Fusion/acquisition, changement de business model, lancement d’une nouvelle offre : vous traversez une période de transformation qui fragilise l’ensemble de votre dispositif commercial. Dans un environnement instable, il importe d’être solide pour présenter une offre valable auprès de nombreux clients. De bonnes fondations vont servir votre business en fournissant à vos clients potentiels : - Une vision cohérente de votre offre et de votre stratégie - La compréhension rapide des apports de vos solutions - La pertinence de votre discours par rapport au contexte de vos interlocuteurs - Une plus grande efficacité de vos actions marketing et commerciales

1. Les fondations du développement commercial de votre offre #1
DE BONNES FONDATIONS
SERVENT VOTRE BUSINESS

2. Vous avez raison.
Vous devez trouver les clients qui vous font vivre.
Et seule la confrontation directe permet de valider votre proposition
de valeur, et d’assurer que votre offre correspond à un vrai besoin.
Au-delà du ou des premiers contrats obtenus par le biais de quelques
relations privilégiées, développer votre clientèle est un véritable enjeu.
Comment faire ?
Vous pouvez renforcer votre force commerciale, salariés ou partenaires, qui
apparaissent comme les premiers instruments du développement
commercial. Mais vous concentrez alors sur un petit nombre de personnes
d’énormes responsabilités. L’enjeu est il limité à la bonne sélection des
commerciaux ou partenaires ?
Face à la complexité des marchés et à la concurrence croissante, les
commerciaux réclament des leads et de la visibilité.
VOUS VOULEZ VOUS DÉVELOPPER
COMMERCIALEMENT ET VOTRE PRIORITÉ EST
D’ABORD À L’ACTION

3. Vous voulez créer un nouveau site web. Vous pouvez être également tenté
de vous engager dans une campagne marketing pour fournir des leads à vos
commerciaux.
Les agences ne manquent pas pour vous offrir des vitrines et outils attractifs.
Mais pour dire quoi ? À qui ?
Au-delà d’une présentation graphique attractive,
que vont retenir vos visiteurs ou les destinataires de vos campagnes ?
Est-ce que le contenu sera susceptible de les intéresser ?
Votre message est-il clair ?
Une formulation imprécise, un contenu peu pertinent,
sont autant de faiblesses qui peuvent handicaper vos objectifs
de développement – et constituer des risques à l’international.
VOUS VOULEZ ÊTRE VISIBLE :
EST-CE QUE VOUS N’ALLEZ PAS SIMPLEMENT
AJOUTER DU BRUIT AU BRUIT ?

4. ON N’A QU’UNE FOIS LA CHANCE
DE FAIRE UNE BONNE PREMIÈRE IMPRESSION
Il vous faut retenir l’attention pour de bonnes raisons : faire le buzz peut
attirer de nombreux curieux , mais ne conduit pas nécessairement à des
résultats concrets en termes de chiffre d’affaires.
Face à la globalisation des marchés et l’accès facile à un grand nombre de
solutions, vos interlocuteurs ont besoin de comprendre rapidement ce que
votre offre va leur apporter.
Le manque de focus et la tentation de s’adresser à un
public trop large conduisent souvent à un manque de
pertinence et un grand flou dans les messages.
Vos prospects n’identifient pas immédiatement la valeur de votre offre et
peuvent vous écarter d’une recherche de solution.
Exprimer simplement aux personnes que vous cherchez à
atteindre ce que votre offre leur apporte de manière unique
permet de gagner en pertinence et en efficacité.

5. Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions concrètes à
des problèmes précis.
Votre offre est elle organisée en solutions ?
Pour devenir un acteur visible et reconnu, vous devez communiquer de
manière régulière et cohérente.
Etes-vous prêt à produire un contenu pertinent pour vos
clients ?
Donnez vous à voir la complétude de votre offre et
partagez vous la cohérence de votre stratégie ?
L’architecture de votre offre comme l’organisation de vos
messages doivent être assez solides pour résister aux
interrogations de vos interlocuteurs, et être organisés pour
délivrer un ensemble cohérent.
COMMENT EXISTER DANS LA DURÉE ?

6. Avez-vous les idées claires sur votre offre ?
A qui vous vous adressez ? et pour dire quoi ?
Avez-vous identifié vos concurrents ?
Pensez-vous que votre offre va convenir à tout le monde ?
Savez-vous dire en quoi votre offre est différente de ce qui existe déjà
sur le marché ?
Un positionnement efficace sur un marché bien identifié
est une condition indispensable au succès de vos
opérations marketing et commerciales.
Plus que jamais, il importe que les éléments fondateurs de votre
offre soient en accord avec vos objectifs pour que vous obteniez
les résultats que vous attendez.
LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DE VOTRE
OFFRE REPOSE SUR VOTRE CONNAISSANCE DU
MARCHÉ ET VOTRE POSITIONNEMENT

7. Seules des fondations solides vont vous donner les moyens du
développement commercial de votre offre : quatre piliers sur lesquels
peuvent s’exécuter tous vos plans d’action commerciale et marketing.
LES 4 PILIERS
DE VOS FONDATIONS
Une analyse de votre
environnement concurrentiel
et un positionnement clair –
les éléments différentiateurs
de votre offre fournissent les
points d’ancrage de
l’ensemble de votre dispositif
commercial et marketing.
Une structuration
de votre offre organisée en
solutions métier – répondant
à des besoins précis.1 2
Une qualification précise
de votre cible
et des messages
à lui adresser.
Une stratégie de contenu
marketing adaptée à votre
stratégie et aux résultats
attendus.3 4

8. Fusion/acquisition, changement de business model, lancement d’une nouvelle
offre : vous traversez une période de transformation qui fragilise l’ensemble de
votre dispositif commercial.
Dans un environnement instable, il importe d’être solide
pour présenter une offre valable auprès de nombreux
clients.
De bonnes fondations vont servir votre business en fournissant à vos clients
potentiels :
 Une vision cohérente de votre offre et de votre stratégie
 La compréhension rapide des apports de vos solutions
 La pertinence de votre discours par rapport au contexte
de vos interlocuteurs
 Une plus grande efficacité de vos actions marketing et commerciales
DE BONNES FONDATIONS SERVENT
VOTRE BUSINESS

9. La mise en place des fondations du développement commercial de votre
offre est rapide : il est inutile de s’engager dans des études de marché
longues et coûteuses.
A l’heure du web 2.0 vous avez facilement accès à la présentation des offres
comme à l’expression des difficultés rencontrées par vos interlocuteurs.
La réflexion et l’analyse vous offriront les moyens d’une
solidité à toute épreuve.
Une démarche opérationnelle vous assurera la mise en
place rapide d’une structure flexible qui accompagne le
développement commercial de votre offre :
 Un site et un contenu web qui parlent à votre cible et témoignent de la
valeur de votre offre
 Un kit de qualification et de messages directement utilisables par vos
équipes commerciales et marketing
BONNE NOUVELLE :
PAS BESOIN D’ÊTRE LONG ET COMPLIQUÉ
POUR ÊTRE EFFICACE

10. A suivre : 7 points essentiels d’un positionnement clair
Lire aussi notre document
7 clés pour un développement commercial réussi
POUR EN SAVOIR PLUS

11. IDENTIFIER LES MEILLEURES
OPPORTUNITÉS
Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition
de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe.
Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations du développement commercial de votre offre
(produits et services B-to-B) :
Diagnostic
de votre situation
concurrentielle et
de votre
positionnement
Évaluation
de l’architecture
fonctionnelle de
votre offre
Création
des profils de
qualification et
messages clés
Production
de site web et
contenu
marketing
Adaptation
du plan marketing
aux résultats
attendus
Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous accompagner,
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