Quem sou eu?
• Gildo Sibemberg
• Amo o que eu faço. Sou curioso. Observo padrões de
compra constantemente. Sou chato e exi...
Vamos falar de...
• Marketing
• Comportamento do Consumidor
• Equipes de Vendas
• Os dois lados do balcão
• Varejo
“A sociedade do excesso, tem um excesso de empresas
similares, que empregam pessoas similares, de formação
similar, com id...
São mais de 40 tipos de molho de tomate.
São mais de 30 tipos de arroz.
São mais de 20 tipos de leite.
Uma ida ao supermer...
9 Tipos de Carefree!
Por onde começar?
Como ser DIFERENTE?
Marketing
x
Branding
Marketing
“Marketing é uma função organizacional e uma série
de processos para a criação, comunicação e entrega de
valor p...
Percepção
É a função cerebral que atribui significado a
estímulos sensoriais, a partir do histórico de
vivencias passadas....
Marketing portanto é...
Uma guerra de percepções
MARCA / BRANDING
Um nome ao qual as pessoas relacionam
competências, atitudes e valores, que alimentam
expectativas de ent...
Processo de Compra
• Como compramos?
• Momento Zero
www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU
Quem é o cliente?
Papel Funcional Características
Cachorro como um
neto
Gastam em média R$ 600,00
mensais, 2 banhos semanais,
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Processo de Compra
• Fator de decisão
AZEITE DE OLIVA
X
A percepção de um cliente é a sua realidade
Mas o marketing DEVE ajudar...
E o Elefante?
Percepção???
Elefante defende seu posicionamento
Elefante defende seu posicionamento
Elefante defende e inova no seu posicionamento
Revista Exame
• 98% das empresas pesquisadas tem a
convicção de ter o atendimento ao cliente
como diferencial;
• 23% dos c...
Vendas
Vender é um processo!
Processo é…
Um conjunto sequencial de ações que objetivam
atingir um resultado
Mas é principa...
Equipes de Vendas
• Trabalho coletivo
• Engajamento / Relacionamento
• Parte da engrenagem / Processo
• DEVEM acreditar em...
Simon Sinek - Por quê? : como os grandes líderes inspiram ação
Circulo de Ouro
• O quê: cada um de nós sabe o que faz no seu dia a dia. Pode ser a
fabricação de um produto ou a entrega ...
Não Esqueçam
• Quem é o meu cliente?
• Vendas é relacionamento;
• Façam a diferença;
• Gerenciamento de Estoque (70/20/10)...
Para pensar...
• O que vocês podem fazer para aumentar o
relacionamento?
• Quais indicadores vocês já trabalham?
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https://www.youtube.com/watch?v=vsAJHv11GLc
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Muito Obrigado!
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Comportamento do Consumidor
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Comportamento do Consumidor

  1. 1. Quem sou eu? • Gildo Sibemberg • Amo o que eu faço. Sou curioso. Observo padrões de compra constantemente. Sou chato e exigente. Avalio todos os atendimentos que recebo. Penso em melhorias constantes. • Formado em Administração de Empresas pela PUC • Diretor de Vendas da Gang • Professor nos cursos de Pós Graduação e MBA da ESPM e Unisinos Porto Alegre Caxias • Diretor de Marketing no Inter de 2006 a 2010 • Sócio fundador da JUST RETAIL – Branding , Marketing e Varejo.
  2. 2. Vamos falar de... • Marketing • Comportamento do Consumidor • Equipes de Vendas • Os dois lados do balcão • Varejo
  3. 3. “A sociedade do excesso, tem um excesso de empresas similares, que empregam pessoas similares, de formação similar, com idéias similares, que produzem coisas similares, por preços similares e de qualidade similar.” Kjell Nordstrom e Jonas Ridderstrale
  4. 4. São mais de 40 tipos de molho de tomate. São mais de 30 tipos de arroz. São mais de 20 tipos de leite. Uma ida ao supermercado nos obriga a uma exposição de mais de 40.000 itens oferecidos para geralmente escolhermos em torno de 250 itens. Isso significa dizer 39.750 nãos. Isso estatisticamente é escolher meio por cento e descartar 99.5% Fonte: Livro Reputação – Mário Rosa. TUDO É PRODUTO! TUDO PODE SER MARCA! A sociedade do Excesso
  5. 5. 9 Tipos de Carefree!
