Plus que jamais, il importe que les éléments fondateurs de votre présentation, aussi bien commerciale que marketing, soient en accord avec vos objectifs pour que vous obteniez les résultats que vous attendez :
Avez-vous les idées claires sur votre offre ? A qui vous vous adressez ? Pour dire quoi ?
Avez-vous identifié vos concurrents ? 
Pensez-vous que votre offre va convenir à tout le monde ?
Savez-vous dire en quoi votre offre est différente de ce qui existe déjà sur le marché ? Découvrez 7 clés pour un développement commercial réussi

 Spécialiste du marketing produit, Sextant Business Development propose une démarche opérationnelle qui vise à la mise en place rapide des fondations nécessaires à la réussite de votre développement commercial. N’hésitez pas à visiter notre site et nous contacter pour discuter de vos projets et voir comment nous pouvons vous aider. 
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1.
7
clés
pour
un
développement
commercial
réussi
Résumé
Le
commerce
et
le
marketing
sont
intimement
liés
et
doivent
être
intégrés
à
chaque
étape
du
développement.
Pour
réussir,
toute
action
commerciale
ou
marketing
a
besoin
de
reposer
sur
un
socle
solide
:
une
stratégie
claire,
fondée
sur
un
positionnement
offre
et
marché
aussi
précis
que
possible.
C’est
à
partir
de
ce
positionnement
que
peuvent
se
mettre
en
œuvre
les
plans
d’action
indispensables
à
la
génération
de
business
de
manière
récurrente.

2. 7
clés
pour
un
développement
commercial
et
marketing
réussi
Face
à
une
crise
économique
source
de
nombreuses
difficultés,
il
importe
de
réduire
toutes
les
charges.
Industrialiser
les
approches
commerciales
et
garantir
le
retour
sur
investissement
des
actions
marketing
sont
des
impératifs.
Pour
ce
faire,
il
vous
faut
être
précis
:
engager
les
équipes
dans
une
suractivité
peut
s’avérer
contre-­‐productif
et
et
non
rentable.
Les
mouvements
browniens
au
sein
des
équipes
commerciales
risquent
de
ne
pas
servir
vos
objectifs
et
vos
ambitions
de
création
de
valeur.
Pour
assurer
la
croissance
commerciale
régulière
de
votre
offre
(produit
ou
service),
il
est
essentiel
de
mettre
en
place
un
système
organisé
autour
d’un
socle
solide
sur
lequel
bâtir
la
réussite
de
vos
équipes.
Les
7
clés
que
nous
proposons
sont
autant
de
guides
pour
vous
permettre
de
réduire
la
complexité
de
votre
développement
:
complexité
des
offres
et
du
marché,
complexité
des
moyens
disponibles,
et
complexité
inhérente
à
une
communication
internationale,
dans
une
démarche
opérationnelle
qui
vise
à
augmenter
efficacité
et
réduire
les
dépenses
inutiles.
Un
message
qui
se
décline
à
tous
les
niveaux
et
points
de
contact
marché
avec
persistance
et
régularité
est
un
message
que
votre
marché
saura
récompenser.
1. Comprendre
dans
quel
écosystème
votre
solution
peut
évoluer
Trop
souvent
les
sociétés
ont
dû
investir
énormément
de
ressources
pour
développer
une
technologie
la
plus
innovante
possible,
sans
réellement
pouvoir
se
préoccuper
du
produit
(ou
service)
qui
sera
proposé
sur
le
marché,
et
précisément
l’environnement
dans
lequel
celui-­‐ci
pourra
être
lancé
et
évoluer.
Comme
tout
écosystème
un
marché
se
définit
par
ses
acteurs
:
autant
les
clients
potentiels
que
les
fournisseurs,
concurrents
ou
partenaires.
Les
connaissez-­‐vous
et
savez-­‐vous
répondre
aux
questions
suivantes
?
Qui
sont
vos
«
low
hanging
»
clients
potentiels
?
