1. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 3-a

2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” INTRO: Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor. Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu. In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta! MultSucces! Bogdan Comanescu 19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari, managementul vanzarilor si dezvoltare comerciala. www.accelera.ro Noiembrie 2009 www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat. 2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate. 3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente. 4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te: In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine? 5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro “Cuvant inainte” www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

4. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 3-a

5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”  Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un target TOT CE TREBUIE SA FACI este: www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezi tintele 3. Sa iti definesti procesul de vanzare 1. Sa iti stabilesti strategiea 5. Sa stabilesti normele de lucru 6. Sa stabilesti necesarul de cunostinte 4. Sa iti definesti parametrii echipei 7. Sa stabilesti resursele diponibile 9. Sa iti definesti sistemul de masura si control 8. Sa stabilesti sistremul de motivare si recompensare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” ADICA? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 Partea 1-a 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1 2 3 4 5 Partea a 2-a 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Este ECHIPA TA! 3 Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Succesul tau, Cariera ta si Bonusul tau depind de ECHIPA TA DE VANZARI! Acorda-i TOATA energia ta! 3 Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Se IN CA DREA ZA? 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design 3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR Ce? Permanent, trebuie sa avem echipa de vanzari in CEA MAI BUNA FORMA! De ce? Echipa de vanzari transforma in realitate toate strategiile noastre. DEPINDEM de EA! Cum? 1. (Re)Evaluarea membrilor vechi 2. Recrutarea de noi talente 3. Sursa permanenta de noi recruti www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR VANEAZA SI MASOARA TALENTUL IN VANZARI! STABILIREA UNUI STANDARD DE PROFIL PSIHOLOGIC OPTIM PENTRU ACTIVITATEA DE VANZARE SPECIFICA 1 FOLOSIREA UNUI SISTEM PROFESIONAL DE EVALUARE A ATITUDINII SI A TALENTULUI PENTRU VANZARE. 2 EVALUAREA REGULATA A MEMBRILOR ECHIPEI SI INLOCUIREA CELOR CARE NU RESUSESC SAU NU VOR SA SE MENTINA “IN FORMA” PENTRU VANZARE 3 ANGAJAREA NUMAI A CELOR CARE SE INCADREAZA IN STANDARDELE STABILITE 4 FORMAREA UNUI SISTEM DE HEAD HUNTING A VANZATORILOR TALENTATI 5 www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design 3.2. SARCINILE SI NORMELE Ce? Fiecarui membru al echipei trebuie sa-i fie extrem de clar CE si CAT are de facut. De ce? In vanzare, ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini la un anumit standard de calitate! Cum? 1. Calcularea normelor de lucru pe baza Obiectivelor Strategice 2. Definirea sarcinilor de lucru pe baza Procesului de Vanzare 3. Constientizarea membrilor echipei www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.2. SARCINILE SI NORMELE OBIECTIVE STRATEGICE NORME INDIVIDUALE DE LUCRU OBIECTIVE TACTICE TARGET LUNAR SARCINI DE LUCRU PROCESUL DE VANZARE ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini, la un anumit standard de calitate! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

15. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” “Am fost si eu o data la sala! Nu a avut nici un efect!” 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design 3.3. TRAINING SI COACHING Ce? Cresterea PERMANENTA a cunostintelor si abilitatilor profesionale ale membrilor echipei de vanzari De ce? 1. Performanta fara antrenament NU se poate! 2. Cu cat stiu mai bine cu atat vand mai mult! Cum? 1. Evaluarea necesarului de cunostinte si abilitati 2. Construirea unui program ANUAL de dezvoltare 3. Livrarea regulata a programelor de dezvoltare 4. Asumarea responsabilitatii dezvoltarii de catre reprezentantii si de catre manager. www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.3. TRAINING SI COACHING PROCESUL si STRATEGIA de VANZARE adoptate EVALUARE si TESTARE trimestriala Repercursiuni asupra veniturilor PRODUSE si WSP PROFESIE STANDARDE de CUNOSTINTE si ABILITATI pe domeniile: Conceptia programului de pregatire COACHING PROCEDURI si UNELTE TRAINING ATITUDINE si MOTIVATIE www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.3. TRAINING SI COACHING Diferenta dintre A STI si “a avea o idee despre” se vede in testarile trimestriale! PROCESUL si STRATEGIA de VANZARE adoptate Completati schema de mai jos fara sa va uitati pe pagina anterioara: Ce nota ati obtinut? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design MASOARA! sau PIERZI! 3.4. CONTROLUL ACTIVITATII Ce? Totalitatea masurilor menite sa te ajute sa tii sub control permanent activitatea departamentului de vanzari astfel incat strategia si tacticile sa devina realitate. De ce? Nu masori Nu reusesti! Cum? 1. Masurarea tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele procesului de vanzare si a activitatii echipei 2. Compararea cu obiectivele, target si normele stabilite 3. Luarea masurilor de corectare a activitatii sau a procesului de vanzare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.4. CONTROLUL ACTIVITATII Masurare Comparare Corectare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.4. CONTROLUL ACTIVITATII Numarul si Calitatea Oportunitatilor Eficienta calificarii oportunitatlor Parametrii de vanzare Eficienta tehnicii de vanzare Nivelul de motivatie si capacit. de munca MASURA si CONTROL Costurile tehnicii de vanzare Asimilarea si aplicarea cunostintelor Gradul de satisfactie al clientilor Performantele (atingere target-uri) Durata de viata a clientilor Indeplinirea sarcinilor/normelor Profitabilitatea fiecarui client Daca masuram numai o parte dintre acesti parametrii, matematic vom atinge numai o parte dintre Obiective! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design 3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE Ce? Procedurile de recompensare a muncii depuse si de stimulare a performantei De ce? Rezultatul este direct proportional cu nivelul de motivatie cu care indeplinim activiatea respectiva. Motivatie MARE  Rezulate BUNE! Cum? 1. Sistem de salarizare care sa stimuleze performanta 2. Sistem de motivare care sa stimuleze performanta Cu TOATA puterea! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE ATENTIE !!!! RECOMPENSARE MOTIVARE Totalitatea procedurilor care au ca scop cresterea performantelor profesionale! Sumele de bani date angajatului in schimbul muncii depuse si/sau a rezultatelor obtinute! CA SA FACA MAI MULT! PTR CE A FACUT! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE MOTIVAREA * vezi Anthony Robbins www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

24. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE RECOMPENSAREA Concepeti sistemul de recompensare astfel incat obiectivele strategice ale companiei si obiectivele oamenilor din echipa sa fie CONGRUENTE! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

25. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Ce iti doresti acum de la echipa ta de vanzari? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

26. PUBLICITATE! Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de training si consultanta strategica sustinute de Accelera®! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

27. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” THE END la partea a 3-a! bogdan.comanescu@accelera.ro La aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra! Foto apartin Microsoft ClipArt si Accelera® www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

28. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Sfarsit!