Venda
Mais&
Melhor
P R O G R A M A D E
C A P A C I T A Ç Ã O
Para vencer, temos de
aprender constantemente e
utilizar a to...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Este é o novo programa de capacitação em vendas lançado em 2015
pela SATYRO.COM...
Vender é como correr!
Buscamos a vitória, utilizando a
melhor tecnologia existente, nos
valendo da maior inteligência e do...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Aprendendo a
Venda de Solução
Gestão Comercial
Focada em Resultado
Técnica de
V...
A tecnologia necessária para participar da competição é o
conhecimento que trazemos, aplicamos e evoluímos em nosso
dia a ...
Oobjetivo deste módulo é criar a base
de aprendizado para o Vendedor
compreender o que é realizar uma venda nos
dias atuai...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Com este embasamento pronto, seguimos
aprofundando e verificando que quando
ven...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Agestão de vendas é normalmente vista
como algo de bruxaria: muitas fórmulas
má...
Fazendo gestão e
aprendendo a cumprir a meta
Este módulo está todo centrado na consagrada
técnica do funil de venda. Assim...
Módulo 3
Técnica de
Venda de Solução
Este módulo da nossa capacitação em
vendas trabalha as técnicas de venda.
Após ter pa...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
venda que realmente fazem a diferença
numa venda, segundo praticado pelos
Vende...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Independente se falamos de uma estratégia
genérica para mercado ou de uma espec...
Módulo 4
Estratégia
de Venda em Contas
Criando estratégias realmente
alinhadas com os clientes
Uma estratégia efetiva se i...
Sobre o Consultor & Facilitador
Satyro Oliveira é CEO da SATYRO.COM© e
Diretor da MGR Consulting e possui mais de 20
anos ...
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
LINKEDIN
https://br.linkedin.com/in/satyro
SKYPE
satyro.oliveira
E-MAIL
satyro@...
Assim como nas corridas,
vender é uma ciência que se
aprende com dedicação, estudo,
experiência, comportamento
empreendedo...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Folheto venda mais & melhor - Vencendo a competição

41 visualizações

Publicada em

Folheto da Capacitação em venda de Solução da SATYRO.COM, composta de quatro módulos: (1) Aprendendo a Venda de Solução, (2) Gestão Comercial Focada em Resultado, (3) Técnica de Venda de Solução e (5) Estratégia de Venda em Contas.
Mais informações em: http://br.linkedin.com/in/satyro ou http://satyro.com.br.

Publicada em: Vendas
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
41
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Folheto venda mais & melhor - Vencendo a competição

  1. 1. Venda Mais& Melhor P R O G R A M A D E C A P A C I T A Ç Ã O Para vencer, temos de aprender constantemente e utilizar a todo momento o que existe de melhor e funciona, garantindo sempre a vitória!
  2. 2. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO Este é o novo programa de capacitação em vendas lançado em 2015 pela SATYRO.COM©. Após dezenas de treinamentos e workshops bem- sucedidos para Vendedores, pessoal de suporte de venda, de marketing e seus gestores, melhoramos o que já era um sucesso comprovado, inclusive incluindo mais um módulo voltado a estratégia em contas. O programa utiliza o que há de melhor das quatro principais escolas internacionais de venda de solução, atuando tanto sobre a teoria de venda, quanto sobre o comportamento de quem vende, que é o que traz resultados e conduz ao sucesso. Revisando todos os nossos conteúdos, trazemos sempre aprendizados complementares e, principalmente, melhoramos nossas dinâmicas e exercícios comportamentais que ajudam a obter o sucesso. Formado por quatro módulo integrados, que atendem a gestão, a técnica, os conhecimentos e os princípios fundamentais de venda e a gestão estratégica de contas, hoje possui um total implantado de quatro dias de capacitação, podendo alcançar até 7 dias se todos os módulos forem realizados completos, em suas versões APLICADA.
