1. NEGOCIATIO
N, LA
PROPOSITIO
N

2. 1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA
NEGOCIATION
A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?
a)Lister les points de négociation
Objet de la négociation
Objectifs poursuivis
limite acceptation
niveau de priorité

3. b)Formuler l’objectif
1.Objectifs généraux en fonction/problématique
• Développement/Stratégie
• Consommation
• Sécurité
• Relations
• Gestion/logistique/organisation
2.Objectifs spécifiques
• Etapes,
• Objectifs quantitatifs

4. c ) Définir les seuils d’acceptation
• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les
deux parties
• Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise
supplémentaire)
• Remise maximum accordée ( pour augmentation des
quantité )
d) Exprimer les objectifs
1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les
siens
• DECRIRE la situation
• EXPRIMER les insatisfactions
• SPECIFIER les propositions de changement
• CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences
attendues
e) Définir les buts communs

5. B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE
NEGOCIATION (*) = TABLEAU GG
a)Stratégie coopérative
b)Stratagèmes distributifs (*)
c)L’équilibre du pouvoir dans la
négociation
d)décision par le résultat (*)
• concession
• compromis
• Consensus

6. d/stratégies et tactiques de négociation
• STRATEGIES CONFRONTATION ENTENTE COOPERATIVE
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE
CONFLICTUELLE GAGNANT /GAGNANT
• TACTIQUES LA FORCE RECONNAISSANCE DE
(ATTITUDES) (AGRESSIVITE) L’AUTRE
Injures, polémiques, Empathie, écoute active
Intimidation, rigidité reformulation
MANIPULATION CONFIANCE
Tromperie, mauvaise foi Échange d’informations,
Procès d’intention, Expression sincère des
division problèmes
FUITE CREATIVITE, RATIONNALITE
Élaboration d’objectifs
Ajournement, inertie,
communs
irresponsabilité
ASSERVITE
• DECISION PAR RESULTAT CONCESSIONS COMPROMIS CONSENSUS
- 0 +

7. SITUATION INTERSPORT
Préparons ensemble
notre plan de
questionnement :
( voir document plan de découverte et : « à propos de la question »)
15’: production personnelle
15’: débriefing général

8. PASSE, HABITUDES PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJET
L’EXISTANT LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE
ATTENTES
ENV
ENTR
PERS
PR/S

9. ANNEXE 1
• Convaincre le client
• proposition claire
• Arguments (CARACTERISTIQUES)
• Caractéristiques
• Avantages
• Preuve
• documents aide à la vente
• Echantillons
• gestuelle adaptée

10. SITUATION INTERSPORT
Préparons ensemble
notre ARGUMENTAIRE:
( Préparer une grille CAP/SONCASE)
15’: production personnelle
15’: débriefing général

11. CAP/SONCAS ARGUMENTS, AVANTAGES PREUVES
CARACTERISTIQU
E ES
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
ECOLOGIE

12. ANNEXE 2
Construire une solution gagnant/
gagnant
• Bien utiliser sa marge de manœuvre
• Créativité, adaptation
• Avantages mutuels contreparties
• Identifier la marge de manœuvre du
client
• Ne pas dire NON, prendre du recul

13. ANNEXE 3
• Donner une image positive et
professionnelle
• Présentation générale, codes, conventions
• Aisance relationnelle
• Clarté, Simplicité
• Une seule proposition ou argument à la
fois

14. 2/SIMULER LES SOLUTIONS
A/ L’ARGUMENTATION (préparation)
a)Les quatre étapes de la construction
• Choisir, lister les arguments
• Sélectionner et classer en fonction du type
de besoin : SONCAS( E)
• Traduire chaque argument en bénéfice
client
• Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou
preuves)
A prévoir: vérification de l’impact de
l’argumentaire sur le prospect

15. L’ARGUMENTATION

16. SUIVANT LE PLAN DE DÉCOUVERTE
CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE
Niveau 1
Existant
Niveau 2
motivation
Niveau 3
projets

