EOI · 21/10/14 · Alicante

1. CLAVES Y APOYOS A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
21 OCTUBRE
ENRIQUE DEL CASTILLO
Y PABLO FERRANDO

2. CLAVES Y APOYOS
A LA INTERNACIONALIZACIÓN

3. ¿POR QUÉ?

4. Características de los servicios

5. ¿CÓMO EMPEZAR?

6. Reflexiones previas

7. ¿
¿Dónde estamos y qué vendemos?

8. ¿DÓNDE ESTAMOS?

9. ¿Dónde estamos?

10. ¿DÓNDE ESTAMOS?
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

12. Un buen análisis DAFO nos dará las claves para
nuestra estrategia de actuación en
los mercados internacionales
NEGATIVO POSITIVO
INTERNO Debilidades Fortalezas
EXTERNO Oportunidades Amenazas

13. FORTALEZAS DEBILIDADES
Buena calidad de la oferta
Profesionales con prestigio y experiencia
Diferenciación en la formación recibida
Creatividad
Estructura empresarial reducida
Desconocimiento de la demanda en el
extranjero
Falta de capacidades en gestión e idiomas
Escasa mentalidad empresarial
Estudios poco multidisciplinares
Escasa predisposición a exportar
Falta de estrategia y criterios a la hora de
elegir un país
OPORTUNIDADES AMENAZAS
La expansión internacional de algunas
empresas españolas
Nuevas tecnologías
El contexto actual, mercado global, ofrece
oportunidades de salir fuera
La imagen del producto español es positiva.
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles
Fuerte competencia
La salida a nuevos mercados es una
inversión, y el contexto actual de crisis no
acompaña.
Amenaza de entrada de nuevos
competidores
Complicada situación del escenario
profesional

14. ¿QUÉ VENDEMOS?

15. ¿QUÉ VENDEMOS?
¿Qué vendemos?

16. ¿Qué vendemos?

17. ¿DÓNDE VENDEMOS?

18. Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

19. DIFICULTADES EN EL PROCESO
En algunas ocasiones hay sobreabundancia de
información
Definición de los criterios de selección de
mercados
Necesidad de desplazarse físicamente
Inversión en marketing
Limitación de recursos

20. Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

21. FACTORES
FACTORES
FISICOS
(Distancia, clima,
infraestructuras)
BARRERAS
(limitaciones,
Tipo de cambio)
FACTORES
POLITICOS
(trámites admvos,
relac. bilaterales,
acuerdos,
estabilidad)
FACTORES
SOCIO
CULTURALES
(Religión, idioma,
costumbres,
similitudes)
DEMANDA
POTENCIAL
(Indicadores
macroeconómicos,
datos propios
del sector)
USOS
COMERCIALES
(Formas de negociar,
medios de pago)

22. LOCALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN

25. ¿Dónde vendemos?
¾ Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial
Estudios: http://internacional.ivace.es/estudios.html
¾ DATACOMEX (Ministerio de Industria, Turismo y
Comercio): http://datacomex.comercio.es
¾ ICEX España Exportación e Inversiones, Estadísticas:
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558
,5518394_5519205_5548914_0_0_-1,00.html
¾ Cámaras de Comercio
(Base de datos de Comercio Exterior):
http://aduanas.camaras.org/
¾ Instituto Nacional de Estadística: http://www.ine.es

26. ¿CÓMO LO VAMOS A
HACER?

27. Recursos
H um anos
Decisión estratégica de la empresa y apoyo de la
dirección
ƒIdentificación y seguimiento de las oportunidades
ƒ Idiomas, disponibilidad, cultura, etc?.
ƒ Especialización?
Recursos
técnicos
ƒEntender los procedimientos, conocer la operativa, estar familiarizado
con los usos de este mercado
ƒPrepararse para responder ágilmente
ƒAsegurar la capacidad de prestar el servicio demandado
internacionalmente.
ƒAsegurar su capacidad de adaptar su enfoque promocional al
mercado externo.
Recursos
Financieros
ƒFormación, Viajes
ƒ Posibilidad de acometer un plan de expansión
exterior sin arriesgar su solvencia / viabilidad?
ƒNecesitaría financiación externa?

28. ¿Cómo lo vamos a hacer?
¿Quien es mi
cliente?

