Robi Veltroni - Turismo online: vendere camere e guadagnarci

WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
http://www.contactcenter2012.com/Item/1102/Conference-Hotel/
Turismo Online:
Vendere Le Camere E Guadagnarci
WEF LAB Imparare A Crescere
Robi Veltroni
Studio Giaccardi & Associati
Officina Turistica

Mi presento
Robi Veltroni, consulente tecnico-
commerciale per incoming, vendita
turistica e gestione alberghiera.
Associato allo Studio Giaccardi di
Ravenna, founder del blog “Officina
Turistica”, svolgo attività di
formazione in social media, web
marketing e hotel management.
Ho iniziato a lavorare in hotel più di
trent’anni fa, negli ultimi venti mi
sono occupato di marketing e
pubblicità per aziende e
destinazioni. Dopo aver vissuto a
lungo nei viaggi degli altri, mi sono
trasferito in Maremma.

“qui vedo un’ insegna d’osteria; e, in
fede mia, non ho voglia d’andar più
lontano.”
A un tratto vede una frasca fuori da una
casupola che la indica come un'osteria
Alessandro Manzoni, I Promessi Sposi

Google Updates As Reported By Moz.com

PIANO MARKETING

CONVERSATIONAL CONTENT

MOBILE EXPERIENCE AND RESPONSIVE SITE DESIGN

PAID SEARCH E NUOVE PIATTAFORME A PAGAMENTO

METAMOTORI

ECOSISTEMA DI UNA STRATEGIA

Iperintermediazione [a]
- le OTA grazie alle campagne ads su Google e gli
Show Prices su Tripadvisor si frappongono tra le
strutture e i turisti;
- i metamotori e i comparatori rendono il
mercato molto più efficiente a garanzia del
consumatore, anche se l'impreparazione degli
operatori finisce sempre per essere una
insensata e poco strategica corsa al ribasso
tariffario:

Iperintermediazione [b]
- ribasso che consente a quelli che definisco ottimizzatori
(per esempio Tingo) di ridurre i ricavi degli albergatori
meno accorti. Le funzioni di Tingo potrebbero essere
devastanti se agissero sugli inventari di tutte le OLTA e
non solo su quelle del gruppo Expedia;
- lo straordinario vantaggio informativo dei turisti rispetto
ai gestori delle strutture, con i primi che continuano,
giustamente, a cogliere opportunità di tariffe, qualità,
esperienza e i secondi che continuano a pagare caro un
gap formativo e cognitivo che si amplia sempre di più;

Iperintermediazione [c]
- l'avvento di Tripadvisor Connect, che vede già 210 booking
engine aderenti, finirà per rappresentare il massimo della
intermediazione. La maggior parte dei canali sarà presidiato
dalle OLTA alle quali ormai non paghiamo più commissioni per
aprire nuovi mercati ma per poterci difendere sul nostro o per
poter acquisire visibilità. Non ultima la frustrazione di chi
riceve prenotazioni di clienti abituali, ormai solo e
unicamente, attraverso Booking.com;
- la mancanza di interoperabilità dei vari sistemi di
prenotazione on line del sistema turismo italiano e la
mancanza di un operatore nazionale forte sul mercato interno
e i rischi di elusione che il predominio di OLTA straniere
comporta.

Fonte WordStream2011
Priceline
2011
$ 60 mln

Hospitality Sales &Marketing Association International
+RevPAR -Profitti

“Search
Shop
Buy
Share”

“Search”
“Shop”
“Shop”
“Buy”
“Share”

2000 4 MLN $ / 2004 210 MLN $ / 2011 12 MLD $

QUAL E’ IL SEGRETO
PER UN
SITO ALBERGHIERO
DI SUCCESSO?

IL PRODOTTO
E
TANTE PICCOLE
BUONE PRATICHE

Chi aiuta le OLTA
a vendere le camere
degli albergatori
grossetani?

• Grosseto
• Campione: tutti gli hotel prenotabili su
Booking.com il 16 marzo 2013
• Totale strutture: 17
(hotel, residence, agriturismi, CAV, RTA)
• Periodo richiesto: 10/17 giugno 2013
Scopriamo chi aiuta le OLTA a
conquistare il vostro mercato

NO
82%
SI
18%
Quanti di questi sono prenotabili on line sul sito
proprietario?

Sul sito
23%
Su Booking.com
65%
In parity
12%
Dove offrono la tariffa più conveniente?

Non sbagliano solo i grossetani

Sul sito
12%
Su Booking.com
53%
In parity
35%
Dove trovo la cancellation policy più conveniente?