17. •
CHOISIR ET LISTER LES ARGUMENTS FORMER LA
PROPOSITION
Arguments (SUIVANT PROBLÉMATIQUE CLIENT)des points forts de votre
en fonction de l’environnement,
entreprise, de votre proposition produit/service

18. •SÉLECTIONNER ET CLASSER LES ARGUMENTS
LES FAITS (LE DERNIER RÉDUIT LE PRÉCÉDENT)
Parmi ces arguments , quels sont ceux es plus importants à développer
en fonction des attentes du prospect, et de sa typologie?
1/
2/
3/
4/
5/
6/
7/

19. •TRADUIRE CHAQUE ARGUMENT EN BÉNÉFICE
LA VALEUR ( RENFORCEMENT DE L’ARGUMENTAIRE)
Parmi ces arguments , à présent classés; quel est le bénéfice que pourra
en retirer le prospect par rapport à ses attentes
1/
2/
3/
4/
5/
6/
7/

20. •MOYENS D’AIDE À LA VENTE
LA PREUVE ( LA VALIDATION)
Quelles sont les preuves tangibles et vérifiables par le prospect de ces
avantages ?
1/
2/
3/
4/
5/
6/
7/

21. •VÉRIFICATION DE L’EFFICACITÉ DE
L’ARGUMENTATION
L’IMPACT ( MESURE DE LA PERCEPTION )
Comment allez vous mesurer l’impact de votre proposition sur le
prospect?
1/
2/
3/
4/
5/
6/
7/

22. RÉSUMONS…..
a)liste des arguments
• Actualité
• Marché
• Entreprise et ses Produit ( 4p)
• Le client ( tirés du plan de découverte)
b )CAP SONCASE et mots clef
• Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa typologie
• Attention, plusieurs typologies possibles
• Attention aux leurres ….
c) Importance du plan de
marchéage
• Préoccupation N°1 de l’acheteur
• Argumentaire adapté du commercial

23. • B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)
a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet
• compétence
• méthode
• démonstratif
• solutionneur
• répétition insistance
• implication
• connivence
• Exemplarité

24. b) Synthèse de la découverte ( avant
argumentation)
Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)
faire valider et Revalider
S’appuyer sur les accords, relativiser les désaccords
c ) Adaptation au mode de pensée du prospect
induire ( par rapport aux avantages) (ces avantages 1, 2, 3,
4,5 induisent…. le meilleur rapport qualité/prix du
marché)
déduire (par rapport au positionnement) (meilleur rapport
qualité prix du marché = j’en déduis les avantages
suivants 1,2 ,3,4 ,5)
cause à effet ( c’est parce que…) (raisonnement causal)
nous sommes leader aujourd’hui ….que avons le

25. d) Mettre le client en situation
Calibrage des sens utiliser les sens les
plus appropriés ( communication)
Virtualiser, projeter
Synchronisation, mimétisme ( mots,
attitudes)
précision, positivisme
congruence, sincérité
occuper l’espace, non verbal

26. e) Mode d’emploi de l’argumentaire
proposition claire, solution
adaptée
décrire les caractéristiques
expliquer les avantages
Prouver les dires
contrôler l’impact

27. ANNEXE 1
Accéder à l’univers mental de l’autre
discerner, les informations principales,
secondaires
Mémoriser, utiliser ces informations
Comprendre la logique de comportement
Empathie
Synchronisation

28. ANNEXE 2
B/Identifier et traiter les freins à l’achat
• Les objections
• ECOUTER
• Valoriser
• questionner
• traiter
• contrôler
• repartir en découverte éventuellement
• revenir sur les avantages
• objection sur l’utilisation = feu vert
• aller jusqu’au bout de l’objection

29. TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Objection fondée ( justifier = agir)
Objection semi fondée (peur, appréhension=
expliquer)
Objection non fondée ( manipulation =
fermeté)
Ecoute/Réfutation*
Réponses aux objections
*Donner au prospect des éléments pertinents de
décision complémentaires destinés à modifier sa
perception de la proposition