A
quelle
fonction,
organisation
et
structure
sont-­‐ils
rattachés
?
Qui
va
le
plus
bénéficier
de
votre
solution
?
et
qui
va
l’acheter
?
Quels
sont
les
besoins
auxquels
répond
votre
produit
et
quelles
sont
les
offres
disponibles
pour
les
satisfaire
?
Est-­‐ce
que
cet
environnement
est
structuré
?
Y
a
t-­‐il
déjà
des
concurrents
et/ou
des
partenaires
potentiels
?
Quels
sont-­‐ils
et
quelle
est
leur
proposition
de
valeur?
Connaître
les
acteurs
présents
et
en
particulier
ses
concurrents
est
important
pour
qui
veut
se
démarquer.
Dans
un
contexte
difficile
chacun
veut
aller
à
l’essentiel
:
apporter
une
vision
claire
sur
l’apport
de
votre
solution
par
rapport
à
ce
qui
existe
déjà
sur
le
marché
fournira
une
clé
de
lecture
fort
utile
à
vos
prospects.
Un
marché
sans
concurrent
n’existe
pas.
Ou
autrement
dit,
il
reste
à
créer.

3. Le
marketing
peut
“créer
le
besoin”
:
mais
cela
coûte
cher
!
En
avez-­‐vous
les
moyens
financiers,
humains
et
temporels
?
L’éducation
de
marché
nécessite
des
ressources
importantes
en
termes
de
communication
crédible,
et
une
ressource
fort
coûteuse
:
le
temps.
Avant
de
vous
lancer
dans
des
opérations
ambitieuses,
vérifiez
le
temps
que
vous
êtes
prêt
à
attendre
pour
avoir
des
résultats,
et
mesurer
les
moyens
nécessaires
pour
durer.
Car
avoir
un
marché
est
la
condition
sinequanone
pour
avoir
une
démarche
commerciale
qui
va
aussi
demander
du
temps
à
mettre
au
point
et
mener
à
des
résultats
significatifs.
2. Comprendre
les
use
cases
Connaître
les
différents
cas
d’emploi
de
votre
offre
est
essentiel,
toujours
dans
une
perspective
client
plutôt
que
technologique.
Pourquoi
va-­‐t-­‐on
acheter
votre
produit
?
Autrement
dit,
à
quel
usage
est-­‐il
destiné
?
Quels
sont
les
besoins
de
vos
acheteurs
?
Et
plus
précisément,
quels
sont
les
problèmes
de
vos
clients
auxquels
vous
apportez
une
réponse
?
Quel
est
le
coût
que
ces
problèmes
représentent
?
Quel
retour
sur
investissement
peuvent
ils
attendre
de
votre
solution
?
Qualifier
comme
quantifier
précisément
les
problèmes
de
vos
clients
est
une
manière
de
mesurer
le
retour
sur
investissement
de
votre
solution;
dans
une
période
de
crise,
cette
approche
est
indispensable
pour
bien
comprendre
les
arguments
dont
disposeront
vos
commerciaux
pour
vendre
comme
vos
prospects
pour
acheter
vos
produits.
Analyser
les
différents
clients
existants
avec
leurs
contextes
particuliers
d’achat
permet
de
comprendre
quels
sont
vos
différents
axes
de
développement
et
d’identifier
ceux
qui
sont
les
plus
efficaces
commercialement,
et
sur
lesquels
vous
pouvez
industrialiser
vos
process.
3. Choisir
le
focus
Chaque
use
case
représente
un
scénario
plus
ou
moins
intéressant
à
développer
autant
commercialement
que
d’un
point
de
vue
marketing
:
vous
allez
être
amené
à
choisir
parmi
l’ensemble
des
possibles
le
ou
les
cas
d’emploi
les
plus
intéressants,
et
vous
centrer
uniquement
sur
ceux
là.