  6. 6. Por onde começar?
  7. 7. Como ser DIFERENTE?
  8. 8. Marketing x Branding
  9. 9. Marketing “Marketing é uma função organizacional e uma série de processos para a criação, comunicação e entrega de valor para clientes, e para a gerência de relacionamentos com eles de forma que beneficie a organização e seu publico interessado” A.M.A
  10. 10. Percepção É a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir do histórico de vivencias passadas. Através da percepção um individuo organiza e interpreta suas impressões sensoriais para atribuir significado ao seu meio. A percepção é altamente estimulada pelos sentidos
  11. 11. Marketing portanto é... Uma guerra de percepções
  12. 12. MARCA / BRANDING Um nome ao qual as pessoas relacionam competências, atitudes e valores, que alimentam expectativas de entregas futuras que são materializadas por experiências proporcionadas por uma Cultura. Estas expectativas impactam a percepção de valor da Marca e o custo de crescimento do negócio. Por isso, gerenciar Marca é gerenciar experiências e expectativas, utilizando a percepção de valor como indicador de sucesso (Thymus Branding)
  13. 13. Processo de Compra • Como compramos? • Momento Zero
  14. 14. www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU
  15. 15. Quem é o cliente?
  16. 16. Papel Funcional Características Cachorro como um neto Gastam em média R$ 600,00 mensais, 2 banhos semanais, melhores rações, roupas e brinquedos. Cachorro como um filho Gastam em média R$ 400,00 mensais, 1 banho semanal, melhores rações e roupas. Cachorro como um irmão Gastam em média R$ 300,00 mensais, banhos quinzenais, rações intermediárias. Cachorro como um amigo Gastam em média R$ 150,00 mensais, banhos em casa, rações simples. Cachorro como um cachorro Gastam em média R$ 50,00 mensais, banhos em casa, comida de gente.
  17. 17. Processo de Compra • Fator de decisão
  18. 18. AZEITE DE OLIVA
  19. 19. X
  20. 20. A percepção de um cliente é a sua realidade
  21. 21. Mas o marketing DEVE ajudar...
  22. 22. E o Elefante?
  23. 23. Percepção???
  24. 24. Elefante defende seu posicionamento
  25. 25. Elefante defende seu posicionamento
  26. 26. Elefante defende e inova no seu posicionamento
  27. 27. Revista Exame • 98% das empresas pesquisadas tem a convicção de ter o atendimento ao cliente como diferencial; • 23% dos consumidores entrevistados disseram não ter sido bem atendidos por nenhuma companhia nos últimos 12 meses;
  28. 28. Vendas Vender é um processo! Processo é… Um conjunto sequencial de ações que objetivam atingir um resultado Mas é principalmente Relacionamento SONDAGEM – DEMOSTRAÇAO - FECHAMENTO
  29. 29. Equipes de Vendas • Trabalho coletivo • Engajamento / Relacionamento • Parte da engrenagem / Processo • DEVEM acreditar em uma CAUSA
  30. 30. Simon Sinek - Por quê? : como os grandes líderes inspiram ação
  31. 31. Circulo de Ouro • O quê: cada um de nós sabe o que faz no seu dia a dia. Pode ser a fabricação de um produto ou a entrega de um serviço. Os “o quês” são fáceis de identificar. • Como: as pessoas sabem como fazem o que fazem. Os “comos” quase sempre são estabelecidos para explicar como algo é diferente, ou melhor. • Porquê: poucas pessoas podem articular claramente por que fazem o que fazem. Quando digo “porquê”, não significa ganhar dinheiro, pois esse é o resultado do seu trabalho. Com o porquê vem à finalidade, a sua causa ou a sua crença. Por que você levanta da sua cama de manhã? A base dos seus porquês são os seus valores.
  32. 32. Não Esqueçam • Quem é o meu cliente? • Vendas é relacionamento; • Façam a diferença; • Gerenciamento de Estoque (70/20/10) • Realidade de cada PDV
  33. 33. Para pensar... • O que vocês podem fazer para aumentar o relacionamento? • Quais indicadores vocês já trabalham? • Treinamento – Vendas é um processo • CRM – Banco de dados – Big Data
  34. 34. https://www.youtube.com/watch?v=vsAJHv11GLc www.pipocadovaldir.com.br
  35. 35. Muito Obrigado! sibemberg@icloud.com

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