30. 1
L’ATTITUDE DU
VENDEUR

31. LES
OBJECTIONS
repérer les objections
Objection= semi validation
Pas d’objection= danger
L’objection est un désaccord
Elle est: fondée = refus
-Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la
proposition../..)
semi fondée ( repositionnement du responsable,
renforcement)
-Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretien
repréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou
repousser la décision.
non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se
rassurer )
-Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant :
Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au
changement, au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)

32. MÉTHODE DE TRAITEMENT DES
OBJECTIONS
Une mini négociation:
1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection,
gestuelle ouverte
2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler
découver
te
3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution
4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser,
écouter, réfuter argumentai
5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection re
Réfutation: démonstration de mon point de vue en
respectant
Le mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠ nier)

33. TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Rappel METHODE*:
I. Ecouter
II. Valoriser
III. Questionner
IV. Traiter
V. Contrôler

34. •ÉCOUTE ET RÉFUTATION
Écoute Question
Qui, quoi, quand
Comment , combien,
Ou ,pourquoi
Écoute reformulation
Vous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire….
Si je comprend bien… autrement dit…
Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux
objection)
Par l’information , les caractéristiques, la démonstration, les
avantages,
la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation )
La disponibilité personnelle ,(en temps, en esprit) la synthèse
(adaptée à la
situation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le
positionnement,
(fournisseur principal et complémentaire), la clarification de

35. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
A/Parler du prix
Quand?
Comment?
B/ Approche vendeur
Du coût à la valeur
C/ Approche Acheteur
De la valeur au coût

36. 3
Le coût et la valeur (1)
Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du
client au dessus du coût que ce client aura à supporter
Le commercial
doit se donner
des droits :
de coût
de marge

37. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
D/ Négocier le prix
L’objection prix:
Trois causes possibles:
Mauvaise identification du besoin…..
Carence de démonstration ( avantages)….
Autres propositions concurrentes en cours….
La technique de présentation du prix
L’addition
La soustraction
La division
La multiplication

38. 3/ NÉGOCIER LE PRIX
Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des
ressources à sa disposition
L’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie:
Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur
notre proposition
Mauvaise identification du besoin ( plan de découverte)
Manque de mise en valeur des avantages (argumentation,
démonstration)
Mauvaise connaissance des offres concurrentes ( autres
alternatives du client)
l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de
perception:
Objectif du vendeur: 100 : argumenter sur: 30 , pour une
perception initiale de 70 perçue par l’acheteur. 70
100
L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..)
30
La soustraction des avantages ( sans ces avantages…)

39. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
E/ Répondre à l’objection prix : Application*
 Ecoute( question)
 Réfutation ( Modifier la perception
Les classiques:
 Vous êtes trop Cher!
 Nos budgets sont épuisés…
 Faites moi un prix, cette commande peut être suivie
d’autres..
 J’ai de meilleures propositions….
 Evidemment, nous arrondissons le total à …….
 En qualité de client fidèle, je mérite bien
exceptionnellement…

40. •RÉPONDRE À L’OBJECTION PRIX
Vous êtes trop cher
Analyse mutuelle de la proposition
Budjets épuisés
Autre exercice, manque à gagner
Autres contrats à venir, donc avantage
Augmentation du temps de partenariat
Meilleures propositions
Analyse concurrence, argumentation sur les différences
Arrondi de facturation
Traduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son
CA)
Avantage client fidèle
Octroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/
concurrence
en cas de difficulté: retour au questionnement
Autre prix= autre proposition Concession =
contrepartie

41. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
F/ Derniers conseils:
 Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!!
 Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!! de la
concurrence.
 Prévoir les ARGUMENTS !!! « avantages
concurrentiels ».
 UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence)
 AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face
au client)
 TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE
CONTREPARTIE !!!
 LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN