1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO TRABAJO DE: TECNICA DE VENTAS TEMA: ETAPAS Y PLANIFICACION DE LA PROSPECCION DE UN VENDEDOR. REALIZADO POR: DIANA GUAMAN ROSARIO GUALPA JOSE MARTINEZ TUTOR: ING. CARLOS PIÑA SECCION: NOCTURNO CICLO: SEGUNDO CICLO DE MARKETING “A” AÑO LECTIVO: 2009 – 2010

2. SELECCIÓN DEL PRODUCTO VENDEMOS COMPUTADORAS PORTATILES

3. SELECCION DE CLIENTES CLIENTES POSIBLES ESTUDIANTES EJECUTIVOS FUNCIONARIOS PUBLICOS

4. SELECCIÓN DE LOS CLIENTES SEGUN ACTIVIDADECN. LA ACTIVIDAD ECONOMICA QUE SE DEDICAN NUESTROS POSIBLES CLIENTES SON LOS SIGUENTES: ESTUDIANTES, FUNCIONARIOS PUBLICOS Y EJECUTIVOS.

5. POR EL TAMAÑO

6. SITUACION FINANCIERA

7. CLASIFICACION: A QUIEN VISITAREMOS PRIMERO.

8. QUE RELACION HAY ENTRE ELLOS

9. INVESTIGAR AL CLIENTE

10. HACER UN PLAN DE ENTREVISTAS CUANTAS LA RUTA MAS EFICAZ EN ESTE CASO PARA COMENZAR SERIA CON ALGO POCO UNAS 2 EN LA MAÑANA Y 3 EN LA TARDE YA QUE PARA TENER UNA VENTA SEGURA NO DEPENDE DE LA CANTIDAD, SINO DE LA CALIDAD , CLARO QUE SI NOS VA BIEN DEBERIAMOS DE AUMENTANDO LA CANTIDAD DE ENTREVISTAS EN ESTE CASO PARA AHORRAR TIEMPO Y FACILITAR EL TRABAJO SERIA PRIMERO IR A VER A MIS CLIENTES MAS CERCANOS DE LA EMPRESA DONDE YO TRABAJO VENDIENDO MIS PRODUCTOS, Y DESPUES DONDE LOS DEMAS CON UN POCO MAS DE TIEMPO.

11. VALORIZAR LA GESTION DEL TIEMPO A qui lo adecuado seria , hacer una llamada previa, y tener una cita segura o concreta para no tener a pasar tiempo y malos ratos, por que puede pasar que los clientes no estén disponibles en el día y lugar adecuado, o a nosotros nos de por ir sin previo aviso y caer de sorpresa a los clientes. De esa manera no salir perjudicando a nadie, ni que nos perjudique si lo que se quiere es que las cosas se hagan bien y de la mejor manera.

12. PLANIFICACION DE LA PROSPECCION LOS RESULTADOS DE LAS VENTAS SIN UNA ADECUADA PLANIFICACION, PROVIENE DE LA SUERTE, Y NO DE UNA BUENA ADMINISTRACION.

13. PREGUNTAS QUE NO BEBEMOS HACER ANTES DE UNA ENTREVISTA QUIEN ES EL CLIENTE LOS CLIENTES SON LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS EN ESPECIAL LOS DE LA CARRERA DE SISTEMAS, PROFESORES, EJECUTIVOS. DONDE VAMOS A IR 1 PODEMOS VISIRTAR LAS INSTITUCIONES SUPERIORES PUBLICAS O PRIVADAS , EN EMPRESAS A EJECUTIVOS, FUNCIONARIOS PUBLICOS QUE SON LOS MAS INTERESADOS EN ADQUIRIR SU COMPUTADOR QUE LE VAMOS A DECIR OFRECER NOSOTROS OFRECEMOS COMPUTADORAS PORTATILES DE LA MEJOR CALIDAD ULTIMOS MODELOS Y TEGNOLOGIA, ADEMAS CONTAMOS CON INTERNET GRATIS DURANTE 3 MESES, GRANDES DESCUENTOS AL CONTADO Y SI ES A CREDITO FACILIDADES EN COMPRA.

14. ¿CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO? TENEMOS QUE TENER CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO DEL QUE VAMOS A OFRECER EN ESTE CASO DE COMPUTADORAS LAPTON, MODELO MARCA HP CAPACIDAD DE MEMORIA RAM 600 MB ¿CONOCIMIENTO DEL MERCADO? EL MERCADO ES BASTANTE GRANDE YA QUE HAY GRAN DEMANDA EN LA ACTUALIDAD ES NECESARIO Y SIMPLEMENTE POR ESTAR AL DIA CON LA TEGNOLOGIA ¿CONOCIMENTO DE LA COMPETENCIA? HOY EN DIA HAY BASTANTE COMPETENCIA DE COMPUTADORAS LAPTON

15. IDENTIFICACION DEL CLIENTE ¿QUIENES SON? LOS CLIENTES PUEDEN SER TODAS LAS PERSONAS QUE LE GUSTE DE TEGNOLOGIA ESTAR ACTUALIZADO, OTROS POR NECESIDAD PARA SU TRABAJO O ESTUDIOS ¿DONDE SE ENCUENTRAN ? SE ENCUENTRAN EN UNIVERSIDADES, COLEGIOS. EMPRESAS YA SEA PUBLICAS O PRIVADAS.

16. ¿CUAL ES LA MEJOR MANERA DE LLEGAR A ELLOS? EN LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS PODEMOS VISITAR LAS INSTITUCIONES EMPRESAS PARA DAR A CONOCER LAS OFERTAS SOBRE NUESTRO PRODUCTO. ¿QUIENES SON CLIENTES POTENCIALES? SON LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS PORQUE ES UNA HERRAMIENTA MUY IMPORTANTE PARA SUS ESTUDIOS. PROFESIONALES PUES ES MUY IMPORTANTE PARA ALMACENAR SU INFORMACION DE TRABAJO

17. ¿TIENE ESTA PERSONA UN DESEO O NECESIDAD QUE PUEDAD SER SATISFECHA POR MI CON LA COMPRA DE MI PRODUCTO? LOS ESTUDIANTES TIENEN LA NECESIDAD DE COMPRAR UNA COMPUTADORA LAPTON , YA QUE ES DE MUCHA AYUDA PARA REALIZAR SUS ESTUDIOS . PARA LOS PROFESIONALES TAMBIEN ES UNA NECESIDAD PÀRA REALIZAR SU TRABAJO. ¿TIENE CAPACIDAD O SOLVENCIA PARA PAGAR? NO TODOS LOS ESTUDIANTES ESTAN EN LA CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON PORQUE NO CUENTAN CON EL DINERO SUFICIENTE, OTROS PORQUE DEPENDEN DE SUS PADRES. LOS PROFESIONALES SI ESTAN EN LA CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON.

18. ¿TIENE AUTORIDAD PARA COMPRAR? ALGUNOS ESTUDIANTES ESTAN EN LA CAPACIDAD DE COMPRAR PERO NO TODOS DEBIDO QUE SU COSTO ES UN POCO ALTO ¿ME RECIBIRA FAVORABLEMENTE? ALGUNOS ESTUDIANTES COMO LOS DE SISTEMAS ELLOS SON LOS MAS INTERESADOS EN SABER LOS ULTIMOS MODELOS Y TEGNOLOGIA. ¿ES INTERESANTE COMO CLIENTE? PARA TODOS LOS ESTUDIANTES ES MUY IMPORTANTE ADQUIRIR UNA LAPTON PARA TODOS SUS TRABAJOS.