29. OBJETIVOS

30. Objetivos
El llamado binomio sector/país requiere concentrar los esfuerzos en
un número limitado de países y proyectos en los que la empresa aporte
valor añadido en cuanto a su experiencia anterior, metodología de
trabajo y recursos humanos.
Las actividades de promoción son costosas
Es importante dar un carácter gradual a la incorporación de nuevos
mercados internacionales

31. HOJA DE RUTA

33. PROMOCIÓN

34. FACTORES
ÉXITO
Valor añadido
Segmentación de la oferta
Posicionamiento
Capacidades de la empresa
Estrategia de comercialización adecuada
Adaptación al entorno local
Correcta publicidad y promoción
Indicadores de seguimiento
Actitud proactiva

35. ERRORES

36. PREPARANDO NUESTRO
MARKETING MIX
¿MARKETING MIX?

37. MARKETING MIX

38. - Determinación de precios
- Estipulación de condiciones
generales de venta
- Delimitación del área geográfica
de actuación
- Delimitación del área de
especialización
- Soporte digital: redes sociales
- Verificacion de nuestras
capacidades

39. Diferenciarse de la competencia, buscando
y obteniendo ventajas competitivas
PO SICIO N AM IEN TO

41. Venta Directa

42. Socio Local

43. Marketing Mix
Socio Local
FACTORES A TENER EN
CUENTA
– Exclusividad o no
– Experiencia y
conocimientos en el
mercado local
– Solvencia
– Cuota de mercado
– Productos o servicios
competidores o
sustitutivos

44. Cooperacion

45. MARKETING MIX
CONSEJOS
PRÁCTICOS

46. MARKETING MIX
Se debe adaptar al mercado de destino. Acreditar la
experiencia con certificaciones de calidad,
referencias y “testimoniales” de clientes.
Los exportadores de servicios exitosos son buenos para
desarrollar redes efectivas. Los viajes internacionales
son costosos. Pero pueden justificarse.
Poner en valor los antecedentes y áreas de excelencia.
Los servicios son un tipo de valor económico “intangible”.
RELACIONES
Confianza. Asegúrese de desarrollar relaciones sólidas
con sus clientes potenciales.
buena comprensión de sus necesidades
ALIANZAS Mas posibilidades de acceder contactos y recursos en
ese mercado, mejor comprensión del mercado local,
habilidades complementarias y reducir costos.

48. ¿CÓMO PUEDE
AYUDARLE IVACE A
INTERNACIONALIZARSE?

50. El Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial, IVACE es
el instrumento de la Generalitat encargado de las políticas de:
49
-Internacionalización y captación de inversiones
-Facilitar y contribuir a la financiación de la empresa valenciana.
-Innovación y emprendimiento
-Promoción de enclaves tecnológicos, la seguridad industrial de
productos e instalaciones industriales, la metrología, vehículos y
empresas
-Fomento del ahorro, la eficiencia energética y las fuentes de
energías renovables, así como la gestión de la política energética de
la Generalitat.

51. Principales objetivos IVACE Internacional
1.‐Conseguir que un mayor número de empresas exporten de
manera regular.
2.‐Diversificar los productos exportados y los destinos de nuestras
exportaciones
3.‐Atraer a la C.Valenciana inversión extranjera

52. APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN DE
LAS EMPRESAS DE LA C.VALENCIANA
ESTRATEGIA
APOYO
EN
DESTINO
INFORMACION FINANCIACION RRHH

53. 52
OBSERVATORIO
DE
MERCADOS INTERNACIONALES
‰ Plataforma de información y análisis
‰ Anticiparse a los mercados (PACE)
‰ Colaboración con el resto de agentes
‰ Herramienta de apoyo a empresas

54. 53
EMPIEZA
A
EESSTTRRAATTEEGGIIIAA IIINNTTEERRNNAACCIIIOONNAALL
EXPORTAR
Primeros pasos
EXPORNET
Marketing
Digital
Internacional
TRANSPORTE
Y
LOGISTICA
CONTRATACION
PUBLICA
INTERNACIONAL
Licitaciones
CONSOLIDA
TU
EMPRESA
INTERNACIONAL
ASISTENCIA
A
PROYECTOS
DE
INVERSION
Apoyo a la Cooperación Internacional

55. APOYO EN LA ESTRATEGIA DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Objetivo:
Ayudar a las empresas de la CV en el desarrollo de estrategias relacionadas con su iniciación y
consolidación Internacional, posicionamiento on line, licitaciones Internacionales o proyectos
de inversión en el exterior,…
TALLERES DE INICIACIÓN Para grupos de máximo15 empresas.
TUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN – Consultoría personalizada
ƒ Inicio a la exportación
ƒ Marketing digital internacional
ƒ Contratación pública internacional
ƒ Búsqueda de financiación internacional
NUEVOS PROGRAMAS DE ESTRATEGIA personalizada
ƒ Internacionalízate – Empieza a exportar
ƒ Consultoría personalizada para la implantación en el exterior

56. Beneficiarios Objetivo Estructura
2 sesiones, de 4 horas cada una.
Analiza la información previa que
necesita localizar la empresa,
cómo configurar el mix de
marketing para su salida al
exterior y cómo gestionar las
primeras operaciones
comerciales internacionales.
Revisar los aspectos
básicos que debe
tener en cuenta una
empresa que quiera
comenzar a
exportar.
Empresas sin
experiencia que
quieren comenzar
su salida a los
mercados
internacionales.
Máximo de 15 empresas
por Taller.
TALLERES DE INICIACIÓN

57. TUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Beneficiarios Objetivo Estructura
IVACE convoca anualmente una
‘Bolsa de Tutores’ para poder
homologar expertos que
posteriormente se ofrecerán a
las empresas que soliciten
participar en el programa.
Las tutorías constan de una serie
de sesiones de trabajo en la
empresa por parte del tutor
(entre 30 y 90 horas según
tutoría).
Asesoramiento
especializado de la
mano de expertos
en las distintas
materias objeto de
las tutorías:
ƒ Inicio a la
exportación
ƒ Marketing digital
internacional
ƒ Contratación
pública
internacional
ƒ Búsqueda de
financiación
internacional
Empresas con
deficiencias en
formación respecto
a técnicas e
instrumentos
necesarios para
internacionalizarse
con éxito.

58. Nuevos Programas estratégicos
Dirigido a empresas en proceso de
implantarse en el exterior
Analizar los aspectos estratégicos y
operativos de la implantación, legales,
económicos, fiscales, RRHH…
Ayuda en el diseño de la hoja de ruta.
Dirigido a empresas de bienes y de
servicios.
Ayudarles a diseñar su plan de acción
exterior
De la mano de los técnicos de IVACE
Internacional
Con la colaboración de empresas
exportadoras como tutoras
En un plazo máximo de dos meses
CONSULTORIA PERSONALIZADA PARA LA
IMPLANTACION EN EL EXTERIOR
EMPIEZA A EXPORTAR
INTERNACIONALIZATE

59. 58
APOYO EN DESTINO
Nueva RED DE AGENTES
RED EXTERIOR
APOYO
En
Licitaciones
Internacionales
AGENDAS
Contactos
ASISTENCIA
en
Destino
BUSQUEDA
Clientes
Socios
PROPECCION
de
mercados
ACCIONES
AGRUPADAS

60. Rusia Marruecos China
Brasil Colombia Perú
EE.UU.(NY) Polonia Turquía
Alemania Argelia Reino Unido
EE.UU.(Miami) Sudáfrica
Arabia Saudí India México
Mercados estratégicos: Angola, Azerbaijan, Corea del Sur,
Hong Kong, Panamá, Kazajstán, Vietnam

61. SERVICIOS PERSONALIZADOS A TRAVÉS DE LA RED
IVACE SONDEA
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
BÚSQUEDA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
AGENDA DE CONTACTOS EN VIAJE DE PROSPECCIÓN
SEGUIMIENTO DE CONTACTOS
APOYO EN FERIAS INTERNACIONALES
ASISTENCIA OPERATIVA EN PROYECTOS DE IMPLANTACIÓN
ASESORAMIENTO PROCESOS DE HOMOLOGACIÓN/CERTIFICACIÓN
SELECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS EN DESTINO,..
SERVICIOS COMERCIALES
EXTERIOR
Realizados de forma individual y personalizada a las empresas para la comercialización de sus
productos en los diferentes mercados.

62. PROMOCIÓN
ƒMisiones Comerciales
ƒFerias con participación agrupada
ƒPromociones en Punto de Venta
ƒEncuentros Empresariales
ƒMisiones Inversas
ƒPlanes sectoriales
ƒPresentación de la Oferta valenciana de producto
9Mas de 100 acciones en mercados exteriores.
9Plan de Promoción Exterior en consenso con Asociaciones
Sectoriales y Cámaras de Comercio
NOVEDAD - PLAN ÁFRICA
Nigeria, Angola, Mozambique, Sudáfrica, Ghana y Costa de Marfil

63. SUBVENCIONES
SUBVENCIONES
6,5M€
6,5M€
LINEA DE PRESTAMOS
LINEA DE PRESTAMOS
2M€
2M€
ASESORAMIENTO FINANCIERO ESPECIALIZADO

64. APOYO ECONÓMICO
ORDEN SUBVENCIONES 2014
Beneficiarios Presupuesto Plazos
Solicitud: 27 junio
Justificación: octubre
Pymes con domicilio social 6,5 millones
en la CV
Gastos Elegibles:
Participación agrupada en ferias internacionales, participación individual en ferias fuera
de la UE, realización del plan de marketing internacional, gastos relativos al
establecimiento en el exterior, gastos relacionados con el plan de promoción de
grupos de promoción (SIZE UP), gastos necesarios para presentar licitaciones
internacionales, participación en las ferias o en las misiones comerciales organizadas
por IVACE, gastos necesarios para que empresas que no sean exportadoras puedan
iniciar la internacionalización.

65. 64
EMPRESAS QUE SE INICIAN A LA EXPORTACION
•Gastos de elaboración página web
•Gastos desplazamiento países incluidos en el
Plan de Iniciación
•Gastos de alquiler de espacio en ferias
internacionales (incluida la UE)
•Edición y traducción del material promocional
Iniciación a la exportación
ORDEN DE APOYO A LA PROMOCION EN LOS MERCADOS EXTERIORES
2014

66. 65
LINEA DE APOYO A LA FINANCIACION
PLAN DE PROMOCION INTERNACIONAL
EMPRESAS PYME
Préstamo bonificado
Sin devengo de intereses
Importe máximo préstamo : 50.000€
Plazo devolución 3 años
Importe mínimo proyecto: 15.000€
Importe máximo proyecto: 175.000€
Financiación plan promoción
internacional
Importes
Materialización del préstamo Mediante aval bancario previo al desembolso

67. PROGRAMA DE
BECAS
PLATAFORMA
DE PROFESIONALES
DE
INTERNACIONALIZACION

68. BECAS TALENT 2014
Convocatoria: 30 becas Talent 2014 para formar y especializar a jóvenes titulados
universitarios en materia de internacionalización
Objetivo: Formación y especialización en internacionalización a jóvenes de la CV en el
exterior
Beneficiarios : jóvenes menores de 30 años que cumplan determinados requisitos
Plazo: Finalizó 30 abril
Duración: máxima de un año y constarán de una parte teórica y otra
práctica, principalmente en filiales en el extranjero de empresas, delegaciones IVACE
en el exterior y OFCOMES.
Financiación: los gastos relacionados serán financiadas al 80% por el Fondo Social
Europeo y al 20 % por la Generalitat, por lo que las empresas y entidades
participantes no asumirán ningún coste.

69. EXPORT JOBS – Plataforma de empleo para la internacionalización
Objetivo: Casar demanda de empleo de RRHH con formación o experiencia en
comercio exterior con la oferta de trabajo de empresas internacionalizadas
A quien se dirige: Profesionales tanto junior como senior de comercio exterior y a
empresas o entidades con necesidades de personal especializado

70. CONTACTO EN IVACE Internacional
• TÉCNICOS por SECTOR:
‐ AMPARO DOMINGO (Artículos para recreo o deporte, Cosmética e Higiene,
Instrumentos musicales, Juguetes, Limpieza Hogar e Industrial, Menaje de
Plástico, Papelería y regalo publicitario).
‐ AMPARO PÉREZ (Calzado, Confección textil y moda, Joyería y bisutería,
Marroquinería, Puericultura).
‐ BEGOÑA SÁNCHEZ (Decoración, Hábitat, Iluminación, Mueble, Textil‐
Hogar).
‐ Mª FRANCE GONZÁLEZ (Arquitectura y Diseño, Electricidad y Electrónica,
Energía y Medio Ambiente, Infraestructuras, Construcción e Ingeniería,
Materiales de construcción).

71. CONTACTO EN IVACE Internacional
‐ MAR ALONSO (Agroalimentario, Vinos y Bebidas).
‐ MÓNICA PAYÁ (Audiovisual, Edición y Artes Gráficas, Fúnebre, Industrias
Culturales, Promoción Inmobiliaria y Turística, Servicios, Software).
‐ PABLO FERRANDO (Agroindustrial, Envase y Embalaje, Industria
Metalmecánica, Industrias Químicas, Maquinaria y Repuestos, Pesca,
Plásticos, Suministros industriales).
‐ RAFAEL PÉREZ (Biotecnología, Componentes de automoción, Curtidos en
piel, Equipamiento médico, Logística y transporte, Madera, Material
sanitario, Medios de transporte, Sociosanitario).