1. Introduktion
Strategisk försäljning och
Marknadskommunikation
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 1
Exportakademien

2. Innhåll och målsättning
Kursen skall ge grundläggande förståelse vad strategisk
försäljning är , samt hur effektiv marknadskommunikation
genomförs
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 2
Exportakademien

3. Genomgång av kursplan
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 3
Exportakademien

4. Utveckling i Sverige
Från Vikingar till Multinationella
företag
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 4
Exportakademien

5. Är global handel mellan länder en ny
företeelse ?
Global handel har förkommit i många tusen år .
Det är varorna och transportsätt som förändrat
och utvecklat global handel .
Handel mellan länder har varit en betydande del
av ländernas ekonomiska utveckling och
grunden till välstånd.
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 5
Exportakademien

6. Sveriges industriella arv
Sverige har sedan järnåldern haft en omfattande
utrikeshandel som ofta har begränsat sig till ett fåtal viktiga
import och exportvaror . Dessa har oftast kommit från
råvarutillgång i landet, framför allt järn och trä
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 6
Exportakademien

7. I Norden benämns ofta den sista perioden av järnåldern (daterad till ca
800-1050 e. Kr) som vikingatiden.
Svensk handelshistoria
”Den har blivit uppkallad efter de vidsträckta vikingatåg som då företogs från
Skandinavien. Under vikingatiden kom nordiska stormän att dominera delar av
den europeiska kontinenten och Brittiska öarna. Västerut koloniserades bl.a.
Island och Grönland, och österut öppnades handelsvägar från Norden till
Orienten.”
stephan Philipson Marknadsutbildning - Exportakademien
2012-11-04 7

8. Tidiga handelsetableringar
Svenska köpmän har haft kontakter med utländska köpmän och företag
långt tillbaka i tiden. Från 1200-talet kom tyska köpmän att kontrollera
viktiga delar av svensk utrikeshandel.
Detta innebar också att tyska köpmän bosatte sig i Sverige. Man kan se det
som en tidig form av utländska investeringar i Sverige.
Sverige tog på 1500-talet ett fastare grepp över järn- och kopparexport
,men det innebar inte att utländska köpmän slutade etablera sig i Sverige.
Under Sveriges tid som europeisk stormakt flyttade
tyskar, balter, nederländare samt en och annan britt sin verksamhet till
städer som Stockholm, Norrköping och Göteborg.
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 8
Exportakademien

9. Handelshusen var en viktig part när Sverige byggde upp
industrisamhället
Historiska kopplingar
På 1700-talet ökade handelshusens antal och inflytande i Sverige och deras betydelse
för den svenska ekonomin kom att bli central ända fram till mitten av 1800-talet.
De drev i första hand utrikeshandel med alla varuslag, men fungerade också som
rederier eftersom de behövde fartyg till alla frakter.
Med sitt stora kapital spelade de även rollen av riskkapitalister och hade stor betydelse
för den svenska industrialiseringen.
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 9
Exportakademien

10. stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 10
Exportakademien

11. Några exempel över Sveriges väg till
Global marknad
1870 utbyggnad av
1731 industriföretag inom
-800 1200 1600 talet Ostindiska skogs & malm
Vikingar Hansan Gjuterier Kompaniet industrier
SKF - Uddeholm
Tjänster 1900 talet
& Handelshusen bildas i början
Teknik 1988
av
E-handel ”Hela exportaffären
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 11
Exportakademien

12. Vad händer i framtiden?
Hur kommer utvecklingen i världen
att påverka konsumtion och
utveckling
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 12
Exportakademien

13. Det finns flera olika former av företag !
Nationella företag
Internationella företag
Multinationella företag
Transnationella företag
Globala Företag
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 13
Exportakademien

14. Framtiden ?
Morgondagens marknader och
produkter
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 14
Exportakademien

15. Världshandel ökar ständigt
Sedan 1950 talet har handeln ökat ca 16 gånger fram till ”idag”
Utvecklingen har blivit allt mer komplex och gått från rena produkter till färdiga
komplexa system system .
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 15
Exportakademien

16. E-handel öppnar gränser och öppnar
nya marknader
Med ny teknik och ökad teknisk förståelse öppnas nya marknader för
allt fler människor.
Business to Business (B2B) är en snabbt växande ”marknad ” för e-
handel.
Business to Consumer (B2C) ökar direktkontakten med konsumenter.
”En av anledningarna till det goda resultatet finns att hitta bland de
onlineaktier koncernen investerat i. Värdeökningen i onlineaktier
beräknas uppgå till 1.650 miljarder SEK. Innehavet i Groupon ökade
med 886 miljoner SEK vilket kombinerat med goda resultat hos sko-
och- modebutiken Zalando bidrog till att slå analytikernas
förväntningar.”
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 16
Exportakademien

