How to open new markets and espand your sales

1. 1

2. INTERNAZIONALIZZAZIONE
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SFIDA ED OPPORTUNITA’
PER LE P.M.I. ITALIANE
2014.
«L’uomo che lascia il porto
senza sapere bene quale sarà la sua meta,
non avrà mai venti favorevoli » .
Seneca

3. Essere grandi nelle scelte
È SBAGLIATO CREDERE CHE I MERCATI ESTERI
SIANO APPANNAGGIO SOLO DELLE GRANDI
AZIENDE!
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PUNTI DI FORZA DELLE PMI
Qualità del prodotto
Innovazione
Know-how ( conoscenza e competenza )
Design
Creatività
Personalizzazione del prodotto

4. GLOBALIZZAZIONE
COMPETIZIONE GLOBALE
• I Mercati locali non sono più
sufficienti
• la Competizione Globale è ormai un
processo irreversibile
• Non è più una scelta per l’impresa…
è un obbligo.
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5. L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
• L’Internazionalizzazione è l’insieme di attività e
processi aziendali gestiti in maniera efficiente ed
efficace, che consente l’ingresso, la crescita ed il
profitto nei Mercati esteri .
• E’ un processo che proprio per le sue caratteristiche
porta risultati concreti e duraturi nel medio-lungo
periodo !
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6. QUANTI SONO GLI STATI NEL MONDO?
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AD OGGI ESISTONO 205 STATI INDIPENDENTI

7. I numeri della Globalizzazione
• Nel 2030 quasi 5 miliardi di persone
saranno classe media su una popolazione
mondiale di otto: una crescita di 3 miliardi di
individui rispetto a oggi, quasi tutti nei paesi
in via di sviluppo. (Fonte OCSE) .
• Per l'Italia e in particolare per le sue
imprese, é ingiustificabile continuare a
concentrarsi sul Mercato locale: è
indispensabile alzare lo sguardo verso i
mercati che si stanno creando grazie a questi
nuovi cittadini affluenti.
• Nei prossimi 15 anni , la crescita maggiore
nella richiesta di prodotti (prodotti di base
ma anche di medio lusso) secondo l'OCSE
avverrà in queste Regioni:
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AREA
DI SPESA
INCREMENTO
%
AMERICA SUD
+ MESSICO
120%
MEDIO
ORIENTE
144%
AFRICA 50%
USA + CANADA 2%
EU 36%
ASIA -
PACIFICO
573%

8. PERCHE’ INTERNAZIONALIZZARE
• Stagnazione del mercato locale
• Aggressione di concorrenti esteri
• Scarsa marginalità sul mercato locale
• Opportunità per i propri prodotti in
altri paesi
• I clienti diventano globali
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9. QUALI VANTAGGI ?
• Aumento del giro d’affari ed incremento dei profitti
• Ampliare e diversificare la clientela
• Diversificazione del rischio
• Riduzione delle stagionalità
• Aumentare i Mercati ed i territori di vendita
• Economie di scala
• Accesso a esperienze innovative e nuove tecnologie
• Ottenere risorse , materiale e componenti a costi inferiori
• Risposta alla globalizzazione
• Aumento della competitività sul mercato interno
• Acquisire prestigio ed accrescere il valore dell'impresa
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10. UN ALTRO PUNTO DI VISTA
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11. LA REALTA’.....uno spunto di riflessione
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PUNTI DI FORZA
• Idee e prodotti innovativi
• Qualità medio-alta
• Buona disponibilità alla
personalizzazione
• Offerta ampia
• Rapporto qualità/prezzo
generalmente competitivo
• Made in Italy valore consolidato
PUNTI DI DEBOLEZZA
• Servizio post vendita carente.
• Poca chiarezza nelle condizioni
commerciali.
• Scarsa disponibilità ad investire in
progetti comuni.
• Scarsa professionalità nelle relazioni e
trattative commerciali.
• Poca conoscenza della struttura e
dinamiche del mercato.
• Superficialità nella gestione delle
problematiche legate alla qualità dei
prodotti.
• Mancanza di rispetto delle condizioni
contrattuali pattuite (tempi di consegna,
etc.).