Confermo subito su Booking.com o spedisco una mail
a chi non ha il sistema di prenotazione? Se scrivo
quanto ci mettono a rispondermi?
• 2 impiegano poco meno di un’ora
• 1 impiega un’ora
• 1 impiega due ore
• 1 impiega tre ore
• 2 poco più di sei ore
• 1 ne impiega sette
• 1 dopo otto ore

… e poi ci sono i super champions!
• 3 hanno il listino sul sito più caro della OLTA ma
l’offerta che mi mandano via mail è più
conveniente di quella di Booking.com e più bassa
del listino
• 1 risponde dopo otto ore con camere diverse da
quella che avevo visto su Booking.com e nel
frattempo non è più acquistabile sulla OLTA
• 1 non riesco a raggiungerlo perché la mail sul sito
dell’hotel è sbagliata
• Uno ha il booking button di Booking.com sul sito
proprietario

Chi aiuta le OLTA
a vendere le camere
degli degli albergatori
grossetani?
Gli albergatori grossetani!

Un po’ di appunti per
disintermediare o per farsi
intermediare meglio.

Buttiamo via il listino prezzi, togliamocelo
anche dalla mente. L'ultima camera disponibile
deve avere la stessa redditività il 10 di agosto e
il 3 aprile, il 27 marzo e il 19
ottobre, e se è l'ultima
dev'essere la redditività massima
che la nostra qualità,
onestamente, ci consente
di ottenere.

Facciamo un revenue non esasperato, ma
facciamolo. Tendiamo al rialzo, partiamo bassi
molto prima e alziamo le tariffe sulle date
che man mano vendiamo.
Questo revenue lo può
fare chiunque anche
con poco tempo e
poca scienza.

Spieghiamo agli ospiti che le nostre tariffe
sono dinamiche e seguono l'evolversi della
richiesta, magari
facciamolo nella
prima pagina del
booking on line.

FREGATEVENE DELLA PARITY!!

La best rate garantita ce la dobbiamo avere noi
sul sito proprietario, e dobbiamo riconoscerla a
tutti gli ospiti
che ci segnaleranno di
averne vista una
migliore altrove
regalando un
extra sconto.

- Campagne PPC
- Tipadvisor Show Prices
- TripConnect
- Direct Connect Trivago
Se la migliore tariffa garantita non è sul vostro
sito tutte queste cose non servono a niente!!!

Magari facendo come Tingo: mettiamo un
contatore sul nostro sito dove indichiamo
quanto hanno risparmiato i nostri ospiti
prenotando direttamente con la nostra
"miglior tariffa garantita”.
PER I PIU’ BRAVI 

Proponiamo date alternative. Assicuriamoci un
sistema di booking on line che, se interrogato
su date nelle quali siamo al
completo, restituisce date alternative all'ospite.
Nelle date richieste non sono disponibili camere, le tue date sono flessibili?

Inseriamo un bottone
prenota subito a fianco di ogni
camera che abbiamo descritto, al di fuori del booking
on line, sul nostro sito, possiamo anche fare in modo
che un clic sulla fotografia apra il pop up del sistema di
prenotazione, invitando l'ospite a farsi un preventivo
della camera che sta guardando.

Giochiamo sulla scarsità del prodotto. Se è
l'ultima camera disponibile facciamolo sapere.
E' più importante far sapere che abbiamo solo
una camera piuttosto che essere al completo.
Se abbiamo ancora una
camera possiamo
migliorare la nostra
redditività se siamo al
completo il gioco è finito.

LE PAROLE SONO IMPORTANTI!
Offriamo la cancellazione gratuita.
Se abbiamo più di una camera libera su tutte le date perché
rinunciare alle prenotazioni di coloro che non vogliono versare
acconti?
Offriamo due tariffe
magari: una non
refoundable
(che però non
mi piace molto),
una con caparra
e con un bello
sconto.

Giochiamo con il minimum stay e mixiamo i
canali, vendiamo direttamente il “facile da vendere”
intermediamo quello che è difficile da vendere!
4 notti
1 notte
3 notti
2 notti
OLTA 30%
OLTA 20%
OLTA 15%
Booking engine proprietario

Mettiamo un concierge nel booking on line. E' un
servizio accessorio che chiede all'ospite di indicare
cosa apprezza di più in una camera, la vista, la
tranquillità, l'ampiezza. Informazioni che potremo
utilizzare per aumentare i nostri ricavi, per fidelizzare
l'ospite ed evitare quei noiosi reclami subito dopo il
check in.

Fate parlare le vostre url: casi di studio ROMA

Grazie per l’attenzione
www.giaccardiassociati.it
www.robiveltroni.it
@robiveltroni

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