Gestão e Desenvolvimento de Produto - Compras

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CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. Tradução de Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo, Editora Saraiva, 1º edição, 2000.

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    1. 1. Editora Saraiva © Churchill&Peter Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul PeterGilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter Capítulo 7 Comportamento do Comprador Organizacional Marketing
    2. 2. Uma Comparação entre CompradoresUma Comparação entre Compradores Organizacionais e ConsumidoresOrganizacionais e ConsumidoresFigura 7.1 Slide 7-1 CaracterísticaCaracterística Número de compradores no mercado Poucos Tamanho das compras Compradores OrganizacionaisCompradores Organizacionais ConsumidoresConsumidores Interdependência entre comprador e vendedor Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra Fonte: Baseado em Philip R. Cateora, International Marketing, 9th ed. (Burr Ridge, Ill: Irwin, 1996) chapter 10. Critérios de decisão Grande Primariamente racionais Forte Muitas Racionais e emocionais Poucas Fraca Pequeno Muitos
    3. 3. Editora Saraiva Churchill&Peter Categorias de CompradoresCategorias de Compradores OrganizacionaisOrganizacionais Slide 7-2 IntermediáriosProdutores Organizações Governamentais Outras Instituições Governo Federal Procuradoria Judicial do estado Universidades Hospitais Saraiva Mega Store Makro General Motors Editora Saraiva
    4. 4. Editora Saraiva Churchill&Peter Princípios da DemandaPrincípios da Demanda Slide 7-4 Demanda Derivada Princípio da Aceleração Demanda por bens organizacionais que é dependente da demanda por bens de consumo Uma pequena mudança na demanda do consumidor por um produto pode resultar numa grande mudança na demanda por bens e serviços organizacionais necessários para fabricar esse produto.
    5. 5. Editora Saraiva © Churchill&Peter O Processo de Compra OrganizacionalO Processo de Compra Organizacional Slide 7-5 Figura 7.5 Atribuição de responsabilida de pela tomada da decisão de compra Reconhecimen to de uma necessidade ou problema Busca de Alternativas Avaliação e Seleção de uma alternativa Avaliação do desempenho do produto e do fornecedor Realização da compra
    6. 6. Editora Saraiva © Churchill&Peter Tipos de Compras OrganizacionaisTipos de Compras Organizacionais Slide 7-6 Tabela 7.2 Tipo de CompraTipo de Compra Recompra direta ComplexidadeComplexidade Recompra modificada Compra nova Curta DuraçãoDuração Número deNúmero de FornecedoresFornecedores AplicaçõesAplicações Média Longa Simples Moderada Complexa Um Poucos Muitos Produtos de rotina comprados com freqüência, como cartuchos de impressora Compra de rotina que teve alguma mudança, como viagens aéreas (novas tarifas, vôos, destinos) Produtos caros raramente comprados, como novos equipamentos de produção
    7. 7. Editora Saraiva © Churchill&Peter Áreas Funcionais e suas PrincipaisÁreas Funcionais e suas Principais Preocupações de ComprasPreocupações de Compras Slide 7-7 Tabela 7.3 Área FuncionalÁrea Funcional Engenharia de projeto e desenvolvimento Principais Preocupações na Tomada dePrincipais Preocupações na Tomada de Decisões de CompraDecisões de Compra Reputação do nome do fornecedor; capacidade do fornecedor para atender especificações do projeto Vendas/Marketing Impacto dos itens comprados sobre o potencial de venda dos produtos da empresa Produção Entrega e confiabilidade de compras de forma que a interrupção dos cronogramas de produção seja minimizada Manutenção Grau em que os itens comprados são compatíveis com as instalações e equipamentos existentes; serviço de manutenção e arranjos de instalação oferecidos pelo fornecedor
    8. 8. Editora Saraiva © Churchill&Peter Áreas Funcionais e suas PrincipaisÁreas Funcionais e suas Principais Preocupações de ComprasPreocupações de Compras Slide 7-7 Tabel a 7.3 Área FuncionalÁrea Funcional Finanças/ Contabilidade Principais Preocupações na Tomada dePrincipais Preocupações na Tomada de Decisões de CompraDecisões de Compra Efeitos de compras sobre o fluxo de caixa, balanço financeiro e posições de demonstrativos de renda; variações nos custos de materiais acima das estimativas; viabilidade de fabricar ou fazer leasing no lugar de comprar Compras Obtenção do menor preço possível com níveis de qualidade aceitáveis; manutenção de boas relações com os fornecedores Controle de Qualidade Garantia de que os itens comprados satisfaçam as especificações e tolerâncias prescritas, as regulamentações governamentais e os requisitos do cliente
    9. 9. Editora Saraiva © Churchill&Peter Abordagens de ComprasAbordagens de Compras OrganizacionaisOrganizacionais Slide 7-8 Compra porCompra por InspeçãoInspeção CompraCompra dordor Compra porCompra por AmostraAmostra Compra porCompra por DescriçãoDescrição Compra porCompra por ContratoContrato LicitaçãoLicitação CompetitivaCompetitiva Frutas eFrutas e vegetaisvegetais ServiçosServiços padronizadospadronizados Projetos deProjetos de ConstruçãoConstrução ContratosContratos GovernamentaisGovernamentais Espaço deEspaço de escritórioescritório
    10. 10. Editora Saraiva © Churchill&Peter Papéis no Centro de ComprasPapéis no Centro de Compras Slide 7-9 Figura 7.8 Iniciador Identifica a necessidade Usuário Usa o produto Influenciador Afeta a decisão de compra Comprador Tem responsabilidade de selecionar o fornecedor e negociar condições Guardião Controla o fluxo de informações Decisor Tem conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma seleção

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