  3. 3. Vender é como correr! Buscamos a vitória, utilizando a melhor tecnologia existente, nos valendo da maior inteligência e do máximo controle, visando alcançar o desempenho planejado e necessário. Assim, vencemos as corridas e a concorrência! Nossas capacitações contam sempre com apostilas completas, bem elaboradas e que suportam o autodesenvolvimento posterior do participante, estando alinhadas com o que é visto e praticado no módulo. O método de aprendizado que utilizamos contempla a disponibilização de ferramentas de venda e de aperfeiçoamento comportamental, sendo suportado por apresentações dinâmicas, criadas para manter o interesse e a participação no mais alto nível. Prezamos pela qualidade das nossas capacitações e contamos sempre com as avaliações e feedbacks, que obtemos ao longo do nosso serviço em venda, para nos melhorar constantemente a nossa capacitação. Por também atuarmos em consultorias e assessorias de venda, temos a possibilidade de sempre mantermos um programa de capacitação em venda dos mais atualizados e afinados com o mercado. Isso também nos dá a certeza de que temos hoje um dos mais efetivos programas em venda, com um comprovado e excelente retorno sobre o investimento (ROI). Temos certeza que irá apreciar este programa de capacitação em venda, quando o disponibilizarmos para todo o seu pessoal de venda e marketing. Agora vamos vender mais e melhor!
  4. 4. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO Aprendendo a Venda de Solução Gestão Comercial Focada em Resultado Técnica de Venda de Solução Estratégia de Venda em Contas
  5. 5. A tecnologia necessária para participar da competição é o conhecimento que trazemos, aplicamos e evoluímos em nosso dia a dia. Sem este conhecimento, faríamos as atividades impensadamente, perdendo tempo, desperdiçando recursos e somente abrindo mais e mais espaço para os concorrentes. A inteligência é fundamental para sabermos que ferramentas devemos utilizar e como fazê-lo. Com ela controlamos as atividades, sabendo quando frear ou acelerar e como e quando ajustar a tática, tirando proveito do que dispomos para chegar em primeiro lugar em todas as nossas corridas. O desempenho depende muito da nossa técnica como piloto. É primordial que sejamos um condutor que domine o percurso, um especialista que conheça as capacidades do carro, um guia ciente dos recursos e um líder determinado que execute a estratégia. Assim, o desempenho nos faz alcançar as metas. Para competir necessitamos de uma estratégia eficiente que nos faça vencer a competição deixando todos satisfeitos. Toda estratégia requer que consideremos todos os nossos públicos, utilizando os recursos que temos disponíveis, aumentando a quantidade de conquistas e nossa qualidade ao vencermos. O sucesso é o resultado de um conjunto de fatores e de conhecimentos que funcionam sinergicamente alinhados, visando sempre o alcance dos objetivos e metas almejados.
  6. 6. Oobjetivo deste módulo é criar a base de aprendizado para o Vendedor compreender o que é realizar uma venda nos dias atuais, com milhares de concorrentes, num ambiente de crise e, principalmente, para um Comprador com informação e exigente. Normalmente, os Vendedores são autodidatas, aprendendo por conta própria, sozinhos, sem muitas orientações e no dia a dia de venda. As empresas, por sua vez, auxiliam somente com treinamentos de produtos ou palestras motivacionais. Assim sendo, ao final falta ao Vendedor profissional uma capacitação que definitivamente lhe ajude a compreender o que é vender efetivamente, seguindo um processo, usando ferramentas, obtendo resultados que vão além do atingimento da meta: alcançando a satisfação e a fidelização dos seus clientes. Este módulo é voltado para todos em venda e marketing, de todas as posições nas empresas, pois apresenta com precisão como podemos vender solucionando os problemas do nosso cliente. Mostra também que a venda é mais do que uma atividade, sendo, ao mesmo tempo, uma filosofia, um mapa, uma metodologia e um sistema de gerenciamento. Todos estes aspectos, compreendidos, trazem para a atividade de venda um ar de renovação e motivação, pois, finalmente os envolvidos em venda obtém uma visão completa da ciência de vender. Sugerimos sempre que este módulo seja feito antes de se proceder a execução dos módulos seguintes. Somente o módulo 3, de técnica de venda, pode prescindir deste conhecimento, podendo ser executado isoladamente. Este módulo, nesta sua versão teórica, consta de três partes principais, que são entregues como uma capacitação única, que necessita de 6 a 8 horas de prazo para ser cumprido – a depender dos exercícios e dinâmicas envolvidos nele. [É importante que se saiba que este módulo possui uma versão “aplicada”, que alcança a prática do processo de venda de solução, esmiuçando-a por completo.] Cumprindo o aprendizado em venda Para compreender o que é vender com eficácia e eficiência na atualidade é fundamental que se entenda o que é “venda”, isso com certeza! No entanto, há muito mais a ser compreendido e que compõe a atividade de vender mais e melhor diariamente; pois estamos falando aqui de uma ciência estudada e que pode ser aprendida. O primeiro ponto a ser conhecido e entendido é o processo de venda (e de compra), compreendendo sua importância fundamental e como cumpri-lo com eficácia e assim utilizá-lo a seu favor para alcançar as metas. Daí, conseguiremos compreender quais são as dificuldades de se vender, de se gerenciar vendas e se fazer estratégias de venda. Módulo 1 Aprendendo a Venda de Solução
  7. 7. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO Com este embasamento pronto, seguimos aprofundando e verificando que quando vendemos solução devemos considerar alguns princípios básicos, nem sempre simples de serem realizados. Seguir estes princípios garante o sucesso de uma organização comercial, pois eles vão muito além do Vendedor e do time de venda. Eles alcançam o que se passa e como age o Comprador e sua organização, que no final são aqueles que realmente comprarão de você e da sua empresa! Daí, é necessário detalhar o processo de venda, pois, antes de garantir o sucesso de uma área de venda é fundamental que se tenha um único processo acordado, seguido e implantado por todos os envolvidos na venda – pessoas e departamentos da empresa. No entanto, como não é qualquer processo de venda que serve para vender “Solução”, precisamos considerar alguns aspectos importantes que compõem todo bom processo de venda, sendo eles: passos claros, marcos, saídas verificáveis, ferramentas e um sistema de gestão. Finalmente, veremos que um processo de venda deve obrigatoriamente e objetivamente estar alinhado com um processo de compra, sem o qual fica isolado e se torna desinteressante para o Comprador. Sabendo realmente o que é vender! Ao final do módulo, o participante terá compreendido que venda não é um “dom” ou “vocação”, mas uma ciência que é aprendida diariamente, no mundo todo, pelos Vendedores que obtém sucesso. O Vendedor também formará uma visão completa da venda, percebendo como suas atividades devem ser integradas sinergicamente com as atividades das demais áreas, com a estratégia da empresa e, principalmente, com as necessidades do seu Comprador. Assim o Vendedor estará pronto para agir conscientemente, em direção as suas metas e ao sucesso, sem prosseguir cegamente atrás de uma “cenoura”; pois, se cavalos fossem inteligentes, não seguiriam atrás de cenouras móveis, mas fariam por merecê-las, fazendo com que elas viessem até ele.
  8. 8. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO Agestão de vendas é normalmente vista como algo de bruxaria: muitas fórmulas mágicas de gestão que só garantem a eficácia se o bruxo for iniciado nas artes mágicas e fantástica da venda! Esta visão do “dom da gestão” e dos “segredos de um bom gestor de vendas” não somente é enganoso, mas irreal. Com certeza, toda experiência ajuda, mas não é primordial que se tenha “gestores com o dom” para que consigamos forças de venda bem geridas. Gerir vendas é algo que envolve tanto Vendedores, quanto seus supervisores e gerentes de vendas. Com um método claro, simples e reconhecido qualquer um consegue gerir suas oportunidades de venda, sem a necessidade de ser mágico e, provavelmente melhor que os “mágicos”. Como sabemos, um processo de venda estabele- cido e realmente utilizado é primordial para que tenhamos uma gestão de venda eficiente. Tendo isso, só precisamos de três coisas: 1. Um método para acompanhar como as nossas oportunidades de venda estão indo; 2. Uma forma de ajudar nossos Vendedores a evoluírem as oportunidades de venda segundo o planejado e desejado para fecharmos o mês cumprido a meta; 3. E, finalmente, se há o que fazer para garantirmos no primeiro dia do mês que fecharemos o suficiente para alcançar a meta no mês. Ao longo das décadas alguns métodos conheci- dos foram evoluídos, sendo um dos mais famo- sos o do “funil de venda” ou “pipeline/forecast” (com processo). No entanto, todos conhecem, muitos parecem usar, mas poucos sabem re- almente o que estão fazendo e/ou como fazer para gerir seu “Funil” ou o da sua equipe de venda. Este conhecimento é o que entregamos neste módulo, sem fórmula mágicas ou fantás- ticas de gestão, somente uma metodologia que lhe ajudará a buscar seus números. Afinal, no final, todo trabalho de gestão e de venda se re- sume em responder a uma grande questão: “O que tenho no meu funil de venda é o suficiente para alcançar minha meta no final do mês? ”. Este módulo é voltado eminentemente para os gestores de venda e Vendedores. Sugerimos sempre que o Módulo 1 seja feito antes de se proceder a realização desse. Ele consta de três partes principais, que são entregues como uma capacitação única, que necessita de 6 a 8 horas de prazo para ser cumprido – a depender dos exercícios e dinâmicas envolvidos.
  9. 9. Fazendo gestão e aprendendo a cumprir a meta Este módulo está todo centrado na consagrada técnica do funil de venda. Assim sendo, dividimos ele numa primeira parte onde conceituamos e explicamos seu funcionamento básico; uma segunda onde verificamos os parâmetros de avaliação das informações nele contidas; e, finalmente, um último que discute como otimizar seu uso e a gestão quando o funil estiver em uso. Todos falam em funil de vendas, mas poucos sabem como usá-lo para gerenciar suas vendas, determinando que ações realizar para alcançar suas metas. Usado corretamente, o funil de venda nos auxilia principalmente a determinar onde focar nossos esforços de venda, que oportunidades de venda cuidar primeiro e o que priorizar para atingir a meta. Usado consistentemente ele nos auxilia a sabermos, no início do mês, se alcançaremos a meta no final dele, nos permitindo atuar sobre elas quando é possível fazê-lo. Com este conhecimento fundamental podemos evoluir para análises simples, porém mais po- derosas. Preenchê-lo é importante, mas e daí, o que faço com estas informações, a maioria pergunta quando não compreende o funil de venda. A resposta é simples: tomamos decisões corretas e embasadas sobre o que cuidar na sua carteira de negócios. Para tal, necessitamos conhecer e analisar o formato do funil e a velo- cidade de cada oportunidade de venda e tam- bém de todas elas juntas. Então aprendemos a usá-lo, praticando juntos passo a passo o preen- chimento e a análise de um funil de vendas. Após compreendermos o funil de venda olhando para o processo de venda e a gestão e também após termos aprendido a aplicar com eficiência nosso tempo e recursos sobre a situação atual, visando uma meta futura, iremos um pouco mais além no gerenciamento. Então, abordamos questões de avaliação e decisão sobre os processos de venda que utilizamos e como melhorá-los visando ganharmos uma maior velocidade e eficácia no encerramento das oportunidades de venda. Ou seja, usamos o funil como ferramenta para validarmos e aperfeiçoarmos nosso processo de venda implantado. No caso da venda e do seu gerenciamento, passamos tanto tempo apagando incêndios, que acabamos deixando de lado coisas importantes, tais como o planejamento da melhoria da eficiência através da gestão das atividades relacionadas ao processo de venda. Finalmente, entendemos que para obter melhores resultados com um processo de venda é necessário que se siga uma abordagem sistemática de análise e melhoria, abordada nesse módulo, percebendo porque a técnica do funil de venda é tão utilizada pela maioria das grandes forças de venda do mundo. A gestão de venda dessas empresas cansou de perder tempo apagando incêndios, atirando para todos os lados e dispendendo recursos sem resultados práticos. Também cansou de ficar se lamentando de que cosias importantes deixavam de serem feitas, fazendo com que oportunidades de venda fossem perdidas por abandono ou pela colocação de esforço no momento e lugar errado. Elas escolheram manter o controle e gerenciar com eficiência sua força de venda e as oportunidades que cuidavam, através de um método que permite: planejar quais atividades importantes devem ser realizadas primeiro, dar foco nas oportunidades de venda que devem realmente ser geridas num dado momento e, também, garantindo o melhor uso dos recursos disponíveis numa boa relação de custo- benefício. Elas escolheram o funil de venda, que você aprende conosco neste módulo! Módulo 2 Gestão Comercial Focada em Resultado
  10. 10. Módulo 3 Técnica de Venda de Solução Este módulo da nossa capacitação em vendas trabalha as técnicas de venda. Após ter participado dos dois primeiros módulos, você terá compreendido o que é vender e como gerir no dia a dia as oportunidades de venda através da técnica do funil de venda (ou pipeline). Agora é chegada a hora de aprofundarmos um pouco mais e compreender como planejar e realizar boas vendas quando você estiver na frente dos seus clientes: como atuar nas interações de venda e efetivamente vender. Neste módulo você aprenderá quais são os comportamentos que os Vendedores de sucesso de todo o mundo utilizam e que foram desvendados há mais de 50 anos para vendermos mais e melhor! Este programa toma por base a experiência de mais de 30 anos como Vendedor de Satyro Oliveira (Diretor da MGR e principal facilitador), numa das técnicas de venda mais reconhecidas em todo o mundo – “SPIN® Selling”, da Huthwaite Inc. Satyro aprendeu esta técnica na época em que iniciou vendendo e sendo campeão de venda na Xerox e depois se aperfeiçoou nela nos EUA. Ele utilizou e utiliza está técnica para manter-se campeão de vendas nas inúmeras empresas por onde passou vendendo, gerindo ou prestando serviço. O participante deste módulo, que for gestor, obterá uma melhor e mais profunda compreensão do comportamento dos “Compradores” que seu time atende, conseguindo alinhar-se realmente com seus Vendedores, as demais áreas de suporte a venda que o atendem efetivamente e com os próprios clientes. Constatamos que nossas capacitações, treinamentos e suporte de campo auxiliam os participantes que vendem e gerenciam a venderem com sucesso, adotando um comportamento alinhado (não contrariador) e centrado no cliente e conduzido pelas necessidades do cliente. No contexto do programa, este módulo, por ser um workshop comportamental ao estilo “Empretec®”, é fundamental no ajuste de comportamentos em direção ao sucesso em vendas e ao atingimento das metas. Conduzindo o aprendizado comportamental da técnica Este módulo é na verdade um “workshop comportamental” onde explicamos os tipos de venda que existem, as práticas que tem sido usada ao longo das décadas para se vender, as que funcionam e as que não funcionam (e porque não). Todas as considerações, afirmações e técnicas de venda ensinadas são baseadas em pesquisas científicas com mais de 50 anos de estudo de como atuam os Vendedores de sucesso – “Pesquisa SPIN®” – tanto quanto na experiência vivencial e conhecimento prático e teórico que acumulamos nas últimas décadas. Nele, abordamos questões relacionadas as necessidades dos Compradores, como evoluem, porquê e, ainda, como são importantes em uma venda de sucesso. Daí, entramos nas questões de justificativa de valor e o que é valor agregado. Então, conheceremos as técnicas de
  11. 11. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO venda que realmente fazem a diferença numa venda, segundo praticado pelos Vendedores de sucesso de todo o mundo: os questionamentos. Então, finalmente, compreendemos e aprendemos como atuar eficientemente nos estágios de venda de investigação e demonstração de capacidade. As habilidades que desenvolvemos neste módulo são fundamentais para que todos os Vendedores e seus suportes de venda, independentemente de sua função ou tempo de casa, passem realmente a vender “Solução” – ao invés de venderem “Produtos Completos ou Complexos”. Isso é alcançado no módulo quando os Vendedores e gerentes participantes aprendem o que é criar valor e que somente comunicá-lo ao cliente não basta, pois terá de verdadeiramente oferecer soluções integradas com as necessidades que o cliente considera mais importante para si. Também abordamos nos anexos aspectos relativos a como, após o término do workshop melhorar-se na técnica ensinada, mantendo-a “afiada”, bem como fornecemos e explicamos importantes ferramentas de mudança comportamental em venda. Se você já está experimentando a comoditização e consolidação do seu mercado, é cada vez mais crítico que seus Vendedores e gerentes façam esta transição completa de “Produto” para “Solução”. Neste nosso workshop comportamental ensinamos as técnicas de venda utilizadas pelos melhores Vendedores de todo o mundo e cientificamente validadas, que se tornarão a nova ferramenta de produtividade do seu time de venda. Este módulo é intenso, envolvente e bastante participativo, tendo sido preparado para mexer com o comportamento de venda dos participantes, mexer com seus paradigmas arraigados e desafiá-lo a mudar para melhor. Composto por uma apostila cuidadosamente elaborada, mas principalmente por um workshop de pelo menos dois dias, foi preparado com dinâmicas conectadas que permitem aos participantes se envolverem do início ao fim, aprendendo, repensando e iniciando uma mudança em seu modo de vender imediatamente após seu final.
  12. 12. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO Independente se falamos de uma estratégia genérica para mercado ou de uma específica para uma conta individual, não devemos esquecer que estaremos sempre falando sobre uma estratégia de venda para clientes. A verdadeira medida de uma estratégia de venda está diretamente relacionada a como influenciamos as decisões de aquisição dos nossos “Compradores”. Se olharmos o sucesso de uma estratégia pelo seu impacto nos Compradores, então é melhor que compreendamos o processo de decisão do cliente (ou, “processo de compra”) e como podemos influenciá-lo. Quanto melhor executarmos esta tarefa, melhor será nossa estratégia, pois o que vale é e sempre será o cliente. É muito fácil, em grandes contas, permitir que as estratégias de venda fiquem pesa- das e contaminadas por inúmeras técnicas, programas, atividades e procedimentos que podem não ter relação direta com a decisão. Muitas estratégias de conta entram em colap- so simplesmente porque são tão complexas que acabam por esquecer o fato básico de que as decisões são tomadas por pessoas. Todas as pessoas em uma conta, sejam usuários, influenciadores, Compradores (formais), de- cisores e comitês de avaliação normalmente seguem “estágios psicológicos” (comporta- mentais) distintos quando tomam decisões. Quando entendemos estes estágios e como podemos influenciá-los, descobrimos como é simples formar estratégias de conta práticas que exercem um efeito positivo nos clientes. Falando do início de uma boa estratégia, temos de lembrar que a primeira grande bar- reira que todo Vendedor encontra é a de “en- trar no cliente”. Esta costuma ser a primeira grande dificuldade: encontrar e alcançar as pessoas que “compram” e “decidem”. Quando há um departamento no cliente ou uma pes- soa claramente estabelecida para comprar, fica um pouco mais fácil vender. No entanto, mesmo nestas situações podemos perceber que o verdadeiro decisor está por trás destes “Compradores formais”. Quando estes deci- sores não estão claros ou acessíveis é funda- mental que se compreenda alguns aspectos comportamentais e se adote uma estratégia de entrada que surta efeito e conduza ao iní- cio efetivo da venda.
  13. 13. Módulo 4 Estratégia de Venda em Contas Criando estratégias realmente alinhadas com os clientes Uma estratégia efetiva se inicia com a com- preensão de como o cliente compra. As estra- tégias desenvolvidas ao se adotar a perspec- tiva do Comprador são poderosas maneiras de guiarmos as nossas ações em vendas com- petitivas, naturalmente mais duras, difíceis e longas. No entanto, não são utilizadas pelas empresas, que preferem que seus Vendedores utilizem estratégias de venda voltadas para seus produtos – ignorando por completo o que pensam e como agem seus clientes. Assim, neste módulo apresentamos os “es- tágios psicológicos” dos Compradores, o processo de compra que utilizam e o que se indica que seja feito em cada uma das suas etapas. Num processo de estratégia com foco no cliente é importante que se compreenda porque devemos ser cautelosos com decisões estratégicas que só se foquem no processo de venda. Estes são processos bem mais simples de serem elaborados e até implantados, mas não são necessariamente os processos que realmente impactam as decisões do Compra- dor, pois este segue um processo próprio, com comportamentos e ações peculiares e únicas que conheceremos neste módulo. O mais importante, que é exaustivamente explicitado neste módulo, é que se dispenda estrategicamente mais tempo compreenden- do o Comprador e menos buscando cumprir os passos do processo de venda, que no final acabam normalmente por só atender as ne- cessidades do Vendedor – muitas vezes igno- rando completamente o Comprador. Concluindo esta visão panorâmica e detalha- da da estratégia em contas, escolhemos focar num aspecto que traz agonia aos Vendedores e afeta diretamente o tempo dispendido na busca das oportunidades de venda. Vamos ver como entrar prospectar uma conta e que estratégia utilizar, pois, para vender temos de ir além da entrega da proposta para “al- guém”. Temos de atender as necessidades de uma ou mais pessoas que tomarão uma decisão de aquisição de um produto que ofertamos, para que vendamos. Se os Compradores sen- tirem que atendemos suas necessidades e o auxiliamos com algo que realmente melhora significativamente seu desempenho empresa- rial, então comprarão. Ou seja, a questão que enfrentamos é: como iniciamos uma venda se não encontramos um canal de aquisição claro, que decida com nossa ajuda a melhor solução que lhe atenderá, fazendo com que compre de nós? Assim, outro objetivo deste módulo é abordar o problema de como esta- belecer uma estratégia de conta eficiente e efetiva, que permita prospectar bem e sem perda de tempo avançar o ciclo de venda de uma nova oportunidade. Este módulo atende a gestores de venda de diversos níveis, ao marketing e, é claro, aos Vendedores. Este módulo está alinhando com o Módulo 3, utilizando os mesmos conceitos. Este módulo está previsto para ser entregue como uma capacitação única, que necessita de 6 a 8 horas de prazo para ser cumprido – a depender dos exercícios e dinâmicas envol- vidos nele, mas principalmente dos debates surgidos entre e com os participantes.
  14. 14. Sobre o Consultor & Facilitador Satyro Oliveira é CEO da SATYRO.COM© e Diretor da MGR Consulting e possui mais de 20 anos de experiência em vendas. Sua grande escola de venda foi a Xerox do Brasil, onde inclusive foi campeão de venda estadual, nacional e internacional antes de prosseguir carreira na área de marketing da Xerox. Tendo iniciado seu aprendizado no “SPIN® Selling” nesta época, posteriormente se aperfeiçoou nesta técnica e na técnica de “Solution Selling” com anos de estudos intensos nos EUA. Também ampliou seus horizontes em vendas estudando e aplicando outras metodologias consagradas de venda de destaque mundial, americanas e europeias. O conhecimento teórico e prático adquirido o impulsionou em diversas empresas. Como consultor empresarial teve a oportunidade de auxiliá-las a capacitarem seus times de venda e marketing e também a alcançarem seus objetivos estratégicos e metas. Nas últimas décadas galgou a posição de Dire- tor Comercial e teve também a oportunidade de implantar e conduzir com sucesso estratégias de marketing e comercial nas empresas onde atuou. É ainda Empreteco, tendo sido instrutor do programa EMPRETEC® junto ao SEBRAE/ONU e atuado como professor universitário em pu- blicidade, propaganda e marketing. Há 15 anos criou seu primeiro treinamento em venda e desde então os aperfeiçoa e evolui constantemente. Já capacitou como facilitador em seus treinamentos e workshops de venda mais de 1.800 Vendedores, suportes de venda e gestores. Realiza palestra em publicidade, gestão, marketing e vendas, é claro!
  15. 15. Venda Mais & Melhor PROGRAMADE CAPACITAÇÃO LINKEDIN https://br.linkedin.com/in/satyro SKYPE satyro.oliveira E-MAIL satyro@satyro.com.br satyro@mgrconsulting.com.br TWITTER @satyrooliveira
  16. 16. Assim como nas corridas, vender é uma ciência que se aprende com dedicação, estudo, experiência, comportamento empreendedor e garra! Folheto versão SATYRO.COM© • setembro, 2015 Informações & Contato satyro@satyro.com.br http://satyro.com.br fb/satyrocom Florianópolis & Balneário Camboriú Santa Catarina/SC • Brasil [Atuantes em todo o país diretamente ou através de parceiros capacitados. Se desejar uma parceria, contate-nos, pois estamos buscando mais parceiros.] Solicite nosso folheto deste programa pelo e-mail satyro@satyro.com.br ou, para maiores informações e a contratação destes módulos, em separado ou como programa completo, entre em contato com a SATYRO.COM® através do site http://satyro.com.br. Possuímos valores empresariais especiais para turmas e realizamos capacitações personalizadas inCompany, inclusive adequando nosso conteúdo as suas soluções e posteriormente acompanhando o desenvolvimento dos participantes. Também fornecemos programas específicos complementares de acompanhamento e desenvolvimento de vendedores e gestores ou assessoramos na montagem de equipe interna para dar continuidade, suporte e evoluir a capacitação em venda. Para fins de avaliação do programa e dos módulos, se desejar, solicite uma palestra expositiva a preço de custo, que iremos apresentar e debater por duas horas a venda e o conteúdo do programa, auxiliando-o no entendimento da capacitação.

×