas partes
• ¿Cómo de importante es el coste?
• ¿Valoran, y cómo, el impacto social?
• ¿Qué papel jugarán los empleados?
• ¿Quieren salir en la tele?

11. A la hora de iniciar la relación
Conocimiento mutuo
• ¿Compartimos misión, visión, valores?
• ¿A quién conocemos y/o quién nos conoce?
• ¿Qué tipo de proyectos sociales apoya la empresa?
• ¿Somos importantes para esa empresa?
Interlocutor justo
• ¿Con qué departamento/s nos vamos a reunir?
• ¿Qué grado tienen de autonomía?
• ¿Hemos “sintonizado” bien?
• ¿Cuánto sabe de nuestro campo de acción?
Retorno para ambas partes
• ¿Cómo de importante es el coste?
• ¿Valoran, y cómo, el impacto social?
• ¿Qué papel jugarán los empleados?
• ¿Quieren salir en la tele?

12. S/N
Poner en marcha su
RSC
Propuestas sociales
alineadas con el negocio
Canalizar voluntariado
Opinión de expertos en
acción social con proyectos
probados y exitosos
Proyectos de trabajo en
red
Estimación del retorno
antes de iniciar el proyecto
Sostenibilidad y sensación
de cambio
Creatividad e innovación
en la propuesta
Diferenciación, poniendo
en valor estos factores
diferenciados
¿Qué necesitan las empresas de las ONG?
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
S/N
¿Qué necesidad tiene la empresa?
¿Cómo se ajusta mi proyecto a sus condiciones?

13. Propuesta de valor para la empresa
Aspirina
Necesidad
Vitamina
Liberalidad
¿Qué valor diferencial conlleva nuestro proyecto?

14. Empresa diferente, propuesta diferente
Compito en base a
servicio: calidad, eficiencia…
Me comparo con otros
En el proyecto priorizo
cómo resuelvo su necesidad
Muestro las vías de
retorno ajustadas
Me diferencio de otros
Destaco mi potencial de
cambio social
Aspirina
Necesidad
Vitamina
Liberalidad

15. Empresa diferente, propuesta diferente
Compito en base a
servicio: calidad, eficiencia…
Me comparo con otros
En el proyecto priorizo
cómo resuelvo su necesidad
Muestro las vías de
retorno ajustadas
Me diferencio de otros
Destaco mi potencial de
cambio social
Aspirina
Necesidad
Vitamina
Liberalidad

16. Si pretendemos cubrir una necesidad
1. Sitúa a la empresa en el centro de tu proyecto: conoce
a fondo quién es tu cliente.
2. Analiza en qué eres mejor y muéstralo en tu propuesta
de valor diferenciado. Es importante focalizar nuestra
propuesta y nuestro modelo de negocio en aquello en lo
que realmente somos únicos.
3. Analiza e intenta distanciarte de la competencia.
4. Comercialización multi-canal y multi-momento.
5. Seducir y fidelizar. Convertir a nuestros clientes en
promotores.

17. 1. Identifica el proyecto que mejor se adecúa a lo que
busca la empresa. No vale con cambiarle el nombre.
2. Explícalo de una manera clara y exacta. En las
empresas gusta poco el EML y los textos muy largos.
3. Diferenciación y presentación fácil de la necesidad.
4. El destino de los fondos se vea claro, y explica las vías
de rendición de cuentas y transparencia.
5. Presenta las vías de comunicación de la colaboración y
de participación de los empleados.
6. Busca la conexión emocional con la empresa mostrando
qué impacto será capaz de generar su aportación.
Impacto + emoción
Si pretendemos acceder a una liberalidad

18. Aprendizajes en base a casos
Ajustar el modelo de informe al retorno que busca la
empresa. En algunos casos vale más un clipping de prensa que
todos los datos de beneficiarios.
Un premio al año es la mejor justificación.
No pasarse en la personalización del proyecto.

19. A puerta fría, el primer contacto con la empresa
Foto de Gonmi

20. A puerta fría – El encuentro
Un encuentro se puede dividir en tres partes:
La planificación
La selección del contenido del encuentro
El encuentro en sí mismo
El objetivo final es conseguir un apoyo de la empresa, pero
también debemos fijar cuál es el objetivo específico de cada
encuentro: presentar un proyecto, darnos a conocer, tantear
una convocatoria…
Debemos trabajar nuestros límites en la posible negociación,
aspirando siempre a una relación equitativa.

21. A puerta fría – Planificar el encuentro
No sirve el mismo material para diferentes encuentros, no vale
copiar y pegar. Hay que planificar cada encuentro pensando
en:
¿Con quién vamos a reunirnos? RSC, RRHH, marketing, su
fundación…
¿Cuáles son las inquietudes de la empresa? ¿Y sus
necesidades?
¿Qué saben de nuestra ONG? ¿Y de nuestro ámbito?
¿Qué posibles objeciones nos pondrán?
¿Cuál es nuestra meta para este encuentro?