17. Nya marknader
USA – Canada - Europa är traditionellt stora och
viktiga marknader för Svenska företag.
Tillväxten och expansionen sker i ”BRIC länderna”
Brasilien – Ryssland – Indien - Kina
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 17
Exportakademien

18. Den globala marknaden –
ett stort antal delmarknader
Vad krävs för en lyckad introduktion av en ”produkt” ?
• Marknaden måste finnas
• Kunderna har ett behov av produkten
•Rätt utformad (design mm)
•Marknadsförs på rätt sätt och anpassad till aktuell marknad
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 18
Exportakademien

19. Skillnaden mellan nationell och Internationell
handel ?
NEJ , principerna är de samma i alla
marknadsekonomier
Det som är avgörande är att ;
analysera och tillgodose kundernas behov för båda
parter tillfredställande sätt .
-----------------
Komplikationer kan uppstå på grund av avstånd och
eventuella gränshinder
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 19
Exportakademien

20. Kriterier vid val av exportmarknad
 Marknader som liknar hemmamarknaden
 Marknader som ligger före hemmamarknaden
o De ovanstående är ”lättare att
 Marknader som ligger efter hemmamarknaden
stephan Philipson Marknadsutbildning - Sid 17- 31
2012-11-04 20
Exportakademien Internationell marknadsföring

21. Framgångsfaktorer vid exportverksamhet
Totalekonomin är mer intressant än
”priset på produkten”
- Viktigt är att leveranssäkerhet , service och utbildning erbjuds som viktiga
komponenter i ”totala produkterbjudandet”
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 21
Exportakademien

22. Varför måste Sverige öka sin export ?
-Sverige har stora naturtillgångar som väl överstiger vårt
inhemska behov.
-Sverige behöver en större marknad för avsättning av utvecklade
tekniska produkter . Det betyder att kostnaden per enhet blir
avsevärt lägre med en
större marknad att sälja sina produkter till .
-Konkurrenskraften för Svenska företag ökar .
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 22
Exportakademien

23. Produkternas livscykel kan bli längre med fler
marknadsetableringar
Försäljning
Volym
Stagnation Etablering på
nya marknader
Mognad
Nedgång
Tillväxt
Introduktion Tid
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 23
Exportakademien

24. Frågor och svar
Du kommer nu att få ta del av ett
antal frågor och svar som avser
”Global marknadsföring”
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 24
Exportakademien

25. ”Varför skall vårt företag exportera denna
produkt?”
”Produkten är förmodligen redan nu lönsam vilket troligen visar att vi har en
effektiv produktion eller är ensamma om produkten.
Här finns en möjlighet att expandera och öka avkastningen på investerat kapital
samt öka tryggheten för sysselsättningen på lokal marknad.
Våra nuvarande kunder och samarbetspartners kräver det för att lyckas i sina
projekt på andra marknader ”
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 25
Exportakademien

26. ”Hur , i stora drag ska denna produkt anpassas
till olika marknader ?”
”Genom att ta reda på vilka särskilda krav och behov som finns på de
nya marknaderna och göra de förändringar och anpassningar som är
nödvändiga. ”
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 26
Exportakademien

27. Funderingar och arbetsuppgifter
 Hur tror ni att BNP utvecklingen i BRIC länderna kommer att påverka
Sveriges Import och exportföretag?
 Uppgiften skall i förstahand fokuseras på KINA
 Svenska småföretag söker nya möjligheter utanför landets gränser
.Varför gör man det ?
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 27
Exportakademien

28. ”Vilka marknader skall vi i första hand välja för
denna produkt vid export?”
Börja med länder som ställer relativt låga krav på förändringar av
produkten och i marknadskommunikationen.
Vanligtvis är det grannländer eller marknader där nuvarande globala
kunder utgör kundgruppen.
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 28
Exportakademien

29. ”Om vi erbjuds att sälja på en marknad - ska vi
acceptera eller avvakta ?”
Undersök villkoren ;
Vad krävs av oss , hur mycket binder vi oss till en agent /återförsäljare som
på sikt inte kan uppfylla våra krav ?
Vad händer om vi avvisar erbjudandet;
kommer en konkurrent att få samma möjlighet, kommer lokal tillverkning
att starta som senare kan bli en allvarlig konkurrent +
stephan Philipson Marknadsutbildning -
2012-11-04 29
Exportakademien

30. Uppgift till nästa föreläsning
Hur vanligt är det att produkter tillverkade i Sverige säljs till
andra länder ?
-Genom att studera ett antal produkter , tillverkade i Sverige och
studera antal språk på deras bruksanvisningar och manualer kan
du snabbt få en uppfattning vilka länder eller regioner som kan
vara aktuella
- Ge exempel och redogör för eventuella produktanpassningar till
dessa marknader / länder eller regioner och förklara varför dessa
anpassningar är genomförda.