12. CI VUOLE UNA STRATEGIA
• Tutti abbiamo dei desideri o dei progetti che vogliamo
realizzare e tutti vorremmo avere qualcuno che ci dicesse
cosa fare e che ci permettesse di rendere questi desideri
realtà.
"Dammi un piano d'azione e un calendario
e mi metto a lavoro!"
Semplice, no?
• In realtà dobbiamo cercare e trovare il percorso giusto,
non cercando un Guru od un Santone che ci indichi la via
…..ma individuando e definendo la nostra
Strategia vincente
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13. Perché è importante la Strategia
• Quando Cristoforo Colombo partì , non sapeva dove stava
andando e quando scoprì l’America non sapeva cosa stava
realmente scoprendo e quando tornò indietro non sapeva
veramente dove era stato !
• Fece tutto questo senza una Strategia precisa , ma solo in base
ad una sua “intuizione” ed ad una “speranza”……ed ebbe tanta
tanta fortuna !
Colombo comunque prese un grosso rischio
ma lo fece rischiando soldi che non erano suoi !
Scelte “istintive” possono anche essersi rivelate fortunate in
passato , ma l’attuale situazione economica , finanziaria e di
mercato non consente di affidarsi solamente alla mera fortuna!
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14. E’ DIFFICILE?
AVERE LE IDEE CHIARE SU DOVE VOGLIAMO
ANDARE E COME VOGLIAMO ANDARCI
Le risposte alle domande importanti creano
automaticamente la vostra Strategia vincente
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15. Le domande importanti
LE DOMANDE IMPORTANTI RISPOSTE I 5 perché
COSA
Cosa vogliamo fare
Cosa vogliamo vendere
Cosa vogliamo ottenere
???
Chiedersi sempre il
«perché» 5 volte !
COME Come procediamo
Quale metodo / piano/ progetto
Come reperire le risorse
???
QUANDO Quando iniziare
Quando il progetto deve finire
???
DOVE Quali mercati scegliere
Dove partire prima
Dove cercare risorse
???
CHI Chi è coinvolto nel progetto
Chi sono i potenziali clienti
Chi sono i ns distributori/patners
???
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16. Il Marketing operativo
• Il Marketing operativo è la parte
conclusiva dell’intero processo di
marketing
• ha il compito di realizzare
concretamente le strategie scelte
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17. IL MARKETING MIX
Gli strumenti operativi che un’impresa decide di utilizzare per il
raggiungimento dei suoi obiettivi strategici è detta marketing mix
Tali strumenti sono divisi in 4 grandi categorie:
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Prodotto Prezzo Promozione Punto vendita
Varietà Posizionamento Pubblicità Canali
Qualità Scontistica Forza vendita Copertura
Design Termini di
pagamento
WEB Assortimento
Funzionalità Modalità di
pagamento
PR Location
Brand (Marca) Materiale di
presentazione
Magazzini
Packaging Materiale tecnico Logistica
Misura / formati Trasporti
Garanzia , resi e
ricambi

18. La Sostenibilità
• Qualunque strategia ha bisogno di
adeguate risorse
• I soldi che si investono sono altrettanto
importanti delle persone
• Se manca la sostenibilità ,
ridimensionare la strategia .
• Sostenere il medio-lungo termine
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19. Il Business Plan
• Il BUSINESS PLAN (BP) è una pianificazione
delle azioni , degli effetti economici, finanziari
e patrimoniali legati all’applicazione della
Strategia.
• E’ composto da un piano operativo a breve-
medio termine (1-3 anni) .
• Pianificare ogni azione in termini di
copertura finanziaria ed economica
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20. La favola del Fatturato
• Il fatturato non è l’obiettivo dell’Impresa,
ciò che realmente conta è il profitto.
• Aumento di fatturato vuol dire spesso
aumento dei costi non di profitto!
• Molto più importanti sono la marginalità e
la liquidità .
• La marginalità si governa con il controllo
dei costi e non con l’aumento del prezzo !
• La liquidità si controlla attraverso il Piano
dei Flussi di cassa.
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21. Sostenere un progetto
• La Sostenibilità non è però solo un
problema economico
• Coinvolge anche le risorse umane e la
catena di fornitura
• Il personale deve crescere in termini di
competenze ed autonomia
• I fornitori devono essere capaci di
adeguarsi alle necessità dell’Impresa
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22. Mercati e Clienti
• Trovare nuovi clienti non è così difficile come
può sembrare.
• Difficile è restare in un Mercato , crescere e
guadagnare!
• Le Fiere di settore sono strumenti costosi e
poco efficaci.
• Le Missioni imprenditoriali all’estero
raramente portano a risultati concreti se
non adeguatamente supportate.
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23. I passi importanti
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Strategia
Pianificazione
Scegliere i mercati targets
Scegliere come entrare
Decidere il Marketing Mix giusto
Strutturare organizzazione e risorse

24. Come «non» scegliere i mercati
• «C’è uno che conosco che è andato lì ed ha
fatto i milioni»
• «….me lo ha detto il Commercialista»
• « ….vanno tutti a vendere li vuol dire che è
un buon mercato»
• «…è uno dei paesi del BRIC»
• « lì vanno pazzi per i prodotti Italiani»
• « sono milioni in quel paese !»
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25. Una scelta ben ragionata
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Punti di forza e
debolezza
(Analisi SWOT)
Ambiente politico-
legale, economico, socio-
culturale, tecnologico
del Mercato
Promozione e Mkt.
Analisi competitiva
• Settore merceologico
• Concorrenti locali ed esteri
• Posizionamento prodotto
rispetto al mercato
• Distribuzione e vendita
Scelta
Mercato 1
Mercato 2
Mercato 3
Mercato 4

26. L’analisi SWOT
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(Punti di Forza)
(Opportunità)
(Punti di debolezza)
(Pericoli)

27. Un esempio di analisi SWOT
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28. OVVIAMENTE POSSONO ESSERE
DIFFICOLTA’ E BARRIERE DI INGRESSO
• BARRIERE DOGANALI (dazi)
• TASSE D’IMPORTAZIONE
• VARIAZIONI DEI TASSI DI CAMBIO
• DIFFERENZE DI LEGISLAZIONE FISCALE
• LEGGI CHE CAMBIANO SPESSO
• STANDARD TECNICI E COMMERCIALI
• REGOLAMENTI SANITARI
• CERTIFICAZIONI DI PRODOTTO
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29. Entrare in un mercato
ESPORTAZIONE INDIRETTA ESPORTAZIONE DIRETTA
• esportatori nazionali
• importatori stranieri
• trading companies nazionali
• trading companies straniere
• strutture cooperative
• agenti, rappresentanti e distributori residenti nel
mercato di interesse
• proprio personale di vendita residente in Italia
• proprio personale di vendita residente all’estero
• uffici di rappresentanza e filiali con personale di
vendita e assistenza alla clientela
CREAZIONE DI JOINT VENTURE INVESTIMENTO DIRETTO
• Licensing
• Franchising
• Co-produzione
• Creazione di un’unità operativa per il montaggio
di parti realizzate all’estero
• Creazione di un’unità operativa in grado di
svolgere l’intero ciclo produttivo
• Acquisizione di imprese estere preesistenti
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30. Le risorse umane
• Le persone sono essenziali per la
realizzazione della strategia
• Devono sviluppare competenze e
conoscenze
• Sono loro che garantiscono giornalmente
servizio ed immagine ai clienti
• Devono anche acquisire sufficienti deleghe
operative per snellire i processi
• Non possono imparare e crescere solo
attraverso corsi di formazione in aula !
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31. Riassumiamo……
•Bisogna evitare “l‘Internazionalizzazione fai da te”, magari
convinti che avere avuto successo in passato nei Mercati
tradizionali sia una automatica garanzia di successo in quelli
esteri!
•Dalla sottostima della complessità dei mercati esteri e
dall’urgenza di agire nascono i problemi delle PMI che
investono oggi all’estero:
obiettivi troppo ambiziosi,
tempi di realizzazione troppo corti,
investimenti e personale competente a disposizione troppo
limitato.
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32. …….per concludere
Bisogna avere presente che:
• Aprirsi ai mercati esteri è un investimento;
• Sviluppare i mercati esteri richiede competenze;
• Sui mercati esteri oggi si vendono i migliori prodotti italiani,
non qualsiasi prodotto italiano ( la bufala del Made in Italy!)
• Più che in Italia, all’estero non basta vendere il prodotto,
occorre offrire anche il servizio attorno ad esso (assistenza,
sviluppo, manutenzione, disponibilità) adatti a quel paese;
• Alcuni paesi importanti per dimensioni e crescita prevedono la
necessità di avere Fornitori strutturati ed organizzati ed anche
la disponibilità di valutare l'eventuale produzione in loco.
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33. LE REGOLE PER LO SVILUPPO
INTERNAZIONALE
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Strategia
•Visone di sviluppo , orientamento al
nuovo ed, ai mercati internazionali ,
accettazione di un rischio calcolato .
•Leadership e lavoro di gruppo
Organizzazione
•Sviluppo competenze interne/esterne
•Integrazione dei processi Aziendali
•Integrazione con i Fornitori
Sostenibilità
•Adeguate risorse finanziarie
•Tempi giusti allo sviluppo armonico
del progetto
Conoscenza dei Mercati
•Analisi dei Mercati target
•Leggi , Norme , barriere in ingresso
•Situazione concorrenti / prodotti
Metodi e Mezzi
•Impiego di S.I. adeguati
•Tecnologia ed impianti idonei
•Servizio al Cliente
Obiettivi definiti e realistici
•Scelta oculata dei Mercati target
•Prodotti di qualità ed adatti ai Mercati
•Processi efficienti e flessibili

34. …….un’ultima riflessione
E’ indispensabile creare in azienda una cultura per
l’internazionalizzazione che non può realizzarsi affidandosi
semplicemente all’estemporaneità o a venditori improvvisati con
una qualche esperienza commerciale
MA
È FONDAMENTALE affidarsi a Manager con
approfondita cultura ed esperienza commerciali
capaci di portare in azienda un metodo un
organizzazione e un approccio strategico per garantire lo
sviluppo sostenibile e costante del business nel tempo.
È arrivato il tempo dell’Export Development Manager!
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