Het verkoopsgesprek in vier stappen, Sameline doet het uit de doeken!

1. /SAMELINEbr />Sales. Coaching. Motivation. Training.

2. VERKOOPSGESPREK INLEIDING ANALYSE-FASE ARGUMENTATIE-FASE TEGENWERPINGEN AFSLUIT-FASE

3. INLEIDING "chambreren" is een must ! Geef elkaar de tijd om aan elkaar te wennen en praat eerst over een niet-zakelijk onderwerp.

4. INLEIDING de 'introductie' : doel van het gesprek aangeven, agenda van het gesprek aangeven en goedkeuring vragen en gaan zitten.

5. ANALYSE-FASE de 'analysefase' : Niemand is bereid te luisteren als er niet eerst naar hem geluisterd wordt !

6. ANALYSE-FASE Stel open vragen : Remember Kipling's quote :6 dienaren nimmer moe, leerden me alles wat ik weten moet. Hun namen :Wie en Wat en Wanneeren Hoe en Waar en Waarom

7. ANALYSE-FASE Parafraseren : Als ik het goed begrijp....We herhalen in eigen woorden wat we begrepen hebben. Het is een manier om te laten merken dat je goed luistert. Het geeft de klant de gelegenheid iets toe te voegen of te verbeteren. Gebruik daarvoor gesloten vragen. Trechterprincipe : Starten met algemene vragen en daarna meer preciese vragen in de richting die wij willen

8. Argumentatie-fase Na de 'analysefase' kennen we de koopmotieven en eisen van de klant en starten we de 'argumentatie-fase'. Draag uw boodschap over inspelend op de bekomen info. Let wel: wie ieder argument wil benadrukken, benadrukt eigenlijk niks. /SAMELINEbr />

9. Argumentatie-fase Tijdens uw argumentatie-fase belicht je het hoofdvoordeel voor uw klant.Ik ben een persoonlijke fan van VOSKIN om dat voordeel te zoeken. Dit zijn zes motiveringsmogelijkheden die van invloed zijn op de aankoop van goederen of diensten. Veiligheid - Opbrengst - Sympathie - Komfort - Ijdelheid - Nieuwigheid.

10. Tegenwerpingen Een groot deel van elk verkoopgesprek wordt besteed aan het wegnemen van tegenwerpingen. Probeer een koper er niet van te overtuigen dat zijn tegenwerpingen ondeugdelijk zijn. Concentreer u er liever op zijn referentiekader te veranderen. Verkoper past een soort relativiteitstheorie toe. Hij moet zich afvragen : ‘vergeleken waarmee?’

11. Tegenwerpingen Back toargumentation : Toon altijd begrip voor bezwaren, zelfs wanneer het bezwaar ongegrond is. Argumenteer niet met "ja, maar...." gebruik altijd 2 zinnen "ja. ... " of "ik begrijp het, maar..."

12. Tegenwerpingen Als-dan techniek (isolatie-techniek) : Stel, dat we hier een goede oplossing voor vinden, bent u dan bereid om een samenwerking te overwegen ? of 'Als ik ervoor zorg dat de levertijd minder dan twee weken is, neemt u 200 stuks af'?Met deze vragen komt u er namelijk achter of dit het enige bezwaar is, of dat er nog meerdere zijn. Mocht dit niet het enige bezwaar zijn, of niet het een 'echte' bezwaar, dan bent u met deze techniek in staat om ook de andere tegenwerpingen boven tafel te krijgen.

13. Tegenwerpingen Het EVA-principe (Eigenschap-Voordeel-Aantonen). Laat uw klant zijn toekomstig resultaat beleven ! Demonstreer, laat zien wat je zegt ! of wijzig eens uw stemhoogte.... http://www.youtube.com/watch?v=OaiSHcHM0PA

14. Aktie-woorden Gebruik "aktie" woorden : vanzelfsprekend...uiteraard...zeker en vast...waar...rendement...sterk...uitzonderlijk...effectief...perfect...ondervinding...positief...overtuigd...juist...raad...verbeteren...succes !!!

15. Afsluit-fase Niets is zo moeilijk als afsluiten. Als je een goede indruk hebt achtergelaten bij het doorlopen van de vorige fasen, dan maak je een goede kans dat de klant je de opdracht willen geven. Hier kunnen ook verschillende technieken toegepast worden.

16. Afsluit-fase 1ste afsluittechniek is altijd afsluiten (AA) : Reageer alert op de koopsignalen en durf te vragen om het akkoord. Geef niet op na één poging !

17. Afsluit-fase Alternatieftechniek : laat uw klant kiezen uit twee alternatieven. Klanten willen graag in alle vrijheid kiezen, maar beperk hun keuze. "Wenst u het contract op 1 of op 2 jaar ?" "wenst u de rode of de gele ?"

18. Afsluit-fase Samenvattingstechniek : laat de klant het gesprek weer samenvatten of de voordelen opnieuw opsommen. Overloop nog eens de belangrijkste punten.

19. Afsluit-fase Balanstechniek : maak samen met de klant de balans op van de voordelen en nadelen van uw aanbod. U schrijft eigenlijk voor de klant zijn redenen op om direct af te sluiten. Nadelen zijn redenen tot uitstel.

20. Afsluit-fase Angsttechniek: Je kan bijvoorbeeld zeggen dat de prijs omhoog gaat na vandaag of als ze nu niet voor een goede oplossing kiezen, ze morgen in de problemen kunnen zijn. creëren van 'nu of nooit'. Let wel, dit is een techniek die in een korte tijdspanne dient te gebeuren. De angsttechnieken gevoerd in de wetstraat zijn geenszins een voorbeeld van hoe een gesprek af te sluiten --- de tijdspanne wordt daar altijd overschreden :-)

21. Afsluit-fase Als je echt niet kan afsluiten gebruik dan de partnertechniek : overloop met je gesprekspartner hoe je hem/haar kunt helpen anderen te overtuigen. De zaken die je dient te weten zijn tegen wanneer de beslissing wordt genomen en wie er nog betrokken is in de beslissing. Zorg voor die goede laatste indruk !

22. Afsluit-fase Training nodig ? Bovenstaande technieken leert Sameline je op een dag. (inclusief rollenspel en motivatie-training) Neem vrijblijvend contact op : info@sameline.be /SAMELINEbr />