Николай Рысёв Алгоритм обработки возражений

1. #Рейтинг «Золотая дюжина
бизнес-тренеров по продажам
журнала «Управление сбытом»
(sellings.ru )
Представитель северной столицы.
Один из старожилов тренингового рынка –
18 лет в этом бизнесе.
Разработчик более 40 тренинговых
программ и корпоративных деловых игр.
Автор книги «Активные продажи».
Проводит мероприятия как для маленьких
групп, так и для больших – до 300
участников.
Николай РысЁв/10

2. Nikolay Rysyov
Подпишитесь >> Смотрите >> Применяйте >> Действуйте >>
Продвигайтесь к УСПЕХУ!
▶ тренер-бренд, автор книг
"Активные продажи 3.1 Начало",
"Активные продажи 3.4 Стратегии
переговоров", "Технологии лидерства.
О Богах, Героях и Руководителях".
✔Провел около 950 корпоративных и
открытых тренингов.
▶ уникальный, полезный, профессиональный, откровенный
Авторский Канал Николая Рысёва на YouTube
http://www.youtube.com/channel/UCefffY9KISD8PGcQK7dNq5A
✔ Николай Рысёв рассказывает о технологиях продаж, переговоров и
технологиях управления.
✔ Если ты продавец, перед важной встречей или звонком клиенту, посмотри
5 - минутный ролик, вспомни или выучи технологию, зарядись энергией и
двигайся к успеху!
"все о ПРОДАЖАХ/ ПЕРЕГОВОРАХ"

4. #Возражения #SalesПрактикум

5. ▶1. ВЫСЛУШАТЬ и не перебивать
>>дать возможность энергии клиента вылиться
• плюс Сделать ПАУЗУ. Умение держать паузу
– основа успешного влияния на оппонента.
Мало промолчать, нужно еще и сделать
паузу- просто досчитайте до 7 - 10.
• плюс Выразить ПОНИМАНИЕ. Скажите
человеку, что вы его понимаете. Это очень
важно! Просто скажите, что вы его понимаете.
«я понимаю, о чем вы говорите»!
Чаще всего в конфликтных ситуациях клиент
именно и хочет, чтобы его поняли, а не
спорили сразу с ним.

6. ▶2. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ ВОЗВРАТНОЙ РЕПЛИКОЙ.
СУТЬ : признать важность вопроса клиента,
не признавая самого вопроса.
Возвратная реплика-это не согласие с возражением, а согласие
с темой возражения.
-Клиент: Вы мне все сроки сорвали! Это безобразие!
Возвращайте мне деньги.
-Менеджер по продажам: Я очень хорошо вас понимаю.
Безусловно, важно выполнять свои обязательства!
-Клиент : Вы плохо работаете.
-Менеджер по продажам: Конечно, качество работы имеет
первостепенное значение.
-Клиент: Вы все время говорите и ничего не делаете!
-Менеджер по продажам: Разумеется, мы хотим, чтобы слова
максимально совпадали с делами.
Мы присоединяемся к клиенту, не признавая нашей вины.

7. ▶2. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ ВОЗВРАТНОЙ РЕПЛИКОЙ.
СТРУКТУРА ВОЗВРАТНОЙ РЕПЛИКИ(в 3-х частях) :
часть 1. слова: "Да/Возможно/Разумеется"
часть 2. Тема возражения, сформулированная позитивным языком
часть 3. слова:" Важно принимать во внимание/Это очень
важно/Необходимо учитывать/Это один из значимых критериев"
ПРИМЕРЫ:
1) Клиент: Я работаю с другими
то есть он говорит о СТАБИЛЬНОСТИ, значит вернем ему:
-Конечно, стабильные отношения с поставщиком -это ключевой вопрос
2) Клиент: Нам ничего не надо, у нас все есть
то есть он поддерживает оптимальное состояние в своей компании,
значит вернем ему:
-Конечно, Вы поддерживаете оптимальное состояние дел в своей
компании
-Конечно, хорошо, когда основные потребности закрыты
(примечание: не говорите ВСЕ потребности-оставьте дверь открытой)

8. ▶3. ЗАДАТЬ ВОПРОС
НЕ сразу отвечать, а вовлечь человека
• УТОЧНЯЮЩИМ/КОНКРЕТИЗИРУЮЩИМ вопросом
• или НАВОДЯЩИМ вопросом.
ПРИМЕР:
- Клиент: Дорого!
- Разумеется, цену надо учитывать. Вопрос цены-важный вопрос:)
+ плюс УТОЧНЯЮЩИЙ/КОНКРЕТИЗИРУЮЩИЙ вопрос: Скажите, а с чем
Вы сравниваете?/А на сколько Дорого?
или
+плюс НАВОДЯЩИЙ вопрос: А вот учитываете ли Вы, что входит в данную
цену? И что гарантирует данная цена?
КОММЕНТАРИИ: После этого вопроса Клиент не обязательно ответит. НО!!
Он точно задумается/вовлечется.
ГЛАВНОЕ после своего вопроса ДЕРЖИТЕ ПАУЗУ
+ смотрите в глаза (понятна ли ему ваша мысль?)
+ прислушивайтесь (побуждайте его высказать свое мнение)

10. #МыслиВслух
Упражнение рождает
Мастерство.
Удача- это ТО, что происходит,
когда
Уровень подготовки
соответствует Возможности.

11. «Школы проДАж»
Sales КЛюЧ
Клуб Любителей Чтения
Круг Посвященных
#БизнесКниги ##ЧитаемВместе