teian-lab 第２回勉強会で発表した資料です。 勉強会後に「プレゼンテーションZen」を読んだためにデザインは大幅に変更しております。 要は、提案プロセスを定めて、3Cを意識して作戦立てて、具体的な作戦行動を起こして受注を狙っていこう、受注しても失注しても反省してその反省から具体的なアクションを導いていこう、という話であります。 ちなみにteian-labはこちらから。 https://sites.google.com/site/teianlab/

1. 提案プロセスのマネジメント
ー提案プロセスの定義と３つのツールー
ISHIMITSU, Naoki（石光直樹）＠rutoruz
2012/6/1

2. 石光直樹（ISHIMITSU,Naoki）
CCIE #26276, PMP, MCITP
@rutoruz
３５歳（1976年生まれ）
趣味：自転車、読書、ジョギング
仕事：PMから提案へと業務が変わる

3. 行き当たりばったり

4. 結果管理 vs プロセス管理
Result Process
グロービス著 山口英彦執筆『法人営業 利益の法則』（2009年、ダイヤモンド社）

5. 提案プロセス管理を行おう

6. 提案プロセスマネジメント
の3箇条
（１）提案プロセスを作り、共有する。
（２）プロセスの利用を習慣化する。
（３）PDCAを回して次につなげる。

7. 提案プロセスの定義
• うまくいった事例や、ナレッジ（teian-lab！）を
参考にして提案プロセスを定義する。
• どうすればうまくいく？何すればいい？という点を
それぞれのプロセスで明確に記述する。

8. 提案プロセスの例
A.ターゲット顧客の選定
B.初期訪問
C.仕込み
D.提案依頼（RFI/RFP）
E.受注
F.構築

9. ３つのツール
（１）提案概要スケジュール（PDCA）
（２）PPMシート（PDCA）
（３）ToDo管理シート（PDCA）

10. 提案概要スケジュール
（PDCA）
Objective
提案プロセスを意識し、受注までの計画を立てる
Point
RFP出てくる前に時間をかける

11. 2013/4/1リリースの案件
果たしてその行く末は・・・

12. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム

13. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム
4/1 Cut Over ▲

14. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

15. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

16. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

17. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
○×システム
▲7/1 ベンダー決定（受注）
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

18. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
プレゼン・RFP評価期間 (2 Weeks)
○×システム
▲7/1 ベンダー決定（受注）
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

19. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
RFP (2 Weeks)
プレゼン・RFP評価期間 (2 Weeks)
○×システム
▲7/1 ベンダー決定（受注）
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

20. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
Today
RFP (2 Weeks)
プレゼン・RFP評価期間 (2 Weeks)
○×システム
▲7/1 ベンダー決定（受注）
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

21. 提案概要スケジュールの例
FY2012 Q1 FY2012 Q2 FY2012 Q3 FY2012 Q4
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
Today
ターゲット顧客の選定 (いつ??)
初期訪問（やれって？？）
仕込み（言うのさ？？）
RFP (2 Weeks)
プレゼン・RFP評価期間 (2 Weeks)
○×システム
▲7/1 ベンダー決定（受注）
契約処理 (1 Month)
システム構築 (6 Months)
ユーザトレーニング (2 Months)
4/1 Cut Over ▲

22. PPMシート
（PDCA）
Objective
プロセスを意識した計画を立て、行動を起こす
Point
「作戦」立てて「具体的な行動」を起こす
書くべきことは３つ

23. ３Cを考え抜け
お客様の課題は何？
自社の強みは何？
競合はどこ？

24. ３Cを組み合わせて
作戦を立てろ

25. 作戦行動を起こせ
いつまでに？
誰が？
何を？
どこで？
どのように？
なぜ？

26. PPMシートの例
３C
いま、どの お客様の
案件No. 獲るための作戦は？
フェーズ？ お客様の課題は？ 弊社への 競合は？
期待は何？
××社 ○○システムの操作性の良
社内情報共有推進 操作性に優れる
101 仕込み （△△システム代 さで、運用コスト低減ま
運用コスト低減 ○○システムの代理店
理店） で図れることをアピール
次の作戦行動は？
いつ
誰が？ 何を？ どこで？ どのように？ なぜ？
までに？
お客様運用者に
○○システムデ
ノートPC持ち込んで、 操作性の良さを体感させ、
5/16 SE Aさん モンストレー お客様オフィス
デモを見せる 運用が容易になることを理
ション
解してもらうため。

27. ToDo管理シート
（PDCA）
Objective
受注・失注したときの反省を次に生かす
Point
反省して終わらせない。
反省した上で、
誰がいつまでに何をするかまで具体化する。

28. ToDo管理シートの例
いつ
誰が？ 何を？ どこで？ どのように？ なぜ？
までに？
競合が同時アクセスライセ 同時アクセスライセンス方
ンス方式で受注したことを 式実現のため。
同時アクセス
システム主幹 伝え、自社システムにおい 競合システムに差別化され
6/30 SE Aさん ライセンス方
オフィス ても同時アクセスライセン てしまっている点を無くす
式の確立
ス実現の検討を依頼する。 ことで、自社システムの優
（検討状況はトレース） 位性を再確立するため。

29. まとめ
提案プロセスのマネジメント
３箇条 具体的な取り組み
(1) 提案プロセスを作り、共有する 提案プロセスの定義
(2) プロセスの利用を習慣化する
3つのツール
(3) PDCAを回して次につなげる 提案概要スケジュール（PDCA）
PPMシート（PDCA）
ToDo管理シート（PDCA）

30. ご清聴ありがとうございました。