En
effet,
choisir
un
focus
précis,
correspondant
à
un
seul
axe
de
prospection
stratégique,
est
une
manière
d’initier
tout
plan
opérationnel
de
manière
efficace,
en
vous
fournissant
les
moyens
de
tester
puis
de
déployer
les
ressources
adaptées,
et
de
garantir
les
résultats.
Bien
entendu
la
situation
concurrentielle
est
un
élément
important
de
ce
choix
:

4. en
analysant
les
différents
cas
d’emploi
correspondant
à
des
clients
existants
ou
potentiels
dans
le
contexte
de
leur
environnement
marché,
vous
pouvez
identifier
les
priorités
d’action
commerciale
et
marketing.
C’est
souvent
l’étude
des
cas
clients
existants
qui
vous
fournira
l’information
la
plus
pertinente
sur
le
meilleur
cas
d’emploi
sur
lequel
investir,
organiser
vos
plans
d’action
et
mobiliser
vos
ressources.
4. Construire
les
messages
et
les
propositions
de
valeur
A
partir
de
cas
d’emploi
bien
identifiés,
vous
pouvez
décrire
la
proposition
de
valeur
de
votre
solution.
C’est
à
dire
raconter
une
histoire
qui
parle
à
vos
clients
potentiels,
et
qui
illustre
les
bénéfices
qu’ils
pourront
en
tirer
en
valorisant
de
manière
particulière
tout
ce
qui
vous
rend
unique
par
rapport
à
vos
concurrents.
Centrer
votre
histoire
sur
les
avantages
concurrentiels
de
votre
offre
permet
d’éclairer
ce
qui
vous
différencie
et
de
donner
les
clés
de
lecture
pour
vos
prospects
souvent
indispensable
dans
un
marché
complexe.
Une
fois
encore
c’est
souvent
vos
clients
existants
qui
vous
fourniront
la
valeur
que
vous
recherchez
:
c’est
en
effet
la
valeur
perçue
par
le
client
qu’il
s’agit
de
décrire,
qui
peut
être
différente
que
celle
que
vous
imaginiez
à
l’origine.
En
se
concentrant
sur
ces
aspects
vous
pourrez
être
aussi
simple
et
concis
que
pertinent.
5. Entrer
en
contact
avec
ses
clients
potentiels
Une
fois
que
vous
connaissez
votre
proposition
de
valeur
et
votre
cible,
et
que
vous
avez
une
histoire
à
raconter,
il
s’agit
de
la
faire
connaître.
Dans
un
environnement
B-­‐to-­‐B,
la
communication
de
masse
est
rarement
la
solution
:
la
qualification
de
votre
cible
doit
vous
permettre
de
préciser
de
manière
fine
votre
segmentation,
et
de
définir
vos
moyens
d’action.
Pour
ce
faire,
il
s’agit
de
répondre
à
différentes
questions
:
Quelle
est
la
dimension
de
votre
cible?
On
n’adressera
évidemment
pas
de
la
même
manière
une
population
de
milliers
de
développeurs,
et
un
groupe
de
dirigeants
d’un
secteur
donné.
Quelles
sont
les
caractéristiques
de
votre
cible?
Quelles
sont
ses
habitudes
de
communication
?
Où
cherche-­‐t’elle
l’information
?
A
l’heure
du
web
2.0
et
de
la
globalisation,
le
nombre
de
moyens
potentiels
pour
adresser
votre
cible
augmente
considérablement
mais
les
principes
restent
constants.
C’est
toujours
une
question
de
ciblage
marketing
:
identifier
les
lieux
et
sources
de
contacts
potentiels
pour
une
offre
permet
d’organiser
les
actions

5. nécessaires
pour
entrer
en
contact
avec
votre
cible
en
utilisant
les
moyens
les
plus
appropriés
–
physiquement
ou
non,
directement
ou
par
l’intermédiaire
de
partenaires.
6. Susciter
leur
intérêt
Adopter
la
perspective
de
son
client
pour
bien
comprendre
ses
difficultés
et
ses
besoins,
est
le
préalable
à
la
réalisation
d’opérations
marketing
réussies
et
de
leads
pour
vos
commerciaux.
Dans
un
contexte
de
pression
commerciale
intense,
il
importe
de
se
démarquer
“par
le
haut”
:
c’est
dans
la
valeur
que
vous
apporterez
à
votre
cible,
et
dans
le
respect
de
ses
intérêts,
que
vous
pourrez
créer
les
conditions
d’une
relation
de
confiance
propice
à
la
réussite
commerciale.
Pour
cela,
il
s’agit
autant
de
contenu
(fournir
des
informations
utiles
versus
faire
du
bruit
et
faire
perdre
son
temps)
que
de
forme
(des
messages
simples,
courts,
directs
–
évitant
tout
bavardage
inutile).
La
capacité
de
personnaliser
les
messages
et
de
s’adapter
aussi
finement
que
possible
aux
préoccupations
de
votre
cible
sont
des
éléments
clés
de
la
performance
de
vos
opérations
marketing
et
commerciales.
Différents
outils
sont
disponibles
pour
vous
permettre
de
mesurer
précisément
l’impact
de
vos
campagnes
comme
de
tester
les
approches
nouvelles
avant
généralisation
:
ils
sont
intéressants
à
mettre
en
œuvre
pour
garantir
les
résultats
face
à
la
multiplicité
des
moyens
possibles,
pour
évaluer
les
actions
les
plus
performantes
avant
généralisation.
7. Transformer
l’intérêt
en
revenu
Commercialement
il
importe
d’intervenir
“au
bon
moment”
:
faire
pression
sur
un
prospect
trop
tôt
ne
sert
à
rien
d’autre
qu’à
l’indisposer,
et
arriver
trop
tard
est
évidemment
problématique.
Pour
être
sûr
de
récupérer
le
retour
sur
investissement
de
vos
opérations
marketing,
il
s’agit
de
déterminer
précisément
les
conditions
de
gestion
de
vos
leads,
et
de
leur
qualification,
avec
les
conditions
de
transfert
des
leads
aux
commerciaux.
Mettre
en
place
de
bonnes
pratiques
commerciales,
et
instaurer
des
suivi
de
leads
structurés
sont
autant
de
moyens
d’industrialiser
la
démarche
commerciale
pour
garantir
les
résultats
de
vos
équipes.

6. L’offre
Sextant
Business
Development
Créé
en
1996,
Sextant
Business
Development
est
un
cabinet
de
conseil
dédié
au
développement
commercial
des
entreprises
B-­‐to-­‐B.
Experts
en
développement
commercial
et
marketing,
nous
vous
accompagnons
dans
la
définition
de
votre
stratégie
commerciale
et
marketing,
et
la
réalisation
de
vos
plans,
en
France
et
en
Europe.
Ceci
à
l’occasion
d’un
lancement
de
produit
ou
d’ouverture
de
marché.
Notre
approche
est
toujours
opérationnelle
:
à
partir
de
la
compréhension
de
vos
objectifs
et
moyens
et
de
l’environnement,
nous
identifions
les
axes
de
développement
prioritaires
pouvant
se
traduire
rapidement
en
actions
et
fournir
des
résultats
concrets.
Dans
une
recherche
permanente
de
résultats,
nous
vous
proposons
toujours
de
tester
toute
préconisation
avant
déploiement
et
intégration
par
vos
équipes.
Notre
profil
et
notre
réseau
actif
de
professionnels
construit
au
cours
de
20
ans
d’expérience
professionnelle
représentent
une
capacité
d’exécution
rapide
et
efficace.
Nous
constituons
ainsi
une
ressource
marketing
et
commerciale
directement
disponible
pour
tout
lancement
ou
expansion
de
votre
offre,
«
à
la
carte
».
N’hésitez
pas
à
nous
contacter
pour
en
savoir
plus
sur
notre
offre
et
comment
nous
pouvons
vous
aider
www.sextantbizdev.com
ichevret@sextantbizdev.com
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