22. A puerta fría – Seleccionar el contenido
La premisa es ser concisos, seleccionar solo el contenido más
relevante.
No mostrar todas las ideas, solo las necesarias para la meta
del encuentro.
Dejar tiempo para que la empresa pueda exponer su punto
de vista, no es un monologo. Escucha activa!!
Nuestra exposición debe contener:
Afirmaciones, nuestra forma de entender el proyecto.
Evidencias, datos u opiniones respetadas.
Ilustraciones, imágenes o historias que apoyan nuestras
afirmaciones.
Guía de la AEF sobre presentaciones a empresas

23. A puerta fría – Seleccionar el contenido II
La presentación de un proyecto debería contener:
Explicación del problema y justificación del proyecto.
Perfil y número de usuarios o beneficiarios.
Modelo de intervención de la ONG, experiencia y equipo.
Logros, qué resultados se han conseguido o se conseguirán.
¿Cuál es la necesidad concreta? ¿Y cómo puede contribuir la
empresa? ¿Por qué pensamos que le interesa a esta empresa?
Un modelo de reporte que inspire confianza y transparencia.
Las vías de retorno para la empresa.

24. A puerta fría – Seleccionar el contenido III
Y también incluir una presentación de la ONG:
Misión, visión y valores.
Órganos de gobierno.
Redes, reconocimientos, certificados y premios.
Programas y principales logros.
Modalidades de colaboración empresarial
Información económica.

25. A puerta fría – El encuentro en sí mismo
Comunicamos con todo en la reunión, no solo con la
presentación.
Una imagen vale más que mil palabras y un vídeo es un gran
recurso. Cuidado con la duración y las pegas técnicas.
Asegurar que la empresa aporta su opinión y la entendemos.
Aclarar el cierre de la reunión, ¿cuál es el siguiente paso?
¿Qué tarea se lleva cada uno?
No esperar una respuesta en el primer encuentro.

26. A puerta fría – Después del encuentro
Si hemos asumido algún compromiso en el encuentro,
cumplirlo en plazo.
Valorar cómo ha ido la reunión y cuál es la demanda de la
empresa: qué necesita o qué le podría interesar. Confeccionar y
ajustar nuestra propuesta de valor.
En esta valoración ser sinceros y tener una visión creativa en
la propuesta. Consensuar esta impresión entre quienes fueron a
la reunión.
¿Se ha generado confianza con la persona de la empresa?
Valorar si mantenemos o no el interlocutor actual.
Sistematizar la información de este encuentro y que quede
registrada en la ONG.

27. Transformar la relación en alianza
Foto de HBarrison

28. La alianza – El inicio
Tras enviar el informe de justificación del proyecto,
intentar mantener una reunión con la empresa.
Para esa reunión, deberíamos preparar:
Nuestra valoración de cómo ha ido la relación con la
empresa y si queremos prolongarla o aumentarla.
Anticipar las posibles limitaciones de cada parte para
esa nueva alianza.
Fijar los límites de negociación que manejamos para
esta nueva alianza, ¿qué queremos conseguir como
mínimo?
El propósito de esa reunión será saber si en la empresa
también hay voluntad de ampliar la relación.

29. La alianza – El inicio
Algunas precauciones en el inicio:
Si la relación personal ha sido buena, no cambiar de
interlocutor en la ONG.
Se pueden plantear objetivos o retos más que
actividades concretas.
Pensar en apoyos de la empresa que no sean solo
económicos: voluntariado, producto, relaciones…
Firmar convenio, que aporta claridad a las obligaciones
de las dos entidades y en su proceso de negociación se
aclaran muchas dudas.
Estar muy encima en los primeros pasos de la relación
para no perder para consolidar la confianza generada.

30. La alianza – El mantenimiento
Tras el inicio de la alianza, tener en cuenta:
Tras consolidar las relaciones personales, se deben
formalizar para que las entidades se apropien de esa
relación.
Se pueden plantear proyectos más innovadores o
aquellos que son más difíciles de financiar.
Conviene pensar a lo grande, pero con los pies en la
tierra, e intentar abrir nuevos contactos en la empresa.
En el trascurso de esta alianza habrá momentos de
revolución, o la relación crece o desaparece.

31. La alianza – Claves finales
El elemento fundamental para una colaboración fructífera
es la confianza mutua, que será fruto de:
La profesionalidad de las partes.
Una relación equitativa.
Sintonía personal entre quienes lideran el proyecto
en la empresa y en la ONG.
Orientación al largo plazo que facilite la superación de
los incidentes cotidianos.
Solo así se podrá construir una alianza orientada al largo
plazo que permita construir un proyecto compartido.
Tres actitudes imprescindibles: flexibilidad, diálogo y
constancia.

32. Paseo de la Castellana 197 2º Dcha.
28046 Madrid
Tel. 91 553 78 09
www.voluntariadocorporativo.org
Diego Lejarazu
diego.lejarazu@hazloposible.org
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