Le dilemme de la négociation

LE DILEMME DE LA NÉGOCIATION Approche compétitive ou collaborative? Comment sortir du dilemme? Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart http://www.stephanejacquemart.blogspot.com/

Qu’est ce que négocier? ,[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

Solutions pour résoudre un différent Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Négociation Arbitrage Coopération Médiation Difficulté à s’entendre Facilité à s’entendre

Pourquoi négocier? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

Equilibre du rapport de force? ,[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Rapport de force Degré de convergence des objectifs Divergence presque totale Convergence limitée Convergence presque totale + Imposition Pression Persuasion 0 Confrontation NEGOCIATION Coopération - Contestation, sabotages Revendication Demande

La question: être « dur » ou « souple »? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

Négociation intégrative vs distributive Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Les gains ne sont pas limités Les gains sont limités Jeu à somme nulle Jeu à somme non nulle Négociation intégrative Négociation distributive Explorer les options pour maximiser les gains communs, sans léser l’autre partie Chaque partie essaye de maximiser ses propres gains au détriment des gains de l’autre partie

La négociation raisonnée ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

Le dilemme du prisonnier ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart B n’avoue pas B avoue et dénonce son complice A n’avoue pas 1 an / 1 an 6 ans / 0 an A avoue et dénonce son complice 0 an / 6 ans 3 ans / 3 ans

Sortir du dilemme du prisonnier (3 ex.) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

Conclusions… ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

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